第二节　销售计划书

参考范文

【范例1】年度销售计划书

××公司年度销售计划书

一、基本目标

1．××公司年度销售额目标。

（1）部门全体：××××万元以上。

（2）员工每年：××万元以上。

（3）每一营业部人员每月：×万元以上。

2．利润目标（含税）：×××万元以上。

3．新产品的销售目标：×××万元以上。

二、基本方针

1．本公司的业务机构及所有工作人员都应精通业务，积极进取，具有居安思危意识，努力完成本年度经营目标和销售任务。

2．树立创新意识，提倡创新精神，鼓励员工敢于创新，锐意改革，全身心投入工作，努力做到高效率、高收益。

3．为提高机构功能的敏捷化、高效化，公司将大幅度委让权限，充分发挥员工积极性，使员工激发潜力，果断决策，实现上述目标。

4．为达到目标责任，拟建立目标责任制，实施奖惩制度，对贡献大的员工实施重赏重罚政策。

5．为顺利完成年度计划，公司将建立健全各种规章制度，加强各种业务管理。

6．加强对外合作。××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。

7．加强连锁经营。为促进各零售店的销售，应设立销售连锁经营体制，将原有目标客户转移为销售者市场，使本公司有领导代理店、零售店的权利。

8．搞好公司业务培训，通过职业培训，指导其促销方式，借此进一步扩大目标市场。

9．该目标计划包括全国××家店，以“连锁经营经销方式”来推动目标的实现。

三、业务机构计划

1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2．在××营业处管辖范围内拟增设新的办事处（或服务中心）。

3．调整食品等部门，其所属员工转配到××营业处，进一步扩大销售活动。

4．现有业务机构均进行不同程度的改革和调整，确立各自的目标责任体制，以适应市场发展的需要。

5．在业务扩展方面，还需进行大量的市场调研，并酌情进行改进。

四、零售店的促销计划

1．新产品销售模式及体制。

（1）将全国的××家零售分销店依照区域划分，并在各划分区域内采用新产品的销售模式和体制。

（2）新产品销售模式要求各区域负责人在所管辖的×家分销店严格执行和推广新的销售模式，每周或隔周做一次调查访问，并借以进行技术指导，奖励先进，促进后进。

（3）上述各区域应在原有基础上提高销售额度，无论在销售额度或利润目标上都应有明显提高。

（4）各区域负责人的职责、任务、目标应进一步明确化，实行目标责任制。

2．新产品协作机制的设立。

（1）为使新产品的销售模式与促销活动得以配合，以全国各区域及主力零售店为基础，设立新产品连锁经营协作会。

（2）新产品连锁经营协作会的主要工作大致包括以下内容：

1）负责协调本公司在全国各区域的连锁经营工作，促进公司年度销售任务的完成。

2）制订年度工作计划，监督、检查计划执行情况，负责召开年度工作协调会议。

3）开展市场调研，及时通报市场动向，引导销售工作。

4）开展日常工作，分发、寄送总部杂志，赠送本公司产品样品，负责审核、分发连锁经营商标给协作店。

5）协调连锁经营店之间的经销活动，避免内部销售竞争。

6）加强开展各媒体的广告宣传工作。

7）积极支持本公司全国连锁经营的经销商工作。

8）定期举办培训会、讲习会、研讨会。

9）积极推广介绍各连锁经营店的成功经验。

10）推广和介绍公司新推出产品和商品。

3．提高零售店员工的责任意识。

为提高零售店员工的工作积极性，增强其销售意愿，提高销售额，特采取下列各项措施。

（1）奖金激励政策。

实行奖金与销售额挂钩，奖金占销售额的×%，销售额越高，则奖金提成越高。同时实行销售卡制度，当销售卡达到10张时，则增加奖金给员工以激励。

（2）员工的培训与辅导。

1）公司技术人员及销售总监定时对员工进行培训指导，借此提高员工的销售技巧，增强其对产品的认知。

2）销售负责人可亲自到店里进行示范指导，传授销售要领和技巧，明确执行技术说明，让员工从中获得直接的体验和感受。

五、扩大顾客需求计划

1．明确广告宣传计划。

（1）在新产品销售模式机制确立之时，首先要进行大量的市场调研，并确定目标顾客和消费群体，了解市场情况和顾客需求。

（2）根据顾客需求，制订广告宣传计划，有针对性地做好媒体广告宣传，并及时做好广告效果回访加以改进，争取以最小的费用创造出最大的效果。

2．活用购买调查卡。

（1）进行市场调研，运用顾客购买需求调查卡的调查方法等进行调研，切实了解和掌握顾客的真实需求和购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计，建立新产品销售模式机制及顾客调查卡的管理体制，切实做好市场需求预测。

