第二章 瞠目结舌

首战旗开得胜，这一仗让杨五力的知名度在阿里巴巴中国供应商销售团队内迅速得到提升，不少城市和区域经理纷纷邀请杨五力前去分享管理心得和打法策略，其中态度最诚恳和坚定的是青岛区域经理罗大友。本来杨九江经理以杨五力刚刚上任一个月还不稳定和成熟为由拒绝，但是罗大友一天给杨九江打了3个电话，杨九江实在是拗不过他，勉强答应。杨五力出发去青岛之前，杨九江少不了左叮咛右嘱咐，一切交代完毕，确认杨五力领悟了精神，杨九江这才略微放心，短舒一口气。

杨五力乘坐7月2日周六的班机到达青岛，参加于7月3日周日举行的青岛区域全天启动大会。通过接待人员杨五力了解到，沪苏区域冠军团队悍马战队的主管张丽薇也被邀请到青岛参加明天的会议，这个张丽薇可是位铁娘子，以标准化管理著称，对团队的管理说一不二，下面的组员也很服气，业绩也是保持沪苏第一，在全国同样是名列前茅，杨五力觉得如果利用这次机会能够与张丽薇交流一下，那对自己一定是大受裨益的，于是决定第二天分享结束后主动找张丽薇请教和交流。

第二天早上，杨五力按照约定好的时间来到启动会议现场，会场已经座无虚席。所有人都穿上了统一定制的区服，衣服后背还印制了青岛区域的口号，每一位同学的头上还扎了一个橙色的头巾，成为一道现场靓丽的风景线。不少同学举着五颜六色的旗帜全场奔跑，旗帜上面印有各个战队的名字。这些举旗的同学时而呐喊，时而领着大家高呼各自团队的口号，声音如小钢炮一般，震耳欲聋，惊天动地。在几个快节奏，热情奔放的音乐配合下，整个会场成了激情四射的海洋。

启动会议在早上9点正式开始，主持人也是青岛的优秀主管王秀丽闪亮登场，她以刚劲有力的问候开场：“亲爱的各位大青岛的同学们，大家早上好！”

“好，很好，非常好，Yeah。”在场所有的同学异口同声，同时高举右手，做出胜利状。

“欢迎各位出席咱们大青岛7月份的启动大会，本次会议我们非常荣幸地邀请到了2位全国冠军团队的主管给我们带来精彩分享，他们是来自江苏悍马战队的张丽薇和来自大上海东方明珠战队的杨五力，让我们用最热烈的掌声欢迎他们。”

现场爆发出雷鸣般的掌声，经久不息，张丽薇和杨五力站起转身向大家鞠躬敬礼致意。

“今天上午我们一共有4个环节，首先是20分钟的破冰互动环节，第二个环节是罗头，也就是我们区经罗大友的致辞和上个月的总结，第三个环节在上午10点开始，将由悍马战队的主管张丽薇带来《冠军销售团队标准化管理的思路》，上午的最后一个环节11点开始，由大上海东方明珠战队的主管杨五力给我们带来《卓越销售的三个心态》。”主持人王秀丽一气呵成，把上午的4个会议环节介绍完毕。

破冰互动环节和罗大友的致辞总结很快结束，张丽薇的《冠军销售团队标准化管理的思路》杨五力听得特别认真。张丽薇主要从思想、形象、话术、工具、计划等几个方面阐述了她对销售团队标准化管理的思路，其中有几个点特别震撼人心，杨五力很受触动。一是张丽薇的一句话“一直被追赶，从未被超越”显示了悍马战队王者之师的态度和决心；二是张丽薇在管理上的一个细节，15人的团队，每个人都有同样的100页的销售活页夹，用于向客户展示公司介绍、企业文化、产品优势、成功案例，方案报价等内容，关键是15个人，每一个人100页的活页夹的内容和顺序都是一致的，如果被张丽薇发现某位同学自作主张更换了活页夹的内容和顺序，那他的活页夹将被张丽薇甩出一公里以外；第三是张丽薇不允许任何人与她讨价还价，如果出现累计3次执行力不到位，那么这位同学将被驱逐离开悍马战队。杨五力对张丽薇的感受就是一位真真切切,有假包换的铁娘子，让人敬畏，让人叹服，也让人思考。

