三、把握商机，先谋后动

接受一项任务后，如果习惯性地从自己的经验出发，不加思考就匆忙行动，很可能事倍功半。正确的做法是先设定目标，在执行过程中列出相应的监测节点，追求行动的结果。

（一）做什么与怎么做

案例（1-4）：做什么与怎么做

A员工比B员工早一年入职，B入职两年后得到升迁，A还在原地踏步。A找老板理论：“老板，我是否有过迟到、早退或违反公司规定的行为？”老板干脆地回答：“没有啊，你一向很遵守规矩。”“那我就不明白了，为什么入职晚的员工都得到了重用，我却没有机会呢？”老板思考了一下，笑笑说：“这件事咱们等会儿再说，有个急事你先帮我处理一下？”原来是一家客户准备到公司来考察，老板吩咐A与对方联系一下，问问他们什么时候过来。

20分钟后，A回到老板办公室汇报：“联系好了，他们说下星期二、三才能过来。”老板问：“具体是哪天？”“这个我倒没有细问。”“他们一共有多少人来啊？”“啊！我不太清楚。”“那他们打算怎么来，乘坐火车还是飞机？”“抱歉，我没打听！”

老板什么也没说，请A继续留在办公室里，打电话把B叫了过来，交给B相同的任务。10分钟后B回来了。

B汇报说：“他们一行5人乘坐下星期三下午5点的飞机，大约晚上8点到，带队的是采购招标部袁经理。我跟他们说了，会安排接机。另外，他们打算考察三天，具体行程已经开始对接。为工作方便，我建议把他们安排在公司附近的迎宾酒店，既方便又有档次，您看行吗？如果您同意，明天我就预订房间。再有，下周三天气预报有雷阵雨，如果他们行程有变，我会随时向您汇报。”

B出去后，老板拍了拍A的肩膀说：“现在我们继续谈谈你提出的问题。”A说：“不用了，我已经明白了，谢谢老板，打扰您了。”

以上案例表明，同一件事不同的人会有不同的做法，就事论事地做与用心地做，结果一定是不一样的。

（二）做事情要注重结果

销售的终极任务是签单，这是做什么的问题；怎么才能签下单，这是怎么做的问题。例如，团队领导问销售：“你为这次项目做好准备了吗？”答：“准备好了。了解了客户的背景和基本需求，制作了演示PPT，还模拟试讲了两次。”领导接着问：“如果演讲效果不好，你将怎样应对？”如果销售回答得含糊不清，说明他没有真正用心，或者对此次行动的结果缺少思考。不少销售心里都知道该做什么，却忽略了做事要关注结果，在怎么做上下功夫。

所以说，做什么与怎么做的差异在于是否以结果为导向。

下面从两个方面来谈。

1.怎么才算做完一件事

有些销售对做完一件事没有概念，其实做完一件事就是由四个要素组成一个闭环。第一是目的，明确做事的目标；第二是责任人，谁对这件事全权负责；第三是所需资源，完成这件事需要什么资源，销售能调动什么资源；第四是完成时间，即完成任务的截止日期。

此四要素不仅在销售项目推进中缺一不可，在日常工作中也是同理。

2.怎么才算做好一件事

首先，要考虑完成这件事所带来的收益；其次，要考虑谁是验收者。如果验收者是客户，那么要根据客户的想法，通过自己的努力让项目按期推进；如果验收者是上司，那么要思考上司希望看到什么结果。

一些销售非常注意维系客户关系，客户提出的问题都能及时回应，却疏忽了下一步的动作，即探究客户对你的回应认可的程度。缺少这个环节，可能会让竞争对手捷足先登。把握商机必须琢磨客户怎么想、怎么看，经过理解和判断，适时地验证和调整行动，让项目朝着对你有利的方向发展。

综上，销售技巧是要掌握逢山开路、遇水架桥的技能，把握每次商机，做好当下的事。