第4章 没有出路，就换个思路(3)

媒体的推波助澜让这场本是商界大佬们之间无聊时斗斗嘴皮子的玩笑，紧接着演变成格力与小米的“土豪大战”。观众或许也只是凑过来看个热闹，并没有当真，但董明珠却不是一个随意拿自己形象开玩笑的人，她骨子里一直都是个果断、正直、严肃、霸气、认准了目标绝不轻言放弃的人。时隔不久，2015年3月，董明珠受邀在广州中山大学演讲，在演讲结束的互动交流中，她突然云淡风轻地抛出一个“重磅炸弹”，宣布格力手机已经做出来了，并当场展示首次亮相的格力手机。

3月26日，在海南博鳌召开的“2015博鳌亚洲论坛”上，董明珠接受专访时透露，格力手机半年内将上市，其中会有定位特别高端的手机产品，也有特别普通实用的低端产品。

5月1日，董明珠放出风声，格力手机已经投放市场开始销售，并强调格力手机在智能家居布局中的重要地位。

6月1日，在格力电器股东大会上，董明珠宣布格力手机已经销售，对外售价为1600元，并称“格力手机销售5000万部没问题”。

豪言壮语一经引爆，格力手机即使在没有举行盛大发布会的情况下，也已经吊足了无数人的胃口，不费吹灰之力的宣传也够本了。

格力在传统渠道为王的时代成就了霸业，在互联网时代，迫切渴望变化，但如何在新变化中找到适合自己发展的路，是最大的问题。对传统企业来说，开放型制造平台，是未来发展的大趋势。重资产的价值不可能被毁灭，仅仅只要改变互联网模式下的流程优化和潜力激活就好。未来，跨界合作的双品牌是大趋势，格力的行业模式不可能永远“重”下去，审时度势是发展的关键一步。正如李克强总理的那句话，经营企业最重要的还是“用好增量，盘活存量”。

由此可见，董明珠想造手机也并非是心血来潮，而是格力多元化布局中的一步。在即将到来的万物互联的智能家居时代，智能手机无疑将成为其中重要的一环，它将代替各个电器不相通的遥控器和显示屏，使得用户可以随时关注各个家电的运行状态并实现可视化远程控制。

但智能手机市场如今已有大名鼎鼎的华为、苹果、VIVO、OPPO、三星等，格力想要在手机市场上像空调一样杀出一片天地来，不是一件容易的事。此时有多高调地“信誓旦旦”，结果可能就会有多尴尬，这也正是董明珠制造格力手机可能会面临的现实问题。一旦雷声大雨点小，董明珠先前说的话就会无形之中被无限放大，在成为一句空话的同时也会成为一个笑话。她不可能没有一丁点儿压力。而偏偏此时，格力手机的代言人风波又再一次让董明珠成为媒体聚焦点。

众所周知，格力先前的代言人是国际巨星成龙，在2014年年初，格力才把代言人由成龙改为自家老板董明珠。用董明珠的话说，格力每年花在代言人身上的费用超过千万，费用太大，所以宁愿把这些钱省下来用在制作成本上。众所周知，互联网的冲击让实体经济下滑的例子已经屡见不鲜。实体方面，格力每年定下的目标有没有完成任务？业绩是不是有所下滑？在这种情况下，停下来严峻思考一下代言人的问题，实际是迫在眉睫的，也是非常务实的。

依赖明星效应来提高企业知名度的方式顺应时代潮流，也是一种很好的商业策略。但仔细回顾，明星代言的产品就一定都是好产品吗？恐怕也不全是。这些年关于某某明星未曾试用就去做代言欺骗消费者的事情早已屡见不鲜，那些宁可欺骗大众、自降形象也要为某些企业做虚假广告代言的明星，说到底图的都是利益，可信度又能有多高？同样，如果企业自身实力不强，即便请来国际巨星做代言人，也一样无法挽回自身颓废、倒闭的命运。

都说在中国做生意靠的就是人脉，这话虽然不全面，但却有一定的道理。人才、智慧、实力，这些因素虽然不可或缺，但掌握人脉资源、学会做人，却是不言而喻的真理。敢站出来跟这个市场潜规则作对的，肯定不会是一个没有实力的企业。

董明珠正是因为对格力空调有满满的自信，所以才敢解约成龙，自己亲自上阵。也有人说，单凭董明珠的强大气场和战无不胜的魅力，她足以碾压一切明星了。

一路走来，董明珠的鲜明形象早就与格力捆绑在一起，是深入民心的一件大事了。

2008年前后，还不是格力总裁的董明珠，联合朱江洪合力对付珠海市国资委，为格力空调摇旗呐喊，坚持中国制造走向世界等等一系列事件，更是把她推向了媒体和大众，使她成为一个全民关注的颇具魅力的话题人物，几乎每个人听到她的名字就能和格力联系在一起，她已经成为格力辨识度最高的象征了。

