原版推荐序

一位顶级区域操盘手的“自白”

看到本书，我的眼前为之一亮。

我是从营销员做起，慢慢转到营销咨询行业的，一干就是近十年。在这段职业生涯过程中，一半是咨询工作，另一半是培训工作。咨询工作要求的是整合和创新，培训工作需要的却是不断地温故和重复。为什么会这样呢？主要还是由培训的对象决定的。

假如将企业比作一个铁打的营盘，营销团队中的区域经理就是那不断流动的士兵，虽然无需真刀实枪地像战士一样拼杀，但一样需要冲锋陷阵——开发市场、搞定客户，在这其中倘若没有扎实的技术素养和业务基本功是不行的。

企业的用人机制是能者上庸者下。每年都将淘汰掉低效员工，同时也需要招聘大量的新员工，然而新员工不缺智慧、不缺激情，缺少的是行业经验。在正常的思维中，经验是依靠个人工作时间积累出来的。也许经历了无数次碰壁，遇到过无数次纠结，还会留下不少遗憾。一个区域经理成熟的标准就是阅历丰富，能有效地应对、解决客户的各种问题，能快速抢占市场份额、攻城略地。攻必克，守必坚，招之能来，来之能战，战之能胜。很多企业依靠残酷的市场竞争来培养企业合格的人才。

可是这种人才培养的方式付出的代价是巨大的。

一方面，花费大量时间，以市场严重损耗为代价；另一方面，残酷的“赛马机制”淘汰了大批业务员，增加了企业的运营成本。“赛马机制”并非不好，但是那些被大量淘汰的所谓的“劣马”，有很多是因为缺乏经验和客户积累而在短期内无法突破销量。这些人倘若坚持下去，其中也会有人成为企业中的又一匹“千里马”。

本书的及时出现，基本解决了这个问题。

作者通过自己多年营销实战的经验积累，将快消品行业中区域业务员经常面临的37个常见的问题归纳整理、融会贯通，形成一本实战案例和理论体系相结合的实战指南。

客观地说，这就是一本区域市场的实战指南，教导区域业务员如何在纷繁复杂的市场现象中找到解决办法，虽然37个问题囊括不了市场的复杂需求，但这37个问题却基本涵盖了所有的市场难点。这对一个市场新手来说不啻是一个不会说话的“奶妈”，即便对于那些经验丰富的老业务员来说，这本书也能提升自己的专业能力。尤其是对像我这种天天给业务员培训的老咨询人而言，读完本书后的第一感觉就是三个字——“真功夫”。我最大的遗憾就是在年轻时没能遇到此书，因为它也许会改变我的足迹。

诚然，提升业务员技能方面的刊物很多，网络上也能搜到，但大部分都是不成系统的，只能算是见招拆招、临时应付的策略。一个业务员若想成长为销售经理、营销总监，看此书不失为一个走向成功的捷径。

37个问题宛如37粒珍珠，贯穿在一起必将发出璀璨光芒！

和君咨询合伙人、资深咨询师　高春利

2012年6月6日