第一章 旗开得胜

2005年6月的上海，天气比往年显得过早炎热，在大街上或者公园里，男士们穿着单件衬衫已经比比皆是，爱美的妇女和女孩们几乎是清一色的短裙和高跟鞋，五颜六色，多姿多彩的短裙穿梭在大街小巷，游离在高楼大厦，漫步在休闲社区，这真是一个争奇斗艳，百花齐放的美丽胜景。

阿里巴巴上海公司区域经理杨九江这个月初异常忙碌，通过他满面春风，意气风发的脸庞，可以强烈感受到阿里巴巴上海的生意是多么的红红火火，蒸蒸日上。这个时候阿里巴巴上海的业绩已经由一年之前每月不足100万的业绩猛增到300万，每一位同仁都明显感觉到接下来的业绩会继续井喷，因为客户听到“阿里巴巴”这4个字已经很少有人再哑然失笑，更多的是尊重和倾听。阿里巴巴公司在全国的营销推广和市场的巨大需求更增加了大家的信心。

1号晚上是6月份启动会议的时间，7点钟上海公司的50位左右同学都已经准时在会议室集中，激情高昂的暖场音乐《热情的沙漠》惹得不少同学摇头扭腰，自我陶醉。区域经理杨九江满面红光，春风得意地介绍了上海公司大幅增长的业绩以及阿里巴巴上海公司同仁们扎实的工作过程和数据，在几位销售精英分享完取得优秀业绩的心得之后，杨九江笑容可掬地环视大家，说道：“各位，今天会议的最后，我有两个好消息与大家分享，大家想听吗？”杨九江特意拉高了声音，显得洋洋得意。

“想。”同学们异口同声。

“好的，接下来我与大家分享两个好消息。第一个是咱们大上海东方明珠团队的主管周秀兰同学，因带领东方明珠团队以来业绩一直处于全国第一梯队，而且价值观优秀，东方明珠团队在她的带领下非常团结，人才辈出，经过公司的360度综合考评现已经决定晋升周秀兰为杭州区域经理，由于时间紧急，周秀兰已经赴杭州上任，让我们用最热烈的掌声恭喜周秀兰。”

杨九江话音刚落，下面掌声雷动，经久不息。

“好的，接下来我要公布另外一个好消息，我相信部分同学已经可以猜到了。有一位同学，他虽然加入我们阿里巴巴公司只有1年的时间，虽然刚开始他也经历了前3个月差一点被淘汰的痛苦和煎熬，但是他始终勤勤恳恳，兢兢业业，在走出迷茫和困惑后，他一路高歌，数次进入我们大上海前3名，而且时刻保持激情和乐观，基于这位同学出色的业绩和价值观优秀，经公司研究决定，从今天开始晋升这位同学为我们大上海阿里巴巴东方明珠团队的主管，让我们用最热烈的掌声请出杨五力。”最后的一句话，杨九江拉得又长又高，好像是拳击赛的解说员。

杨五力不紧不慢地从座位上站起来，显得从容、镇定，向杨九江点头微笑后转向大家，左右各90度深深鞠躬一次。

“首先我想说三个感谢。第一个感谢给把我招进来的陈星探经理，虽然他不在现场，我想借助大家的掌声感谢他。”

掌声再一次响起，大家非常配合。

“到现在我还是心有余悸，1年以前，我是那么莽撞，那么无知，直接通过电话找到陈经理，毛遂自荐，如果换了一位其他经理，我是不是就与阿里巴巴擦肩而过了。我觉得我自己当时蛮复杂的，首先以美国财富集团的大陆代表问阿里巴巴是否需要融资，被陈经理婉言谢绝后，又问，阿里巴巴是否有计划进入南京，我们可以考虑合作，陈经理回答，暂时没有这样计划。我最后才问，我是否有机会来上海加入阿里巴巴。陈经理当时问我，为什么想来上海？我的回答是：一直以来，我都梦想来大上海闯一闯，只是苦于没有合适的机会，另外我老婆在上海工作，总是两地分居，也不是长久之计。之后，陈经理又问了我其他几个问题，最后当场表态可以安排复试，并了解我可以去杭州报到的时间。感谢陈星探经理慧眼识人，感谢他的眼光和胸怀，要不是他，我很可能就加入不了阿里巴巴，更不会站在这里。”此刻杨五力泪花闪闪，台下又一次报以热烈的掌声。