张丽薇分享道：“按照我们的标准化管理，就是一位毫无经验的应届大学毕业生，在这边磨炼3个月,每个月也能至少做到30万元的业绩。”

“在我们悍马战队,强调的是全部标准化。第一，所有的员工必须配车,而且不允许买车,必须是雇用面包车,这样可以有司机，在车上就可以打电话。第二,没有预约好客户不允许出门,晚上不允许睡觉。拜访客户回来之后,吃饭的时间是规定好的,吃完饭之后,就像在监狱里放风一样,只有半个小时可以去逛超市和附近走走。”

“我们所有的工作内容会在团队会议上讨论,决策后大家一起执行。为了打大量的电话,我们团队每个人都有车载转换器，就是插在点烟器上直接转化成交流电的那种,因为这样可以方便给手机电池充电。因为电话实在太多,两个电池替换有时候也是不够用的。我们很多队员60%的客户就是用电话开发出来的,能做到这一点的动力是每天所有队员都必须会发客户资料给到我,而且是日清日毕,我自己会检核,这样一来，时间长了就成为了大家的习惯。”

“我们所有的老队友都必须要带新人的,我们俗称叫师徒行。我们的每一位师傅,都恨不得把自己的看家本领和拿手好戏都教给徒弟。这样久而久之,我们团队的关系就非常融洽,而且互相学得也特别快，成长也很迅速。”

在听张丽薇分享的间隙，杨五力去了一下洗手间，但眼前的一切却让他大吃一惊。刚推开男洗手间的门就感觉到一股浓浓的烟味迎面扑来，把他熏得够呛，不由得直摇头并后退一步，从不吸烟的杨五力频频蹙眉。迈进洗手间一看，有10多位男同学每人叼着一支烟，三三两两地边吞云吐雾，边窃窃私语，好一番悠闲自在的景象。杨五力的内心顿时火冒三丈，但又不好意思发作，毕竟自己是客人，但心想，这些人真不知好歹，我和张丽薇千里迢迢飞过来做分享，牺牲自己的工作和休息时间，这些人却是这样的学习态度，难道都是销售冠军？都会了？让人心寒。

杨五力憋着闷气从洗手间往回走，当走到启动会议现场最后面，远望整个会场时，眼前的景象顷刻间让他目瞪口呆，杨五力左右扫了一眼，一共有8位同学趴在桌子上睡觉。天哪！之前对青岛城市销售团队积累的所有好感和敬畏刹那之间灰飞烟灭、荡然无存。怎么会这样呢？这些睡觉的同学难道昨晚夜游去了，或者是打麻将到凌晨，再或者是喝酒唱歌一条龙。杨五力心烦意乱，不知所措，总之是百思不得其解。

“看样子，我的开场内容要改了。”杨五力内心嘀咕道。

很快，悍马战队主管张丽薇的分享结束了，在主持人王秀丽的介绍之后，杨五力快跑登场。

“各位同学，大家好，我今天开场的内容一定会让大家大吃一惊。”杨五力十分严肃，眼神流露出丝丝的不满，台下立刻鸦雀无声，很多同学直起腰、抬起头，用惊奇的眼光抛向杨五力。

“我为什么这么说？我只想说一个关键词，那就是‘尊重’。我在听张丽薇主管分享的间隙去了一下洗手间，但里面的烟雾差点把我熏倒，洗手间里有10多位男同学在吸烟，悠闲自得，好不自在。从洗手间出来，我又发现整个会场一共有8位同学趴在桌子上睡觉。”说到这，杨五力停顿了一下，深呼了一口气，把头往上抬了一下。这个时候，杨五力发现青岛区域经理罗大友满脸通红，立马安排男同学去洗手间把吸烟的同学叫回来，又让政委把趴在桌子上睡觉的同学推醒，愧疚与歉意写满罗大友通红的脸蛋。