其实，格力电器与格力集团多年来一直在上演“父子”大战。简单地说，格力电器的名字是朱江洪给取的，也是在朱江洪跟董明珠的共同努力下，格力才从一个不起眼的空调小厂变成了行业巨头，并牢牢占据这个行业老大的地位。按说这应该是格力集团倍感欣慰的事，但“儿子”太强，“老子”却未必开心。作为母公司的上级领导格力集团，进行了无序的多元化投资，既有房地产又有诸多子公司。譬如格力小家电，它跟格力电器指向同样目标的客户群体，却扛着“格力电器”的名号同格力电器做竞争，这对谁来说都不会是一件特别舒心的事。

朱江洪曾经几度向格力集团提出“格力电器”品牌使用问题，但屡遭拒绝。自己创办的品牌让自己的竞争对手任意妄为地使用，搁谁心里都添堵。“父子反目”一触即发。2003年，曾经有财经记者专门就这件事在媒体大做文章炮轰朱江洪，称他为“褚时健”式的人物，当时形势十分严峻，已经闹到了全国皆知的地步。

如果朱江洪唯命是从、俯首帖耳，可以说，今天的中国就不会有格力电器这个响当当的空调产业了，或许格力早就被卖给美国而销声匿迹了。

正因为跟朱江洪一起艰苦打下了江山，所以，对于格力电器，董明珠可以说比任何人都有感情，她陪它一路走来，见证它的成长，见证它的发展壮大。这其中的汗水和血泪，凝聚的都是她对格力电器深沉的爱，她代言自己的品牌，又有何不可呢？

随着朱江洪的退休，曾经两个人共同抵抗的压力自然而然就落到了董明珠一个人的身上。为了让自己跟格力电器名正言顺地捆绑在一起，让那蠢蠢欲动的行政权力有所顾忌，更是为了守住企业，董明珠坚韧不拔、迎难而上。

然而，吃瓜群众并不会过多考虑一个真正具有工匠精神的企业家面临多少危机、生存的环境有多恶劣。董明珠顶着巨大的揶揄声面对着人们的误解与嘲笑。

其实，为自家产品代言的企业家并非董明珠一人，她也不是开此先河之人。早在2013年2月，聚美优品的陈欧就为自家品牌做过代言。当年陈欧扮演了一个创业者，备受外界各种质疑和攻击，在那个1分39秒的广告里，他的广告词模板“陈欧体”迅速走红，掀起一阵模仿热潮。

后来，我们看到还有不少人，比如网易CEO丁磊两次为自己的《梦幻西游2》制作宣传视频；奇虎360董事长周鸿祎邀请苹果CEO库克合影，为自家奇酷手机旗舰版做起营销；罗永浩约架王自如，用自己还锤子信誉；国民老公王思聪更是时常出现在大众视野中，参加电竞邀请赛，同周杰伦、林更新痛痛快快玩闹之后，当即宣布投资成立熊猫TV（panda TV），并自任CEO，同时入股新三板上市公司英雄互娱，布局移动电竞。

其实，为自家公司做代言的这种品牌和人的完美合一的传播模式，很有可能是未来的主流广告模式。

有人说，格力手机没有成功，市场销售不好，只能以内部消化结束。但不可否认的是，手机绑定空调，未来家电多品类发展这种前瞻性思维策略是正确的，而格力手机才刚刚出品而已，未来还有很漫长的道路，只要坚持到底，未尝不能赢得市场，后来居上。对于刚刚生产的东西，如果我们急着否定它，这种评判的标准，多少有点不尽人情。

【董明珠何许人也】

朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。

——王国端（科龙电器前总裁）

前面阐述了董明珠（2016年后半年）众多事迹，那么有人会问，董明珠到底是怎样一个人？

董明珠，1954年出生在南京一个很普通的市民家庭，曾就读于安徽省芜湖干部教育学院，毕业后在南京一家化工所做行政工作。结婚生子后，像天下所有女性一样，过着平淡而幸福的小日子。然而，天有不测风云，人有旦夕祸福。在她30岁那年，丈夫突然病故，将她和两岁的幼子留在这个世界上。6年后，不甘屈服于命运的她，毅然决然辞去稳定的工作，将只有8岁的儿子托付给他的奶奶照顾，自己南下闯荡。从此，她的人生开启了新的篇章。

