第3章 交往是手段，交情是目的

如果你站在宽广而平静的湖边捡起石头，丢入湖中！这时会听到“扑通”一声，湖面激起层层涟漪，并一圈圈地扩散开来，涟漪渐渐变大，终于消失，不一会儿，湖面又恢复一贯的平静。

如果只想获得人缘，而不知如何去获得的话，就好像上面的情形。不得其法的话，无异于投入湖中的石头，首先是水花飞溅，接着激起层层涟漪。但不久，湖面又恢复先前的平静，结果你仍是回复到从前的你。

1.留给别人好印象应遵守的几条简单规则

被说服改变意见时，总会下意识地产生反抗的心理，此时我们千万要保持高度的忍耐和谅解，这是我们必须注意的。

·当对方固执己见时，你不要认为他是个“顽石”或是个“老顽固”，你要认为他是个“信念很强的人”。

·对方是个城府很深的人时，你不要认为他是一个“老奸巨滑”的人，而要认定他是个“深谋远虑”的人。

·对方勃然大怒时，你不要认为他是“脾气暴躁的人”，而要认为他是一个“感情丰富”的人。

·对手想要夺走你手里的东西时，你不要认为他是一个“霸道的人”，而要认为他是个“很有领导权威”的人。

·对方在待人接物上有冒犯你之处时，你不要认为此人“不知礼仪”，而要肯定他是个“甚具自信的个人主义者”。

·假使你看不惯对方的用钱态度时，你不要认为他是个“吝啬鬼”，而要认为他是个“节省的人”。

·假如对方一直直言不讳地高谈己见时，你不要认为他真是个“厚颜无耻的家伙”，而要认为他是个“直肠子的人”。

·对方向上司打小报告时，你不要认为他是个“阿谀者”，而要认为他是个“协助别人的帮手”。

·对方表现自大自满时，你不要认为他有“自大狂”，而要认为他是个“深具信心的人”。

·对方强调自己的主张时，你不要认为他是个“自我中心者”，而要认为他是个“富有进取心的人”。

你还必须遵守下列几条简单的规则，才不会破坏别人对你的好印象。

（1）首先要学会称赞。大家都讨厌被批评，一经批评，自卑感就自然产生，每个人都憎恨使自己怀有自卑感的人。也因为这样，我们要在他们尚未有憎恨之心时，先给他们一些赞美，如此对方才能扩展其自我，且拥有优越感。一经赞美，那些批评的刺，就能够铲除掉。

（2）不要在有第三者在场的情况下批评对方。在有第三者在场的情况下批判对方，会令对方难堪，令对方抬不起头，对方也会对你产生不好的印象。

（3）要采取建设性的态度。不要破坏对方，而要帮助对方。不要指责对方的错误，而要引导他应该如何做。

例如，你不要说：“你的化妆好奇怪啊！”相反地，你要如此说：“也许口红稍微淡一点会更好！”

你千万不要向你的对手说：“难道你不知道写信的方法吗？”你应该用另一种口气说：“早些教你就好了，写信要从‘拜启’开始写，再以‘敬礼’作为结束。”

人缘智慧

有一位建筑师说：“在你前进的道路上，倘若有去除不掉的柱子或障碍物时，你就把它涂上红色的标志吧！也就是把障碍物灵活运用成为有利的目标，利用装饰来强调它的危险性，这样就不会构成障碍了。”

2.抛开嫉妒和虚荣心，得到别人对你的重视

真正的领袖是要能致力寻出价值的本相，因此，他常常牺牲一己的虚荣心。因为他肯牺牲一己的虚荣心，所以在他的四周常发现能干的助手，以及有力量和肯帮忙的友人。

那些徒拥虚名的人，都不会和比他们更能干的人在一起，他们不喜欢称赞人，只是瞧不起人。有时候虽和有声望的人在一起，但却以此沾沾自喜，并表示自满。此外，他所选择的心腹朋友也都是些巧言令色之徒。因此，凡真能帮助他而有坚强意志或真才实学的人，都与这种人绝缘。

大发明家和制作家马克西姆曾说：“人们想从别人那儿获得的，不外乎是两种意见：一是‘颂扬’，一是‘亲爱’。然而立身行世，要把颂扬抛开，让别人对你亲爱。因为一经颂扬，就有人嫉妒，嫉妒便造成了仇恨。”

有一位名叫毕克的书店经理，从他的店员那里收到一封侮辱他的信。在这封信里，店员对他极尽辱骂讽刺之能事，并且认为他是个最差劲的经理，还希望副理能够马上取代他的职务。总之，这是封让他极丢脸的信。然而，真正惊人的，并不是这封信，而是这位经理应付这封信的办法。