“第二个感谢给我的老大周秀兰和东方明珠团队，一路走来，无限感恩。在我最迷茫，最困惑的时期，我老大周秀兰时刻鼓励我，为我加油打气，还利用自己周末休息的时间单独为我辅导。感谢老大带出了一支全国最优秀的团队，整个东方明珠团队充满正气，充满锐气，充满和气，充满霸气，团队TOP云集，感谢单大鹏，感谢高东红，感谢马正芳等各位师兄、师姐对我的辅导，谢谢！”杨五力又是90度深深一鞠躬。

“第三个感谢我要给杨九江老大和在座的所有同学们，谢谢大家这一年以来给我的鼓励和帮助，否则我也不会有这样的成长，更不会有这样的机会，更要感谢杨九江老大对我的信任，我一定不辱使命。”杨五力转身面向杨九江，深深90度一鞠躬。

“接下来我想用三个心来表达此刻的感受。第一个心是开心，因何而开心?第一是因为有缘分加入阿里巴巴，有机会能够改变自己的命运;第二是因为加入了大上海东方明珠这个卓越的团队，在周秀兰老大和几位师兄师姐的帮助下我实现了快速成长;第三是能够得到杨九江老大的信任和认可，能够有机会加入阿里巴巴1年后就做了主管，所以我非常开心。”杨五力语速不快，字字珠玑，句句铿锵。

“第二个心是信心，原因有以下几点：第一是我们阿里巴巴的知名度和影响力。已经有越来越多的客户知道我们阿里巴巴，从刚开始听到‘阿里巴巴’噗嗤大笑，到现在的洗耳恭听，当然这也有赖于阿里巴巴在国内外的有力推广；第二是我们阿里巴巴客户的需求和效果。有一点我想我们大家一定是有共识的，那就是市场上有太多的外贸企业需要阿里巴巴，我现在拜访10个客户就可以签约3个，这个数字就可以证明这一点。至于我们阿里巴巴的效果，我们都是信心百倍的。这1年以来，我的客户有做文具生意的，有做服装生意的，有做发电机生意的，还有做五金工具生意的等等，几乎所有的客户都有通过我们阿里巴巴接到的订单，有的订单一单就是几十万美元，这就是我信心爆棚的地方。第三是我们阿里巴巴的团队和文化。我们是一个特别有爱的团队，里面有太多无私的关爱和帮助。我们的核心文化，六脉神剑是能够保证我们成功的关键，我绝对相信，我们阿里巴巴的文化是所有中国企业中最好的，因为没有哪一家企业绩效考核价值观打分占一半的比重。”杨五力越说越来劲，右拳头上下挥舞了几次，嘴巴紧抿，满脸涨红。台下同学为之动容，掌声雷动。

杨五力继续说道，“第三个心是决心。我老大周秀兰把东方明珠团队带到了全国一流的团队，所以，我的第一个决心就是带领东方明珠团队继续保持全国一流团队的位置。我的第二个决心是我一定会以身作则，身先士卒，做一个最负责任、最勤奋的主管。第三个决心是我一定会关注东方明珠每一位同学的成长，帮大家赚到钱，打造一支开心工作、品质生活的团队。最后，真诚地期望大家能够支持我，支持东方明珠团队，谢谢大家，谢谢！”杨五力说完，左右再次90度深深鞠躬。

所有在场的同学无不为杨五力热烈鼓掌。区域经理杨九江让杨五力回到座位后，继续向大家说道：“大家一定想知道公司为什么会提升杨五力为东方明珠团队的新任主管，而不是其他人，而且杨五力几乎是目前东方明珠团队加入最晚的一位同学。在这里，我想说说我本人对杨五力最重要的三点感受。第一点感受就是杨五力的激情，我想这一点大家都是感同身受的，杨五力加入公司1年的时间，大家没有见过他情绪低落，萎靡不振的时候吧？”

