专业制胜：高定价策略的支点

如果你刚刚患了心脏病，你是会找专业的心内科大夫就诊，还是综合医生？答案当然是选择专家。既然准备找专家就诊，你是否能认可他的收费会高于综合医生？应该会的。虽然专家收费要高一些，但在这个背景下，价格并不是一个需要考虑的问题。

为什么价格变成了无关紧要的因素？这就是为利基市场服务的美妙之处。无论是心脏手术还是产后塑形，如果你是相关领域的医疗专家，就能向病患收取更高的诊费。因为在病患看来，你和一般的综合医生不同。作为专家，你能更精准地处理相关领域的难题，所以专家的酬劳理应高于普通医生，也应该受到更多的尊重。

因此，只要你能抓住目标市场的真实需求，就能获得可观的报酬。你需要介入潜在客户脑海中已经发生的对话，最好是直逼那些日夜困扰他们的事儿。只要能够对此善加利用，企业的状况肯定会获得巨大改善。

把所有人都当作目标客户等于放弃了所有客户：这会扼杀产品和服务的“专业性”，使其沦为同质产品价格竞争的牺牲品。相反，缩小目标市场、成为某个领域的专家反而会带来更好的结果。在萌生缩小目标市场的念头后，你自然会甄别出哪些该坚持、哪些该放弃。千万不要小看这个步骤的重要性。对很多小型企业来说，这是它们瞻前顾后也不敢迈出的一大步。“广撒网、多抓鱼”是它们一贯的思路，但不是明智的做法。成为某一利基的“主宰”，随后逐步推进，慢慢蚕食市场才是明智之举。千万不要急功近利，否则会稀释传导信息，减弱营销的力量。