周转速度

1.市场对焦速度

当我们用数码相机拍照时，如果拍摄对象处于运动中，拍摄出来的照片往往会模糊不清，为了避免这个问题就需要用高速对焦和高速快门。零售供应链上也如此，市场千变万化，新一代的消费者跟上一代比差异巨大，如果不快速捕捉、快速对焦，就很有可能失去客户。因对市场需求反应慢导致所经营的商品老化，从而倒闭的零售商、渠道商、品牌商比比皆是。要做到快速对焦就需要有人、机制、方法去持续观察市场和客户。这项工作一般交给市场部门，它们结合内外部数据来分析目标客户要什么、不要什么，并适时调整市场和商品策略。对具体对焦速度的要求，也取决于所经营的产品的生命周期、更新迭代速度、竞争情况，比如对卫生纸的市场对焦频率要求就要比季节性流行服饰低得多。

2.销售速度

零售追求的是把商品卖出去，快速变成现金，然后再投入购买或生产新的商品，持续滚动。销售速度决定了资金回笼的速度，它是指单位时间内所发生的销售额的大小，销售速度越快代表赚钱速度越快。它与需求频率、包装规格、商品和需求匹配程度、促销有关。比如快速消费品的消费频率比较高，而耐用消费品的消费频率比较低；大包装的商品单次的销售额高，但买一次可以用比较长的时间，小包装的销售额低一点，但用不了多长时间，需要频繁购买，因此两者的销售速度可能也差不多。商品和需求匹配程度高，适销对路，销售量会大一点，速度会快一点。促销的时候，销售会多一点，速度会快一点。

同样条件下，销售速度越快，则产生的销售收入越多，比如同样的商品，有的门店一天卖5件，有的卖50件，所产生的销售收入就相差了近10倍。

在不同零售业态，销售速度有不同的表现形式。例如，商超便利店、服饰专卖店看日均销售额。餐饮零售中由于提供了供客户消费即吃饭的场所，日均营业额是由客户就餐产生的，周转的客户越多营业额就越大，因此会用翻台率（每个餐桌每天平均服务几次）来考察它的周转速度。

3.新老品更迭速度

对于生命周期短、依靠频繁上新品来刺激和满足消费者需求的商品，比如快时尚服饰、新潮电子产品，新老品的更迭速度直接影响着销售速度。

对于生命周期长的商品，虽然消费者不一定期待频繁的商品更新，但为了维持整体销售速度，企业也需要定期来复盘商品的销售情况，把卖得慢的商品淘汰，换成卖得快的商品。通过这样持续调整的方式，不断更迭商品，优化整体的销售速度。

|小结|

覆盖决定了销售收入的“宽度”，周转速度决定了销售收入的“高度”，“宽度”乘以“高度”，就得到了销售收入的“面积”。