◎麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，谢谢，这是送您的一份精美礼品。
◎请问是我们家的几种产品您都不喜欢，还是您对我的工作不满意？请您告诉我，我只想让您买到自己称心满意的商品。
◎您对××产品有功能上的特殊要求吗？您最看重的是哪项功能？我们产品的型号比较多，我可以详细给您介绍一下。
◎您是想为自己购买，还是要作为礼物送人呢？
◎请问您主要用来做什么？我可以有针对性地来为您介绍。
◎这个系列的产品有不同价位的好几款，我可以为您推荐一款性价比最高、最适合您的。
【调查询问法：全面调查询问客户，搞清楚他真正需要些什么】
决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售员的努力程度。当某人有购买某物的需求时，销售员无须耗费太大的力气，就可以取得成功；相反，如果客户没有此方面的需求，销售员再努力也很难取得好的结果。
很多人认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在绝大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有在很少的情况下，客户才不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。在这种情况下，客户并不会像多数销售员认为的那样积极主动地配合销售员的销售并最后成交，他们多半会采取拒绝一切的态度，只有在专家或专业人士的建议下才会谨慎地做出选择。
因此，在进行销售之前，销售员必须对客户进行必要的了解，找出那些真正“有价值”的对象进行销售。
有一个典型的案例，可以看一下：
一天，在某外企做管理的杨女士走进一家大型商场准备购买面膜。一进门是A化妆品的专柜，她看都没看，因为她认为A不太适合自己。她向门口的迎宾小姐询问B化妆品专柜的位置。
这一切都被A化妆品专柜的促销员看在眼里。正当杨女士准备离开时，这位促销员走到她身边，彬彬有礼地说：“这位女士，冒昧打扰一下，请问您为什么不选择A试试呢？”杨女士说了自己的看法。对方微笑着说：“原来是这样啊，那麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，谢谢！这是送您的一份精美的礼品。”
杨女士想，反正今天自己也不赶时间，何况就一分钟，便同意了。那位促销员拿出了一张事先设计好的表格，按着上面的问题一个个提问：“您用过A化妆品的产品吗？”“您认为自己最适合什么品牌？”“您喜欢的色彩是什么？”之后，促销员根据杨女士的回答逐一做了相应的解释，并帮助其分析了她的皮肤特点。
通过刚才的交流，促销员已掌握了杨女士对化妆品的要求，然后做了相应的推荐。最终的结果是，杨女士不但在A化妆品专柜购买了面膜，还买了面霜、唇膏、眼影等。
这位促销员使用了调查询问法，即通过问题，直接探求客户的需求。通过这种详细的调查，客户的真实想法一般都会浮出水面。掌握了问题背后的问题，这时就能有的放矢做工作，攻克客户的心理障碍，从而成功地说服他们。再来看看下面这段对话。
销售员：你好！我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。你方便回答几个问题吗？
准客户：请进。
销售员：谢谢。我就坐在这里好了。每星期你有几次出去吃饭？
准客户：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去的时候就出去，找喜欢的饭店。
销售员：这样真好。你用餐时通常会要酒吗？
准客户：如果有进口酒的话我会要的。
销售员：知道了。那么电影呢？你经常去看电影吗？
准客户：电影嘛，我比较喜欢有着深刻内涵的伦理类片子。你呢？你也喜欢看电影吗？
销售员：是的，我也非常喜欢。你经常听音乐会吗？”
准客户：当然，大部分时间是去听交响乐，但高质量的流行乐团我也很喜欢。
销售员（一边很快地做着记录）：太好了！最后一个问题，你喜欢哪些流行的剧团或是芭蕾舞团呢？当他们到城里来表演时你会去看吗？
准客户：噢，芭蕾舞那么流畅的动作，那么优雅的形体，我热爱芭蕾舞。
销售员：好。先生，我可以很高兴地告诉你，根据你提供的信息，如果你加入“美国俱乐部”，每年可以节省1200块钱。只要交一点会员费，你就可以在你提到的大部分活动中拿到折扣。像你这样有高品位社交、娱乐生活的人一定不会错失这么好的机会吧？
准客户：我想大概是吧！那你具体说说看。
通过调查询问法，可以帮助销售人员全面了解客户的需求。在采用这种方法时，应注意下面几个问题。
1.客户有无需求
调查询问客户的需求情况重点包括两个方面：其一是客户是否真的有这方面的需求；其二是客户的需求量是多少。当然，询问客户的需求越全面、越深入越好，这样既能找到那些真正的目标客户，又能发掘那些没有明显意识、但是的确有需求的客户。
2.了解客户需求的特殊性
如果销售人员发现客户对你的产品或服务感兴趣时，那就一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望，这样你才能知道如何满足客户的真正需要。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式解决，比如向客户推荐同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。
3.判断客户是否具有购买决策权
虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你还应该确定一件事，那就是这位客户是否具有购买决策权。销售人员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。当确定对方确实具有购买决策权时，销售人员应该把沟通内容引向实质性问题，否则就要想办法找到真正具有购买决策权的人进行沟通。