这位书店经理后来成了《毕克·老瑞欧周刊》的发行人。当时他的副经理和那位店员很亲近。这封信原是寄给副经理的，可是他们俩人常常互相拆阅信件，恰巧副经理当时不在那里，毕克便把这信拆阅了。

毕克读了这封信以后，就带着信跑到老板的办公室。

毕克对老板说：“我虽然是一个没有才能的经理，但我居然能用到这样好的一位副经理，连我雇用的店员们都以为是胜过我了。”毕克一点也没有嫉妒，也没有受创的虚荣心，只是骄傲自己用了这样能干的副经理。

后来，他的老板不但没对他怎么样，还开始重用他了。

人缘智慧

大发明家和制作家马克西姆曾说：“人们想从别人那儿获得的，不外乎是两种意见：一是‘颂扬’，一是‘亲爱’。然而立身行世，要把颂扬抛开，让别人对你亲爱。因为一经颂扬，就有人嫉妒，嫉妒便造成了仇恨。”

3.直接请求他人去做

皮皮拿着成绩单回家，母亲看了之后，很惊讶地说：“皮皮，成绩太差了吧！为什么不能考得像哥哥一样好呢？”

皮皮回答说：“妈妈，您并没有要求我考好成绩啊！”

“什么？难道你做每件事都要人家要求你吗？”

做大人的总以为这是不需要去要求的，但是，你知不知道不管是小孩子、大人、老人都是相同的，想要让他们做事，就得请求他们，但是有多少人能做到呢？

一位富豪捐赠一百万美元给芝加哥大学，而在芝加哥的另一所大学——诺斯威斯顿大学的董事会上，曾有人质问：“为什么诺斯威斯顿大学不能得到相同的捐赠？”

这位富豪的回答却是既简单又干脆：“因为诺斯威斯顿大学没有请求我捐赠啊！”

这么简单的请求，看起来不算什么，可是为什么他们就做不到呢？

卡耐基曾经要求上说话课的学员们，试着写一句想劝服别人的事。下面就是他们的回答。

“想叫妻子戒烟。”

“要上司加薪。”

“想叫秘书不要擦味道太浓的香水。”

“但愿经常搭我便车的人，多少能付一点钱给我。”

但是，让人吃惊的是，当卡耐基问他们说：“实际上去请求别人做的同学有几个呢？”十个之中只有一个人。

几乎人们都会暗示别人、挖苦别人、巴结别人、亲密拍打别人的肩、装模作样地摆架子，或以各式各样的说服方法要求人家做事，而实际上直接去请求的人却只占十分之一。

人缘智慧

几乎人们都会暗示别人、挖苦别人、巴结别人、亲密拍打别人的肩、装模作样地摆架子，或以各式各样的说服方法要求人家做事，而实际上直接去请求的人却只占十分之一。

4.冲动会毁掉双方的关系

著名的盖茨堡战役发生于1863年7月的前三天，到了7月4日那一天，连日来的暴风雨使得全国各地洪水泛滥，于是李将军就带着他的军队向南撤退。当他们来到波特麦边界的时候，发现前方的桥梁已经被洪水淹没了，而后面还有那些乘胜追击的北军，李将军陷入了前无去路后有追兵的窘境。林肯也发现了这种情势，而这对林肯来说可真是天赐良机，他可利用这个机会一举消灭李将军的部队。想到这里，林肯的心中雀跃不已，下令梅德将军立刻攻击李将军的部队，而不用再召开攻击前的作战会议了，林肯命令他的副官马上把他这个命令用电报下达给梅德将军。

那么梅德将军在接到林肯的命令之后，是怎么执行的呢？他的行动刚好与林肯的意思相反，他不但违反林肯的命令召开了一次战前会议，还想尽办法拖延时间不去攻击，并且找了各种理由直截了当地拒绝林肯总统的攻击命令。经过这么一耽搁，河水退了下去，而李将军也就乘机逃回了波特麦。知道了这个消息之后，林肯大为光火，对着他的儿子大骂梅德将军说：“搞什么鬼嘛！我的上帝啊！这是在搞什么啊！一只煮熟的鸭子就这么飞掉了。我真不知道还要我怎么说或怎么做，才能让他们按照我的意思去做。在那种情形下，任何一个将军都能打败李将军的部队。如果当时我在场的话，我一定会亲手用鞭子抽他。”在痛苦失望的心情下，林肯写了一封措辞如下的信给梅德将军。

