1.6 重新审视自己，找准切入点和定位

1.6.1 重新审视自己

这个点偏“鸡汤”，下面简单聊一聊。

人生短短几十载，历经求学、事业、爱情、婚姻等，不如意十之八九。每一个人的不同人生阶段有不同的活法，做着自己喜欢或不喜欢的事情。喜欢者，心旷神怡，乐此不疲；不喜欢者，心情忧郁，浅尝辄止。

相信大多数人都想活成自己希望的样子，无奈在现实面前不得不屈从。所以，人生需要不断地进行自我调整，因为社会在不断变化，今天会的，明天不一定会；今天喜欢的，明天不一定喜欢；今天能胜任的，明天不一定能胜任……

比尔·盖茨曾在一次访谈中说，“我之所以能够成功，那是因为我执着地做好两件事：一件是我十分专注于自己所从事的工作，另一件是我时刻关注着行业发展的动态。”作为普通人，我们可以没有战略家的眼光，但是，至少要学会以专家的眼光去审视自己。

笔者认识一位男士，农村出身，家庭条件不好，初中毕业后没继续上学，一是家里经济条件不允许，二是成绩不好，自己放弃了。为了糊口，年纪又小，只能先去县城里的理发店当学徒，父母希望他踏实本分地好好学，将来能养活自己，可惜好景不长，不到两年，他觉得做理发师没出息，又去了饭店当服务员，也没做多久。

18岁那年应征入伍去当兵，两年后复员回家，还是找不到像样的工作，当过送餐员、快递员、汽车修理工，还在工地干过，又蹉跎过了三年。

年华易逝，他自己也会慌张，回顾已经过去的8年时光，一事无成，再往后可能连一个像样的女朋友都找不到。后来他调整了心态，选择重新回到理发店，他说，与之前所有做过的工作相比，他觉得干理发还算是干净体面的工作。

他觉得命运对他的安排就是做理发师，既然这样，就把理发这件事做好。于是，他从内心爱上了这份工作，并立志要成为最优秀的理发师。7年后，30岁的他真的做到了，凭借一技之长，不但让自己活得滋润，抱得美人归，生了个大胖儿子，还有能力孝敬父母。现在他已经拥有3家理发店，手下带着20来号人做着喜欢的事。

一个人想做成一件事情，要学会从4个角度审视自己，即把自己分别置身于一件事情、一个职位、一家企业、一个行业中，在这四个场景中坚持做想做的事。这样，你才能准确地为自己定位，才能让自己与工作、职位、行业恰如其分地结合起来。

事实证明，只有这样的人才更容易变得出众，更容易成功。当你用心+专注的时候，你的爆发力会惊人，连你自己都会惊叹。

回到开网店这件事情上，既然决定去做了，不管兼职还是全职，请喜欢它并专注于此。当你专注于此时，尽量避免走弯路。

1.6.2 找准切入点

前文说过，竞争无处不在，“正视竞争”必须从心态上准备好。

现在说的“切入点”主要是指：卖什么。

前文分析了“什么最好卖？”答案是：需求匹配（+复购率高）+可利用资源量大的产品。

如果你手上已经有产品，且不能改变，不管开了淘宝店还是天猫店，关注的重心是“如何卖”，继续往后看更多运营引流技法。

如果你是新手、新店或老店新开的情况，还没定卖什么，选品时请在“什么最好卖”的基础上，再综合参考以下建议：

货源不对，努力白费，货源选错危害大，不少店铺死于此。

危害一：浪费时间、精力、金钱。

货源选择好坏决定店铺成长的快慢，也决定店铺的成败。趁现在，思考之后再做出选择。

笔者诊断过的因货源选错导致巨大浪费的店铺不下200个，比如下面这个学员，在淘宝开的个人店，卖手机数据线，从1688平台进货，采用分销模式，共上架了26个产品，销售均价为30元左右，店铺开了5个多月，每个月零星成交几单，大部分时间处于不开张的状态，用直通车推广，第一个月每天定投160元左右，花了4000多元，转化率非常低，直言亏不起，从第二个月起没敢再开直通车，不开直通车后更没流量了。在笔者诊断前他咨询的是“流量问题”，问笔者如何提高店铺流量。