总之，只有向真正有价值的客户进行销售，才能获得好的成果。
【诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”，有针对性地对症下药】
有很多销售员，面对客户不是去了解对方需要什么，而是长篇大论地把自己的产品如数家珍地报出来，自己在那里演独角戏。等到说得口干舌燥，戏演完了，客户也走了，什么也没有销售出去。
有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”
店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”
没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。
老太太来到第二家水果店，向这家店的老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”
第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”
“我想买两斤酸李子。”
第二位店老板便动作利索地给老太太称起了酸李子。他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“哎呀！那真要特别地恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”
“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐！”
“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的销售员。第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的销售员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜藏需求—需求背后的需求。
询问客户所需要产品的功能及特点，这是一种诊断式的提问，是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。它可以让你在短时间内，收集客户信息、缩小推荐范围、确立行动目标。
我们再来看下面这个例子。
有一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。
销售员任小姐热情地上前接待了他们。
“先生家里有几口人？”
“5口人。”
任小姐又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”
太太笑而未答，销售员并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”：
“听说有人一星期买一次，有人3天买一次。太太您喜欢哪一种买法呢？”
“我想3天买一次更好些吧。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突然造访的客人。”
这时看到丈夫蹲下来查看冰箱放啤酒的空间。
任小姐马上说：“先生，喜欢喝啤酒啊？在夏天，您可以一次买上一打，早上上班前放几瓶到冰箱里，每天晚上下班回家后您就能喝到冰镇啤酒了。嘿，喝一口，那个冰爽劲儿，真是种享受啊！”
任小姐又问太太：“太太，您看这个能够容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
任小姐又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；冬天随时可以取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，任小姐又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是今天送到府上，还是明天一早给您送去好？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先腾出地方来。”
任小姐通过一连串的诊断式提问，在摸清了客户的真实需求之后，顺利达成了交易。
这种诊断式提问是一种开放性的提问技巧，是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
这类提问的目的是鼓励客户做出较深入、较详尽的回答。如果销售员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，它无法使客户发出更多的信息，也很难使客户真正参与到洽谈中来。
例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。
销售员要想从客户那里获得较多信息，就需要尽可能地采取开放性的提问法，使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的信息。
比如，可以这样来询问客户：“你认为我们的产品怎么样？”“您对我们的服务有什么看法？”以这种开放性问法询问客户时，提问后要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，但是可以视情况说一些鼓励客户的话，使他们大胆地告诉你有关信息，效果也会很好。
通常情况下，人们对于开放性的问法也是乐于接受的。而且他们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至还会对你的工作提出一些建议，这将有利于你更有效地进行推销。