“我敬爱的将军：我想李将军的脱逃所造成的不幸，对你而言是不重要的。如果你当时按照我的命令把他们给包围起来的话，李将军和他的部队就已经在我们的掌握之中了，再加上前一阵子我们所打的胜仗，我想这场战争应该算是结束了。然而以现在的形势来分析的话，我想战争将会再延续一段相当长的时间。以那一天的情况而言，你只要用三分之一的力量就可以轻易地拿下他们，而你却不能如期完这个任务，那么当你在靠近南方且更加恶劣的状况下，你又怎么能够完成我所交付的任务呢？你还指望我相信到时候仍有像那天一样的胜算吗？你的大好机会已经失去了，而我对这件事感到极度地痛心。”

你想当梅德将军在看到这封信的时候，他的心里会怎么想呢？梅德将军一直没有看到这封信，因为林肯根本没有把它寄出去，这封信是在林肯死后，别人整理他的文件时发现的。

可以推想，林肯之所以没有把这封信寄出去，大概是他在写完这封信的时候，看着窗外对自己说：“等一下，也许我不应该那么冲动。对我来说，在白宫安安静静的办公室里，对梅德下命令去攻击是一件非常容易的事，如果我身在盖茨堡，看到那些梅德将军在上个星期所看到的情景，或是亲耳听到那些受伤与濒临死亡的人所发出的响彻云霄且尖锐刺耳的呐喊时，我想我也不会那么急于攻击了。如果我具有像梅德将军般的仁慈，我想自己也会做出同样的举动。反正河水也已经退到桥面下去了，李将军率领的军队也跑了，如果我把这封信发出去，梅德将军虽然会知道我的心情，也会使他对自己有一番检讨，但是，这封信也会让他对我有所责难，使彼此之间的感情受到伤害，并且对他以后在担任指挥官时的才干能力会有所损害，甚至可能迫使他从军中退休。”

人缘智慧

为了合作成功，在遇到突发事件时，切勿一时冲动，凭感情用事而毁了双方的关系。

5.小不忍则乱大谋

生活中并不总是充满鲜花和微笑，任何人都会有不如意、不顺心的时候。当你与他人发生矛盾，当你受到他人的侮辱和侵犯时，激愤之情便会膨胀起来。愤怒就像一匹脱缰的野马，一旦让它狂奔起来，后果是不堪设想的。

美国得克萨斯大学的科学家证实，人的大脑和免疫功能之间存在着密切联系，从而解释了为什么一个人在紧张、抑郁和心理不平衡的情况下容易生病的道理。因为人体防御系统的主力军——血液中的白血球，具有一种能够接受激素ACTH的受体，这种激素在人体紧张时可大量释放，与白血球相结合，削弱了人体的免疫能力，各种病源体在人体进攻时便得不到主力军的有力反击。因此，常发怒的人易生病。

还有一点同样重要，那就是愤怒会使你成功的人际关系毁于一旦。成功的人总是善于克服愤怒的。

西汉时，韩信在街上受恶少胯下之辱，愤怒的热血一下子涌遍周身，但他咽下了这口气，从恶少胯下钻了过去。不仅如此，当韩信功成名就、回乡报恩时，还到处寻找当年的“恶少”，对他表示感谢。这一千古流传的故事形象地注释了不发脾气的首要条件——忍耐。所以古人云：小不忍则乱大谋。忍耐可说是交际修养中的重要原则。

平等地对待别人，能有效地制止发脾气或少发脾气。下属办错了事，有些主管居高临下，大声训斥，似乎天经地义；儿女不听话时，有的父母常火冒三丈，轻则破口大骂，重则棍棒相加，似乎理所当然；学生犯了错误，有的老师把桌子一拍，审讯似地训一通，甚至将其赶出教室，似乎合情合理……主管、父母、教师之所以在下级、子女、学生面前一触即发，是因为他们总觉得位居人上。殊不知，这样极力维护的尊严，反而更容易丧失。

有的朋友会说：这些道理我们都懂，但就是到时候控制不住自己。别着急，这里向您推荐三种简单而有效的制怒方法：

（1）写信发泄法。

你如果心事重重，觉得非要把自己的烦恼和不平之事倾诉一番，你可以给自己写封信，将自己的情感毫无保留地倾吐在信中的字里行间，详细地诉说他人的误解和对自己的不公平，一吐为快。

情感发泄完毕后，请把信烧毁，不要将它邮寄出去。写信使你得到了发泄，你会体会到一种巨大的轻松感。更重要的是，感情的发泄使你不再需要向他人倾吐了。有时需要写上两遍，甚至三遍才能将淤积在心中的烦恼发泄干净。一旦你一吐为快后，你会发现自己再也不想去考虑那些使你不愉快的事情，更不愿和他人谈起这些事了。