“没有。”同学们摇头，欢快地异口同声回答道。

“是的，我也没有见到过，我每次见到杨五力的时候总是看到他的眼睛在放光，炯炯有神，而且几乎任何时候都是满面红光，神采奕奕，说实在的，连我自己都做不到，就是偶尔有点小困难、小挑战，只要听到杨五力在洗手间歇斯底里的三声‘战斗’，你再见到他的时候就恢复常态了，可以说，杨五力的抗压力和情绪控制能力超强，这是我对杨五力的激情的感受。”杨九江停顿了一下，顺便喝了几口水。

“那我的第二点感受是杨五力的格局，我清晰地记得前后至少有3次客户归属问题的冲突，我最终都把这3个客户判给了其他人，杨五力自始至终毫无怨言，而且其中一个客户按照我们的客户冲突管理制度应该判给杨五力的，但杨五力主动提出来，把这个客户让给新人，这件事情给我留下了深刻的印象，与有些同学遇到客户归属冲突的时候于情于理都不是自己的，还是绞尽脑汁来誓死力争形成了鲜明的对比。”杨九江刚说到这里，台下同学不约而同自发地响起热烈的掌声。

“我们阿里巴巴中国供应商销售团队是整个中国IT行业的铁军团队，其中最重要的原因是我们有六脉神剑，也就是我们的六大价值观‘客户第一，团队协作，拥抱变化，诚信，激情，敬业’。在团队协作这个价值观上，我个人的感受是‘帮让给’，就是说业务中帮助，冲突中退让，资源上给予。业务中帮助，像我们很多的老员工主动帮助新人辅导、谈单，我们的师徒行、传帮带都是体现了业务中帮助。冲突中退让，当遇到客户归属问题冲突的时候，如果双方都主动退让，那就没有解决不了的问题了，类似杨五力就是这样做的。资源上给予，如果有些特别不错的好苗子，只是短时间内没有找到窍门和规律，我们就可以在资源上倾斜或给予，帮这些好苗子度过难关，一旦他们找到了突破口便会一路高歌，我们中供铁军不少明星销售都有这样的经历。”杨九江语速放缓，满面堆笑。坐在会议室的同学们也会心一笑。

“我对杨五力的第三点感受是勤奋，我想从时间和数量这两个维度聊聊杨五力的勤奋。从时间上说，我早上来公司的时候，杨五力一定来了，我晚上离开公司的时候，杨五力一定还没有走。”

“哈哈哈...”台下哄堂大笑。

“确实是这样的,我总觉得我早上来公司够早了，有时候早上8点钟就到公司了，但还是没有杨五力早，有时候我也搞到晚上10点多，但是还是没有杨五力晚。我知道杨五力住在锦江乐园那里，来公司也得半个小时左右，所以，就从他在时间上的投入我就能强烈感受到他的勤奋。从数量上，杨五力在与我打乒乓球的时候与我分享过，他每天必须约到2家第二天能够拜访的客户，有时候晚上8点约不到，就打电话到晚上9点，9点约不到，就到10点、11点，最恐怖的一次，打电话快到夜里12点，客户朦胧迷糊中接受了杨五力第二天拜访的约见。”台下一阵大笑之后紧接着是蕴含敬畏的掌声。

“杨五力每天的电话量绝对不少于50个，他每天把老客户、跟进中客户和新客户资料都打印出来，在拜访客户之间的路途中都会见缝插针、争分夺秒地打电话，从每天的2个约见客户和每天至少50个的电话中，我同样感受到了他的勤奋。所以，基于我对杨五力激情、格局、勤奋的认可，再加上360度综合考评，我决定提升杨五力为东方明珠团队的新任主管，我们一起祝福杨五力在新的岗位上能够再创佳绩，延续辉煌，把东方明珠团队带到一个新高度，来，我们一起用掌声祝福五力，祝福东方明珠。”同学们自发站起，掌声热烈，同时用充满着崇敬的眼神望着杨五力。