“不瞒大家说，我来青岛之前，我对青岛团队是充满敬畏的，原因有三个，一是青岛团队的业绩现在是全国前3名；二是平常邮件里看到大家的精气神特别棒，有激情，很团结，也很有情怀；三是大家都特别善于分享，上海的很多培训材料都是出自咱们青岛团队几位优秀的主管。所以，我才克服一些困难飞到这里与大家聊聊我的心得感受。”杨五力喝了一口水，把麦克风从左手传到右手。

“我想表达的是，想成为一名卓越的销售冠军，学会尊重是最基础的，不尊重客户，我想客户一定是不会与我们签约的。如果你想成为全国销售冠军团队的一员，但是你的所作所为，一言一行是与全国销售冠军团队的定位背道而驰的，我的理解，这是你对团队的不尊重，这是你对自己的不尊重。所以，张丽薇主管和我千里迢迢飞过来与大家分享心得感悟，我看到部分同学的表现，心里很不是滋味。从现在开始，我们相互尊重，相互学习，一起成长，好不好？”

台下的同学不约而同地回答道：“好”，回答得干脆，回答得肯定，回答得也很有力量，同时爆发出强劲的掌声，这掌声蕴含着认同，这掌声蕴含着信心，这掌声蕴含着梦想。

“我今天与大家分享的主题是《成为卓越销售冠军的三个心态》。”杨五力心情好了许多，脸上开始带有笑容，眼神也变得亲和起来。

“我与大家分享的第一个心态是老板的心态，为什么是老板的心态？大家先看一下大屏幕。”杨五力在PPT上放了一张照片，是一套上下两层公寓客厅的照片，明显看得出这套公寓装修得比较时尚，楼梯的夸张弧线和材质透露出设计师独具匠心、标新立异。

“这是我6个月之前在南京买的一套上下两层公寓，单层面积85平米。”

“WOW！”杨五力刚说完，台下惊叹一片。

“我为什么会提我在南京买公寓的事情呢？最主要的原因是这件事情让我领悟到了老板的心态。由于公寓装修的问题，我有好多次要在周末2天去南京装饰大卖场购买各种材料，期间为了节约成本，难免与卖材料的很多老板套近乎，讨价还价。”说到这，杨五力与台下的同学们会心地笑了一下。

“聊天当中，我发现有不少卖材料的老板日子并不好过，有些老板一年要亏掉好几十万，有些亏掉十多万，也有些老板一年只能保持盈亏平衡。能够赚钱的门店和老板也是感觉危机四伏，忧心忡忡，觉得生意越来越不好做，于是我静下心来把我们的工作与这些卖材料的老板们做了对比，颇有些心得。首先，从收入方面来说，我们有好多同学一个月的收入2万、3万，也有超过5万的，这些可以说是净收入，比那些亏损的门店老板要强多了，而且这些收入我们敢花出去，那些门店老板敢吗？”

“不敢。”台下同学配合默契，笑容可掬。

“对的，他们不敢乱花，因为还要进货，还要对外付款，下个月的生意也吃不准。我们就不一样，我们敢花出去，是因为我们是净收入，而且下个月还可以赚到，所以，从收入和赚钱的角度我们是快的，大家说是不是？”最后一句话，杨五力是声嘶力竭，很有激励性，台下也全部回答“是”，力量十足。

“第二个方面，从成本上来说，我们几乎是无本经营，但那些门店老板要负责各种成本，包括门店租金、人员工资、水电杂费等，对比一下，我们不仅是无本经营，而且公司还提供给我们基本的生活保障，让我们轻装上阵，无后顾之忧，爽不爽？”

“爽。”台下的声音铿锵有力。

“第三个方面，我们还可以免费得到各种资源，包括培训、市场、人才、福利等，这些资源对于那些门店老板来说，每一项都是要花银子的，我们却是免费的，好不好？”

“好。”同学们越发激情高涨，回答震天动地。

“所以，通过对收入、成本、资源这三个问题的思考，我自己有了强烈的老板的心态，也就是说，我并没有把自己看成是阿里巴巴一位非常普通的销售人员，而是把自己定位为阿里巴巴中国供应商产品的代理商，而且免费使用公司品牌，免费使用办公场地，免费使用办公电话，还有免费的饮用水。”

