6.3　陕西苹果集群营销解决方案

集群消费是指企业集群（产品集群，企业或者农户有能力提供大量的产品）与消费者集群通过一个中介平台，以契约的关系联系在一起，形成共赢的营运体系以获取共同利益的一种新的消费理念和消费模式。具体地说就是G2B消费集群营销模式。G就是消费者集群，B代表的就是企业集群，两个集群在G2B系统运作下完成生产、流通、消费的互动形成共赢体。这是我们所独创的集群消费营销模式，亦可称为“第三方营销模式”。

6.3.1　集群产品（企业）信息

1.集群农户的产品

我们通过实地考察，走进农村，与当地村干部和农户亲切接触（见图6-7），跟他们讲述电子商务的知识，让他们对电子商务有一定的了解，从农户那里询问产品相关信息，收集大量的数据资料，整理成各类的有价值的信息，进而掌握整个村、整个镇（乡）或者整个县的产品信息，按照不同的标准进行分类。

2.集群企业的产品

我们相继走访过许多苹果企业，通过跟企业人士的交谈，我们发现这些企业握有大量的产品，由于企业选址建设靠近苹果生产基地，基本上实现了苹果从树上摘下来就进入冷库的收购工作，企业冷库里面存放着大量的产品。从多数企业人士及企业官网上我们收集到了大量的产品信息。此外，我们还得知：陕西众多苹果企业电子商务运用很不成熟，这为我们的项目开展提供了契机。

6.3.2　集群消费者信息

1.利用现有的电子商务平台集群消费需求信息

在学嗨网上（见图6-8），我们把先前收集好的产品信息加以汇总，以村或镇为单位进行图文并茂式的公布（如：洛川县土基镇现有库存的红富士苹果30万千克、秦阳苹果15万千克、国光苹果10万千克，联系人：***联系方式：***E-mail：***），由于货源充足，具有较大的诱惑力，苹果企业或消费者看到信息后便会和我们取得联系，待我们整理好他们的需求信息后，就联系农户或者企业，促成交易。此外，微博、微信和QQ等电子商务平台也是非常适合的信息发布和收集平台。

2.自建电子商务平台集群信息

我们开发了一个公众微信平台（E马苹川，微信号：Appledzsw，见图6-9），专门用于发布和收集信息，我们每天都会更新信息，以达到信息的准确性和时效性。

3.淘宝店铺

开设淘宝店铺主要是为了吸引习惯于在淘宝上淘金的消费者。

6.3.3　营销策略

1.农产品供给主导的网络集群营销模式

传统电子商务平台如阿里巴巴、京东商城、百度营销等都是以产品供应信息为主导的网络集群营销，通过大量产品供应信息按照行业来集群，并按照一定的规则进行排序和索引。在这些电子商务平台中，农产品占据的比重正逐步提升。

供给主导型的网络集群营销快速发展还在于其平台集中，除了提供电子商务交易功能外的营销服务和物流解决方案，在电子商务交易中也以平台担保信用机制来确保交易的顺利完成。这些措施一定程度上对缺乏电子商务技能的农产品相关主体开展农产品电子商务提供了支持，并通过整体的外包服务解决方案来为农产品电子商务提供服务。例如，农产品电子商务的包装设计、物流运输方案等。但能直接了解并使用电子商务的种植户还是太过于稀缺，因此在考虑利用电子商务平台开展农产品网络集群营销活动时，应通过有条件开展农产品电子商务的合作社和涉农企业积极开展农产品电子商务示范应用，同时也要通过各级政府组织积极规划和开展农产品电子商务培训，至少应该让种植户理解并支持农产品电子商务，愿意将他们的农产品通过参与合作社开展电子商务，从而进入农产品网络集群营销渠道中来。农产品供给主导的网络集群营销模式如图6-10所示。

