1.5 自己囤货好还是分销好

1.5.1 什么是囤货

有一个成语叫“囤积居奇”，是指商人囤积大量产品，等待高价时卖出，牟取暴利。这里我们说的“囤货”不是囤积产品后待价而沽的意思，而是类似线下实体店的卖货玩法：先花钱进一批货放在店里，然后慢慢卖。

自己囤货开网店的流程，以淘宝个人店为例：

注册淘宝个人店铺→进货→为产品拍照/拍视频→发布到店铺→装修店铺→推广运营销售→联系快递发货→买家收货→交易完成，评价。

囤货最大的好处是现货。货在自己手上，很多重要因素可控，比如货品质量、图片或视频的色差（针对有可能产生色差的产品）、定价、促销活动、快递物流选择、发货时效等，可控环节越多，售后反馈到产品或店铺上的数据表现会越好。

很多网店的售后问题皆因售前准备不足或细节处理不到位导致，提前预判可以预防售后问题的发生，有利于提升店铺综合数据，比如好评率、退换货、纠纷退款率、DSR动态评分等，数据表现越好，在很多流量竞争渠道就容易脱颖而出，甚至有些流量竞争渠道入口的门槛就是数据指标的具体值，比如报名参加活动“天天特卖-淘宝特价版新人专区”，部分指标如“近半年店铺 DSR评分三项指标分别不得低于 4.6，卖家信用等级一钻及以上”等。

如果你已经学会流量运营技术（本书第二篇内容），建议再提升货品运营能力（见“第3章 电商运营之人、货、场”），对做大店铺的帮助会非常大，也非常重要。什么是产品运营能力呢？简单理解就是在你手上永远不缺货，或者什么时候卖多少，自己心中有数。

1.5.2 什么是分销

分销在经济学中是建立销售渠道的意思。如图1-5所示，是线下传统的代理分销模式，比如厂家或品牌方找一个全国总代理→全国总代理找多个省级代理→省级代理找多个市级代理→市级代理找区级/县级代理→区级/县级代理直接开门店，面向消费者零售。大品牌甚至有不同国家的代理。

以前互联网不发达，地域性很明显，产品铺货至全国，代理分销模式效果很不错，也容易建立产品渠道的价格壁垒。

现在一台计算机、一部手机就能买尽天下好货，产品价格变得愈发透明，特别是阿里巴巴采购批发平台与淘宝、天猫零售平台珠联璧合，使网络上产品的销售渠道更精简，将传统的多级分销直接压缩成两级或三级分销：厂家/代理商→淘宝、天猫零售卖家→消费者，如图1-6所示。

这里讲的“分销”是针对零售分销商而言的，成为厂家或全国总代理或一级分销商的代理直接面对消费者，通过网店零售产品。

在网络上，整个过程全部通过“技术”实现，在计算机或手机上操作，无须东奔西走。

网络分销模式还有一种叫法为“一件代发”，其运营流程如下：

找到供货商达成合作→供货商提供产品数据包→自己整理数据包并发布至网店内→买家在店内下单购买→自己去供货商处下单进货，填写买家收货地址和电话信息等→供货商联系快递发货并提供快递单号→凭供货商提供的快递单号到自己店内为买家发货→买家收到产品并确认收货，完成交易→最后再去供货商处确认收货，完成交易。

不同平台完成这个流程的具体步骤会有些许不同，如图1-7所示，是淘宝个人卖家从阿里巴巴淘货源频道分销产品的流程图解，第一步，成功创建淘宝个人店铺后，会有一个淘宝网的卖家账号，第二步，在阿里巴巴的淘货源频道找到心仪的供货商和产品后，直接用第一步的账号登录，单击“一件铺货”按钮可将产品传到淘宝店铺，非常方便。

建议在阿里巴巴或天猫供销平台寻找供货商，整个流程由平台担保交易，不容易上当受骗。

从整个流程可看出，分销的缺点是交易环节中自己对货品质量、供货商发货速度等关键环节把控性不强。如果产品质量不行、发货速度慢，后续退换货、中差评、动态评分过低等问题纷至沓来，令人头痛，所以花点心思选择靠谱的供货商非常重要。

