第二节 武器二：策略销售

当一位销售被委派负责一个大项目时，面临压力不免有些紧张，甚至会怀疑自己的能力。有一年，我带领的团队业绩不好，在公司总部年会上被董事长问责。会后，我跟总经理辩解说不是我不努力，而是能够提出解决方案的销售太难做了，流露出明显的畏难情绪。总经理给我讲了下面这段话。

案例（1-5）：世界上最难做的三种销售

第一是牧师，他要把人世间根本看不到的东西，说成是真实存在的，让你相信并跟随；第二是风水先生，他要把自然现象解释成有规律、有寓意的景象，说到你心里去，并让你确信不疑；第三是人寿保险的销售，他要用一份规划书，不紧不慢地说服你，让你生前为生后付账。

这三类销售共有的特质是：一是有信念，相信这件事一定能做成；二是有方法，会在过程中不断探询客户在想什么，再来说服客户；三是有工具，譬如，牧师有圣经，风水先生有罗盘，人寿保险销售有与生活场景相类似的案例和计划书。最重要的是他们坚信自己说的是真理，是在做善事。

总经理最后说：“你是非常努力的人，缺少的只是坚定的信念和相应的方法。”一席话真是醍醐灌顶，让我茅塞顿开。所以，好的销售应该既有坚定的信念，又有正确的方法。

有些销售有丰富的实战经验和销售技巧，敢与竞争对手死磕，此为经验销售；有些销售在进入项目之前会反复思考计划和预案，琢磨销售策略，生怕有什么疏漏，此为策略销售。但好的销售既要有技巧也要有策略，策略销售是对经验销售的一种补充。

能够做到这一点并不简单，需要苦练内功，进行一番自我修炼。

策略销售的四种修炼见图1-2。