【用途询问法：询问客户购买产品的用途，为他推荐最合适的产品】
客户之所以会购买某种商品，是因为这种商品能帮助他们解决问题，或是能让他们获得享受，或是能带来某种利益。如果能够知道客户购物的用途，销售人员就可以更有针对性地为客户推介符合其需求的商品。
李蕾是一位油漆销售员。
顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶。”
李蕾：“好，你想要些什么固色剂呢？”
顾客：“我不知道，有什么可供选择的？”
李蕾：“很多，首先请问你要用它刷什么？”
顾客：“这个黄色是厨房用的，而蓝色是卧室用的。”
李蕾：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你更容易清洗炉具及其他被溅污的地方。至于卧室，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。”
顾客：“好吧！就替我把这些油漆调好。”
在客户购买商品的理由中，不同客户关心的利益点是不同的。有的客户关心的是价格；有的客户关心的是服务；有的客户关心的是兴趣、爱好；有的客户关心的是安全。销售人员在与客户面谈时，必须千方百计地找出客户关心的利益点。只有这样，销售人员的说明才有了方向，才能说到客户的心里，打动客户，促使客户产生购买行为。
【细节询问法：尽量多问客户，并让他多说，从而发掘他的需求】
一般来说，在销售人员面对客户时，你问得越细，客户答得就会越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就能一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，进而满足他。
美国有一位非常卓越的家具销售员马基亚维里，当有人问起他的心得时，马基亚维里说：“我最主要的秘诀就是通过具体细致的发问，尽量让客户多说，自己在倾听的同时用问题来引导，最终发现客户的需求，从而获得订单。”
一次，纽约一家大型百货商场家具部将要开业，马基亚维里敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过。
马基亚维里（下面简称“马”）：您好，波比先生，非常感谢您在百忙之中愿意与我见面。
商场负责人波比（下面简称“波”）：欢迎你的到来。
马：前几天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露，您计划销售坚固且价钱合理的家具。这样的想法非常有远见。下面，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？
波（点点头）：要知道，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢的是新颖的组合式家具。但是，在城区的另一边，住着很多退休老人，我的叔叔就住在那里。去年，他很想买家具，但是他觉得组合式家具太花哨了；另外，他也买不起那些高级家具，尽管他也有固定收入。他的烦恼是，以他的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合他的家具。他告诉我，他的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我叔叔说得很对，因此，我商场里销售的家具，锁定的就是这群人。
马：您的意思是说，销售目标锁定为高龄用户，他们最在意的应该是家具的耐用性，对吗？
波：没错，这些高龄用户不像年轻人那样频繁换家具，因此他们希望自己的家具能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然我也明白，这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
波（点头）：你问吧。
马：在您心目中，‘价钱不高’大概是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
波（笑了起来）：可能是我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的劣质货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用很长时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。
马：太好了，波比先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？
波：好的，没问题。
要想成功获得客户的订单，你必须学会技巧性的发问，否则可能找不出客户的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。
那么，在具体的销售场景中，销售人员需要注意询问哪些细节呢？
1.客户对品牌的偏好
品牌是客户选购商品重点考虑的因素之一。大多数客户在购买商品时都可能有其特殊的品牌偏好。在功能、性能、品质都相差无几的商品面前，客户对品牌的特殊偏好就决定了他们会选购何种商品。下面是一些对话示范：
销售人员：“先生，想选洗发水吗？请问您一直用哪个品牌？”
顾客：“×××。”
销售人员：“×××很好用啊。您是喜欢用滋润系列还是去屑系列的产品？”
顾客：“嗯，我一直用的是滋润系列的。”
销售人员：“好的，滋润系列的在这边，我帮您拿！”
2.客户喜欢的款式、类型
