1.2 竞争无处不在，“赛马机制”分配资源

中小卖家开网店，除了有落地执行时“不太懂技术的痛”，还有“欠缺运营思维的痛”。如果两者皆有，则开店更困难；反之，尽在掌握，兵来将挡，水来土掩。

1.2.1 竞争无处不在，适者生存

“竞争”是指：为了自己的利益而跟人争胜。

经济学上的“竞争”是指：经济主体在市场上为实现自身的经济利益和既定目标而不断进行的角逐过程。

也就是说，只要是竞争，就要跟别人“打架”，就要发生利益冲突。

在自然界，物竞天择，适者生存，在市场经济条件下的人类社会也一样。任何有人的环境，首先要“适应”，其次才是更好的生存。

竞争，对个人的发展和社会的进步有促进作用。它赋予我们压力和动力，能最大限度地激发我们的潜能，提高学习和工作效率，使我们在竞争中客观地评价自己，发现自己的局限性，提高自己的水平。

竞争分为良性竞争和恶性竞争，良性竞争能提升自身的产品质量与服务质量，当产品无明显区别时，提高自身的售后服务水平能增加顾客回头率。在网店场景中，良性竞争是多赢局面，平台、买家、卖家都受益。

1.2.2 淘内的竞争场景

我们从幼儿园开始，竞争就无处不在：每一次考试，要排名次；每一次比赛，要分输赢；当班委，要投票选举；评优评先，要看过往表现；上重点学校，要看分数、综合能力……

虽说学校中的竞争“硝烟味”不浓，但每一次竞争的成败，决定了每一个孩子未来的发展，学习成绩好、品学兼优、德智体美劳全面发展、有一定特长的孩子总会在不同的竞争中获得更多机会。比如，某个孩子数学成绩好，当有数学相关的比赛时，老师会优先给他机会；如果参赛成绩好，以后每一场比赛都有他的参与，逐渐地，这个孩子会在数学方面越来越优秀……

反之，当老师给了机会，但没把握好，以后的机会就会越来越少。如果想再次赢得机会，必须更加努力提升自己的实力。

实力与机会并存！淘内的竞争亦是如此。

在淘宝，个人或企业注册开店免费，只要开始没有不良记录，起跑线是一样的，越往后，个体差异会越来越大，有的卖家做得风生水起，有的卖家维持不下去，主要原因就是每一次竞争之后，不同卖家的店铺或产品的各项数据差别会越来越大，数据表现好的卖家有越来越多获取流量资源的机会，数据表现差的卖家逐渐被淘汰。

在淘内，非常多的基础“门槛指标”都是计算机通过大数据自动识别的，人为干预少，“数据表现”有很多指标来衡量，好就是好，不好就是不好，在计算机这里，没有人情可言。而天猫店的起跑线要比淘宝店高，当你去竞争时，最好找准切入点和定位。

下面举几个竞争场景的例子。

场景一：淘宝、天猫站内搜索结果页的直通车展位与免费展位

以淘宝PC端搜索为例：小王想买电吹风，在计算机的浏览器中输入淘宝网址，打开淘宝网首页，然后在页面顶部搜索框输入关键词“电吹风”，搜索结果第一页的部分产品如图1-1所示，含免费展位和直通车推广展位。

对于免费展位，目标人群精准、点击转化率高、不花钱，只需发布宝贝时符合规范、迎合搜索排序因素、符合赛马机制（即坑位产出值达标）。

当关键词对应的产品数量较多时，最多展示100页，每一页六七十个产品指向六七十个卖家，形成一个小型竞争环境，产品排在第一页的关注度比排在后面页数的关注度要高很多。在这个例子中，影响买家小王最终购买决策的因素包含价格、电吹风款式、功能、卖家店铺类型、促销策略等。

作为电吹风卖家，如果想要站内搜索的免费优质流量，要思考以下几点：

1.如何让自家的电吹风出现在搜索结果中？（答：符合宝贝发布规范。）

2.如何排在靠前的位置？（答：迎合搜索排序因素，多达40几种。）

3.如何快速让买家看到并点击？（答：主图优化、定价策略、卖点提炼呈现等。）

因为只有被展现出来，才有可能被买家看到→被看到，才有可能被点击→被点击，才有可能购买。卖家要做的，就是在这个闭环上一步步吸引买家，直至成交。

对于直通车推广展位，需要卖家开通直通车，并且推广关键词是“电吹风”的产品才会被呈现，展位的排序为从上往下、从左往右，卖家可以通过关键词出价抢位。若抢位卖家较多，在其他因素差不多的前提下，价高者得之。