阿里巴巴上海公司6月份的启动大会在激情欢快的掌声和热情奔放的音乐中顺利结束，杨五力也正式结束了自己在阿里巴巴的销售员生涯，开始了充满挑战、需要时刻拥抱变化的管理之路。

考虑到东方明珠团队老员工过多的架构，也为了适当降低杨五力的管理难度，区域经理杨九江果断决策，提升另外一个优秀团队钦帮战队的骨干张巧颖为主管，将东方明珠团队的几位员工，包括单大鹏、施真金、马正芳、李稳平、高希希划至张巧颖团队管理，那远志、夏灵玉、高东红、韩冬梅留在东方明珠团队，加上从杭州总部销售助理身份转过来的销售杨仙柳，嘉定团队调岗过来的雷厉风行的李金凤，这6位精英便是杨五力带领的新东方明珠最初的团队创始人员。

新官上任三把火，当天晚上杨五力便把6位战友集中在了一起，开了一场激情澎湃的启动会议。会议上达成共识，新东方明珠团队刚成立第一个月，团队6月份的业绩一定要超过百万，锁定上海4个团队的第一名，保证进入沪苏大区前三名。当时上海的几个团队，平均每个团队10人，最高业绩不超过80万，沪苏大区能够超过百万的也只有江苏的悍马战队，主管是说一不二的张丽薇。如果东方明珠团队能够顺利在6月份突破百万，那么锁定上海4个团队的第一名，保证进入沪苏大区前三名的任务就可以完成。

新的团队，新的起点，新的征程，6位新东方明珠的同学加上杨五力一共7位战士，开始了每一天斗志昂扬、分秒必争的战斗。随着一单一单的捷报，随着一天一天的喜讯，到6月15日的时候东方明珠团队的到账业绩已经达到50万，大家更加信心百倍、激情高涨。

为了开足马力、继续冲刺，杨五力顺势在6月15日晚上安排了一次AA制聚餐，进行6月份的第二次启动。

“我们这个月一定可以过100万，大家有没有信心？”聚餐会上，酒过三巡，杨五力大声呐喊，歇斯底里，右拳紧握，上下来回频繁震动，眼睛里喷出灼人的目光。

“有。”所有同学异口同声，也深深地被杨五力的激情所感染。

杨五力做了进一步的三个部署，一是要求所有同学把CRM库里的客户严格按照ABC分类，重点盘点AB类客户；二是把促销的话术再次做角色演练，直到熟能生巧、游刃有余；三是6位同学两两结成对子，A类客户务必做到2人配合一起上门拜访，特别重要的A+客户杨五力亲自陪访，一定要拿下。部署完成后，同学们也酒足饭饱了，在杨五力的倡议下，大家齐声呐喊东方明珠的口号“东方明珠，阿里明珠；东方明珠，璀璨夺目。”6月二次启动的聚餐会议成功结束。

这个时候，杨五力自己之前积累的几个潜在客户突然联系到他，要求合作，杨五力马上安排跟进，一鼓作气就签了3个客户，超过20万的业绩，再加上杨仙柳和李金凤又都有大客户签进来，各有10多万的业绩，这样到了6月29日，东方明珠的业绩已经达到了97万，离100万目标咫尺之遥，大家是又高兴又恐惧。高兴的是离100万的目标是如此之近，感觉就在眼前，伸出手就可以触摸到，只要再往前跨一步，哪怕是一小步，就可以做到首战大捷，旗开得胜，这对于刚成立的新团队，而且只有6位战士，是多么来之不易，其他2支元老团队满员10人今年的月度业绩也没有超越过100万，这着实让人兴奋。恐惧的是这个月只剩下最后一天了，如果最后一天没有签单，就是签单了没有到账，那岂不是望洋兴叹、功亏一篑吗？

