察言观色，开口前先了解对方想听什么

现实生活中，可能一些人认为，说话并不是一件容易的事，尤其是在与人沟通的过程中，他们常常陷入和交谈对象“话不投机半句多”的境地，然而，对于那些高情商者而言，他们懂得察言观色、投其所好，总是能让听者喜逐颜开，后者就是了解沟通的要义的，不得不说，说话之难，难就难在对象可以犹如变色龙般捉摸不定，你若以一种说话方式面对所有人，那就算你“不会说话”了。

事实上，在人与人沟通中，说话投其所好是一种高超的沟通技巧。要想和他人顺利交往，首先你就要学会针对对方感兴趣的话题说话，用动听的语言打开对方的心房。一般而言，当人们的意见、观点一致时，彼此就会相互肯定、信任，反之，就会彼此否定，产生防备心理。所以，那些人际关系高手在与他人沟通之前总是先细细揣摩对方的喜好，然后尽量迎合他，满足他的欲望。事实也证明了这一点，谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂的参与进来。因此，在与人沟通中，你也可以抓住对方的这种心理，逐渐了解对方，并与对方和谐相处，从而实现进一步的交流。

因此，生活中的人们，要想在沟通中得到对方的认同，并取得良好的沟通效果，就要先彻底的了解对方的所“好”，知己知彼，真正做到迎合对方，投其所好。

作为一名销售人员，杰奎琳最近要写一份市场报告。但这篇报告的资料确实很难寻找到。通过打听，她得知，有一家工业公司的董事长拥有她需要的资料。于是，杰奎琳便前去拜访。秘书告诉杰奎琳，这些机密的资料，董事长是不会交给陌生的推销人员的。随后，杰奎琳听到秘书对董事长说：“今天没有什么邮票。”打听后，杰奎琳得知，原来董事长在为儿子收集邮票。

杰奎琳走进董事长办公室之后，刚开始并没有提及资料的事儿，而是先从儿子谈起。

“您办公桌上照片上的人是您的儿子吧，我也有个这么大的孩子，很调皮，不过有个很安静的爱好，他喜欢收集邮票。”

听到这话，董事长两眼放光：“是吗？现在的孩子真是不好伺候，除了要给他充足的物质生活，还要时刻关注他思想动态，稍不留神，他就会闯祸，甚至在学校不听课、打架，尤其是男孩子，越来越不好管教了。”

“是啊，我昨天还被老师叫到学校了。”仔细听完这些后，杰奎琳点头回答道。

“对了，你说你的儿子也喜欢收集邮票，他通常都是自己收集？”

“是的，董事长。”

“那你比我好多了，我每天都要叮嘱秘书为我留意邮票呢！那你什么时候能把你儿子的邮票带给我看看吗？”

“当然可以，我还可以送您一些！”

“真的吗？真是谢谢！乔治他一定喜欢，准把它们当无价之宝。”董事长连连感激道。

接下来的时间里，杰奎琳一直和董事长在谈邮票，临走时，秘书稍微提及了一下资料的事，没想到，还没等杰奎琳开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了杰奎琳。

我们可以看出，销售员杰奎琳是个说话懂得投其所好的人，她之所以能拿到自己需要的资料，是因为她从董事长最关心的问题开始谈起——他的儿子喜欢收集邮票。当她激发起董事长的谈话欲之后，她转变谈话方式，把谈话主动权交给对方，自己充当倾听者的角色，在倾听的同时，她对对方的谈话内容，表达了赞同的意见，从而引发了共鸣。

从这个故事中，我们可以看到说对方想听的话的重要性。卡耐基也曾经说过，如果想要和他人顺利沟通，并成功地获得他人的好感和认同，最好的方法就是和对方谈论他感兴趣的话题。事实也是这样。

如何把一句话说得好是有技巧的，这并不是要我们巧舌如簧，而是要懂得把话说到对方心坎里去，这就是投其所好，对方高兴了，自然愿意听你的意见。而首先，我们必须要猜透对方心理。

所谓猜透对方心理，无外乎两个原则：

1.饰其所矜

那些他认为骄傲的、值得夸赞的地方，你一定要渲染一下，以提高他的倾听兴趣。

2.减其所耻

他自认为不足的、过去所做过的亏心事等，你要会为其辩解，从而使其放心。

站在对方的立场上分析问题，能给对方一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要。惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

此外，在交流过程中，你也要学会通过对方的手势、姿势、表情以及当时的整个反应，去分析对方的感情变化，体会对方的话语意义。要知道对方说话时的感受比他的话语本身更重要。