职业销售三达德

孔子曰：“智、仁、勇三者，天下之达德也。”（《中庸》）孔子在这里指出，智、仁、勇三种品格是一个人在任何领域都通用的美德。“智”是指对事物具备深刻的解读能力，即洞察力；“仁”是指同理心，也可以说成是发自内心的仁慈；“勇”是指勇气，也就是要把某件事干到底的挑战精神，还包括由此衍生出的决断力。孔子提出的“三达德”后来也被孙中山先生应用到军人培训上，他在《军人精神教育》中指出：“智、仁、勇三者即军人精神三要素。能发扬此三种精神，始可以救民，始可以救国。……（军人精神）第一之要素为智，能别是非，明利害，识时势，知彼己，然后左右逢源，无不如志。”

房地产销售领域也一样，要成为一个职业的经纪人，也必须具备这三种品德。

首先说智。智者上“知”下“日”，日是恒星，是自己会发光的，“智”指的就是会发光的知识。4.0时代的职业经纪人掌握的知识不是死的，而是活的，是带有算法的知识，是一种思维方法和逻辑框架。“智”是在大量“知识组块”积淀的基础上形成的更宏观和抽象的认知，在深层次上掌握普遍规律，这些规律上可以用来分析问题、解决问题，照亮幽暗，下可以用来改变自己的行动。“智”是脚前的灯，路上的光。

仁，一方面指同理心。专业的销售人员必须有同理心。同理心的定义是：理解他人的情绪和感受。一个优秀的销售人员是有大爱的人，你应该懂得用客户的眼睛看问题，然后帮助他们用这双眼睛去看你的解决方案。你应该首先关注客户的“买点”，用买主的角度去销售房产。仁的另一层含义指的是仁爱，一切的知识和技巧如果不放在仁爱的基础上，都会变成无源之水、无本之木。4.0时代的职业经纪人必须坚守道德准则，你希望别人怎样对你，你就怎样对待别人。

勇则是勇气和决断。“刻意练习”是不好玩的，本身就需要勇气。走出自己的舒适区，无论如何都是不舒服的，但唯有勇者才能摘到百丈枝头的硕果。

智、仁、勇三达德作为本书的灵魂和主线，贯穿始终。我们围绕这三个字，展开对4.0时代职业经纪人最完美品德的描述。笔者相信不久的将来，中国也会有满头银发、姿态优雅、知识丰富的职业经纪人，他们也会像日剧《卖房子的女人》中的三轩家房产中介一样，什么房子都能卖得出去，他们卖出去的不是房子，而是客户的整个人生。

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(1) [美]汤姆·辛德，凯文·科恩．张科丽，赵周，译．SPIN销售高价成交[M]．北京：中国人民大学出版社，2009：11．

(2) [美]博恩·崔西．路言春，译．博恩·崔西销售圣经（第1版）[M]．北京：化学工业出版社，2013：150．

(3) [美]哈里·J．弗里德曼．施轶，译．销售洗脑[M]．北京：中信出版集团，2016：28．

(4) [美]安德斯·艾利克森，罗伯特·普尔．王正林，译．刻意练习：如何从新手到大师[M]．北京：机械工业出版社，2017：85．

(5) [美]安德斯·艾利克森，罗伯特·普尔．王正林，译．刻意练习：如何从新手到大师[M]．北京：机械工业出版社，2017：82．

(6) [美]安德斯·艾利克森，罗伯特·普尔．王正林，译．刻意练习：如何从新手到大师[M]．北京：机械工业出版社，2017．

(7) [美]安德斯·艾利克森，罗伯特·普尔．王正林，译．刻意练习：如何从新手到大师[M]．北京：机械工业出版社，2017：37．

(8) [美]博恩·崔西．博恩·崔西销售圣经（第1版）[M]．北京：化学工业出版社，2013：266．

(9) 见陈劲松新浪博客2008年2月14日博文。

(10) [美]博恩·崔西．路言春，译．博恩·崔西销售圣经（第1版）[M]．北京：化学工业出版社，2013：80．

(11) [美]汤姆·霍普金斯．苏西，译．没人买时如何卖：销售大师最值钱的12堂培训课[M]．北京：中信出版社，2012：25．

(12) [美]汤姆·霍普金斯．苏西，译．没人买时如何卖：销售大师最值钱的12堂培训课[M]．北京：中信出版社，2012：94．