三、需求分析

客户的需求分析是非常重要的，人通常容易站在自己的角度来考虑问题，心理学上把这种现象叫做“价值观套用”。

这个案例就说明了卖葡萄的人没有了解客户的真实想法。一位客户经理自己比较喜欢黄金类理财产品，那么他的销售方向就会是黄金类理财产品，他认为不仅自己，满世界的客户都喜欢黄金类理财产品，但问题是有些客户可能喜欢投资基金类理财产品，有些客户可能喜欢人民币类理财产品……找到客户的投资喜好，这才是我们的销售方向！自己有什么卖什么和自己喜欢什么就卖什么的销售模式已经过时了。

给我提供这个案例的学员问了我一个问题：“李老师，如果你是客户经理，你如何说服这位客户购买我们的保险？”

我的回答是：“如果你是这位客户，你会购买我们的银保理财产品吗？”

她说：“不会！”

这就是问题的关键——己所不欲，勿施于人！你推销的理财产品如果与客户的实际需求不匹配，你的口才再好，营销能力再强，也难以成功，所以，找到客户的实际需求，以满足客户需求的方式把银行所售的理财产品营销给对方才是最好的营销方式。