定位思维：快速进入演说状态

正所谓：“定位决定地位，布局决定结局。”在演说过程中，我们经常会看到这种现象，演说者站上舞台，做了简单的自我介绍和问候之后，打开事先准备好的演说稿，开始面无表情地“朗读”起来。这种演说所能达到的效果不言自明。

自我定位决定舞台地位。领导者无论是面对内部员工讲话，还是在招商会上面向目标客户发言，抑或是在行业沙龙和宴会上分享自我，要想让自己的讲话、发言、分享取得不错的效果，都必须具备定位思维，首先明确自己的定位。那么，演说者如何利用定位思维，做一场精彩演说呢？

□ 演说者的角色定位

威廉·莎士比亚曾说：“世界是一个大舞台……一个人一生中会扮演许多角色。”在舞台上更是如此。一般来讲，演说者大致可分为三类角色：一是控制型角色，二是受制型角色，三是自由型角色。明确自己的角色定位是一场演说取得成功的前提。

首先，控制型角色指的是在演说过程中占据主导地位的角色，它能在很大程度上决定一场演说的成败，要求演说者必须明事达理，有较好的修养与较强的控场能力。其次，受制型角色指的是在演说过程中处于受控制状态、没有占据主导地位的角色，它要求演说者必须细心，有耐心，说话得体，所有讲话都要紧扣主题，并且具备一定的灵活应变能力。最后，自由型角色指的是不受或者少受限制与束缚的角色，它要求演说者的态度要诚恳、坦率，要有良好的合作精神。

谈及柳传志先生，人们对他的第一印象是严肃端方、不苟言笑。但就是这位素以严厉著称的企业家，在儿子柳林结婚典礼上的演讲却令无数人为之动容。一开场，柳传志就说：“柳林结婚对我们家来说是头等大事，我的主要任务就是要把今天的话讲好，要把方方面面的意思表达到，还要有点儿深刻的内容。”寥寥几句，阐明了这场演讲的目的和任务。接着，柳传志说：“我荣幸地有机会给柳林当爹有40多年的历史了。”简短的一句话，明确了自己在这场演讲中的定位是一名慈爱的父亲。接下来，整场演讲立足于这个定位，紧扣柳林结婚这个主题，表达了一名父亲对儿子结婚的喜悦和对儿子、儿媳的祝福。

柳传志的这场演讲深刻印证了定位的重要性。以父亲为定位，所说、所想、所感才能与儿子结婚这个场景相契合，才能真正打动人。如果角色定位失误，比如柳传志在这场演讲中对自己的定位是企业家，大谈特谈当今的经济形势和企业战略，演讲就会严重偏离主题，与婚礼这个场景相悖。

□ 受众定位

演说者要吸引听众，在短则几分钟、长则数小时的演说中调动听众的思维与情绪，就必须明确听众类型，了解听众的背景和兴趣，根据听众的兴趣准备演说内容。这里的背景指的是听众的性别、年龄、职业，等等。比如，在我自己的演说中，听众大多是企业管理者、创业者、企业家，他们的兴趣或需求更多的是如何做好面向企业员工或投资者的演说。所以，我准备的演说内容大多会紧扣这一兴趣点，在演说过程中与听众建立联系，吸引听众注意，和听众展开无障碍的沟通与互动。

著名演说家拉塞尔·康韦尔（Russel Conwell）曾以“如何寻找自己”为题，做了6000多场演说。很多人认为，一个题目重复6000多次，演说内容、演说思路一定已经固化，不会再发生改变，实则不然。康韦尔博士意识到每一场演说的听众背景都不同，他的每一场演说都要带给听众独一无二的感觉，让听众意识到“这是康韦尔专门为我准备的一场演说”。为了达到这个目标，康韦尔每到一个城市做演说，都会设法提前抵达，拜访当地的邮政局局长、学校校长、牧师、旅馆经理等有着不同背景的人，和他们交流，了解他们的经历和潜在机会。在做好这些准备工作之后，康韦尔会将当地的人和事融入自己的演说，在演说过程中持续地和听众保持活泼、愉悦的氛围。

拉塞尔·康韦尔之所以能将“如何寻找自己”打造成最成功的演说之一，就是因为他明白一场演说要获得成功，演说者必须成为听众的一部分，并且让听众成为演说的一部分。在实际演说过程中，很多演说者都忽略了这一点，不考虑听众的兴趣与需求，一味地讲述自己感兴趣的人或事，导致演说者在台上兴致勃勃地说，听众却在台下交头接耳或昏昏欲睡。借鉴康韦尔的做法，演说者在演说之前要对受众群体做一个全方位的了解，以便在演说过程中和受众建立密切的联系。

□ 内容定位

由于听众的职业、年龄、文化层次等不同，其思想、性格、心态、感知和语言理解能力也会表现出一定的差异。在某种特定的场合下，听众所有的注意力会聚集到一个问题上。为缩短和听众间的心理距离，获得听众的支持，演说者必须抓住这个关键点，做到有的放矢、因时制宜，对内容进行精准定位。

苹果创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）在每次演说前都会对内容进行定位，设定一个主题，让听众从各个方面了解演说内容。比如，乔布斯有一次在斯坦福大学做一场演说。演说开始后，乔布斯先是调侃自己大学辍学的经历，然后说道：“今天我想给大家讲三个我自己的故事，不讲别的，也不讲大道理，就讲三个故事。”之后，乔布斯分别讲述了这些故事：因感受不到大学课程的价值而短暂辍学，然后根据自己的喜好选择课程；被自己一手创办的公司开除；被诊断患上癌症并接受手术治疗而病愈。

这三个故事可以说是乔布斯人生中最重要的三段经历，乔布斯以此来告诉年轻人：“不要按照别人的意愿去活，这是浪费时间；不要囿于成见，那是在按照别人设想的结果而活；不要让别人观点的聒噪声淹没自己的心声。最主要的是，要有跟着自己感觉和直觉走的勇气。”最后，乔布斯以“人要好学若饥、谦卑若愚”结束这场演说，以激励更多的年轻人。

内容定位必须先明确演说主题。就像乔布斯这场演说的主题“好学若饥、谦卑若愚”，它虽然没有在开头提出，却是整场演说的核心。主题提炼要秉持“让听众受益”的原则，在乔布斯的演说中，它体现为给即将进入社会的大学生指明未来的发展方向。为了更好地吸引听众，演说主题必须体现演说者的真知灼见。为此，演说者必须学会对生活经历和知识进行提炼，使之升华，做到见微知著，于细枝末节处挖掘人生哲理，发现事物发展的客观规律，并且从新奇的角度切入，站在更高的层面观察。确定主题之后，演说者再围绕主题选择材料，填充内容，层层论证自己的观点。