谈判过程

正如我前面所述，谈判在大多数人眼中就只是一件简单的事，但它实际上是一个复杂的过程，在察觉到需求或渴望并为之行动时，这个过程就已开始。也许你根本都没想过谈判这回事儿，只有等到真的在跟某人讨价还价、商量花多少钱可以解决这个问题时，你才会意识到自己在谈判。但这时就太晚了——你已经向对方暴露了自己的需求和无措，你输定了。

第一阶段：做足准备

《孙子兵法》中，孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”换句话说，准备是战争胜利的关键。谈判也同理。

那该如何准备谈判呢？大多数买家在准备谈判时，都会在心里想一个理想的最低价、一个愿意出的最高价和一个介于两者之间的期望成交价。卖方也是一样。这些预想当然是好的，但还远远不够。

有些人自诩谈判高手，觉得仅凭临场发挥就能拿下一场谈判。但其实，真正的谈判高手从不临场发挥，而是会做足准备。以下是谈判准备中的几点注意事项：

● 了解自己。你想要什么？不是你认为想要什么，而是真正的需求。令人意外的是，很多人对此浑然不知。比如，你想涨工资。也许是真的想加薪，但也可能是出于其他真正诉求：想要获得认可、得到公平对待、维持或提高生活质量、为未来提供保障等等。加薪是实现诉求的一种方式，而非唯一方式。

● 确定了自己真正想要（或认为想要）的事物后，问问自己为什么需要它。反复追问原因，你可能会意识到自己其实另有所求。若想在谈判中收获满意的结果，首先就要明确自己真正的利益及目标，确定自己想要或需要的事物及原因。

● 为谈判牵涉的各项利益排序。假设你要跟新东家就工作进行谈判，你关心的可能不只是工资，还有福利保障、弹性考勤、工作环境、个人职责、团队任务等等。这些事情对你的重要性可能不甚相同。最好不要对兼得所有抱有太大的希望，而是列出自己的愿望清单并对其进行排序。明确哪些愿望是一定要达成的，哪些是可以让步的，哪些是能达成最好、不能达成也无所谓的。之后要做的，就是聚焦重点，避免因次要事项而分心。

● 评估手中资源，看看自己可以带着什么资本上桌谈判。对方在你身上看中了什么？无论是金钱、产品、服务等有形资产，还是品牌、声誉、情感等无形资产，都可以统统罗列出来。这些资产或谈资，也就是你愿意拿来交换的任何有价值的东西，都可以被称为交易筹码。认清自己手中的筹码后，下一个问题就是如何运用这些筹码来实现自身需求。

● 你在谈判中可能会使用什么战略战术？会先发制人、抢先出价，还是会按兵不动、等待对方先出价？你在何时会做出哪些让步？在时间方面有何要求？你的底线是什么？备选方案又是什么？

以上几点都是我们需要考虑的问题。但谈判的准备还远未结束，我们仍须考虑很多其他事情：

● 了解谈判对象。既可以通过领英主页及其他线上资源了解其个人信息，也可以直接跟你们的共同朋友询问他的情况。他想从你这里获得什么？利益是否明晰？优先事项为何？他是否如实告知了自己的需求，是否有所隐瞒？如果不能跟你达成协议，他的备选方案是什么？哪些无形资产或情感因素可能会打动他？

● 预判对方的谈判风格。对方是难缠的对手，还是友好的伙伴？应该采取怎样的战略战术？

● 制定备选方案。综合你的需求、所拥有的筹码及对对方利益的了解，提出一些备选方案。它其实就是一系列筹码，是针对谈判问题提出的可行方案。最好可以制定几个兼顾双方利益的方案，并准备好就其进行说明及讨论。

● 评估替代方案。如果最终无法与对方达成共识，又该如何确保自身利益不受损害呢？有什么备选方案？如果没想好退路，拿不出备选方案，可千万别贸然走上谈判桌。

● 了解现场环境。谈判总有个地点，而谈判双方也都会受到各种因素的影响。有些因素仍属可控范围，但有些就只能靠预判和随机应变了。越了解潜在的各种因素，谈判的局势就会越好。所以，在正式谈判开始前，应充分了解对方和谈判所涉及的话题、行业和商业环境，越详尽越好。