客户在选择自己喜欢的产品时常常容易被不同的款式、类型所迷惑，因为厂家往往推出了许多款式类似的产品，客户很难对其加以分辨。这时他们需要的就是专业销售人员的帮助、指导。销售人员在为客户介绍不同款式的产品时有必要事先明确顾客的喜好，再根据不同款式之间的差别来为其推荐合适的商品，而且向客户推荐的款式要少而精。请看下面的一些推销范例：
销售人员：“小姐，请问您喜欢什么口味的冰激凌，草莓、香芋还是巧克力？巧克力偏甜一点，草莓的味道比较清淡一些。”
销售人员：“先生，我们这里的外套种类和款式都很多。您是喜欢休闲一点的，还是正式一点的？”
销售人员：“先生，听起来您好像更倾向于选择A型号的产品，因为我听您的描述，您更重视它的屏幕体验，是这样吗？（顾客点头）确实，A型号的产品是挺不错的，它采用了××的设计，使用的是××的材质……（具体介绍产品）”
3.客户的购买预算
客户对于准备购买的任何一类商品都有一个心理价格区间。如果超出了这个预算范围，客户很可能会放弃购买；如果低于心理价格区间，客户有可能对商品的品质产生疑问。因此，只有先了解客户的购买预算，销售人员才能掌握他的消费水平，推介合适的商品。
要想了解客户的购买预算，销售人员可以从客户的穿着打扮来推测客户对商品价格所能承受的范围；或者通过询问客户想选购的品牌、型号、规格等来推断客户的购买预算；还可以直接询问客户的心理价位是多少，以便为客户推荐最合适的商品。
销售人员：“先生您好，看液晶电视呀，您想要多大尺寸的呢？”
顾客：“42英寸的。”
销售人员：“哦，是准备放在客厅里的吧。那您现在有没有看中的品牌和型号呢？”（旁敲侧击，从顾客看中的品牌、型号来推断顾客的购买预算）
销售人员：“小姐，看××吧，准备选国产的还是进口的？”
顾客：“进口的吧。”
销售人员：“大姐，我们这里的进口液晶电视品牌很齐全，您大概想选什么价位的？我帮您推介两款合适的。好吗？”
总之，在销售沟通中，你问得越细，了解客户的需求就越全面、越真实，这对促成交易具有不可估量的益处。
【积极性提问法：向客户提一些内容积极的问题，增强他对产品的信心】
在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。
例如，销售人员可以进行积极的发问。这种问法的目的是主动引导客户，获得对方的肯定回答，并诱导客户做出决定。
销售人员：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
客户：“哦，我喜欢四个门的。”
销售人员：“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
客户：“我喜欢黄色的。”
销售人员：“要带调幅式的还是调频式的收音机？”
客户：“还是调幅式的好。”
销售人员：“您要车底部涂防锈层吗？”
客户：“当然。”
销售人员：“要染色的玻璃吗？”
客户：“那倒不一定。”
销售人员：“车胎要白圈吗？”
客户：“不，谢谢。”
销售人员：“我们可以最晚在5月8日交货。”
在引导客户做出了一系列小的决定之后，这位销售人员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车子可以投入生产了。”
由此可以看出，销售人员只有不断地通过积极的发问去促使客户多说“是”，才能抓住时机，步步深入，引导客户做出购买决定。
在交谈中，销售人员应避免用下面的方式：“您看怎么办？”“您是不是盖个章或签个字？”
对客户进行积极性提问是摸透客户心思的一个常用方法，但是如何问才能让客户愿意回答，而且他的回答是真心话，这里面就存在一个技巧问题了。下面介绍几种提问的技巧供销售人员参考。
1.主动式提问
主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来。在一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。例如：
销售人员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的养护头发的功能才行，是吧？”
客户回答：“是的。”
销售人员又问：“洗发的同时能护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”
客户回答：“愿意。”
当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水含有一种淡淡的药物香味，您喜欢吗？”如果客户说他不太喜欢，那么“症结”就已经找到了。
2.反射性提问
反射性提问也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。例如：
“您是说您对我们所提供的服务不太满意？”
“您的意思是，由于机器出了问题，给您造成了很大的损失，是吗？”
“也就是说，先付50%，另外50%货款要等验货后再付，对吗？”
这类问题的好处在于：第一，它具有检验的作用，即能够用来检验销售人员是否真正理解客户的观点。如果理解有误，客户就会当场指出。第二，它鼓励客户以合乎逻辑的方式继续表明观点。第三，可以使销售人员对客户的言谈做出适当的反应，可以避免直接向对方表示肯定或否定。第四，它还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。销售人员以问话形式重复客户的抱怨，让客户感到他们的意见已受到重视，其抵触性情绪也就会减弱。
3.指向性提问
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。例如：
“您目前在哪里购买零部件？”
“您每天一般能打印多少张？”
这类问题的提问目的十分清楚，也比较容易做出回答，通常用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。
