6.与客户做深层沟通的技巧

在现实销售中，销售员如何与客户进入深层次沟通，也不是一件容易的事情。因为销售员在和客户沟通的时候，往往不能引起深度共鸣，相互间会产生防备心理，或者因为彼此的利益需求等多方面原因，使沟通仅仅停留在表层，一个人无法全然地理解另一个人。导致的结果是，双方进入深层沟通会显得比较困难。

如果销售员希望沟通进入一个深层次领域，就需要掌握一定的技巧。

（1）表现真诚

如果销售员想要和客户建立深层次的沟通，需要表现真诚。只有真诚才能真正地打动彼此的心，建立起彼此之间的信任关系，让双方有一个平和的心态进入到接下来的交流之中，进而对你销售的产品心生好感。

首先，销售员与客户沟通的时候，态度要不卑不亢，笑容要真诚，既不能虚伪地假笑，又不能过分谄媚。真诚的笑容是直达眼底的，眉梢也会带着笑意。

其次，销售员还需要与客户的眼神建立友好的接触，表达自己对说话人的关注和重视，眼神接触要自然，而不是盛气凌人式只盯着客户的眼神，给对方造成压迫感。

最后，表现真诚还需要对对方做到坦诚相告。虽然销售方和客户方存在一定的利益对立关系，但销售员还是可以做到相应程度的坦白。如果你对客户付出真心，也会感染客户，双方更容易建立起深度沟通。

（2）建立聆听

销售员与客户建立深层次沟通时，除了要表现真诚，还需要建立聆听。每个人都有表达欲望，能够静下心来，适度地给予对方倾诉的权利，是一种素养，也是一种建立深层次沟通的有效方式。

首先，销售员要避免喋喋不休地向客户推销产品，诉说产品的好处，而要聆听客户想说什么、聆听客户真实的需求、深入了解客户说这番话的深层含义。

其次，在聆听的过程中，销售员不要打断客户，要等客户说完再表达自己的想法。当销售员能够聆听到客户的真实需求，并解决客户的需求和问题时，会极大地促进双方进入深层次沟通。

最后，销售员不仅需要聆听客户的语言，还需要通过客户的表情、动作、情绪，聆听到更多的信息，要共情地听，站在对方的角度去聆听，并适时地做出回应，如微笑、耐心的眼神等。这些都能鼓励客户更畅快地表达自己的想法，让交流不断地深入，达到销售目的。

（3）用对方喜欢的方式沟通

销售员在与客户沟通时，如果想要达到良好的沟通效果，销售员要学会“配合”客户，而不是对一千位客户使用同一种沟通方式。销售员需要随机应变，如果你面前是一位理智型的客户，而你采取喋喋不休的沟通方式，只会让客户心生排斥，觉得你吵闹，并不想多与你交流。

相反，如果你面对的是一位活泼型客户，而你采取冷静的方式对话，客户也会觉得自己受到了冷落，也就没有兴致再同你进入深层次沟通。因此，销售员用对方喜欢的方式沟通，更容易和对方进入同一频道，建立投契合拍的节奏。当节奏对了，双方的交流也会进入深层次沟通中。

（4）让客户听得乐意

销售员除了会听，还要会说。如果想要进入深层次的沟通中，销售员就需要让对方听得乐意。如果处处否定客户，不站在客户的角度考虑，客户当然不愿意跟你多说。

首先，销售员需要说出客户喜欢听的，如赞美的话语、双方间的共同语言。举个简单的例子，客户正在试穿一件连衣裙，销售员要真诚地献上赞美，如“这裙子您穿起来真的好看，很有气质。尤其腰间的设计，让您的身材比例显得更好了”。销售员在赞美的时候，要言之有物，而不是泛泛赞美，缺乏真诚。

其次，销售员要说出让客户容易接受的话语，就需要做到“三思而后行”，说话的时候语速不要过快，不要过多，言多必失。如果碰到客户反问，销售员也不要急于反驳对方以表现出自己是正确的，而是需要艺术地说：“我明白您的意思，同时……”“我同意，同时……”等，更容易为客户所接受。

最后，销售员需要说出对客户有利的。越是对客户方有利，越能够拉近与客户之间的距离，建立深层次的沟通。例如，销售员告知客户店内正在举办优惠活动，比如打8.8折和派发优惠券等。总的来说，交谈过程真诚有趣，会极大地促进双方都进入到沟通的氛围中，进而对产品产生好感和信任，更容易成交。