- 从零开始做IT售前工程师
- 徐瑞雪
- 1270字
- 2021-09-27 12:18:15
第1章 写给-1到3岁的IT售前工程师
1.1 为什么要做售前工程师
售前工程师(以下称:售前)这个角色在整个IT行业相对比较小众,但能够从其他角色中细分出来是因为其具有独特的价值。或许只有真正地理解售前的价值,才能更好地回答为什么要做售前工程师这个问题。
1.1.1 售前从哪里来
最早在互联网企业里,销售人员占据主要地位;随着行业的进步,软件的更新迭代,慢慢出现了一些问题:
(1)技术知识更新迭代频繁。行业业务体系不断发展、公司产品复杂度不断提高、个人对行业知识和技术知识积累不足,销售压力变大。
(2)维护商务关系和提供解决方案要两者兼顾,销售人员在两者之间不断切换逐渐乏力。
(3)客户逐渐成熟,对产品演示、解决方案等要求越来越高。
于是,IT售前工程师这个岗位作为单独的技术工种应运而生,不但有技术知识、业务知识、管理知识等硬知识层面的积累,又有客户交流能力、方案编制能力等软技能层面的沉淀,专门负责客户交流和方案编制。这个岗位的出现大大提升了销售对产品的专业认知度,也帮助销售更加快速精准地拿下客户的单子。
1.1.2 售前的价值是什么
之前,曾经在一个100多人的售前群里发起过一个小调查,调查的主题是“你在什么时候能真正感受到售前的存在意义和价值”。
大家的回答各式各样,具体包括:
当与销售一起商量对策的时候;
被客户真诚认可的时候;
丢标的时候;
方案PK的时候;
拎/写标书的时候;
抢单的时候;
知道中标的时候;
……
总结下来,大家认为售前的价值和意义主要来自客户和销售的认可,以及在项目关键节点中自己发挥的作用。
从我个人体验来看,刚工作的时候也曾纠结于售前的价值。因为当时能力不够,只做一些打杂的工作,觉得自己不过是颗螺丝钉。真正开始觉得有价值的时候,就是开始独立负责一个项目。从最初商机的建立、客户交流、方案制作、预算申请、再到招标、投标,当单子落地时,回想起付出的种种,成就感也就随之而来。
另外,售前工程师也是客户与公司研发工程师之间的桥梁。售前工程师可以拿到客户的需求后给到研发,从而促进产品的迭代,并且把研发的要求、项目中应规避之处、技术中的细节传递到客户那里。
1.1.3 售前职业发展前景
IT售前工程师这个职位门槛较高,但同时也意味着良好的职业发展前景,具体体现如下:
1.个人成长快
因为IT售前工程师这个职位需要与很多人配合,比如身经百战的销售、具有多年行业经验的业务专家、具有众多项目实施经验的项目经理、其他部门资深人士以及单位领导等。IT售前工程师在与他们的沟通过程中,接触到的信息会很多,个人成长也会比较快。
2.职业转型方向多
IT售前工程师需要对销售业务有一定的理解、对技术有一定的积累、能够积累客户资源,同时具备提炼解决方案的能力。在这个岗位上积累的知识、能力,可以帮助你向不同方向的职业转型,包括售前上下游的销售、项目经理,也包括IT行业以外的其他职位。
3.售前职业生涯较长
2018年底,互联网公司裁员,很多IT外企开始退出中国市场,整体行业到了一个挤出泡沫的时间点,年龄越大的人焦虑感越强,越担心被淘汰。而IT售前工程师随着业务和行业知识的积累,可以做到与行业同发展、共进步。年龄越大越资深的售前,越容易被客户所信赖,所以其职业生涯较长。