吸引力元素

兴趣是过去与未来的连接词。对一件事物，已经了解了一部分情况，想要了解更多，便是感兴趣，如果不想了解更多，就是不感兴趣。

除了“感兴趣”和“不感兴趣”，还存在第三种结果“无感”，这件事物对用户而言是完全陌生的，从未接触过，与自己完全没有关系。

“无感”的结果既不是正面的感兴趣，也不是反面的不感兴趣，更像一个中间状态，需要了解了这件事物之后，再进一步判断感兴趣或不感兴趣。

大多数情况下，人们只会对记忆中出现过的事物感兴趣，对于记忆中不曾出现的事物处于“无感”状态，会产生拒绝和排斥的心理，因为了解陌生的事物会给人们带来很大的心理压力。

这里有一份关于“组蛋白甲基化和小RNA调控植物生长发育和转座子活性的机制研究”的报道。你是否对这份报道感兴趣？如果从未接触过这些名词和术语，人们会处于“无感”状态，并且会潜意识地排斥，不愿意花时间和精力去了解这些信息，然后再去判断自己是否感兴趣。

如果换一种描述：这里有一份关于“2019年度国家自然科学奖二等奖获奖项目”的报道。此时，你是否对这份报道感兴趣？

“2019”“年度”“国家”“自然科学奖”“二等奖”“获奖项目”，这些词语都曾经出现在人们的记忆中，这组信息不再是“无感”信息，而是一组可以判断是否感兴趣的信息。

如果你曾学习过自然科学，并且深入研究过，对于这组信息便会产生兴趣；如果你学习的方向是IT编程，从未接触过自然科学，便不会产生兴趣。

记忆越深刻，产生兴趣的概率越高，记忆越新，产生兴趣的概率也越高。

吸引力元素，催化兴趣的产生

吸引力元素的作用，就是在产品功能与用户记忆之间搭建一座孕育兴趣的桥梁。

在面向小学生提供的两种吸引力策略里，买一赠一的方案会优于优惠券方案。小学生对优惠券的记忆并不深刻，对省钱的记忆也很模糊，淡薄的记忆不足以产生兴趣，这就是优惠券难以吸引小学生的原因，多数小学生在回家之前就会将这件事忘记。

买一赠一的方案则会从“赠送”“数量变化”“实物商品”三个角度与小学生的记忆建立连接，进而使其产生兴趣。相对于金额的减少，“赠品”“1变成2”更高频率地出现在学生的记忆中，若实物商品也在学生最近的记忆中经常出现，那学生产生兴趣的概率就比较高。

吸引力元素是植根于人们记忆中的元素，但每个人的经历不同，成长、生活、工作的环境都不相同，也就会形成不同的记忆。互联网产品通常会面向大量用户提供相同的服务，我们设计的吸引力元素，必须能够与大多数用户的记忆相呼应。

寻找用户共同的记忆就是产品经理设计吸引力元素的核心。

缺少明确用户画像的产品，或者用户属性特别复杂的产品，通常用“现金红包”作为吸引力元素。这是因为“现金红包”是大多数用户的共同记忆，以此作为吸引力元素能够最大面积地覆盖用户群体。

下面通过案例讲解如何将吸引力元素的设计带入真实的生活中。假设我们都喜欢吃鱼，无意间经过一个鱼塘，偶然看见几条鱼跃出水面，让我们感知到了鱼塘的存在。鱼塘边上立着一块告示牌，原来这里正在组织钓鱼比赛，主办方免费提供钓竿和鱼饵，优胜者可以得到10 000元奖金，其他参赛者钓到的鱼也可以在餐厅半价加工。此时，没有急事的情况下，我们都会认真考虑一下是否要参加这次比赛，看上去似乎很有吸引力。

跃出水面的鱼就是共鸣元素，加强了我们对鱼塘的感知，但仅是感知并不会驱动我们产生某种行为。“钓鱼”“比赛”“免费”“钓竿”“鱼饵”“10 000元奖金”“半价”“餐厅”这些关键词曾多次出现在我们的记忆中，它们就是主办方设计的吸引力元素。这些吸引力元素使用户会对鱼塘产生了更加浓烈的兴趣，有效地避免了用户处于“无感”的状态而流失，并将大多数用户推向了“有兴趣”和“无兴趣”的选择题中。