6月29日晚上，东方明珠的同学们一起坐在会议室里，心情复杂，忐忑不安，激动兴奋的面容中流露出急躁和疑虑，因为大家都知道，团队所有的AB类客户已经全部过了几遍了，明天没有任何把握签单收款，杨五力也很清楚，但是他不动声色，他要稳住阵脚。

“既然我们已经把AB类客户反复过了几遍，那会后大家开始盘点C类客户，把C类客户中具备条件的，但是在短期内不考虑的全部理一遍，如果能约到明天可以拜访的客户我去陪访，不过邀约话术我们要重新优化一下，这个大师兄那远志负责一下，大家觉得怎么样？”杨五力将大家的思路转移到C类客户上面，做本月的最后一搏。

“C类客户都是1年内不考虑做阿里巴巴的，现在跟进有用吗？”韩冬梅满脸疑惑。

“这个问题我只想讲2点，一是每个人对C类客户的界定是有差异的，你是1年之内不做阿里巴巴的归为C类客户，其他人可能是6个月，甚至是3个月，我问一下，杨仙柳，你的客户多久不做阿里巴巴你会把他归为C类客户？”杨五力看着聚精会神的杨仙柳问道。

“我的客户今年没有计划做阿里巴巴的都会归为C类客户。”杨仙柳的回答直截了当。

“李金凤，你呢？”

“凡是符合条件的客户我至少会归为B类客户，我的C类客户一般都是做内贸的，或者想做外贸，还没有外贸人员的。”李金凤干脆直爽。

“好的，不管大家如何划分C类客户，除了这个月反复跟进的重点客户，在剩下的客户中，大家逐一盘点,这是我说的第一个问题。”

“第二个问题是，等一下会议结束后，电话要疯狂打起来，每人至少30个电话，否则不要下班，每人争取都邀约到一家明天可以拜访的客户，有感觉的客户我要一同去拜访，大家是否可以做到？”

“没问题。”

“第三个问题是我们要把资源用足，同时注意话术，当然邀约电话里不要提到具体资源，但是要强调重大的利好消息，吸引上门拜访的机会，然后见机行事，逐步抛出资源，注意铺垫、包装和团队的配合，还有及时索要承诺，这个环节大家有时候还把握不了火候，那远志，你马上组织话术和资源利用的讨论，杨九江老大找我还有事情，我先撤了。”

杨五力交代完毕去找区域经理杨九江讨论事情了，他们俩在楼下进行了酣畅淋漓的5个回合乒乓球大战，21分制一局，两个人全都是汗流浃背，气喘吁吁。这边那远志负责讨论完话术和资源利用，同学们疯狂打起了电话，行如流水且铿锵有力，很快李金凤和杨仙柳都约到了一家明天上午可以拜访的客户，但是没有明确的意向，所以就没有申请让杨五力陪同拜访，其他同学虽然非常努力打电话，结果没有约到客户。

杨九江与杨五力从楼下15楼公共运动室走出来，边爬楼梯边往29楼公司走。

“杨五力，这个月是你的处女秀，目前已经97万的业绩了，说实话，已经大大超出了我的预料，内心已经很满意了。当然，如果东方明珠团队这个月能够超常发挥，能突破百万，那你真是首战告捷，旗开得胜啊，你就一战成名喽。”杨九江停下了脚步，扶着楼梯看着杨五力，欣赏的眼神中同时流露出浓重的期望。

“你放心，杨老大，虽然这个月只剩下最后一天，我们打乒乓球之前我已经又开了一次启动会议，大家都很兴奋，第一个月就让人眼前一亮，我们自己都出乎预料，所以，明天一定拼了，不留遗憾，战斗！战斗！战斗！”杨五力喊完3次战斗，满脸涨得通红。

“好，我相信你们。你们目前只有6个人，能够干掉满员10人的老团队，这对上海来说是莫大的价值，好好刺激一下这些老人，我明天去深圳出差，只能远程为你们呐喊助威了。”