六、营业实绩的管理及统计

利用各零售店员工所收回的顾客调查卡，将销售额的实际结果统计出来，根据市场实际需求状况，不断改革产品销售模式机制，并不断改进销售方式和经营管理。

（1）依据各区域营业处直营店经营业绩，统计汇总全国直营店的总销售额。

（2）依据连锁经营业绩，统计汇总全国各连锁店的总销售额。

（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

根据上述统计，可观察各销售点的销售实绩并掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制

1．必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

2．预算方面的各种基准、要领等需加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

3．针对各事业部门做出的预算和实际费用的统计、比较及分析等做出决策。

4．各事业部门的经理应分年、季、月，分别制订本部门的营业方针及计划，并提出本部门修正后的定案。

【范例2】产品销售计划书

××产品销售计划书

一、主体思想

1．提高市场占有率。

2．扩大产品知名度。

3．树立规模、优质、专业、服务的良好形象。

二、操作思路

1．确定销售目标。

（1）市场分析。目标客户集中的行业与区域；市场总体容量；竞品活动情况；客户采购方式；敌我优劣势分析。

（2）自身分析。产品优势，主打产品以及其所应对的行业；规模、品牌、专业、服务优势提炼；我们的机会在哪儿；年度盈利目标。

2．制订销售计划。

（1）确定目标市场。

以行业销售为主（利润和稳定市场）；渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）。

行业主要指工矿、交通、建筑、消防、制造、工厂等有一定采购规模的目标客户。

渠道销售指区县级的加盟或者代理商。

（2）市场开发思路。

1）行业销售。首先确定我公司的优势产品（指市场控制好、价位好、质量好、厂家支持力度大、利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场宣传者，协助我们打开市场缺口。然后以点带面系统性地开发行业客户。

2）渠道销售。主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。

开始可以针对不同经销商的不同行业关系进行分类，在一个地区发展多个经销商。

待市场发展良好，知名度提高后，可以采取加盟或设立办事处等形式进行市场的整合。

3）根据实际情况采取行业会议等营销手段。

（3）在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时对销售目标和计划进行调整。

3．筹备销售资源。

（1）团队组成：销售内勤；业务员（大客户型+渠道型）；技术商务支持；

（2）薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利；

（3）制定销售制度和流程；

（4）编写培训计划和内容。

4．销售经理前期工作。

（1）熟悉公司的组织架构、产品、业务流程。

（2）了解公司目前的市场、销售情况。

（3）了解公司现有销售团队情况。

（4）制订销售目标、计划。

（5）制定业务流程。

（6）制定考核、管理、奖惩制度。

（7）管理和培训销售团队。

（8）考察市场情况。

（9）维护开发大客户。

（10）协调公司各部门，整合销售资源。

【范例3】个人销售计划书

个人销售计划书

20××年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，由于对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签和价格非常注重，所以今年不应再选一些只看价格的客户，对质量没要求的客户不是好客户。

20××年的工作计划如下：

一、对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间、有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，以稳定与客户的关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体上获得客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开阔视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

四、今年在工作中的新要求。

1．每周要增加××个以上的新客户，还要有××～××个潜在客户。

2．一周一小结，一月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正以免再犯。

3．会见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作，才有可能不会丢失这个客户。

4．对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5．要不断加强业务方面的学习，多了解有关信息，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6．对所有客户的工作态度都要一样，既要有亲近感，又不能太低三下四。既给客户一个好印象，也为公司树立更好的形象。

7．客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好地完成任务。

8．自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好地完成任务。

9．与公司其他员工要有良好的沟通，要有团队意识、合作意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10．为了今年的销售任务，每月我要努力完成××～××万元的任务额，为公司创造利润。

以上是我新一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。

写作要领

销售计划书是企业和销售人员在编制销售计划时形成的书面材料。销售计划是企业和员工在一定时间内，对产品销售的数量和销售目标的计划。

一、销售计划书的基本内容

销售计划书是企业战略管理的最终体现，好的销售计划书可以使企业的目标有条不紊地顺利实现。形象点说，销售计划书的内容是：要卖什么（商品计划）？卖到何处（销售路径或是顾客计划）？以什么价格卖（售价计划）？由谁去卖（组织计划）？怎么卖出去（销售方法计划）？

二、销售计划书的主要作用

1．规定计划内的经营范围，可减少经营工作中的盲目性。

2．规定计划经营所需的资源，企业可预先测算成本和费用开支，有利于节约人力和物力。

3．规定经营的个体策略，可使各级工作人员明确自己的工作目标，有利于提高管理水平。

4．规定各有关单位的营销职责，有利于协调企业各部门和各环节的关系。

5．为生产计划提供可靠的依据。

三、销售计划书写作的注意事项

1．销售计划书是对未来的一种预测和布置，所以应留有一定的空间，以便根据实际情况变化进行修正。

2．销售计划的措施方法应与实际相符。

3．计划目标的制定应适当。

4．销售计划亦应有一定的创意，不宜太保守。