前言

打造谈判力的重要性

大多数人是低效的谈判者，他们无法在谈判中获益，更没有意识到谈判是一项核心的管理能力，会影响一个人的一生。

本书所提及的“谈判”一词的定义是：人与人之间协商分配有限资源的过程。谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程，也就是协商分配有限资源的过程。除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都可以看成是广义的谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

而对“谈判力”一词的定义则是让谈判双方双赢或多方共赢的综合能力，包括思维、策略、技巧等。

（一）多少次谈判的失败造成了双输甚至多输的局面

● 1998年，全美篮球协会的所有者因与运动员薪资的谈判陷入僵局，致使停赛202天，造成协会所有者损失大约10亿美元，运动员的工资损失大约5亿美元，球迷们因此感到沮丧而不再关注篮球赛事，赞助商和广告商也损失了数百万美元的收入。

● 你是房东，你的房子已经空置了好几个月，终于有一位房客对你的房子感兴趣，通过中介和你讨价还价。去年，你的房租价格还是10000元，但是因为疫情原因，你了解到今年房租价格有所下降，根据市场行情，你准备开价9000元，底线是8500元，但希望房客付三押二，因为你担心房客不稳定，免租期给了一周时间（你最多可以接受10天，但你没和中介说）。没想到，中介和你说房客开价7500元。还没等对方说完，你生气得一口回绝，还坚称决不会再跟这个没有任何诚意的房客沟通了。其实你不知道的是，这个房客的底线是8600元，可接受付三押二，但是因为免租期的原因，中介想压你一下，以此作为条件交换，让你答应10天的免租期。

● 你的一位好友提出问你借钱，你不好意思回绝，也不好意思张口提及他空置的别墅是否可以免费借给你和父母居住一年，你愿意缴纳对方的物业管理费。你因顾及彼此的感情和关系，借给他一些钱，但你不知道的是，其实他一直为空置的别墅发愁，特别希望有一个信得过的朋友能帮忙照料别墅里的花花草草，再说房子久了没人住，家具家电也很容易损坏，还有人帮他缴纳物业管理费，何乐而不为呢？

（二）谈判力是一种核心管理能力

多变的商业模式和市场环境，意味着在整个职业生涯你需要为自己在各组织的地位进行一再谈判。比如，很少有人愿意在毕业后因获得的学位而坚守同一份工作，这就意味着人们必须不断地创造机会，将个人利益与他人利益相融合，处于不断地应对谈判机会的状态中。入职需要谈判，岗位变更或升迁需要谈判，离职可能也需要谈判，谈判不仅限于买卖，更存在于绝大部分的沟通中，谈判是一种核心的管理能力。

（三）大多数人是低效的谈判者

之所以说大多数人是低效的谈判者，是因为我们经常容易犯以下四个错误：

错误一，谈判破裂。把原本的双赢弄成了双输。

错误二，容易妥协。一旦妥协，可能只能得到交易利益中极小的部分，满足于过少的利益。

错误三，拒绝接受。拒绝对方提出的条款，而这些条款后来被证明是自己最好的选择。

错误四，选择较差。当谈判者感到不得不达成共识时，可能会满足于选择条款中较差的一些条款。

本书将通过7招教会你如何避免这些失误，如何在谈判中创造价值，如何获得更多利益，如何把握谈判达成共识的最佳时机。

沟通与谈判的区别与联系

如前所述，谈判的定义是人与人之间协商分配有限资源的过程，需要达成一致。谈判的特殊之处在于双方都有决策权。

谈判是一种沟通，但沟通未必都是谈判，这主要看决定权在谁手中。沟通与谈判的关系如图一、图二所示：

“指令”通常指上级对下级的命令，决策权在上级。被命令的一方除了服从别无选择，不能自由做出决策。我在给某些企业培训的过程中，发现他们所说的“谈判”是必须要签下客户，当谈判陷入僵局时，只能由我方先做出让步或听命于对方开出的条件。这种情形某些时候并不属于谈判，因为决策权在对方手中。

“辩论”是指立场不同的两人进行讨论，由第三方来进行评判的过程。比如，律师和检察官各持相反意见进行交锋，最终是由法官判决的过程就是属于典型的辩论场景，不属于谈判。

“决策”可以理解为“与自己交流”的过程，决定权完全掌握在你的手中。比如，你正在为“是考研还是工作”而烦恼，你可以就“考研”和“工作”的利弊进行对比，从而推导出你认为的最佳答案，这就属于“决策”，也不属于谈判。但“决策”存在一定的边界，比如决策“考研”后，实施这一目标还需要他人的同意，比如父母的资金赞助，就需要用到“谈判”来进行沟通，通过分析利弊，得出利大于弊，与父母达成共识，以获得父母的支持。

在谈判过程中，由于决策人还有对方，如何说服对方接受你的最佳方案，除了技巧，更需要策略，需要我们掌握一些心理学原则。

销售在谈判中的作用

谈判的核心是交换，如果在谈判前不能先呈现出你准备交换的东西的价值，那你就需要付出好几倍的代价，所以谈判前仍然需要“销售”。如图三所示，如果你的销售力不足6分，对方对你没兴趣，不愿意与你交换，谈判就不会开始；如果你的销售力在6～7分，对方只愿意接受你的一种交换方式，那就是“降价”，你的谈判余地很小；如果你的销售力在7～10分，对方愿意接受你除了“价格”外的其他交换条件，你的谈判余地将慢慢变大；当你的销售力很强时，比如体现了无可替代的优势，对方甚至愿意接受你的任何条件，你不用做任何让步就能和他达成一致，这时你在谈判中就处于绝对优势。所以，谈判力固然重要，但销售力需要先行提升，这样才能大大降低谈判的压力。

有关如何提升销售力，具体可详见《7招打造超级销售力》一书。

图三 销售对谈判的影响