第二章　采购谈判管理

第一节　采购谈判的内容与流程

一、把握采购谈判的内容

采购谈判是围绕采购商品而进行的洽谈，因而商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件成为谈判的主要内容。谈判内容的具体描述，如图2-1所示。

1. 物品品质

（1）物品品质的规定。谈判双方，首先应当明确双方希望交易的是什么物品。在规定物品品质时，可以用规格、等级、标准、产地、型号、商标、产品说明书和图样等方式来表达，也可以用供应商向采购方提供物品实样的方式，向采购方表明对交易物品的品质要求。

（2）质量的表示方法。在谈判中，采购员要尽量向供货商取得有关质量的资料，以利未来的企业交易。通常在合约或订单上，质量是以如图2-2所示方法的其中一种来表示的。

2. 物品价格

在国内货物买卖中，谈判双方在物品的价格问题上，主要是对价格的高低进行磋商；在国际货物买卖中，物品价格的表示方式，除了要明确货币种类、计价单位以外，还应明确以何种贸易术语成交。

（1）谈判前。采购员在进行采购谈判之前，应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词而误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似物品的市价。

（2）谈判时。采购员在与供应商谈判价格时，最重要的就是要能列举供应商的物品经由企业销售的好处，如图2-3所示。

3. 物品数量

采购员与供应商在谈判该物品数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量。必要时可订立数量的机动幅度条款，在预订数量不太多的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，采购员应尽量避重就轻，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

4. 物品包装

物品包装可分为两种：“内包装”（Packaging）、“外包装”（Packing）。内包装是用来保护、陈列或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。物品包装主要包括物品包装的设计以及物品包装的谈判。

5. 交货期

一般而言，对于采购方来说，交货期越短越好。因为交货期短，订货频率就会增加，订购的数量就相对减少，存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购员应要求供应商分批送货，从而可以减小库存的压力。

6. 货款

货款主要包括货款支付方式、支付条件，如图2-4所示。

7. 后续服务

后续服务有利于买卖双方预防和解决争议、保证合同的顺利履行、维护交易双方的权利，这也是国际货物买卖谈判中，必然要商议的交易条件。

二、采购谈判的流程

采购谈判通常是遵循询盘、发盘、还盘、接受、签约五个流程进行的，如图2-5所示。

1. 询盘

询盘，是交易一方为出售或购买某项商品，而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。

（1）目的。询盘主要是寻找买主或卖主，而不是同买主或卖主洽商交易条件，有时只是对市场的试探。

（2）询盘对象。询盘对象因国而异，在国内贸易中，询盘一般没有特定的询盘对象，通常是利用报纸、广播、电视公开询盘；在国际贸易中，由于距离远、信息传递不方便，一般有特指的询盘对象。

（3）询盘方式。询盘可以是口头的，也可以是书面的，它无约束性，也没有固定格式。

2. 发盘

发盘就是交易一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由采购方发出，也可以由供应方发出，但多数由供应方发出。

按照发盘人对其发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可以分为实盘和虚盘。如果在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。

（1）实盘。实盘一般应具备四项条件，如图2-6所示。

（2）虚盘。虚盘是指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘，发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受，尚需发盘人最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。虚盘一般有三个特点，如图2-7所示。

3. 还盘

还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。按照这一规定，在原受盘人还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的交易条件，这样原受盘人成了新的发盘人，其还盘也成了新发盘，而原发盘人成了受盘人，因而原发盘人的发盘随之失效。作为原发盘人，此时应注意如下事项。

（1）一方面要明确自己的实盘已经失效可不受约束了，另一方面要分析对方的还盘是实盘还是虚盘。

（2）若接受对方的是实盘，当然要求对方履约，但要注意对方有时发来的表示，只是貌似还盘，其实不是还盘，那么自己的实盘就并未失效。比如，当对方提出某种希望、请求时，在法律上不构成还盘，发盘人即使同意这些“希望”、“请求”仍不表明实盘失效。

因此，发盘人一定要能判断出对方的表示是否真正构成还盘，以避免由于判断错误而发生纠纷或处于被动地位。

4. 接受

接受是交易的一方在接收另一方的发盘后表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。构成一项有效接受应具备的基本条件，具体见表2-1。

5. 签约

买卖双方通过交易谈判，一方的实盘被另一方有效接受后，交易即达成，但一般都应通过书面合同来确认。

由于合同经双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。