第一部分　激发内在驱动力　6类动机模式

第1章　“只管去做”还是“等时机成熟”？
活动程度——主动模式与被动模式

你是倾向于立即行动，还是倾向于三思而后行，这些都跟你的活动程度有关。你是什么活动程度的人？有两种模式：

主动模式

主动模式的人富有主动精神。他们往往很少考虑或根本不考虑就采取行动，不经思考或分析就冲锋陷阵。他们可能会令一些人感到不安，因为他们会强行推进自己想做的事情。他们善于走出去，把事情办好。他们不等别人行动就主动出击。

被动模式

被动模式的人倾向于等待别人主动发起行动，或者等到时机成熟后才采取行动。他们可能会深思熟虑而不行动。他们想在采取行动前充分了解和评估局势。他们相信机会和运气。他们会花很多时间等待。有些人可能会因为他们迟迟不动手而感到不耐烦。他们倾向于等待别人主动，然后做出回应。在极端情况下，他们格外小心翼翼，没完没了地研究各种情况。他们会成为优秀的分析师。

由于活动程度这一类别没有特定的问题要问，你可以注意对方的句子结构和肢体语言，因为他们会在整个谈话过程中显示出他们的模式：

主动模式：句子结构

◎　短句：名词、主动动词、具体的宾语。

◎　说话的语气就仿佛他们控制了自己的世界。

◎　句子结构清晰明了。

◎　直接。

◎　在极端情况下，他们会有一种要“碾压”的态度。

主动模式：肢体语言

不耐烦的迹象，说话语速快，会用铅笔轻敲桌子，有很多小动作或者不能长时间坐着。

被动模式：句子结构

◎　句子不完整，主语或动词缺失。

◎　喜欢用被动动词或转化为名词的动词。

◎　说英语时大量使用动词不定式。

◎　语气就仿佛世界控制了他们，相信机会或运气。

◎　爱说冗长而复杂的句子。

◎　爱谈论正在思考的事物、正在分析的事物、正在理解的事物，或者正在等待的事物及事物的原则。

◎　爱用条件句，使用“将、能、会、可能”等词。

◎　过度小心，需要理解和分析。

被动模式：肢体语言

愿意长时间地坐着。

以下是主动模式和被动模式可能会有的表述（见表1.1）：

有影响力的语言

如果你仔细想想就会明白，在交流时与别人的行事方式相匹配是非常重要的。请使用下面这些词语和短语，让人们投入行动。

主动模式

加油；只管去做；赶快行动；为什么要等？现在；马上；搞定它；你会做的；采取主动；负起责来；顺利办妥；还等什么？快点！

被动模式

咱们一起想一想；既然你已经分析过；你会真正明白的；这会告诉你为什么要考虑这一点；这会让你看清楚的；想一想你怎么回应吧；你可以考虑；可以；时机成熟了；祝你好运！

由于大多数人都是主动模式和被动模式并存，你可以同时使用上述2种有影响力的语言，见机行事。

直接打电话而不是发送简历

在工作中拥有主动模式的人，适合于那些需要采取主动、走出去把事情搞定的职位。他们将在对外销售、独立业务或其他将“厚脸皮、有胆量”视为财富的工作中表现出色。

如果你想招聘一个主动模式占主导的人，就请应聘者打电话来而不是发送简历。（被动模式的人不会打电话来的。）

在工作情境中具有被动模式的人非常适合能够响应请求的工作。客服代表往往比较被动。许多研究和分析工作也需要能花大量时间分析数据的人。

大多数人和大多数职位都是这两种模式的结合。在用人时，你需要审查要完成的工作中主动性行动和被动性行动的比例，以确定你需要什么样的平衡。适当地对团队中的人员进行配置，以此确保能达到一种良好的平衡。

在分析一个职位的时候，你需要问自己一些关键的问题。这个人需要在多大程度上采取主动？这项工作有多少是由回应、分析或依赖他人的行动组成的？你可能需要估计出主动性行动或被动性行动在总时间中所占的百分比。

严守任务截止时间

在工作中倾向于主动模式的人，会对官僚作风造成的拖延或者内部政治斗争感到不耐烦，甚至可能为了完成工作而越界或者冒犯别人。他们会迅速投入行动，而当他们方向错误时，可能在你或他们自己察觉之前，已经大步流星地走出很远了。

作为积极主动员工的管理者，你需要将他们的精力引导到适当的方向。如果他们没有机会使用他们的充沛精力，他们会变得沮丧或厌烦，结果可能会导致他们的主动性以无益的方式表现出来。你可以交给他们一项任务，告诉他们“只管去做”，以此来激励他们。你可能需要提醒他们三思而后行。另一方面，根据我的经验，我发现了在什么情况下会把主动模式的人逼疯。那就是把他们置于一种他们极不喜欢的环境中，然后确保他们对这种环境无能为力。

工作中倾向于被动模式的人通常不会主动采取行动，当被要求主动时就会感到压力或焦虑。在极端情况下，他们会考虑形势、分析情况，并要求对自己的处境予以理解，几乎排除了做决定或做任何事情的可能。

在团队环境中，被动模式的人可以通过对拟议中的解决方案进行分析，从而对工作进程做出贡献，但他们也可能因为考虑衍生的后果和备选方案，将工作进程拖得足够慢。你可以通过匹配他们的模式来激励他们。“既然你有足够的时间来斟酌和考虑这件事情，我需要你在星期一中午之前把方案放到我桌上。”