（2）转移法。

试试转移法。你先要记住，在你生气或者完全失去理智的时候，千万不要作出任何决定。对物不对人，对事不对人，也是息怒之道。有些人在自己要发脾气时，赶紧离开这个“典型环境”，想一想生活中美好的东西；或者把自己关起来，闭目养神，在寂静中灭掉怒气之火，“唯有知道什么是孤独的人才真正懂得息怒”；或者拚命地工作、活动，转移注意力；或者说几句笑话，让笑声淡化怒气，减轻情绪上的压力；或者伏案疾书，让愤怒之情化作诗文……

（3）建立固定的条件反射，用理智战胜怒火。

民族英雄林则徐，脾气暴躁，有几次差点因发脾气误了大事。他奉命到虎门销烟前后，为了不因怒气误事特意在自己的寝室和“办公室”里贴上“制怒”的条幅。每当要发脾气时，一看到这两个大字，便如同听到了无声的命令，也就慢慢心平气和、三思而行了。这样用某种方式提醒自己，也不失为息怒的妙方。

人缘智慧

日常生活中，当你被激怒时，千万不要轻易发火。谁要轻易地做了怒气的俘虏，谁的生活就会倾斜，谁就可能成为愚蠢与后悔的朋友。

6.引导对方到他自己真正感兴趣的事情上

有许多人常常因为没注意到引导对方，而引起了无数的麻烦。这种人的失策之处是他们喜欢先谈自己的为人和自己的事情。如果他是个商品推销员，他就肯定得不到别人的生意，因为在他滔滔不绝的谈话中，别人连一句话都插不进去；如果他是一位相识的朋友，那么这种人又常常是让我们最最讨厌的。他们之所以这样口若悬河地专讲自己，唯一的原因无非是希望能引起人家的注意，使人家看重他。这种人不了解想博取别人好感的方法并不是这样的，应当引导对方的谈话到他自己真正感兴趣的问题上去，然后针对那问题再发表你的高论。

还有一点也是应该注意的：倘若你遇到一个不太爱说话的人，你不妨试举一些对方所熟悉的事情，或故意发表一些错误的见解，这也是引导别人谈话的最好方法。因为若不引起对方谈话，或不能了解对方的意思，是没有方法使人对你表示好感的。

波安是波士顿一家著名银行的总经理，但是，当他和一个银行里的基层办事员合伙创办银行的时候，俩人只有三千美元的现金。

波安早年是银行里的信差，后来做办事员。当然，他对于银行的业务很熟悉，但无论如何也够不上开银行和担任总经理的资格。他自己也说：“以我这样一个年俸最低的银行小职员，来替那些口袋丰满的人做经济顾问并创办银行，那无异是天方夜谭！”原来那银行的创办，完全是别人帮助的。怎么说呢？简单地说，就是“让别人说话和倾听人家说话”，这样才能引起别人的注意，并进而得到帮助。他自己曾说：“有一件事情使我的忧虑都烟消云散了，因为我发现了那些老年人都高兴和我谈一些他们所感到有趣的事情。而谈话的结果，便是拿出资本来给我开办银行，并叫我做总经理。”

人缘智慧

要避免种种与人谈话时所遭遇到的麻烦，而使主客双方都很自在的唯一秘诀，就是要把对方引导到一个真正感兴趣的问题上去，不但自己要静静地聆听，而且还要使他能情不自禁且滔滔不绝地长谈下去，这样我们就可赢得极佳的人缘了。

7.以你的干劲得到更多的支持者

一位职业棒球的名教练曾说：“要重视球迷们的眼睛，不仅在比赛中，就是在其他场合也须记住：总有球迷正在注意着你的一举一动，因此，切勿打出使人泄气的球，致使你的球迷们期望落空。”

“重视球迷们的眼睛”——多么睿智的一句话。因为在我们生命的过程中，不管是公司的部属、同事、长辈、上司或熟人，总有一两名特别关注自己的人。然而，你是否重视这些人的眼睛，而对自己的每件工作及日常行为战战兢兢呢？

另外一方面，我们也可能遇到一两位总以期待的眼光注视着自己，并且不时支持自己的人。他们常会在别人面前夸耀你：“那个人一定能够成功”或是“××是值得信赖的”这类的话。就提供帮助者而言，若当他们看到被关心的人正在自己的期待下成长、活跃时，一定会满心喜悦地说：“哦，我没有看错人。”若是情况相反，则会变得失望而伤感。

