导读

非常高兴《提问的秘密》迎来再版，衷心感谢各位读者的支持。《提问的秘密》的定位是一本关于提问技巧的工具书，于是在第1版中我努力地将各类提问思维与提问技巧罗列其中，但难免由于内容过多，导致焦点不明。

其实，《提问的秘密》的写作初衷是给销售人员提供参考。于是，在再版的时候，我想回归到销售领域，聚焦于此。首先，对第1版中与销售无关的内容进行删减；其次，对各类销售场景的提问技巧进行增补。当然，非销售人员也可以从本书中学到很多实用的沟通技巧与心理学知识，读者朋友们应尽量做到触类旁通、举一反三。

在销售领域，无论是电话销售、门店销售、互联网销售还是大客户销售，提问都是销售人员必须掌握甚至精通的技巧。提问可以帮助销售人员收集客户信息、了解客户需求、把控沟通场景、降低销售风险、控制谈判局面、获得客户承诺。

关于提问，虽然目前我们能读到很多空洞乏味的方法论，也能找到很多支离破碎的资料，但作为一位资深的销售培训讲师，我发现了以下三个问题。

其一，大部分关于销售的经典理论都来自国外，但由于东西方文化差异导致很多提问技巧对于国内销售并不适用。例如，在很多国外大客户销售中，西方销售人员会直接询问“你们公司今年在生产经营方面存在着什么困难呢？”，这类问题放在国内的销售场景中，大多数人会觉得有点儿冒昧，销售人员觉得话说得唐突，客户则敷衍回答。因此，很多销售人员在学习或阅读过国外的销售理论后，都觉得框架很好，但很难落地。

其二，关于销售人员的提问技巧，缺乏系统的总结与分析。如何系统地构建问题？如何精准地控制问题？如何有效地组织问题？这些似乎没有人专门做过阐述。每当学员询问有无提问的相关图书推荐，我都哑口无言，因为确实没有系统讲解提问技巧的图书。

其三，销售的提问技巧，不是毫无体系的应用技巧，而是由深层次的心理学与沟通理论支撑的方法论。唯有不停地实践与总结，“知其然知其所以然”，才能融会贯通。

于是，有了本书的诞生与再版。

因此，《提问的秘密》（第2版）的定位是“关于销售提问技巧的系统全面的工具书”。之所以说本书“系统全面”，是因为本书中确实有很多经典问句分享给读者。

提问作为一种销售沟通技巧，不像数学与逻辑学那样有着绝对的是非对错。提问之道往往需要根据环境、关系、目的来灵活运用，因此我希望读者在阅读的时候能够有更多的思考。善于思辨，才能真正感悟到提问的真谛。

罗朝平

2021年8月于深圳