情景演练27　清楚表达自己的想法

错误应对示例1

客户：“重大疾病一听就是不吉利的。而我对重大疾病保险也不是非常了解。”

保险销售人员：“这个重大疾病保险是说，已经购买了该保险的人，假如身患重大疾病住院治疗，那么他就可以依照保险条款获得一笔钱来支付医疗费用。哎呀，具体的我也跟您说不清楚，这是保险计划书，您好好看看就明白了。”

高手指点

保险销售人员无论何时都不要让客户感觉你不耐烦。语言表达含混不清，自己都不清楚，客户如何相信你？

错误应对示例2

客户：“这个保险条款怎么解释？”

保险销售人员：“反正都写在那里，您自己看吧，具体的我怕您听不懂。”

高手指点

销售人员在遇到客户问题时不能含糊其辞，推卸责任，不然会让客户质疑身份和产品；应该表意清晰，使客户感到安心、踏实。

错误应对示例2

保险销售人员：“李先生，您购买的这一款人寿保险需要在一周之内趸缴费用。”

客户：“趸缴费用，什么意思？”

高手指点

在介绍产品时不要使用深奥的专业术语，客户无法理解含义，而且可能误认为你是在卖弄知识，想要欺骗他，从而产生排斥感。

深度情景解析

语言表达能力对销售人员来说至关重要，要想取得良好的销售业绩，除了要有很好的沟通技巧，还应该能够将自己的想法清楚地表述出来。如果语意不清，含含糊糊，对客户说“我跟您说不清”，客户就会感觉到被敷衍，认为销售人员不专业，从而拒绝购买保险。

除此之外，应该将深奥的专业名词通俗易懂地解释出来；还要注意表意清晰，让客户真正理解保险条款中的每一项内容，只有这样才能让客户对你的服务感到踏实和满意。要想准确地把自己的想法传递给客户，可以采用以下技巧：

1　做好准备，话前大概归纳一下自己要说的重点

2　以情感人，表述时充满信心和激情

3　以理服人，条理清、观点明、内容充实论据足

4　注意概括，用最简单的语言表达最多的内容

5　语言准确，吐字清楚，音量适中，声调抑扬顿挫

6　尊重对方，礼貌用语，根据客户反应及时调整谈话内容

实战强化训练

客户：“重大疾病保险一听就不怎么吉利，而我对于重大疾病保险也不是非常了解，你给我解释一下吧。”

保险销售人员：“这个重大疾病保险是说已经购买了该保险的人，假如身患重大疾病住院治疗，那么他就可以依照保险条款获得一笔钱来支付医疗费用。我们公司针对女性专门制订了一份能够为女性常见的30种重大疾病提供保障的保险计划。”

客户：“原来是这样啊，我算是知道了一个大概。”

保险销售人员：“如果您今天就开始投保，按照国际惯例，在90天以后就可以享受重疾保障。”

客户：“可是我听说保险公司投保的手续非常快，但理赔的手续很麻烦。”

保险销售人员：“这个问题您大可不用担心，在保单有效期内，只要患有确实在保障范围内的疾病，我们公司会尽快为您办理理赔手续，同时我个人也会为您提供服务。”

客户：“那就好。”

保险销售人员：“关于这个理赔金额，我想我有必要让您知道是怎么一回事。假如当客户身患重疾时，保险公司按照保险金额给付了10万元的重大疾病保障金后，那您的身故保障金就会相应地减少。这一点我们接下来详谈。”

客户：“好的，我明白了，你继续说吧。”

保险销售人员：“刚才说的身故保障金，也就是说，只要你将第一笔保费存入我们公司，高额的保障就会建立起来。您现在才30岁，人生未来的旅途到底有多长，谁也无法预料。在您这段时间，上有老，下有小，责任很大，基于这一点，这份保障计划可以减少您的担忧。”

客户：“那我具体该怎么办呢？”

保险销售人员：“您存入的第一笔保费假如是7000元，相当于每月存入600元，这样一笔20万元的人身保障即生效。如果没有发生过重疾保险金赔付，当有意外发生或者疾病身故时，我们公司会一次性赔付20万元身故保障金，这时合同终止。如果有过重疾保险金赔付，那么身故保障金就减少到10万元。”

客户：“哦，我知道了。”

金牌技巧点拨

保险销售人员在向客户推销保险产品时，表述一定要清楚，含糊其辞的语言只会让客户怀疑你的身份、怀疑你的产品。保险销售人员首先就要让自己的表达清晰，让客户非常明白你要表达的意思，这样才能找到适合客户的产品。