此外，分销一件代发与囤货相比，不需为产品拍照/拍视频，不囤货，资金压力小，可自由选择卖什么，没销售额压力，可随心发挥，这些都是其优点。

适合自己的才是最好的，建议从自身实际情况出发选择囤货或分销。

1.5.3 卖什么最赚钱

在网店卖的东西可以有很多，比如涵盖吃穿住用行的各类产品、基于需求的各种服务、不同领域的专业技术等，是否赚钱，不仅要看销售额减去所有成本后的利润，还要看销售数量与持续销售的时间。

比如，单价300元的智能手环，每一件成本总和为170元，一个月销售500件，总利润为6.5万元；单价30元的抽纸（1箱装30包），每一箱成本总和为26元，一个月销售5万件，总利润为20万元。

再比如，季节性明显、周期短的脐橙，鲜果每年10月底至1月才有，量少、可持续销售时间短，即使单价高，总利润也比不过那些单价低、单件利润低但一年四季可卖的产品。

所以，卖什么最赚钱，需理性看待。

建议：时间、资金、精力有限的读者，选择卖那些单价高、利润高的产品，即使每月销售数量不多，利润也可观。如果是有货源优势的读者，撸起袖子加油干，想方设法提高销量，自然不愁赚钱。

1.5.4 什么最好卖

任何一件产品，为其付费的都是人。因此，最好卖的产品=需求匹配（+复购率高），把产品卖给需要的人最容易成功。

什么是需求匹配？

例子1：狗粮，目标人群 → 养狗的个人、团体、宠物店等。如果把狗粮推荐给从不养狗或讨厌狗的人，很难成交。

例子2：中小男童外套，目标人群 → 4至12岁的男童。但是小孩子没有购买能力，因此这类产品的目标购买力决策人群是家长。

例子3：老人鞋，目标人群 → 上了年纪的老年人，比如60至90岁。然而老年人很少自己网购，多数是儿女买来孝敬父母的，目标购买力决策人群是有经济能力的儿女。

类似的例子还有很多。由此可见，产品好不好卖的关键问题是对目标人群进行需求匹配或刺激需求。

除了需求匹配，还有一个要素——可利用资源量。这是什么意思呢？举个例子，成人用品属于利润很大的产品，但它可利用的渠道很窄，如果在淘宝开店卖，必须是类目专营，发布宝贝时所有图片也必须先审核，然而平台的各种推广渠道都不能用，比如直通车、淘宝客、钻展，各种活动也不能报名，比如天天特卖、淘金币、淘抢购、聚划算等，因为这类产品有特殊管理要求，平台不会推荐。去阿里巴巴以外的网站推广，也是一样的道理。

建议：如果你手上有货，将主要精力放在两方面：一是研究目标人群、目标购买力决策人群，分析如何用产品匹配其需求或刺激需求；二是从现有推广渠道中筛选出适合产品的渠道。

如果你还没有确定卖什么，可以先熟悉货源渠道，再确定推广渠道和资源，最后选产品类别。

1.5.5 5种常用的货源渠道

第一种：1688采购批发网

其隶属于阿里巴巴，面向全球，是世界级的采购批发平台，众多生产企业、批发企业、大集团等都汇聚于此。很多网店零售卖家、线下实体店卖家、微商等都从这里进货（推荐）。

第二种：天猫供销平台

持有品牌权利人授权文件的供应商才能入驻，入驻的供货商都要经过平台严格筛选和资质审核，在这里做分销商靠谱。此外，还有一个好处是所有分销产品与卖家中心对接，后续订单操作便捷（推荐）。

第三种：在淘宝网的站内搜索供货商

启动浏览器，输入淘宝首页网址并打开，在顶部搜索框中输入关键词，比如“女装代理”，在搜索结果中按需选择。用这种方式寻找的供货商，由于缺乏第三方监管，需多留心，以防被骗。

