无处不在的“框架效应”

在《阿凡提的故事》中有这样一个故事：一个吝啬鬼不小心掉到了河里，阿凡提路过正好看见，于是趴到岸上，伸出自己的手喊道：“快把你的手给我，我拉你上来！”这个吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。于是，阿凡提灵机一动，向快要沉下去的吝啬鬼喊道：“给你，快抓住！”吝啬鬼立马抓住了阿凡提的手，被营救上岸。在心理学上，这种不一样的表达导致不一样的结果的现象就是“框架效应”。

□ “框架效应”无处不在

“框架效应”是普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出的一个概念，他发现同一个问题用两种逻辑意义相似的说法表达出来，会导致不同的决策判断，他将这种现象称为“框架效应”。简单来说，框架效应就是人用不同的方式描述同一件事情会使倾听者做出截然相反的决断。

为了更好地理解“框架效应”，我们来看两个案例。

案例一：一位病人要做手术。A医院的医生说：“术后1个月的死亡率是10%。”B医院的医生说：“术后1个月的存活率是90%。”如果你是这位病人，你会选择哪家医院？

案例二：一位司机去加油。A加油站每升汽油7.6元，如果是现金支付，每升汽油可返现0.6元。B加油站每升汽油7.0元，如果用信用卡支付，每升汽油需支付0.6元的手续费。如果你是这位司机，你会选择哪家加油站？

在第一个案例中，两家医院的术后存活率相同，但大部分人会选择B医院，就是因为B医院医生的表达成功地打消了患者的担忧，更容易被患者接受。

第二个案例也是如此，两家加油站汽油的价格一样，但大部分人会选择A加油站，因为A加油站的表达容易让人们联想到利益，也就是折扣，而B加油站的表达容易让人们联想到损失。所以，即便人们清楚两家加油站的汽油价格一样，依然会优先选择A加油站。

这就是典型的“对同一个事件不同的表述会导致不同的判断”，体现了语言表达强大的影响力。其实，在现实生活中，框架效应无处不在。比如在买瓜子时，有的商家会“多拿少取”，有的商家会“少拿多添”；在介绍一个人时，为了给听者留下好印象，人们会强调这个人的优点，如果不想给听者留下好印象，就会强调这个人的缺点，等等。由此我们想到，如果将这一理论应用到演说中，尤其是招商会、路演等商业演说，不是可以很好地增加成功说服对方的概率吗？

□ 巧用“框架效应”，实现演说目标

神经语言程序学大师罗伯特·迪尔茨（Robert Dilts）指出：人们对语言回应的目标进行框架转化，可以有效调整限制性信念，传递更多正能量，比如将“问题框架”转变为“结果框架”，将“失败框架”转变为“反馈框架”，将“不可能框架”转变为“就像框架”，对听众产生正向引导，增强其信心，从而解决问题。鉴于此，在演说中，尤其是在商业演说中，为了增强听众的信念，更好地说服听众，实现演说目标，演说者要巧妙地使用“框架效应”。

一般来说，“框架效应”的类型有三种：一是风险选择框架，二是特性框架，三是目的框架。那么，这三种框架应该如何融入演说呢？

（1）风险选择框架

风险选择框架，指的是当某一冒险行动的潜在结果用积极或消极的框架呈现时，会产生不同的风险偏好。基于这一结论，演说者在招商演说、说服投资者或股东的演说中，就可以用积极框架将项目的潜在结果表述出来，从而成功获取支持。

比如，某公司原有业务进入了瓶颈期，为了改善企业的经营状况，准备推出一项新业务，而这项业务成功的概率是60%，失败的概率是40%。如果成功，公司将迈进一个全新的发展阶段；如果失败，这将对公司现有业务产生致命的打击。

在股东大会上，为了说服股东支持这个新项目，公司创始人说道：“现在，摆在我们面前的有两个方案：方案一，维持现有业务，三年后，我们被市场淘汰的可能性是80%；方案二，发展新业务，三年后，我们有60%的机会进入一个新的发展阶段。”为了规避被市场淘汰的风险，80%的股东都选择了第二个方案。

（2）特性框架

将一个事物用积极框架展示出来就会产生特性框架效应，特性框架会影响人们对事物特征的评价。比如，我们在买猪肉时，A商家说“这块肉75%都是瘦肉”，B商家说“这块肉25%是肥肉”，更多人会选择A商家的肉。这就是用积极框架描述一个事物的特性所产生的效果。

这个框架告诉我们，当我们通过演说向听众推荐一个商品、一个人或进行自我推荐时，要使用积极框架，描述商品或人的优点，比如“这款手机采用水滴屏设计，6.4英寸的屏幕实现了91.5%的屏占比”，“接下来，我介绍的这个人，他坚毅、果敢、聪慧，像夏日的清风，像寒冬的暖阳”，等等。通过语言放大一个产品或一个人的优点，很容易让听众对其产生积极印象，从而更好地接受这个产品或这个人。

（3）目的框架

目的框架会对交流信息的说服力产生影响。在演说中，演说者为了达到自己的目的，可以有选择地使用积极框架或消极框架。比如在公司项目讨论会上，A、B两个方案都能为企业带来30%的收益，但A方案更易操作。此时，演说者可以使用积极框架放大A项目的优点，使用消极框架放大B方案的风险，从而达到自己的目的。

“怎么说比说什么更重要”，这就是框架效应。不同的框架会使人产生不同的情绪，即消极框架会使人产生消极情绪，积极框架会使人产生积极情绪，而情绪会影响人们对事物的判断与决策。在演说中，演说者要巧妙地应用积极框架与消极框架，更好地获得听众认同，达到自己的演说目的。