第6章 先拉近与顾客的距离再说话——多数顾客都愿意听亲近感人的话(2)

女主人听完陈先生的这一番赞美之后，首先一点就是对他的戒备心没有了，接着还象对待一个老朋友一样对陈先生简单介绍了自家的情况：丈夫有自己的事业，前景也很不错，只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。对此，陈先生又不无关心地说道：“‘每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。’你的贤慧、勤俭持家是他的事业成功的基础，我真羡慕你的丈夫有你这样一个善良、能干的妻子。但你一定要注意身体，糖尿病不算什么大病。只要自己注意保养，同样可以长寿，你身体健康，你的丈夫才能安下心来做事业啊！”

无疑，这次拜访的结果已经是很清楚了。

要知道，每个人都需要关怀。关怀的话语使人感到温暖，作为一个推销员，你必须真心关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来。即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当关怀的话语也可以使对方忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

真心关怀每一位客户，在与客户交流时巧妙表达自己的关怀之情，让客户感受到你的关怀，这样的推销员才能架起与客户之间友好沟通的桥梁，使客户信赖你，接受你，愿意购买你的产品和服务。

创造亲和力让客户听你说

凡是一个优秀的销售员都具有非凡的亲和力，只有具备亲和力的推销员才更容易跟客户建立良好关系，彼此间有了良好的关系，生意就会很顺利地谈下去。

无数推销实践证明：许多的销售行为都建立在友谊的基础上，通过人们习惯向所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人自信心和品行有很大的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。首先让我们看看日本保险业的推销之神原一平是如何向对方体现亲和力的：

一次，原一平到一家去推销保险，一见到对方他就来个自我介绍：

“你好！我是明治保险的原一平。”

“喔……”

对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

此人干脆利落，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢你的关心，你听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了忍不住哈哈大笑，说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”

话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。

上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看他的另一个实例：

“你好！我是明治保险的原一平。”

“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”

他跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说：“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！俗话不也说‘浓缩的都是精品’吗？这句话可不是我发明的啊？”

“哈哈！你这个人真有意思。”

无论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。

总而言之，对一个进行直冲访问的推销员而言，能创造一个与对方齐声大笑的场面，是一个成功的前奏。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，而是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。

多谈及客户感兴趣的话题

按照现实中的习惯，顾客与销售员之间在接洽、洽谈业务之前总会有一些寒喧，对于这种寒喧，如果销售员处理得好，对下面的生意会大有好处。因此，销售员在与客户谈话前，最好能先了解客户的性格、兴趣，然后针对当时的气氛、实际情况和客户的心情，来调整自己的谈话内容。

范先生是一家啤酒厂的销售代表。在该市有一家大宾馆，在近4年的时间里，他都没有敲开该家宾馆的大门。

后来，范先生改变了自己的做法。通过了解，他得知那位经理是国家旅馆招待协会会员，目前非常想成为该地区的分会会长。于是范先生在再一次去拜访宾馆经理的时候并没有老生常谈向他推销啤酒，而是无意间把话题引到了办旅馆的事上，并称赞他是位行家，一定会为本地区的旅馆业做出一番大事业。此后，又有几次拜访的机会，他都不忘提起这个话题，终于，有一天宾馆的一位负责人要范先生前去洽谈啤酒生意。

范先生费尽心机想得到的订单，最后还是通过谈论对方感兴趣的东西才获得成功。

在销售过程中，同样是购买，那么，客户当然愿意与在他们看来是知己的人签单的。有许多销售员做生意时往往直奔主题，虽然快，效果却并不理想。在难以正面突破的时候，寻找与客户交流的“契合点”则会事半功倍。这个“契合点”就是选择客户感兴趣的话题，它犹如一张通往客户心灵的入场券。

某汽车销售公司的推销员小田在一次汽车展销会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小田感觉这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且品位极高，小田将自己公司的产品手册交给了客户，可是这位客户一直没给小田任何回复，小田曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，最后小田把约会时间定在周末而对方则表示周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来经过多方打听，小田得知这位客户酷爱射击。于是，小田上网查找了大量有关射击的资抖，一个星期之后，小田不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次给客户打电话时，小田对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户，自己无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优雅的射击场。下一个周末，小田很顺利地在那家射击场见到了客户。小田对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野汽车，小田告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款豪华越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场开端良好的销售沟通就这样开始了。

美国教育学家卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵，你自己喜欢吃寿司，但将寿司放在鱼钩前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此，无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，但是如果客户不想听，你说多少都是白说。