第9章 赫克金法则：销售员首先要做一个好人

定律释义：赫克金法则源于美国销售专家L·赫克金的一句名言：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的销售中的诚信法则。美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，销售人员优秀与否与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向或是外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售人员呢？诚信做人，诚信销售，是销售的第一大原则。

销售员的生涯是从诚信开始的

诚实守信，以诚相待，是所有销售学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。对于销售员来说要想赢得顾客，诚信才是永久的、实在的办法。

市场经济发展了200多年，在西方国家涌现出不少优秀的销售员，他们是销售界的英雄。审视他们的成功因素，会发现有很多不同，有的性格乖张，有的性格开放；有的靠强大的社会活动圈，有的靠名人的推荐，等等。但是，在他们的销售素质中，我们不难发现一个很简单的事实，他们都是讲求诚信的人。他们通过诚实获得了人们的信任和信赖。

一个销售员开始他的销售生涯需要最基本素质就是诚信。如果一个销售员成天想着如何欺骗他的顾客或者如何欺骗他所服务的企业，他怎么可能赢得顾客和企业的信任，怎么可能赢得良好的口碑宣传。而对于一个销售员来说，如果没有良好的口碑宣传，就很难在自己服务的领域中有很好的建树。

对一个销售员来说，成交固然重要，它是销售员进行销售活动的直接目的，但并不是唯一目的。销售员进行销售活动的基本目的还是建立个人的诚信体系，以此来获得更多的经济效益。

销售员的诚信主要包括以下三个方面的内容：首先是对产品的诚信。一个销售员必须熟悉自己的产品，并且相信它，相信自己的产品能够给顾客带来利益，相信自己所进行的销售能给顾客带来利益。这样销售员才能够有强大的精神动力去完成他的销售事业。

其次是对企业的诚信。销售员所进行的销售事业并不仅仅是个人的事业，在销售员的身后有个强大的企业支撑体系。企业的运作需要众多销售员的努力。销售员对企业诚信就要求销售员为企业利益着想，不能诋毁企业，注重个人的言行举止，时刻维护企业的形象。再次是对顾客的诚信。对顾客的诚信是销售员应该具有的最基本的素质之一。

销售事业就是销售员和顾客的沟通过程，通过和顾客的沟通，使顾客对自己产生信任，进而购买产品甚至帮助销售员宣传产品。对顾客的诚信主要在于不能用低劣产品来欺骗顾客，不能恣意夸大产品的性能，等等。

销售从诚信开始，这种观点已经为广大成功的企业和销售员所接受。尤其是在我国现今市场经济发展还不完善的阶段，诚信的缺失使得诚信成为最为稀缺的资源，因此拥有良好诚信口碑的销售员和企业能够迅速脱颖而出。

一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。一个销售员开始他的销售生涯的最基本素质就是诚信。首先是对产品的诚信，其次是对企业的诚信，最后是对顾客的诚信。

先做信誉，后卖产品

美国的一项销售员的调查表明，优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍的真正原因与长相无关，也与年龄大小无关，和性格是否内向外向也无关。所以，真实的原因是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。

“小企业做事，大企业做人。”讲的也是同样一个道理，要想真正地使大部分顾客接受你，做个诚信之人，做个守信之人才是成功的根本。

在销售当中，守信乃销售之生命，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成的。

有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。销售高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。

产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些销售员看来，他们的产品就是万能的，他们向顾客介绍产品时，恣意夸大产品的性能。我们来看下面一个场景。

“我们的机器既省电又省油，而且绝对没有噪音。”“好像别家的机器也省电省油，也保证没有噪音。”“我们的机器特别省电省油，它几乎就不用电，不用油。”“莫非你们的机器是永动机？”“永动机还要占很大空间呢！我们机器不占多少空间。”这样的对话只能当做是销售员之间在开玩笑，而不能当做是销售员在向顾客进行销售，对产品的介绍已经相当离谱了，纯粹是欺骗行为。但是，在现实中确实存在着销售员向顾客如此销售的情况，这样的销售员或许一两次获得成功，然而时间一长，终会被顾客识破，顾客再也不会与你打交道，你的销售也就很难做下去了。

对于销售员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。作为一个优秀的销售员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是销售员自我管理中应特别注意的事。

诚信销售，不做一锤子买卖

对很多销售员来说，诚信销售只是挂在墙上的一个口号，实际工作中他们更相信“忽悠”的力量。不管怎样先把顾客说得晕头涨脑，让顾客掏了钱再说，至于购买时的承诺、商品是否适合顾客等完全不在他们的考虑之中。商家有句话叫做：只有一次生意往来的顾客，不是真正的顾客，真正的顾客是时常有生意往来的顾客，一家店铺销售额的70%以上是来自老顾客或者是老顾客的介绍。因此，当你“忽悠”一个个顾客购买自己的商品时，其实也是在不断将顾客推出门。

