3．产品核心价值最优解

在深入分析这个问题前，首先来思考1个问题：

商场里有一台电风扇，如何在最短的时间内让消费者对这款电风扇产生购买欲？

相信当看到这个问题的时候，会有无数种可行的解决方案划过思考者的脑海。

好，现在来公布答案。

答案分为两个步骤：

第一步：把商场卖电风扇的区域冷气温度调高

第二步：打开电风扇的最高档开关

你发现了吗？

整个解决方案中没有任何营销人员参与，全程不耗费一句废话甚至一个字，却能够迅速且直观地让消费者感知到电风扇的核心价值：降温消暑。

是的，一旦消费者真切地感知到电风扇存在的意义，那他购买的可能性从2%升到20%，甚至飙至200%。

这不是乐观预测，而是来自一个消费者在社交平台分享的亲身经历。

有一次，这位消费者来到某商场购物时，感觉又热又燥，突然一阵凉风吹来，一时之间让他全无暑热、沁爽舒适。他抬头一看，是一台在售电风扇正在工作，他在电风扇下面停留了大概5分钟左右，然后就迅速买下风扇带回了家。

后来消费者再去商场购物时，发现一个有趣的现象，卖电风扇的区域冷气开得总是不那么足，而且这片区域正巧处于商场最不通风最闷热的位置。因为这个原因，这家商场的电风扇销量奇好。

从这位消费者的亲身经历不难看出，如果一件商品让消费者快速地找到产品的核心价值，那么消费者的购买欲望就会大大增加。简单说，想要让用户买产品，需要先给用户一个非买不可的理由。

这里可以引申出产品核心价值最优解，那就是最大限度地让用户感知到产品的核心价值。

这是爆品思维中一项巧妙的任务，同时也是最能挖掘产品横向覆盖象限以及纵深发展潜力的好时机。

错过它，将意味着错过成千上万甚至上亿次的发展机遇，未来想要从营销或者是渠道中找回来，绝非易事。

既然涉及产品的价值，再说可行方案之前，还需要捋清一个万万不能被忽略的问题：能有资格跻身爆品流水线的产品，究竟应该具备哪些价值？

使用价值

主要是指实体商品的功能、性价比等能被用户通过具体操作或通过数据对比而获得的价值。

比如一台网红摄像机具有自拍连拍、防抖拍摄、边录边充功能，这些功能就是它的使用价值。

心理/精神价值

主要是指虚拟产品、服务类产品售后以及附加在产品背后的情绪导向价值。

比如在德云社听相声，获得了开心愉悦的情绪，这是听众/消费者付费买门票之后，获得的看不到也摸不到的“产品”，能够给听众/消费者带来相应的积极的情绪价值。

附加价值

主要是指除了基本价值之外，能够提供超出正常价值范围的、存在溢价空间的价值。

比如说微信附加的价值就是朋友圈，而淘宝的附加价值就是海淘直播等。

对于一般产品来说，要么是具备使用价值，要么是具备心理/精神价值，要么是二者都具备，除此之外还有少量或适中的附加价值。

而对于一款爆产品来说，在具有一般产品的价值水平基础上，又同时拥有一个能最大程度让用户记住、可以单独提炼作为保持用户黏度卖点的核心价值。

核心价值的存在会在维持使用价值和心理/情绪价值原有水平的同时，大大提升爆品的附加价值，让爆品具有其他产品无法匹敌的强大价值内核和不可替代性。

但具备相应的价值只是让产品成为有潜质成为爆品的产品，就像满桌子让人垂涎欲滴的菜肴，色、香、味都有了，可它们摆在餐桌上是无法真正发挥作用的，只有说服食客，让食客愿意主动拿起筷子，将它们夹起来送进嘴巴里，才能让这些美味的菜肴和味蕾相遇，产生终极反应，从而让食客赞不绝口。