4.评价性提问
评价性提问方法是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有固定的答案。例如：
“您觉得小型轿车怎么样？”
“您认为租与买哪个更合算？”
评价性提问通常用于指向性问题之后，用来进一步挖掘相关的信息。在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这时，销售人员就应该提出间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点做出评价。例如，“有报道说，某品牌电梯在消费者中信誉很高，您认为它在客户中受欢迎吗？”
5.建议式提问
销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。例如，童车销售人员就可以这样问他的客户：
“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用，还是给一两岁的婴儿坐着用？”
或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他（她）练习一下骑两轮单车的技巧？”
短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。
6.适当提答案为“是”或“否”的问句
运用这种提问，可以确定客户有某一个需要。因此，你应该在提问当中把客户的需要加进去，引出“是”或“否”的回答。例如：
客户：“我们现在用的投影仪，它的操作太烦琐了，好几次在给客户演示时都出了状况。”
销售人员：“所以您希望投影仪的操作简单易用，对吗？”（用选择式询问确定需要）
客户：“是。”
这样的提问方式可以让客户感到自己受到尊重，并会放松身心地与销售人员交流自己的情况。
【互动提问法：与客户互动沟通，一起商量解决问题的最佳方式】
作为一个优秀的推销员，不仅要学会倾听，还要学会发问。
由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这时如果仅仅靠销售人员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且这种缺少互动的沟通通常都会归于无效。
因此，销售人员需要通过适当的提问来引导客户敞开心扉，以获得更多有关客户的信息，更准确把握客户的实际需求，从而有利于展开有针对性的说服。
懂得巧妙提问题，既可以打破沉默，把谈话导向自己希望的方面上来，还能够让客户感觉被尊重和关切。
施莱辛斯基做房产推销员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。
当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年纪比较大，并且有些哮喘时，就对这位客户说：
“先生，您一定是想找一个周边环境清净、园区绿化又好的房子吧？”
“没错。”
“那您看这个住宅区。它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%多，而且还有一个小型的人工湖。虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车不到半个小时就能到达市中心。对了，小区里面还建有一家综合性的医院。您看这样的住宅您考虑吗？”
“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”
“您是准备和父母一起住的吧？”
“是的。这样我好照顾他们。”
“这儿有一套小型复式公寓非常适合您。老人住在下面，您和夫人、孩子住楼上。您觉得怎么样？”
“是啊，这样是最好的！”
“那我们成交了吗？”
当施莱辛斯基拿出购房同意书时，客户毫不犹豫地签了字。
销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点巧妙地提问。
也就是说，从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在掌握充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
理发师：下午好！
顾客：谢谢！
理发师：您是要烫发吗？
顾客：是啊。
理发师：看起来您今天的心情不错，最近有什么高兴事啊？
顾客：呵呵，我刚从桂林旅游回来，去了半个多月。
理发师：是吗，您爱人陪您去的？
顾客：是。他看我前一段比较累，特意休假陪我去的。
理发师：您真幸福！
顾客：嗯，谢谢！
理发师：那边的紫外线比较强，你感觉头发怎样啊？
顾客：对啊，我感觉近来头发有些涩，不顺滑，而且比较干燥。
理发师：经常在户外，发质就容易被紫外线伤害。
顾客：哦，是这样啊？
理发师：是啊，如果这样的头发不尽快护理，以后会很难打理。
顾客：那我该怎么办啊？
理发师：您真幸运，我们店刚刚进了些进口的头发护理产品，纯植物的，对头发没有伤害，还能营养头发。
顾客：那给我做下护理吧。
在销售沟通的过程中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，客户的接受都是极有限的。
因此，你必须向客户提问。“客户的回应比销售员的论述更重要”，这是销售沟通之前就应明确的。
当然，客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略的提问。
当客户根据销售人员的问题提出自己内心的想法之后，销售人员就要针对客户说出的问题寻求解决问题的途径，也可以与客户一起商量以找到解决问题的最佳方式。