2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴

从商业合作关系的角度来说,经销商究竟是厂家的什么?

从面子上来看,经销商自然是厂家的合作伙伴了,有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类。当然,漂亮话谁都会说,经销商也会在厂家老板面前表态:“坚决跟着厂家走”,“没有你们厂家就没有我今天”之类。

好像厂商双方都把对方看得很重,但实际情况呢?

笔者曾是经销商出身,又研究经销商问题多年,笔者个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的!

为什么经销商只是销售工具,原因很简单:厂家的高层,打心底里多少都有一些看不起经销商,粗人、学历低、小个体户、暴发户、目光短浅、唯利是图、思维混乱、思想守旧、贪得无厌、什么便宜都想占……这些恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。厂家高层对经销商的看法和定位,势必会影响到厂家的中基层,甚至是厂家的业务人员。

定位成工具,也许还算是客气的。

下面就来分析下工具的特性,与当前实际的厂商合作状况的相似之处:

(1)工具的首要特性就是好用、顺手,厂家希望有听话的、配合的经销商。

(2)工具的使用者只会考虑自己的使用感受,而很少会考虑工具的感受,厂家对经销商的定位是能顺应厂家的发展,至于经销商自身存在哪些问题,对不起,那不是厂家所需要考虑的问题。

(3)有几个使用者会妥善保养工具呢?有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营呢?

(4)工具是拿来就用,不必深入了解工具的原料、生产工艺、结构特点。有几个厂家愿意深入了解经销商呢?90%以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目,昀基本的了解工作都不到位,怎么可能抓到有效的对接点?怎么可能建立高效的对接模式?

(5)工具只有在销售的时候,会擦干净,会有包装。同样,在招商或是需要经销商高度配合的时候,厂家才会注意到经销商,搞些华丽的场面,说些动听的话来吸引经销商。

(6)工具用完后,往往也就扔在一边了,经销商的价值度开始下降的时候,是不是也是这个下场?

(7)当有更好的工具出现时,旧工具自然是被扔掉,使用者当然一直追求更好用的工具,而不会去改造现有的工具。厂家不断地招商是不是也是这个道理?

也许大家会说,商业就是追求利益嘛。所谓商业合作,也就是互相利用,追求利益昀大化。有的厂家也强调,站在厂家的角度,当经销商跟不上厂家的发展时,自然要被淘汰的。这些都没错,可是,厂家的做法能有点技术含量吗?厂家能看得再远些吗?