诊断后，笔者告诉他：他的店铺本质不是流量问题，而是选品问题。手机数据线这类产品如果没有绝对的货源优势和价格优势，不要去碰，建议换类目和产品。

理由：“数据线”对应的类目基本上被天猫店铺“霸屏”，不管是PC端网页搜索结果还是手机端“手机淘宝”App 中的搜索结果，甚至是直通车、淘宝客、智钻（原钻石展位）等付费推广的展位，排在前几页的全是天猫店铺的产品，并且别人家的成交量要么几千件，要么几万件，优质评论、买家秀、动态评分等数据都非常好看，数据的羊群效应导致新买家蜂拥而至，多数目标人群被抢走、瓜分。

淘宝个人卖家甚至淘宝企业卖家，新店做这个产品非常难突围，因为新手、新店不管在价格、视觉、运营技术、运营手段、资金实力、货源实力、产品数据、店铺数据等方面都无法超越，从剩余不多的目标人群中再努力说服其购买，显然很吃力，典型的费力不讨好。

听完笔者的诊断建议，他第一时间换了类目，现在做高中生和大学生路线的小清新服装，通过直播+社群的方式，每月稳定出单300件左右，已经逐渐步入正轨。

试错不可怕，可怕的是在错误的路上越走越远。有一个成语叫“量力而行”，这里的“量力”除了指资金实力，更多的是指货源行业和品类的选择能力。除了举例的数据线类，3C数码类、电器类也有类似问题，非天猫店铺，请勿轻易尝试。有些行业有特殊的资质要求和管理规范，不管是进入门槛还是运营门槛都很高。

危害二：被投诉盗图，处罚扣分；售假被处罚，甚至封店。

“城门失火，殃及池鱼”是做分销的卖家或者不参与产品拍摄的卖家必需时刻记住的一条警示语。

被投诉盗图而收到知识产权类处罚，虽然是一般违规，不算严重，但对于销量、评价数量可观的产品，处罚后将直接删除产品页面，很多有经验的卖家也直呼“伤不起”。卖家都知道，一件产品积累的销量、评价对其持续销售甚至销量爆发有着至关重要的作用，一旦被删除，无法恢复，损失很惨重。

什么情况容易收到盗图处罚呢？如何应对？

做分销商，产品的所有图片来源于供货商，如果供货商的图片来源不正，比如抄袭、未获得授权等，你使用时也名不正、言不顺，一旦被追责，跑不掉。建议确定供货商时，一定问清楚图片、视频等来源和版权归属，能授权使用最好，特别是品牌产品，一旦出现盗图处罚，可以请供货商辅助提供凭证申诉。

自己实拍，有产品图拍摄原片（用手机、相机或其他设备拍摄成像后未经任何修改的原片），一定记得保存归档（建议至少保存到产品下架不再销售后再删除），一旦发生被投诉的情况，可以上传原片申诉，免于处罚，也可以申请加入阿里巴巴的八载实拍保护，避免别人盗你的图。

什么情况容易收到售假处罚呢？如何应对？

先说售假的严重性：售假属于严重违规。平台将视情节严重程度采取查封账户、关闭店铺、店铺监管、限制发货、限制发布产品、限制登录网站、限制使用阿里旺旺、限制发送站内信、延长交易超时、店铺屏蔽及全店产品搜索降权、全店或单个产品监管、产品发布资质管控、限制发布特定属性产品、限制产品发布数量等处理措施。

为进一步保障买家权利，平台有权对出售假冒产品的卖家采取支付宝账户强制措施，包括但不限于取消收款功能、取消提现功能、禁止余额支付、交易账期延长等。

容易收到售假处罚的情形：1.出售假冒注册商标产品（指未经注册商标权人许可，在相同产品上使用相同商标的产品）；2.出售盗版产品（指未经著作权人许可，复制其作品的图书、电子书、音像作品和软件）。