第四种：第三方的代理网站、代理软件等

有些公司或企业会创建独立的网站或App，用于分销商会员进货和发货，找到这些靠谱的网站也是不错的选择之一。

已经知道网址的网站或App，直接打开即可；不知道网址的网站或App，可以从网上搜索查询，比如在百度搜索“男装一件代发”，在搜索结果中按需选择。这种方式适合有丰富上网经验的读者，新手不推荐，如果无法辨别网站真伪，容易上当受骗。

第五种：线下批发市场、货源聚集地、产业带等

如果你所在地就是所需产品的原产地，不必舍近求远。如果不清楚自家附近有没有所需产品，也可以去1688平台上看，比如图1-8是1688平台上的产业带汇总，除了产业带，像源头工厂、不同区域的档口等，都有迹可循。

1.5.6 可靠供货商的6个要素

第一，供货商自己要懂“网店视觉语言”

网上卖货就是卖视觉，这一点已经被无数卖家印证。“网店视觉语言”体现在产品实拍图、宝贝详情描述页、店铺装修、店内运营策略、推广视觉等方面，如果供货商在这些方面如鱼得水，你跟着他们做，在网店内功优化（店铺装修优化、产品详情优化、店内运营策略）这块不会太差，无须自己摸索，只需复制他们的成功经验即可。除非你有这方面的技术，否则，在产品视觉呈现上掉链子，你的网店将举步维艰。

第二，供货商的运营重点包含一件代发且近期出货率还可以

前文讲过一件代发的本质：供货商直接发货给买家，自己不经手产品和快递。如果你选择的供货商没有这块业务或者出货率较低，让供货商给你发散件。一方面，他们可能存在业务不熟的情况，致使你的发货速度没保障；另一方面，需要你自己承担的各种成本会较高，比如一个月出货3000件的供货商，快递成本更低，给代理的拿货价会更低。反之，出货量低，各项成本高，实际上就会分摊给分销商。

第三，供货商的发货速度优于同行，与分销商之间的退货、退款纠纷率低于同行

尤其是不经手产品与快递的分销商，选供货商就是选坚实的后盾，如果发货速度慢，退货、退款纠纷率高，势必导致买家将积怨全部发泄到你的网店，若各项数据指标越来越差，按前文讲的“赛马机制”争资源，你将步步落后，失去各种优势。

第四，供货商的实力

懂运营的分销商+有实力的供货商=牢靠的合作伙伴。双方互利互惠，是一种合作共赢的关系。如果你有能力运营很多场大规模的销售活动，供货商拿得出货，能及时高效地配合你，一切都能顺利进行，有销售能力的运营人员最怕没货卖。即使你当前不是特别擅长销售，也要思维先行，想到这一层。

前不久，一个做分销的学员就遇到这种情况，他已经成功报名一场20天后的活动，预计活动48小时能出货500件，因为报名前没与供货商沟通，成功报名后再去沟通，被告知当前有货，但20天后无法保证。搞得非常被动，骑虎难下。平台任何活动都有提前量，这个学员一是吃亏在没提前与供货商沟通，二是没准备Plan B（B计划）。

第五，供货商的服务能力

开网店的卖家圈一直流行一句话“买家虐我千百遍，我待买家如初恋”。换个角度讲，分销商与供货商之间除了合作关系，还有一层买卖关系。如果供货商耐心、细致、专业、及时地响应分销商的合理诉求，及时解决问题与纠纷，分销商会轻松很多。

第六，货品正规+质量保证（最重要）

“奸商”“唯利是图”等文字非常刺眼，被打上这样的标签，只要是正常人，在道德层面会非常难受。

如果你把网店当作事业，建议在确定供货商前，有必要考察其产品质量，特别是有些产品，一旦出事，责任很大，有些人即使是连带责任也承担不起后果。

重要总结：供货与分销，就像招聘与应聘，是双向选择，一旦遇上对的人，请珍惜。

你知道了货源渠道，也学会了如何筛选可靠供货商的技巧，接下来是确定推广渠道、推广资源以及选定具体的产品类别，继续往后看。