● 思考政经大事对谈判双方的影响。双方所在行业是否存在一些相关的变化或趋势？政府的哪些政策规定可能会对谈判产生影响？你是否了解对方所处的商业周期？例如，月末之于车企，圣诞之于玩具商，都蕴藏着巨大的机会。

可以看到，在谈判前有很多事情需要考虑。搜集信息对准备谈判至关重要。如能在线上搜集到所有可用的信息资料，我们就能做到未见其人而先知其貌，并充分挖掘关于谈判对象的有用信息。

阶段二：打好基础

不要在谈判一开始就出价或让对方出价，暂避锋芒，从长计议。首先，建立稳固的关系基础。通过一些简单的对话了解对方，主动示好，营造融洽、舒适的沟通氛围。

提出问题，尽可能多地了解对方的需求和情况。比如，“最近生意可好？”这样的简单问候，不仅能成功破冰，有时还有望获得一些有用的信息。如果对方回答“近来进展缓慢”，不就了解到一些有效信息了吗？

试着摸清对方需求。对方是博学多识、有备而来，还是全凭临场发挥、随机应变？他们注重的是价格，还是稳固可靠的关系？他们有没有时间、预算或其他方面的限制？

用不同形式反复提出同样的问题以检验自己的假设。对方的回答是否前后一致？从中是否能捕捉到一些新的信息？在议价阶段及谈判的整个过程中，要不断对这些信息进行重新评估。

阶段三：讨价还价

在完成信息搜集和谈判准备之后，我们就会进入谈判的主要环节——讨价还价。这也是大多数人对谈判的认知。议价阶段的互动方式非常多样，包括面对面交流、电话沟通、邮件往来，有时甚至可以互发短信。谈判双方将共同经历出价议价、运用策略对策、寻求不同方案、妥协让步、检验假设和阐明想法等过程，通常还会在整个谈判的过程中遇到一个或多个僵局。

因为在议价阶段之外会得到一些新的信息，所以我们不得不重新评估自己在前两阶段已有的信息。面对这种常态，我们更要以发展的眼光来审视谈判初始阶段搜集的信息，将其视为一种待证假设。好的谈判者坦诚开放，愿意接受自己一开始在认识上的错误，并足够灵活，会在谈判过程中不断地进行学习、调整。

要记住，正式的议价环节只是谈判过程的一部分。如果将讨价还价视为谈判的全部过程，不在前面两个阶段（“做足准备”和“打好基础”）做出任何投入，那我们在上桌谈判前很可能已经输了。千万不要因为前期没做好功课而耽误了最终握手成交、签订合约的高光时刻。

阶段四：达成交易

在理想情况下，经过了所有这些努力，我们最终会达成尽可能充分获得自身利益的协议。但即便到了这个阶段，谈判也仍未结束。在正式谈判中，我们还需将条款写入正式的协议之中。不仅如此，我们还要对合同执行过程中可能出现的问题进行预判，谨防任何人从中作梗。在经历了谈判这场持久战之后，我们可能更愿意沉浸于胜利的喜悦中，而不是再将谈判成果落实成文。

当然，我们确实也可以做个甩手掌柜，但前提是要有律师和私人助理来跟进处理各项细节。不然，就还是要靠自己。协议不会自己执行，现实中协议大多也都未能充分执行。

如果合同签订后又有某个条款出现争议，怎么办？是花大价钱请律师，在等待法官裁决的两年里眼睁睁地看着双方业务关系恶化，还是提出一些机制来简化解决争议的过程？

如果后来才想到优化协议的方法，是拍着脑袋哀叹“已经太迟了”，还是要求再次谈判或提出补充解决方案？

大家肯定都在办公室墙上见过那种一本正经的标语牌：“只有落实到文书上，工作才算完成！”