应对方案：1.熟知平台售假处罚规则（查看淘宝规则频道网址和天猫规则频道网址），避免踩坑；2.从正规渠道进货；3.切勿明知故犯。

危害三：质量不行、服务差，导致中差评、动态评分低，影响店铺综合数据。

网店经营与实体门店经营有本质区别：

实体门店的消费者地域性明显，需要上门选购、面对面沟通、亲身体验产品或服务，很多产品售后不退不换，没有无理由退换，售后与消费者交集少，没有打分评价体系。

网店面向的买家来自全国各地甚至世界各地，售前通过网店、产品详情页宣传产品，售中通过千牛、QQ、微信等工具与买家沟通，售后利用快递或物流将产品送往买家所在地，买家付款后至收到产品前，资金由支付宝担保交易，确保买卖双方权益，买家收到产品后不满意可以退换，交易成功后可以对卖家宝贝与描述相符、卖家服务态度、物流服务的质量进行打分，卖家开店签署消费者保障服务，每一笔订单自交易成功起有 15 天保障期，有问题时买家可以申请售后，产生纠纷由淘宝、天猫小二介入调解。

也就是说，在淘宝、天猫开网店，有一套非常完整的信用评价体系，全部通过技术实现，产品质量不行、服务态度不好、物流发货速度慢、派件员态度不好等，买家都可以通过评价、打分的形式进行反馈，最终体现到你的产品详情页和网店。

所以，开网店，心态非常重要，先了解并熟悉整个交易流程，然后从选品开始把控货品质量，在后面每一个环节做好服务。

危害四：选错货，各种恶性循环，深受打击，开店半途而废。

如果货品质量不好，买家的评价不会好，DSR 动态评分会比同行低，中差评会增多，退货退款率、纠纷退款率上升。数据不好所带来的后续影响持续发酵，官方活动无法报名参加、推广工具无法使用、流量获取渠道越来越窄、新买家越来越少、老买家弃店不再回购……各种恶性循环，逐渐导致店铺倒闭。

货品质量是根本，高、中、低端各有定位，不强求质优价廉，最起码售价与质量等值。

建议新手不要碰以下 5类产品

1.除非有货源优势开天猫店，否则不要选被天猫店“霸屏”的类目。比如前文提及的3C数码类、家电类（厨房电器、大家电、生活电器），还有像影音电器类目、奶粉/辅食/营养品、OTC药品/医疗器械等。

2.除非有自运营销货渠道，否则不要选游戏话费类、成人用品类。这两类都属于专营类目，也就是说，一个店内除了它不能卖别的，有准入门槛且推广资源非常有限，没有自运营引流能力，寸步难行。

3.除非有线下门店，否则不要选生活服务类。比如本地化生活服务、餐饮美食卡券、电影/演出/体育赛事、房产/租房/新房/二手房/委托服务、购物提货券、理财、网络店铺代金/优惠券、鲜花速递/花卉仿真/绿植园艺、消费卡等。

4.除非具备相应的专业知识且已有经验积累，否则不要选太专业的品类。比如需要专业人工安装的墙纸壁纸、宠物活体、绿植类、机械设备类、家装灯饰光源、农机/农具/农膜、农用物资、畜牧/养殖物资等。

5.除非有货源优势、资金实力，否则不要选大件、高价值的品类。比如大件的办公用品、家具等，包装成本高、运输成本高，退换货成本高且麻烦；高价值的金银细软、奢侈品、大品牌等。高价值的产品起点高、门槛高，几乎都开天猫店或淘宝企业店，不适合淘宝个人店。

新手开店，除了上述5类产品，还有很多可以选择的细分类目，本书第3章会以案例的形式教大家确定具体产品。

1.6.3 定位可以帮你脱颖而出

定位就是从自身实际出发，把对的产品卖给对的人，将有限的精力服务于对的人群。货有三六九等，面向不同消费层级的人群，在“选品”定位时请参考以下四点：

1.切忌贪大求全。

2.认清自己的能力和实力，切忌盲目。

3.产品和人群需求对上了，做起来才轻松。

4.在具体做之前，有目的的思考+可落地的规划更容易成功。