作为电吹风卖家，通过直通车推广引流，要思考以下几点：

1.推广哪些关键词才能最大限度地让产品的精准人群发现？

2.当产品出现在预期展位时，在展位对应的竞争环境中你的产品是否有优势？

3.如何打动买家点击购买？

场景一所举的例子，对应的是卖家使用频率很高的搜索优化引流和直通车推广引流，卖家多、产品多但展位有限，掌握技术、懂“套路”的卖家总能从竞争中脱颖而出。不懂的，只能被淘汰了。

这个例子只摆出事实，想学会对应的技术和套路（搜索优化引流和直通车推广引流），继续往后看“7.2 免费引流‘霸屏’规划与落地执行”和“7.3 淘内，付费引流‘霸屏’规划与落地执行”。

场景二：淘抢购的爆款返场

淘抢购是淘宝手机端最大的营销平台之一，打开“手机淘宝”App，在首页上点击“淘抢购”，在新开界面中点击“爆款返场”，页面中会展示昨日抢光但返场的产品，如图1-2所示。

综合运营能力强（活动选品、产品供应链、店铺和产品视觉呈现、流量运营、客服接待、物流发货、买家维护等环节都厉害）的卖家，在淘抢购活动的“预热→开抢→疯抢”环节有出色表现，才有“爆款返场”的机会。

活动运营对卖家的综合能力要求高，只要有能力进入活动，日销千件是常态。

你想进吗？继续往后看“第4章 日销千件的活动运营”。

场景三：淘宝直播公域浮现权

“淘宝直播”是阿里巴巴推出的消费生活类直播平台，也是新零售时代体量巨大、消费量与日俱增的新型购物场景，更是千万卖家做粉丝运营、互动营销的利器。当前直播内容涵盖潮搭美妆、珠宝饰品、美食生鲜、运动健身、母婴育儿、生活家居、健康咨询、在线教育、音乐旅行等各类生活领域，并在不断扩展。

符合一定条件的达人、淘宝卖家、天猫商家、MCN 机构等都可以开通淘宝直播。拥有浮现权的直播会展示到官方渠道，PC端入口在淘宝首页的“每日好店”模块右侧，手机端入口在最新版“手机淘宝”App首页的“有好货”模块下方，如图1-3所示。没有浮现权的，只能在卖家私域（卖家手机店铺、微淘、淘宝群等）渠道展示。

天猫商家只要满足条件并顺利开通“直播发布权限”，就默认拥有“直播浮现权限”，可在“手机淘宝”App首页的“淘宝直播”频道浮现。

淘宝卖家直播浮现权开通标准公告（试运行）如下：

“如符合以下条件，淘宝直播每月25日左右会开通直播浮现权。关于浮现权，请以中控台是否有浮现标识为准。

一、有直播发布权限。

二、开通标准：1.月开播场次≥8 场；2.月开播天数≥8 天；3.经验分≥3000 分；4.店铺要求，符合《淘宝网营销活动规则》；本自然年度内未因发布违禁信息或假冒材质的严重违规行为扣分满6分及以上；本自然年度内不存在出售假冒产品违规的行为；店铺未涉及廉正调查。

月度为上月18日到次月18日之间，每月25日进行公示。”

关于淘宝直播的更多玩法，继续往后看“5.3 势不可当的实力卖货玩法‘淘宝直播’”。

当然，除了上述三个场景，还有更多的场景，你只要学会并掌握竞争背后的套路和逻辑，也可以在每一场竞争中脱颖而出。

1.2.3 “赛马机制”分配资源

赛马（比赛骑马速度的运动项目）是历史最悠久的运动之一。从古至今，其变化形式很多，但基本原则都是竞赛速度。

不同的竞争场景是不同的流量获取渠道；不同的渠道有不同的玩法和规则。有竞争，就会分出高下，在淘内，只要是可以被量化、能统计出数据的竞争场景，一定是胜出者获得更多的资源分配，这个在淘内称为“赛马机制”。

作为卖家，从此刻起，你要有一个思维：“二八原则”在每一个竞争场景中都适用，每选用一种推广渠道，尽量挤进“二”，以获得“八”的资源。尽量让自己更优秀，才会有越来越多的资源可利用。

比如参加淘抢购活动，报名同一个日期的活动可能有5000个产品，能顺利通过第一道机审（系统自动匹配数据、自动审核）的可能只有1000个，能顺利通过第二道人工审核的可能只有200个。

重要总结：开网店，不管是淘宝店，还是天猫店，要事先明白“通过数据对比，优中选优”的道理。别人能上，你上不了，要么是你还不够优秀，要么是你足够优秀却不懂玩法。不管是哪种情况，要抓紧时间学起来。