不只是跟一个人谈判

人们大多都很关注当下坐在对面的谈判者，甚至会根据这个人的个性、谈判风格等特征来调整自己的措辞和策略。听起来很厉害，对吧？但这还远远不够。所见之人往往只是谈判的冰山一角。

我们只考虑眼前的对方是不够的，要拓宽视野和思路。对方也是奉命办事，需要获得上级首肯。比如，如果老板很关注谈判结果，而对方又很在意老板的想法，那这时就必须向对方证明自己的建议正确合理，并帮助对方向其利益相关者证明他的行动稳妥又恰当。我们要试着确定具体的利益相关者及其相关利益，思考如何能赢得他们的支持。

假如我们正在与对方就一项采购进行谈判，他的老板关心的是价格问题，而他关心的则是他的老板。要想让他同意支付更高的价格，我们就要向他及其老板证明我们所出售的产品物超所值，帮助他成为老板眼中的英雄。