如果产品或服务是有缺陷的，销售员应该让顾客意识到这一点。当然不同的顾客选择产品或服务的标准不同。在销售员有点为难时，就算是通过旁敲侧击或其他手法，也应当把实际情况告知顾客。这样作为产品或服务的代言人或传播者，销售员是负责任的，对顾客来讲是可信的。靠忽悠得到的，绝不是顾客的忠诚或认同，也不会是顾客的喜悦与满意。顾客回过神来会憎恨你的。这样销售员也好，公司的产品或服务也好，必然会因此而遭受打击。

销售必须建立在诚信的基础之上。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的销售员技巧再高明，也难成大器。诚信要求销售员能够自圆其说，但不能有明显的欺瞒，不切实际的承诺。否则一旦消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其他不好的影响。

一些销售员可能会想，不忽悠怎么卖货，何况回来找的只是个别顾客，大多数人也就都认了。这种想法大错特错，表面上看，顾客埋了单，销售员和商家没吃亏。但真的是这样吗？销售员蒙骗顾客，无异于搬起石头砸自己的脚，因为顾客在你这里吃亏上当就这一次。在商业竞争几近白热化的今天，你忽悠了顾客，在顾客心目中就等于给自己的招牌抹了黑。“东方不亮西方亮”，你这里忽悠了顾客，也等于自己把顾客向竞争对手那边推了一把。商业竞争犹如一架天平，竞争对手那边的顾客多了，竞争的砝码就重了，忽悠顾客的销售员日子还能好过吗？销售员在营业及销售活动中，应以严谨务实的态度和认真负责的精神对待顾客。真诚地介绍产品、服务顾客，不允许对产品的性能作夸大、失实或引人误解的虚假宣传。要知道，销售员进行销售活动的根本，在于通过销售活动建立起个人的诚信体系，培育与顾客之间良好的互信关系，以此获得持久稳定的经济效益。因此，销售成交固然重要，达成成交的方式也非常重要。只有用心经营，诚信销售，才能避免“一锤子买卖”，建立起忠实的顾客群体。

不要让小事毁了你的信誉

牢固的关系是建立在互信的基础上的，而互信关系的建立是通过日常的各种行为表现逐渐积累的。要赢得顾客的信赖，就必须表现出值得信赖的行为。

有很多销售员只注意自己是否很值得顾客信赖，而忽略了自己的言行，他们认为自己偶尔的失约不会有太大影响，毕竟自己的心是坦诚的、值得信赖的。然而，往往顾客在心中对你产生信任感，就是因为靠着每件事情的兑现而点点滴滴建立起来的，而不是看你的人品才信任你，只有他们发现你的言行都值得信赖，他们才去逐渐关注你这个人的人品。

所以，销售员千万不要把依约行事视为苦差事，而是要靠这种职业精神来建立自己的可信度，并因为言行一致获得顾客的肯定。比如，你告诉顾客9点钟打电话，就必须在这个时间打，而不是8点50分或者9点过两分打，这些都会在顾客心中产生是否值得信赖的印象。

也许有的销售员会认为，你这样做，看上去有些小题大做，这样想就错了，你的行为是表示对顾客的尊重，而不是用谄媚的语言迎合顾客，要在顾客面前表现出自己的自信。并且，你要向顾客证明，无论大小事他都可以100％地信赖你，如果你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多的美德，并成功地向顾客传达了这样的信息，久而久之，你会赢得越来越多的顾客的信赖和订单的。

还有些销售员为了取得暂时的优势，有时候会跟顾客耍些小花招，而这样做其实对其实现工作的主要目标并没有任何好处，只有负面影响。

有很多销售员认为那些“芝麻小事”对自己的可信度无足轻重，其实，如果这样想，你就大错特错了。在你和顾客之间发展关系的过程中，顾客就是靠着这些“芝麻小事”来观察你的，而此时你能和他建立信赖度的唯一途径，就是在这些“芝麻小事”上保证自己的言行值得顾客绝对信赖。否则，你就会失去顾客的信赖。所以，虽是些芝麻小事，但千万不能掉以轻心。

总之，不论是你如约到达，还是你真诚服务，只要你能认真做好这些芝麻小事，你将成为百万人中的顶尖销售员。

赫克金法则活学活用：不开空头支票

信守承诺也就是讲信用。人离不开交往，交往离不开信用，“小信成则大信也”，无论是治国持家还是做生意，讲信用必不可少。一个讲信用的人，能够前后一致，言行一致，表里如一，人们可以根据他的言论去判断他的行为，进行正常的交往。你无法对一个不讲信用、前后矛盾、言行不一的人判断他的行为动向。对于这种人，是无法进行正常交往的。守信是取信于人的第一方法。

作为一个销售员还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对顾客实话实说。

成熟的销售人员会告诉顾客，因为没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到，之所以这样做，是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当顾客要的车比销售人员许诺的日子提前到达的时候，在顾客的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，顾客们相信销售人员说话算数。

销售人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。销售人员在不妨碍销售工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。销售人员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去顾客信赖。

信守承诺，讲究信誉，是一个人应当拥有的基本素质之一。应诺的人，守信、守时，执著于信誉甚于一时之功利。应诺的方式随人的精神、修养品位而异，可以是常规的、一般的信守协议、合同或“君子协定”之类，也可以是十分巧妙的其他应诺方式。