在该模式下，由于产品市场的自然集聚作用，网络集群越来越大，淘宝网（包括天猫商城）上农产品种类和产品数量已经不是传统线下市场可以比拟的了，进入淘宝网搜索“红枣”，可以找到58425件以上产品，“核桃”达到85000件以上……但由于农产品种植户对网络和电子商务技能的缺乏，大量农产品还没有进入电子商务的流通领域，其快速发展的空间和潜力巨大，同时中西部农产品尤其是具有地理标志的农产品电子商务将会得到爆发式发展。

2.农产品需求主导的网络集群营销模式

农产品需求主导的网络集群营销主要是指集体采购模式，包括集群招标和团购两种模式。农产品需求主导的网络集群营销模式如图6-11所示。

需求集聚形成招标主要在于将中小需求订单整合形成规模化订单，从而形成规模效应。尤其是中西部分散种植的农副产品可以在了解需求的情况下，通过合作社和涉农企业的组织，积极参与集群投标，从而形成规模化供应，将分散的农副产品整体销售出去。

团购模式要求农副产品的供应需要进行标准化设计，且是供需双方能充分理解的标准化，甚至这种标准化还可以虚拟为电子凭证，如阳澄湖大闸蟹的电子提货卡。标准化的电子提货卡可以将季节性农副产品提前进行团购营销，从而确保需求及时满足，提高农副产品价格的稳定性。

集群营销平台提供需求集群需要的整体营销方案，同时整合相关营销、物流服务解决方案，提供完善的团购需求服务，从而为农产品行业降低技术门槛和交易成本。

3.私人定制

对于多数人来说，“私人定制”还是个崭新的概念。现在豪车可以定制，婚戒可以定制，礼服可以定制，旅行也可以定制。如今电子商务领域出现了“私人定制”模式，这种电商模式也十分新颖，被称为C2B，该模式成功的前提是我们已经进入了一个“私人定制”需求旺盛的时代。

私人定制，一直是在奢侈品行业流行，是土豪们的游戏。但是90后、00后们的消费观念或许会让私人定制商品平民化，在大街上，你会看到各种浑身上下“私人定制”的90后美女，她们的指甲画着各种各样奇怪的花纹；她们的iPhone外壳镶嵌着各种水钻，闪闪发光；她们时不时会摆出各种POSE，伸着舌头搞怪表情，用手机的美颜相机功能自拍，然后发到QQ空间、微博、微信中；在陌陌这样的交友工具里，她们也会购买会员展示自己百变造型；她们在购买热饮的时候，专门挑选那些画着各种图案的杯子。这就是90后一族，未来的消费主力军。

这对我们来说是一个前景广阔的市场。对于有特定需求的，比如婚庆、送礼或者有其他纪念意义的这些人来说，他们对苹果的包装、大小、形状、颜色及苹果表面的图形等也会有不同的要求。对此，我们可以根据客户不同的需求建议产品供给方为其量身定制，使原本普通的苹果成为一件艺术品，这样一来，苹果的价值可能就会增长十几倍或者几十倍甚至更高。而且，用此方法不但可以增大利润空间而且还可以提高客户忠诚度，为农产品的网络集群营销积累更多的老客户。长此以往，便可确保销量平稳、持续的增加。

4.每周订购

随着电子商务的飞速发展，人们的生活需求也在一步步地提高。传统的营销方式将越来越难以满足人们的需求。为了能提高人们的生活质量，使人们每天都能吃到新鲜的苹果，我们提出了“每周订购”的电子商务模式。具体内容如下。

我们采取的是网络集群营销策略。以校园为例（见图6-12），为了让消费者每天吃到一个苹果，我们通过学校贴吧、微信和微博等电子商务工具把许多订单收集起来，并预算出需求量。团购过程中进行消费者信息利用，在购物过程中，一般情况下一次团购结束后聚在一起的消费者就会一购而散，这很大程度上是资源的浪费，于是我们把这些信息收集起来，按照购买次数等信息划分等级，等消费者下次购物时，再次集群新的消费者群体，让消费者享受到更优惠的服务。