2.1.3 直播营销的出发点

1．内容出发点

1）符合社会主义价值观

符合社会主义价值观是基本的内容出发点，不论在哪种形式的直播中，内容都应该健康、带有正能量，要避免色情内容、敏感内容、垃圾广告、谣言、辱骂性言语等。

2）选择擅长和喜爱的领域

尽量选择自己擅长和喜爱的领域，可以达到事半功倍的效果，并且更易得到粉丝的认可。要想熟悉某个不擅长领域的产品以及背后的供应链，需要长时间的学习沉淀，时间成本过大，强行涉足自己不喜欢的领域可能会让工作变得枯燥，从而失去激情。在擅长和喜爱的领域可以与买家有更多的共同语言，更了解产品背后的供应链，对产品品质也能有更好地把控。

3）选择擅长的风格

不同的品牌有不同的风格定位，李宁、耐克主打运动青春风，无印良品、全棉时代主打简约风，主播也应有自己独特的风格，作为自身的品牌形象来向大众展示。从细分的风格入手，拥有自己的直播风格以及产品风格，更容易受到消费者的青睐。

4）将电商与娱乐相结合

电商的客户群体虽然主要以有购物需求的消费者为主，但是纯粹的产品广告推销会让直播变得过于枯燥，在介绍产品的同时，可加入一些娱乐化的节目活动，适当增加直播的趣味性。

2．产品出发点

1）选择值得信赖的产品

由于直播有着KOL效应，因此主播的信誉非常重要，同时也要让消费者认可主播的专业程度，同很多大明星、大网红一样，主播一旦出现“污点”就非常容易被曝光，因此选择优质的、值得信赖的产品是主播和品牌名誉的基本保障。

2）确定产品的定位

除了选择优质的、可信赖的产品，产品的价格定位、功能定位、款式定位也需要尽量符合主播或者品牌的定位，低价产品不适合形象高端的主播或者品牌，长期主营女装的主播突然被要求直播美食也很难有好的效果，对产品的定位要尽量保持统一性、持续性，主营产品定位变更也应缓慢地进行，避免出现产品不符合主播或者品牌定位的情况。

3）避免繁而杂的产品种类

不少商家或主播在刚开始直播时，想选择多类目的、种类完全不同的产品进行直播，也有很多商家或主播在粉丝达到一定量时，期望拓展其他类目，通过更丰富多样的产品来增加盈利。如果是关联性比较强的产品，比如某商家或主播之前直播销售的是女装，那么从引入女鞋开始，的确可以带来更多的销量，但是如果引入居家类产品、美食、健身器材等关联性比较弱的产品，反而会起到相反效果。首先，商家或主播很难把控所有种类产品的质量；其次，消费者对某一直播的喜爱很大程度上取决于商家或主播的专业度，杂乱的产品会大幅度降低消费者的信任。绝大多数知名品牌只销售一类产品或者主打一类产品，耐克、阿迪达斯的运动鞋最知名，奔驰、宝马让人联想到豪车。同样，商家或主播的直播，如果想打造成知名度很高的品牌，那么必然要从专注于某一类别的产品开始。

3．受众出发点

想要通吃所有类型的受众群体几乎是不可能的，商家或主播在选择受众的时候一定要谨慎，一旦选定受众，经过一段时间的累积后再更换主要的受众群体，很可能要从头开始。不少商家或主播在刚开始接触直播的时候，为了快速吸粉，销售大量的低价产品、和自身品牌形象不符的产品，累积了大量低客单价的粉丝，后期却突然开始销售中高端产品，导致产品销量表现较差，粉丝流失严重。主营中高端产品却抓取低端产品受众导致受众不准确，反之亦然。受众一旦选定，后期更换的成本很大，因此在从事直播前，就要从长期计划出发，慎重选择受众。

4．促销出发点

直播是内容营销，搭配促销则必不可少。

1）营造促销氛围

电商直播是一场多人在线的互联网营销活动，要打造良好的直播环境和促销氛围、备好专业的促销话术，直播的产品也要配合直播做好相应的促销设计，营造一场浓厚促销氛围的直播，可以大幅增加观众的消费欲望。

2）体现直播优势

常规的图文形式的电商产品促销，大部分情况下只能利用一些促销软件通过图文形式表现出来。直播有互动性强的优势，可以衍生出更多的促销形式，比如抢答、回复关键词抽奖、在线限时秒杀等，通过直播，可以设计出更有吸引力、互动性更强的优惠促销，从而更加全面地发挥出直播的优势。