“哈哈。”台下传来一阵爽朗的笑声。

“有些同学可能会说，这与真正的老板，真正的创业不能相提并论的，我的答案是：当然。不过，我对当老板，自己创业的感受是：创业并不是自己一定要投很多钱，创业并不是自己一定要拥有一家公司的大部分股份，创业并不是自己一定要独创一个项目。只要身处一个健康的组织，只要有明确的愿景和目标，只要一心一意，脚踏实地去战斗，这就是创业。”杨五力有些许激动，几丝泪花闪烁在眼帘，台下掌声四起。

“谢谢大家。有了老板的心态，我们就会把目前的工作当作事业，而不是当作职业，更不是当作公司给自己布置的作业。有了老板的心态，就会更加关注创业、创新和创造。创业是与公司形成荣誉共同体，利益共同体，命运共同体，即‘企兴我荣，企衰我耻。’创新是改变和优化，是持续成长。创造是主动和担当，是与时俱进，是智慧激荡。有了老板的心态，我们会把所有的客户当作自己的衣食父母，会把所有的员工看成是自己的兄弟姐妹，我们会自始至终开源节流，有最强的主人翁精神。”杨五力字字珠玑，一气呵成，同学们掌声雷动，经久不息。

“接下来，我想谈谈感恩的心态。感恩平台，感恩客户，感恩同事。有时候，我常想，我们现在的收入真的是我们能力的体现吗？这个问题很值得商榷，如果我们换一个平台，还能保持这样的收入吗？所以，我想说，我们感恩平台给我们客户，我们感恩平台给我们支持，我们感恩平台给我们收入，唯有每日兢兢业业，勤勤恳恳，唯有每日给自己打100分，唯有每日三省吾身才是对平台最实在的感恩，因为结果是每日的乘积，而不是相加。”杨五力还没有说完，同学们已经响起欢快的掌声。

“感恩客户，客户是公司的衣食父母，也是我们的衣食父母，我们的每一分收入都是来自于客户，唯有通过真诚，通过专业，通过热情去感恩客户。”杨五力接着分享道。

“感恩同事。我们要感恩把我们招进来的老大，是他们给了我们在阿里巴巴这个伟大公司战斗的机会，我们只有通过优秀的业绩去感恩老大们。我们要感恩所有的师兄、师姐，他们无私的指导和帮助，让我们快速成长，我们只有通过优秀的业绩去感恩他们。我们要感恩所有后台的同学们，是他们的支持和协助，我们的业务才会更加稳定，我们的客户才会更加满意，我们只有通过优秀的业绩去感恩他们。”杨五力激情四射连珠炮式的分享让台下的同学聚精会神，目不转睛。

“最后是空杯的心态，归零，好学，谦卑。不管你之前在哪个行业，哪家公司，什么职位，取得过什么骄人的成绩，我们都把身段放下来，从零开始，这就是归零。如果一直带着以前的光环和骄傲去战斗，你自己就放不下来，会不落地。有句话叫做把自己的海绵挤干才能吸收最多的水分，就是这个意思。好学，我的心得是主动、主动、再主动。三人行必有我师，不管我们周围的师兄、师姐，还是师弟、师妹都有不同的闪光点，我们应该主动去请教，去学习，借力使力不费力嘛。谦受益，满招损，这个大家都知道，大家都愿意帮助谦虚谨慎，不耻下问，戒骄戒躁的同学，所以，谦卑也是我们要做到的。”

杨五力接下来又分享了关于目标和计划的心得感悟，最后环节，给了十个名额让台下的同学自告奋勇上台宣誓今年和三年内的目标，一时间，整个会场热血沸腾，斗志昂扬，成了激情的海洋。杨五力发自肺腑，开诚布公，又富有激情和煽动性的分享真真切切地激励到一大批青岛的同学，因为最后的掌声震耳欲聋，响彻云霄。

杨五力分享结束后，原本计划要向悍马战队主管张丽薇好好请教一番，只可惜张丽薇分享完成后就急匆匆赶回江苏了，杨五力觉得好是遗憾，但是杨五力对杨九江经理在分享内容上面的策划和思路那是心悦诚服，佩服得五体投地，心想，回去之后要更好地配合杨九江经理的工作，以示感谢。