第10章 首因效应：好形象是销售员的第一张名片(1)

定律释义：首因效应是指人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。

一个人的外在形象反映出他特有的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地销售自己。第一印象非常重要，顾客对你的第一印象是依据外表——你的眼神、面部表情等，销售员一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。

佛要金装，人要衣装

中国有一句谚语：“佛要金装，人要衣装。”每一天无论在工作或私人场合，我们总有机会接触到不少人，这些人或多或少对我们的生活都会产生一些影响，因此我们留给别人的印象是很重要的。

千万不要忽略了外表的重要性。花一点时间来装扮你的外表，让自己看起来神气清新，精神饱满，是你对自己应有的投资。

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得某个职位，但你肯定会因戴错了领带而失去了一个职位。”这句话很朴实，也很经典。

如果你连自己的形象都不在乎，你就别想让别人在乎你。仪表得体、举止优雅是对你自己的尊重，也是对别人的尊重。身为企业的一员，你的形象就是公司的形象，千万别让公司的形象毁在你身上。

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使旧车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱——比其原值要高出几千元。这与你做销售工作是一样的。要记住仪表不凡和风度翩翩将使你在顾客的眼中身价倍增，从而为你的成功打下基础。

当别人注视你时，他们将看到什么呢，请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的顾客所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的顾客能够感兴趣。

人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么顾客就已经对你和你要销售的产品失去了兴趣：这么差劲的销售员，能拿得出什么好东西？因此，销售高手都十分注意自己的外表，以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。但也有一些人却总是忽视这一点。

一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司。”

“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表森筑公司，听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们——你的形象和外貌代表不了他们。”

很明显这是一个失败的销售员！

展示形象魅力，成就卓越销售

如何塑造良好形象，如何将形象定位在最有利的位置，发挥应有的魅力，并进一步扩大影响力，以成就一番事业，这十分值得每个销售员深究。

人的第一印象是最不容易磨灭的。外表凶恶的人谁也不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩头缩脑。有些人能很容易博得别人的好感，就是因为外表给人留下好的印象。作为一个上班族，每天早上一定要站在镜子前看看自己的脸是显得精力充沛的，还是一副宿醉未醒的样子！如果早上起来就一副没精打采的样子，那最好先振作精神再出门。尽量找机会利用镜子审视自己的脸，尤其是在竞争激烈的环境中，更要随时保持清醒的状态。

你想让自己良好的印象跃升为卓越的形象，最起码要有下列五项特质：①建立能做事、会做事、敢做事的能力形象；②待人诚实互信，给人信赖、安全的感觉；③善于沟通，表达清楚，使人感到亲切、温和；④用做事的干劲、对人的热忱而积极地引人注意；⑤与人相处过程中，能凸显爽直、愉悦的明朗个性。

良好的仪表对你来说也很重要：良好的仪表会让你整个人看起来协调和谐，确实能增进顾客对你的信任。

良好的姿势使你显得更年轻、热情而有活力，良好的姿势会使音质优美。因为空气能完全不受限制地进出肺部，使你讲话的声音洪亮、和谐，因而更有力量。

不良姿势使你显得懦弱、温吞而无力。有许多人穿上挺括的西装，打着高级的领带，但仍让人看起来是无能的人。问题不在于你穿戴什么，而在于你的姿势。

有人曾说，凭借一个人的脚步声就可大体判断出他的性格属于哪一种类型：

是坚强还是软弱，是外向还是内向；是稳重还是轻浮？不仅如此，通过观察他走路的姿态，可进一步加深对其性格的了解。每个人每天都要走路，他的性格、特征就会不知不觉地在他的步履中表现出来。所以，是积极还是消极地对待人生，只要看他走路的姿势就可知其大概了。

如果你很消沉，那就要抬起头，挺起胸，一步一步脚踏实地向前走，久而久之就会成为一种习惯。一旦这种形态进入你的潜意识，便会产生勇气。如果你能习惯这种走路方式，就能排除外来干扰，从而信心十足地迈向成功之路。

塑造处处受欢迎的仪表形象

日本销售员界流行一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。

一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲得很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱，但是他的投资马上就赚回来了。

虽然着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。

在生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。因为，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于销售员，人们往往是以貌取人的。

再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。

因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售产品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。

作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。