1990年，董明珠只身一人来到深圳，一次偶然的机会，她替一个朋友到珠海办事，顿时被珠海广阔、宁静、悠闲的环境所吸引，于是决定留在这里找工作。之后，她顺利应聘到珠海海利空调器厂——格力电器的前身。在这里，没有任何经商经验的她，从最基层销售员做起。

为了能最快学到经验，董明珠几乎是寸步不离地跟着老业务员。搭档去谈客户，她跟着去；人家看展览，她也跟着去，两人形影不离的样子让许多人误以为他们是一对。她还常带病跑业务，一次坐火车时，由于天气燥热，她饿了一整天，加上体力不支，刚下车就病倒了。别人再三劝她住宾馆休息一下，她才住在那里。但一个不小心，她又摔成了骨裂。在这种情况下，她忍受着疼痛，非但没去医院，反而继续跟着跑业务。后来跑完北京又接着跑沈阳，实在支撑不住就去医院做了个检查，这一检查才知道实情，把她自己吓住了。

就是靠着这样孜孜以求、勤奋好学的精神，在短短半年内，董明珠学会了许多基本技能，不仅掌握了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小，应如何配置多大功率、什么型号的空调以及空调使用和维护等方面的知识，还懂得了怎么对付不同领域、不同性格、不同品行的经销商。在跟随老前辈跑业务的半年时间里，她就完成了三百多万的单子。

后来公司派她去安徽一家公司追债。这是个人人不愿接的活儿。首先，这是前任业务员遗留下来的问题，跟其他人完全无关；其次，追债难，难于上青天。社会上流行一句话，“借钱的是孙子，欠钱的是老子”，负债公司的牛总牛气哄哄，总以各种理由糊弄甚至戏弄她。她一个弱女子对付一个商场上老奸巨猾的大当家，看上去就像是拿鸡蛋往石头上砸。

但就是在这种情况下，董明珠发挥着比黄牛还倔强的“磨功”，她连续40天跑到该公司，晓之以情，动之以理，她的执着与真诚感动了牛总的公司员工，后来竟然有人给她通风报信。最后，牛总终于屈服于她，不得已让她把废旧的空调全部拉回了公司。来之不易的喜悦让董明珠忍不住泪流满面，她含着泪搬了这些空调，随后，又多搬了其他货物，直到能抵上42万欠款为止。

就是这次行动，让董明珠在格力公司树立了威风，也令当时的总经理朱江洪刮目相看，这件事也成为营销界茶余饭后的经典故事。

之后，公司派董明珠独自在安徽销售空调。基于上次牛总事件，她总结了一个教训，即先货后款的形式对公司的发展着实不利，而且经销商们对厂家的态度也实在是趾高气昂。这显得太过本末倒置，她决定反其道而行之。接着，大胆的董明珠冒世之不韪，开了一个先河：“先款后货，概不赊账”。

这个决定在当时的大环境下简直就是个笑话，不少经销商对此嗤之以鼻。董明珠在安徽市场待了很长一段时间，即使亲自登门拜访，她也没能给自己找到突破口。这种情况下，正常人都会放弃了，毕竟枪打出头鸟，做第一个吃螃蟹的人并不容易。但她天生具有一种不服输的精神，骨子里的那种执拗劲儿一旦涌出，就如火山喷发，一发不可收拾。她不仅没有气馁，反而额外赠送福利：采取上门跟踪服务的措施。

后来，安徽淮南一家电器经销店的一个女经理被她的真诚所打动，同意先款后货，好销再进货，不好销就不要了。随后，对方给她打了20万元。

区区20万元，对许多销售员来说可能只是一个为数不多的小数目，但对董明珠来说，却相当于她人生的第一桶金，这是她坚持把自己的理念付诸实施的一个最佳动力，为此她付出了极度的热忱。她每天都站在店里，帮忙做推销，给顾客讲解，同时建议经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友。这种真心实意地为商家考虑的做法为她赢来了良好的口碑。这也是一种珍贵的免费宣传。

之后，用同样的办法，董明珠接了一个又一个的订单。同年，她又在安徽芜湖、铜陵打了两场大胜仗。与此同时，在合肥、安庆也找到了可靠的经销商。仅1992年这一年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万，占公司总销售业绩的12.5%。

彼时，被调到珠海任命厂长的朱江洪早就注意到了董明珠，认为她是个可以挖掘的“好苗子”，他给她又出了一道极具挑战性的难题，让她去没有一丝市场裂缝的南京开拓市场。

南京是董明珠的老家，这里是生她养她的一方沃土，也许冥冥之中自有天意，她又顺利在自家门口打开了一番新天地。先是签下了一张200万元的空调单子，经过一年的不懈努力，她的个人销售额最后上蹿至3650万元。