第2节
两个定律

西方学者艾伯特·马伯蓝比（Albert Mebrabian）教授提出了一个“7/38/55”定律。该定律认为：我们对一个人的总体感觉，只有7%取决于他谈话的内容；38%取决于他说话时的语气、手势等辅助性动作；而高达55%取决于他的外表，包括服饰、气质、神态等等。

也就是说，如果一个人不注意修饰外表，那么他的内在素质也许只能呈现出7%。一片蒙尘的玻璃怎能让人看清美丽的风景呢？反之，如果外表妥帖得宜、谈吐大方得体，7%的内在可以延展出38%的力道。换言之，同一个人，可以看起来有100分，也可以看起来只有7分。

你也许会说，真正重要的是内在品质。不错。但如果你无法引起他人注意，又有谁会打开外面的包装，来探究内在品质呢？如果连人际交往的门都打不开，又怎么可能登堂入室，展示自己呢？

在条件大致相同的工作对象中，我们会选择看上去令人愉快的人进行合作，而不一定选择能力最强的。

一个对1974年加拿大政府选举的研究发现，外表有吸引力的候选人与外表一般的候选人相比，其选票数是后者的2.5倍。社会心理学家做过这样一个实验：随机选择两组被测试者，其中一组穿上整洁高档的服装，打扮得风度翩翩，另一组则穿上邋遢的衣服，显得很随便，然后让两组人分别在走路时闯红灯。结果：风度翩翩的一组闯红灯时，尾随者占行人总数的14%；而邋遢的一组，追随者只有4%。这个实验说明，服装具有很强的感召力。

在现实生活中，我们总有一个错觉，就是我们会理性地做出各种决定。实际上不是的。即使在购买汽车这类大件商品时，我们也更重视感觉，比如汽车的颜色和款式给人的感觉。当然，购买者会查看很多资料（数据），但最终做决定时，往往还是感情战胜逻辑。

喜欢你的人才会与你交往，才会信任你，愿意同你做生意。在工作上，仅有工作能力是不够的，如果忽略了与人交往的技巧就很容易陷入困局。寻找工作、签订合同、赢得客户，这一切都需要感情的交流。切记：人是感情动物，应该努力让对方喜欢你。人们普遍喜欢那些穿着得体、落落大方、言谈优雅、待人友善的人，厌恶那些打扮邋遢、缺乏修养的人。

有的时候，我们的形象是通过照片展现给别人的，所以会不会拍照就很重要。在拍照之前，你要估量周围的环境，背景要好，光线要充足，向光比背光好，否则你的形象就会显得“阴暗”。在照片中，无论是你自己一个人，还是你把手搭在另一个人肩上，身体都要保持直立，不要斜靠在他人身上或墙壁上。眼睛要睁开，脖子要向上抻直，下巴不要往上翘，否则会显得盛气凌人，还会把鼻孔露出来。眼睛要望着镜头，不能毫无表情，因为摄影界有一句名言：眼神的接触可以创造一张好照片。如果你要拍的这张照片很重要，那么你应该先想清楚自己到底要展现怎样的形象。你可以事先浏览一下时尚杂志或商业期刊，从中寻找可资参照的模板，以便摄影师更清晰地了解你的意图。