这个过程听起来有点像是劝人吃菜，当然你也可以这么理解。

你完全可以把劝人吃菜的步骤和打造爆品的过程相类比，从而更深入地去理解每个环节。

在餐桌上，你会发现每一个合格的东道主都充当着说客、美食品鉴师、朋友等角色，而在打造爆品的过程中，每一个爆品打造者其实也在充当着说客、产品体验师、朋友等角色。

为了达到宾主尽欢的目的，东道主往往会十分热情地向宾客描述菜肴的特色、制作过程、用到的顶级食材，从而让宾客食指大动，产生非尝不可的冲动。

而为了达到产品大卖的目的，爆品打造者则会运用以下3个方法，让用户对产品产生期待与激情，就像前面所说的，产生一种非买不可的冲动。

现在，还是依然用“劝人吃菜”这一好客举动作为类比案例，一一拆解具体步骤，揭秘打造爆品的这3个终极爆品秘籍。

（1）设置具体场景，创建亲身体验

面对迟迟不肯动筷子的客人，东道主一般不会把一盘子菜肴“哗啦”一下子全部倒进客人的碗中，而是会这样说，“试试”“先尝一口，看看味道怎么样”。

这样劝人吃菜是非常有效果的，让人先试吃一小口亲身体验，这比语言更有说服力。

没错，说得天花乱坠不如让别人亲自尝试。食客在拥有一个体验机会之后，即使菜肴没有想象中那么惊艳，但因为刚刚熟悉了菜肴的配方和味道，依旧会自然而然地把菜肴列入备吃名单中，大大增加下一次动筷的概率。

而在打造爆品的过程中，很多爆品打造者往往会提供试用或者试吃小包装，找机会以赠品或者是试用品的方式派发给用户，比如母亲牛肉粒在商场做活动时，会专门准备配备试吃小包装，类似的还有君乐宝简醇酸奶。

与此相关的促销场景还有很多，无法做成试用装和试吃装的产品，也可以设置成为具体的场景，引导消费者进行体验，增强产品在消费者心目中的印象，让消费者感知到产品的价值。

比如海尔洗衣机经常会在零售端开展“高端衣物洗涤”体验，宣传“空气洗”的使用效果。

设置具体场景，创建亲身体验的好处是能够增强用户对使用价值的印象和感受，提供愉悦的心理价值。

而想要通过设置具体的场景化营销，让用户感受产品价值，需要企业先从用户角度出发：了解消费者的购买场景、使用场景以及购买前后的心理场景，然后让产品的功能需求化、让产品的体验具体化、极致化。

（2）将价值判断权交还给用户

优秀的东道主在菜上齐之后，并不会大肆鼓动客人去品尝，而是会把这盘菜端到喜欢客人面前，让其大快朵颐。其他人看到这一幕，会对菜肴产生强烈的兴趣，当菜肴转到自己眼前时，就有一种忍不住下筷的冲动。

这样做的好处是，以一部分人的主动带动其余的人进行行动，类似于“羊群效应”。

拿一点点奶茶店举例。有人经过时，通常会看到一点点奶茶店门口总是排着长长的队伍。

虽然没有进行广告营销，但排长队这一场景会加深人们对奶茶店广受欢迎的印象，从而感知到奶茶店的价值，为消费埋下伏笔。

在将价值判断权交还给用户之前，首先要搞清楚用户究竟是如何判断的。

我们可以走进用户的生活去调研，或者通过大量案例了解消费者的消费理念和消费心理。

（3）发布具体而无法令人拒绝的消费命令

还有一部分东道主在餐桌上爱用祈使句和命令式语气，他们往往会这样说：

“老李，你平时工作用眼多，这盘羊肝专门为你点的，今天不光盘不许回去哦。”

“老张，听说你爱吃辣，这盘水煮肉特别正宗，绝对符合你的胃口，我们都吃不了，还是你包圆吧。”

当用了命令式的语气后，会让被指派的人产生一种使命感，出现类似“我不吃谁吃？”的强烈完成念头。

其实这种发布命令的方式也可以嫁接在打造爆品的过程中。

实际上，企业在向用户发布具体的消费指令时，其实是在通过传播渠道或者媒体广告向用户传递消费命令，告诉用户应该在什么情况下选择我。当出现类似场景时，用户脑海中就会不由自主地把产品作为第一选择。

综上所述，设置具体场景，创建亲身体验；将价值判断权交还给用户；发布具体而无法令人拒绝的消费命令，集合成为产品核心价值最优解，能够有效提高打造爆品的效率，并最终将产品的核心价值落实到产品销量上，形成良性循环。