产业地产商的价值

我们接着谈谈产业地产商作为中间商存在的价值。

很多行业，比如房产、汽车、证券等，都存在中间商。但不管在哪个行业，这些中间商都有一些共性。归纳起来，中间商主要向交易对手（就产业地产而言，即政府和企业）提供三种能力，如图1-2所示。哪家企业的能力强，哪家企业就能在行业中站稳脚跟。

消除信息不对称

简单地说，消除信息不对称就是让交易双方知道彼此的存在，并且匹配双方的需求。为了消除信息壁垒，政府做了很多努力，比如对外发布招商引资目录、出台扶持补贴政策、前往各地召开投资环境推介会、召集行业协会走进当地等。政府通过这些活动努力对外释放信号，介绍自己是谁、有什么优势、要什么企业。但这种广而告之的做法，往往难以吸引“大鱼”，尤其是吸引有影响力的龙头企业。因此，政府让企业知道自己的存在还不够，重点是要满足企业的需求，行话就是“精准招商”。精准招商的关键，不在于推介自己，而在于对企业进行充分研究。毕竟，优质企业是有限的。地方政府要实现精准招商，就需要更细致地、持续性地进行工作，光靠“局域网”化的招商引资部门里相对有限的人员，难以精准把握几年一变甚至一年就变的热点行业，这就需要“广域网”化的产业地产商了。

撮合交易

需求能互配的政企双方，要想达成真实交易，也并非易事，因为在实际操作过程中，往往存在着政府知道企业要啥，但就是不能给、给不起、给不了的情况。

政府招商一般是“三板斧”，包括土地让利、税收返还（含企业、个人）、产业补贴，但这“三板斧”的运用，有很多合规性方面的要求，地方政府并不能随心所欲。下面分享三个真实案例。

不能给：西南地区某中心城市计划引进一家C字头的国际化零售企业，尽管当地政府表示可以按土地评估价供地，但土地评估价仍高于企业要求的价格。由于土地评估价是土地出让的价格底线，因此，企业想要以低于土地评估价的价格取得土地的要求触碰到了政策红线。

给不起：粤港澳大湾区某城市，计划引进一家航天系的上市公司，尽管该公司要求的土地价格并没有低于价格底线，但由于该地块来自城市更新，考虑拆迁、安置、补偿等因素后的综合成本远超评估价格，引进该企业的资金缺口过大，当地政府给不起。

给不了：长三角某领先城市计划引进某家人工智能企业，该企业一不要地，二不要产业补贴，三不要税收返还，就要采购订单，有市场就入驻。这种超出“三板斧”范围的市场化诉求，政府往往给不了。

上述三个案例中的交易之所以无法达成，实际上不是因为政府“总体上”不能满足企业要求，而是因为政府的政策有各种各样的限制条款，只要有任何一个条款无法满足，整个交易就有可能无法达成。此时，若引进产业地产商，政府就可以一次性地让利给产业地产商，再由产业地产商统筹，用企业运作的方式，灵活匹配入驻企业的需求，以实现吸引企业入驻的目标。

提供增值服务

房产中介的增值服务包括房屋推荐、手续办理、资金监管、提供标准合同、监督履约等。同样的道理，企业入驻只是第一步。作为中间商，产业地产商还必须提供更多的增值服务，这也是笔者认为卖完楼就走人的产业地产商并不是优秀的产业地产商的主要原因。

产业地产的增值服务，又称产业服务、园区服务。关于产业地产的书或文章，大多会提到服务的目录、服务的要求、服务的价值等等，但问题的关键是如何去做。增值服务对于被服务的企业来说是有价值的，但对于产业地产商来说，其很难在短期内找到合适的盈利模式，短期内基本都是亏本的。在这种情况下，没有战略定力或者缺乏经济实力的产业地产商很难坚持做下去。

当我们认识到产业地产商的本质是中间商，而中间商存在的根本价值就是消除信息不对称、撮合交易、提供增值服务后，我们就找到了进一步研究产业地产的路径。