因此，若欲使人生更丰富多彩，必须要拥有许多了解、支持、崇拜自己的人，亦即非有良好的人际关系不可。

尽管人生不断地出现不平或不满，但是有必要让这些不平的情绪当做退缩、埋怨、发牢骚以及生气的借口吗？如果我们站在每个心灵交叉路口时，恒能记起“重视球迷们的眼睛”这句话，并改进自己的缺点且持续地努力下去，这才是报答他人爱护自己的一番心意。

有些人动不动就认为：“反正我是个没用的人！”从而被自卑感摧毁殆尽。或者自大地以为自己是“东方不败”，是无人可比的重要人物，这两种人都会在庸庸碌碌中过一辈子。然而，他们也往往会把原因归咎于周围的人说：“本来我可以做得更好，我之所以不能施展抱负，主要是公司不好、与上司处不来、工作不合适、社会不认同我，总之，一切都是运气欠佳所造成的！”根据这种惯用借口来掩饰自己，最后则卷起尾巴偷偷溜开，好似丧家犬的景况，是最要不得的。

日本有一位著名相扑选手曾说过：“失败，并非就是身体虚弱所致，而是因为心情的败坏才使身体变弱，倘若继续失败下去情况就会更糟，所以说，千万不能掉进失败的习性而循环不已，否则失败感会蚕食人心，使人变得异常脆弱和沮丧。”

人缘智慧

如果想使人生丰富多彩，必须要拥有许多了解、支持、崇拜自己的人，亦即非有良好的人际关系不可。

8.一方不要刺激另一方

小孔特别喜欢在办公室里谈她两岁的儿子如何如何聪明。有一天一上班，她又说开了：“我那宝贝儿子可懂事了，昨天晚上自己拿着水果刀要为我削苹果。”

“我那女儿也一样，才四岁，就站在炉边学着烧饭了。”同屋的周会计也总是没完没了地夸自己的女儿。

爱孩子的心情可以理解，可是，我们常常发现有不少人一听到别人在炫耀某件事时，自己也不自觉地插了话，内容总是一个可以同先说话的人“抗衡”的事例，仿佛面前是一个展示台，两人或更多的人都想把自己在某方面的精彩部分展示一番，生怕别人不知道，或者怕自己不说，就会被别人比下去似的。你瞧，又有两位比上了——

申君：“我上次翻译的那本关于美学理论的书已经有出版社同意出版了。出书比给报刊投稿更来劲，稿费又高，又有保存价值。”

段君：“我去年写了《黄梅之喜》那篇散文，刊登的那家报纸发行八十多万份呢！教育部中学教材编写组已决定选进中学课本了。”

你一言，他一语，看似自然讲话，但双方心里都有想超过对方的潜意识，也许他们不是有意地在攀比，但实际上已在一种“条件反射”中丧失了“心平”这一倾听原则。

我们称一方被另一方的话语所刺激，从而不自觉地被卷进对方自诩的话题内，说出与对方说话内容近似的自己的成绩为“自诩条件反射”，通常的语言模式是：“我也……”

我们生存的地球上，或许只有几个人一事无成，因此，大多数人总有自己觉得“辉煌”的成功。“每个人都需要感到自己的重要，也都需要他人认识自己的重要。”从这一基本事实出发，我们可以肯定，人人有不愿向别人低头的心理；有与别人打交道时总想让他人认识自己重要的心理；有想给他人一个好印象的心理；如此等等的潜意识使不少人在他人一谈及他们的成功时，就会马上想到自己所取得的更大成功。这种现象简直太多了，连小孩不学也会。

一个孩子说：“我爸爸很会潜水。”

另一个不服：“不，我爸爸潜水比你爸爸更厉害。”

“自诩条件反射”会有什么结果呢？当然不会使对方感到舒服。只能引起新的一轮炫耀，给别人造成难堪，破坏别人兴致勃勃的情绪，自己从中也得不到多少便宜，还极易引起争论，燃起他人心中不愉快之火。即使站在一旁的他人，也不会觉得攀比双方会有多么强，相反，他人会认为攀比双方心胸太窄，没有涵养。

有个叫道尔夫的外国小伙子正在谈恋爱，他分别与两个小姐约会，第一位小姐坐在那儿津津有味地听他谈自己的工作、抱负，他的过去和将来，不时流露出赞扬和羡慕的神情；而第二位小姐却说：“哦，没什么了不起，我能做得更好！”不难猜测，哪个小姐更容易得到小伙子的好感。

人缘智慧

究竟何时谈自己呢？聪明的人们可以自己琢磨。总之，如果换一个时间或地点，你表现自己也是非常能干的也许更好。纠正别人的错误也一样需要策略，不可鲁莽指责别人，除非到了非表示反对不可时。