“好的，谢谢你杨老大，我们一定不遗余力。”两人握手后回到公司各自安排自己的事情。

杨五力通过电话和短信给团队下了一道坚决的命令，明天不管是否已经约到客户，不允许在公司出现，如果不在客户那里，就必须在去客户的路上，哪怕以“正好路过，顺便分享一个好消息”的巧妙理由也要上门拜访客户，原因很简单，不与客户见面是万万没有机会的，特殊时期，不能等待，必须主动创造机会。

第二天上午，整个东方明珠团队非常冷清，波澜不惊，没有任何进展，有约好客户拜访的李金凤和杨仙柳也没有传来任何消息，其他主动上门拜访客户的同学也杳无音讯、无声无息，杨五力一时间心急火燎、坐卧不宁，到了中午12点半，杨五力实在忍不住了，给每位同学去了一个电话，询问最新的进展，得到的结果都是暂时没有能够签约收款的客户，杨五力更加烦躁不安、心神不定，不知如何是好。

到了下午3点钟，杨仙柳突然打电话给杨五力：“老大，好消息来了，刚才公司的信息部门给我来电，说浦东一家做轴承出口的久神轴承进出口公司有做阿里巴巴的想法，客户已经分配到我CRM库里了，我刚才也去了电话，约好今天下午4点钟见面谈，这个客户你一定要帮我呀，你去了一定能搞定。”杨仙柳也是急不可耐、心急如焚。

“好，我一定会去的，你把地址发我，我马上出发。”杨五力感觉来了救星，一下子曙光袭来，惊喜万分。

两人在下午4点准时来到了客户位于上海浦东的办公室，准确地说，客户的办公室是商住两用。一进门，就看到一位体型较胖的35岁左右的妇女坐在一个婴儿车旁边拿着奶瓶给孩子喂奶，虎头虎脑、胖乎乎的宝宝津津有味地吸吮着奶嘴，两只大耳朵格外惹眼，看起来活像个小如来。开门的是位男士，戴着眼镜，略显瘦弱，但很儒雅。

杨五力有着天生的自来熟的本领。

“呦！小弥勒佛，让叔叔抱抱好不好？”杨五力二话不说，抱起虎头虎脑的婴儿左颠颠，右看看，夸个不停，弄得那位妇女哈哈笑个不停。

经过深入沟通了解，开门的男士与那位妇女是夫妻，从江苏盐城来上海打拼，短短3年已经在上海买了3套房子，都是在浦东。这个婴儿是他们的第二个孩子，11个月了，男孩，大的是女儿，9岁，在浦东上学，已经3年级了。杨五力对这对夫妻所取得的成绩和家庭情况无不赞赏有加，羡慕的眼神和钦佩的表情从始至终。结果杨五力很巧妙地把话题转移至阿里巴巴的合作上面，再加上杨仙柳在旁边的默契配合，这对夫妻非常爽快地签了合同，金额4万的初级阿里巴巴中国供应商服务，并且立马给开了支票，看得出，夫妻俩今天特别开心，满脸都是幸福。

杨五力小心翼翼地把支票插在支票夹里，与夫妻俩告别后，和杨仙柳一起奔向公司。

杨五力在回归途中就编辑好了消息发送给东方明珠的所有同学，消息很快传开，大家奔走相告，在杨五力和杨仙柳的双脚刚刚迈进公司的大门，迎接他们的是已经得到好消息的上海同事们送上的掌声和恭喜。

这时，区域经理杨九江不知从哪里也得到了消息，立马给杨五力来了电话。

“杨五力，你真的太牛了，真的过了百万，我还在飞机上，就迫不及待地给你打电话，恭喜你。”

“啊，杨老大，在飞机上打电话危险，你快关机吧。”

“好的，好的，等我回来请你吃饭啊。”

“哈哈哈哈...”旁边的同学们顿时都哈哈大笑起来。

“你们笑什么？”杨五力不解地问道。

“老大，飞机上没有信号，打不了电话，杨老大跟你开玩笑的，嘻嘻。”夏灵玉提醒道。

杨五力突然反应过来，顿然面红耳赤，羞愧难当。