2.6 把手伸向谁的口袋

通路扁平化的浪潮席卷全国，无数的厂家老板认为这是条金光大道，纷纷砍掉大经销商甚至直接取消经销商，大量设立驻外机构，尤其是具备直营功能的驻外机构。如此这般折腾了几年，预想中的利润增长一直没出现，但营销成本的增加和企业的资产安全问题却纷纷出现，这一场账算下来，还不如放给经销商做好些。于是，厂家老板们又开始重视经销商的价值和作用，开始重新制定市场规划，把更多的市场放给经销商做。越来越多的厂家驻外分公司办事处变成纯粹的市场服务机构。

既然是通过经销商启动或是做市场，但厂家又不给相关的费用和支持，这对业务人员来说，似乎是个不可能的任务。业务人员去拜访经销商（尤其是新经销商）时，经销商一听说厂家没啥费用支持，兴趣立马就没了，也就不想再谈下去。有的市场，甚至连基本的宣传物料也没有，即便是说服经销商把产品接下来，可经销商也没有多大的兴趣，一般也就是顺带着做做而已，更不要说进行相关的市场投入了。

这明摆着不是为难人嘛，难道是厂家老板糊涂了？其实，厂家老板没糊涂，问题不是出在老板身上，而是出在业务人员身上！

在商业领域，一切问题都是可以解决的。区别于解决问题的成本，我们所追求的，无非就是更低成本的解决方案。作为业务人员，就是干这个的，其价值也就在这里，若是厂家老板有足够的钱，还要这些业务人员干什么？

诚然，市场开发和建设的确是需要钱的，那么，钱由谁出呢？业务人员们认为，应该是厂家出。其实，在厂家老板看来，有本事的业务人员让经销商掏钱，没本事的业务人员搞不定经销商，只有把手伸向老板的口袋。在笔者所接触过的厂家老板中，绝大多数厂家老板都认为，“业务人员应该把手伸进经销商口袋，把钱掏出来做市场，而不是把手伸进我的口袋”！在实际状况中，市场建设的钱其实主要是经销商出的，而不是厂家出的，当然，如何让经销商有信心，心甘情愿地投入费用、资源、精力来做市场的，这就是业务人员的价值所在了。

其实，厂家老板只肯做锦上添花，而不会雪中送炭。如果市场没开发出来，业务人员认为是厂家老板不给投入，厂家老板则认为是业务人员没本事；而市场开发顺利、发展势头良好，厂家老板才肯追加市场投入。

启动市场和创业做生意一样，一是没有那么多一帆风顺的事情，坎坎坷坷总是少不了的；二是虽然也有财大气粗的厂家，在先期有大量的启动性投入，但是那只是个别的，绝大多数厂家都烧不起那份钱，这就得发挥业务人员的聪明才智，想方设法在低费用甚至无费用的状况下成功地开发经销商，并昀大限度地利用经销商的资源来做市场。