出售战争债券

第二次世界大战期间，美国政府发起了许多大规模的游说活动，鼓励民众购买战争债券以支付军事行动带来的巨大开支。社会心理学家的任务是帮助提高这些游说活动的效果，主要是提高相关印刷品、广播和电影对公众的吸引力。对此勒温学派的研究者采取了一种新颖的方法，他们认为，社会影响的产生不应只靠说服人们相信某种信念，甚至不只是让人们产生某种行为意向，还能靠提供一个特定的、明确的行为路径或渠道的方式（Cartwright, 1949）。

具体而言，这意味着把相对笼统的呼吁（“购买战争债券”）改为更具体的呼吁（“额外多买100美元的债券”），并规定了购买的时间和地点（例如，“当工作场所的募捐者请您登记时就购买”）。由于呼吁方式的改变（卡特赖特（Cartwright）如此认为），债券销售额增加了一倍（从占工薪阶层的25%增至50%）。其中最让人印象深刻的是直接向个人提出请求的重要性。尽管几乎所有美国人都听到了呼吁且认同购买债券，并且也知道在哪里购买（例如，在银行或邮局），但在缺乏面对面号召的情况下，只有不到20%的工薪阶层购买了额外的债券。相比之下，当被人现场要求再次购买债券时，几乎60%的人会填上自己的名字。

当代的“说客们”愈加认识到渠道因素的重要性。越来越多的慈善机构和企业会通过直接的电话或登门恳求，迫使你当场说出“是”或“否”，让你没法考虑他们善行的相对优劣。（更重要的或许是，在做出决定前，他们让你无法将注意力转到其他问题上。）逐渐增多的慈善电视节目则是另一个例证。当然，这类慈善电视节目会重点突出疾病或其他问题的信息，以此吸引你的注意，拨动你的心弦，引起你的关心进而捐款。电视节目最具特色和普遍存在的特点是屏幕上的电话号码，此时电视节目主持人注视着你的眼睛并不断恳求“立即拨打该电话，向志愿者做出承诺”。一旦你跨出了第一步，拨打了电话，他们会搞定所有事情。换句话说，他们创造了一个有效的行为渠道，将长期存在但含糊的行为意向甚至一时的心血来潮，转变为一次完美的捐赠行为。

基督教的传教士同样对渠道因素的重要性非常敏感。他们没有采用模糊笼统的呼吁，去改变人们的生活方式或让人们信仰基督教，而是要求人们在某一刻采取一个具体的行动，例如，从座位上站起来，表达自己的决定（此后，志愿者将新成员引入后台，鼓励他们做出更多承诺）。值得一提的是，成功的传教士并不仅仅依靠渠道因素。有些传教士也有效利用了本章前半部分介绍的社会影响技巧。尤其是，他们采用了榜样技术，即让志愿者立即响应传教士的呼吁，从而形成“滚雪球效应”，让其他人把站起来变为一种规范（最终，使一直坐着的人感到不舒服）。