最后一刻才做决定

当处于被动模式时，人们不相信他们控制着自己的世界。他们很有可能等待其他人来解决问题或为他们做出改进。你还记得塞缪尔·贝克特（Samuel Beckett）的剧作《等待戈多》（Waiting for Godot）里的弗拉基米尔（Vladimir）和埃斯特拉冈（Estragon）吗？整部剧中他们都在等待神秘的戈多出现，来解决所有的问题。

大多数人在工作中都处于中间状态，他们既需要思考也需要行动，既需要回应也需要主动。对这些人来说，最好的工作类型就是任务和责任并重。为了激励这些人，你需要同时使用两种有影响力的语言。例如，“我希望你彻底想清楚需要做什么，然后只管去做”。

我有个朋友喜欢在最后一刻才决定动身去哪里度周末。猜猜她是什么模式？她经常会在星期四晚上才打电话给她哥哥说：“嘿，我发现这个周末去马略卡岛（Majorca，位于西班牙东部的地中海岛屿，著名旅游胜地。——译者注）度假能省不少钱。想去吗？想去吗？”她哥哥通常都会拒绝，而且很生气。

当这位朋友知道她哥哥偏向于被动模式时，她改变了方法：“我发现了一些关于在马略卡岛度周末的优惠信息，我不知道咱们该不该去一趟。我把信息发给你，你可以考虑一下，然后告诉我。”结果1小时后他回电话说：“咱们去度假吧。”

令人怦然心动的广告

处于主动模式的购买者会倾向于立刻下单。一天，我和一位潜在客户喝咖啡时，我提议为她做一次语言行为模式测试，以帮助她决定是否改行。我告诉她，这个剖析能立刻向她展示什么样的活动能激发并保持她的动力。她热切地同意了，并且迫不及待地想做这个分析。当我们步行返回办公室时，她说：“咱们能跑着回去吗？”在这种情境下，她处于一种极强的主动模式中。

被动模式的买家则相反，他们需要更多的时间获得对产品或服务的理解，才更有可能做出购买决定。他们经常会等待某些事情发生，然后再做决定。

我曾与一家共同基金公司的首席执行官洽谈，商量为他的销售代表们做销售培训的事。在我们第三次会面时，他告诉我，公司即将完成一次并购，他正在“等着确认情况”。当时我正处于一种高度主动的模式，我的头脑中顿时响起了爆炸声：“你想等什么，上帝的意见吗？除你之外，谁还能来确认情况呢？”后来，我设法控制住冲动，问道：“哦，这可能什么时候完成呢？”我用这句话，匹配了他对于事情将会发生在他身上的信念。

如果你提出这就是他们一直在等待的东西，被动模式的人就更可能购买，或者你也可以这样说：“为了得到你真正想要的东西，你等的时间还不够长吗？”再或者：“一旦你有了这个，你就会明白为什么……”

你偶尔会注意到一些分别迎合主动模式或被动模式的人的市场营销活动。这些广告也可能不经意间透露了公司企业文化的某些方面。加拿大一家大型银行有一句口号：“让我们为你效劳（Get us working for you）。”作为一名潜在客户，我对此的解读却是，我必须唤醒他们，才能让他们为我做点什么。但也许这种看待问题的方式是我偏于主动模式的结果。你可能留心过耐克的口号：“只管去做（Just do it）。”这是一个能令主动模式的人怦然心动的口号。

当你开始了解你的潜在客户时，谁是从你销售的产品中获得最大收益的理想客户？是那些迅速做出决定的人，还是那些经过深思熟虑的人？

在我们开发“高级商业影响力项目”时，我们意识到理想的客户是那些获得信息便立刻利用，然后快速做出决策的人。那些需要考虑更长时间的人，往往不大可能是在项目中尝试沟通和影响策略的人，因此不会获益太多。

然而，如果产品或服务是投资机会，理想的客户可能需要在购买前彻底了解。这将避免客户的懊悔和不满，因为被动模式的客户更有可能让理财顾问采取主动。

倾向于主动模式的客户则可能变得难以合作，因为一旦他们读到、看到或听到令他们感兴趣的事情或问题，他们就想立刻着手解决，这从长远来看对他们的发展不利。

你肯花时间读完用户协议吗？

主动模式的人和被动模式的人之间可能存在沟通障碍。前者一有想法就立即付诸行动，后者则可能需要思考再三。当被动模式的人想要仔细考虑事情，检查每一个细节时，主动模式的人连读完用户协议都不耐烦了。好吧，我不知道有多少人想读用户协议，但的确有些人在行动或决定之前需要进行彻底的了解。

我记得我决定重新装修厨房的时候，我丈夫和小儿子负责清空碗橱里的东西，用箱子装上，然后搬到车库。任务刚开始不久，我丈夫就在向我抱怨：“我不能这样干活！”我儿子一直在尽可能地把东西都塞进一个箱子里，然后拖出来塞进车库里。我丈夫则认为在动手之前需要制订一个计划，考虑好把所有东西都放在正确的地方，使其既容易找到，也容易拆去包装。这是典型的主动模式与被动模式的冲突，是“现在就做”和“想想怎么做”的对抗。

这也是我和我丈夫存在分歧的地方。常常是当我只想结束事情，或者要出门的时候，而他还需要时间准备。于是我们提前约定出门的时间，在这期间，我有很多事情可做，这样我就不会觉得自己在浪费时间等待了。