◎您好，我是××公司的晨星，晨是“一日之计在于晨”的晨，星是启明星的星。我没别的优点，就是勤快点儿，谁让我父母给我起了这么个名儿呢。
◎您好，我是××公司的销售顾问，我是来帮您赚钱的。
◎您是××领域的专家，我有一个关于××的问题想请教您。
◎如果有一种每天能帮您节省××小时时间的产品，您有兴趣了解一下吗？
◎您肯定也听说过××吧，他可是影视歌三栖的大明星！最近拍的×××正在热播，他也是我们的客户。
◎您也喜欢盆栽啊，把它侍弄好了可不是一件容易的事，您平常是怎么做的？
◎先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。
【巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意】
好奇是人类的天性，巧妙地利用客户的好奇心，引起其注意，转而道出产品的各种好处，能促使客户做出购买决策。
一位销售高手曾经说过：“每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、不知道的、不熟悉的事物会特别关注。制造悬念就是为了引起客户的好奇心，让客户注意你的解说，达到吸引客户的目的。”
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号—“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，赢得足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
比如，他会问：“××先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”
客户摇摇头，表示不知道。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”乔·格兰德尔说。
他总能制造出一些悬念，引起对方的好奇心，然后再顺水推舟地介绍产品。客户则往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引。下面，让我们来看一个成功制造悬念的例子。
一次，华迪在登门向客户推销一套售价280元的烹饪厨具时，还没进门就遭到了客户的拒绝。客户告诉华迪：“我是不会购买这么贵的厨具的。”
第二天，华迪再一次敲开了这位客户的门。客户开门一看是华迪，想都没想便拒绝了他。
华迪没有说话，而是从口袋中掏出一张一元的钞票，并当着客户的面将这张钞票撕碎，之后询问客户：“您心疼吗？”
虽然客户有些吃惊，但想了想后回答说：“我一点也不心疼，你撕的是你的钱，和我没有一点关系。如果你愿意，就尽管撕吧！”
看到客户转身要离开，华迪大声说：“不，你错了。我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
听到这里，客户感到很惊奇，转过身来，问道：“怎么会是我的钱呢？”
华迪这时不慌不忙地说道：“这款锅底部采用先进的超强导热材料，环形高效吸热圈能够将燃气热能聚集到吸热圈周围，均匀地包围在锅的底部，不但起热速度快，导热均匀，而且储热性能好，能够最大限度地节省您的能源和时间。同时，它上下两层分离，可炒、可煮、可蒸，一锅多用，为您节省了单独购买厨具的费用。所以，如果您不购买这款省钱的锅，那不就相当于在撕自己的钱吗？”
客户听了华迪的话，觉得此厨具确实不错，于是改变主意购买了一套。
由此可见，制造悬念，利用客户的好奇心是一种引起客户注意的好方法。华迪就是使用这种方法，使客户产生探究问题答案的强烈愿望，然后引导客户转向产品性能，从而达到了让客户购买产品的目的。
一位从事服装销售的销售员想要把服装放进某大型百货商场里销售，但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查，这位销售员才得知，原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货，主管认为没有必要再进别家的产品。
后来，销售员想到了这样一个办法。在又一次拜访中，这位销售员早早地来到该主管的办公室外面，见到该主管后，销售员就直截了当而又诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上的问题，给我提一点建议吗？”
销售员的话引起了主管的好奇心，于是主管便把销售员请进了他的办公室，希望详谈一下。
销售员走进办公室后，便马上拿出了一种新式领带给主管看，并请主管为这种产品报一个公道的价格。销售员对产品做了非常认真、细致的讲解。主管认真听完后，又仔细检查了一下产品后做出了中肯的答复。
销售员看了一下墙上的钟，十分钟快要到了，便拿起自己的东西要走。可是，主管想再看看另外的那些领带。销售员希望在最短的时间内引起对方注意的目标达成了！
结果是，这位销售员提供的产品开始在这家百货商场里销售。
可以看出，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的订单。
在利用客户的好奇心方面，你可以采用下面这些方式。
1.让客户自己判断
有许多方式可激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“你猜猜发生了什么”。几乎每一个人听到“你猜猜发生了什么”都会立刻停下手上的工作。
2.提出问题
提出问题可以激发客户的好奇心，人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如“我能问个问题吗？”你所要询问的对象—般都会回答“好的”，同时他们还会不由自主地设想你将会问些什么，这就是人类的天性。
3.刺激性消息
有时销售人员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果却并不好。这时，你可以反其道而行之。例如：
销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
4.新奇的东西
新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。例如：
销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助人们从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”
经验丰富的销售人员都会发现：在销售过程中，起主要作用的不是理性上的东西，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，就可以让你在最快的时间内接近对方。
【抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户】
许多销售大师用自己的亲身经历告诉我们，销售之始，不是向客户介绍产品，而是向客户介绍自己。那么，你该如何抓住这简短的几十秒，把自己充分地展示给客户，让一个初次见面的陌生客户对你感兴趣，并对你的产品感兴趣呢？
我们来看看下面这个成功的自我介绍。
“您好，我是××公司的晨星，晨是一天之计在于晨的晨，星是启明星的星。我这个人最大的优点就是勤奋。因为我要对得起父母给我起的这个名字。我相信只有勤奋才能及时了解每一位客户的需求，才能为每一位客户提供周到的服务。所以我希望我今天的到来，能为您带来哪怕是一点点的帮助。”
几十秒的自我介绍，语言简单，却是意味深长。首先以自己的名字作为引子，把自己最大的闪光点告诉客户，“我会全力以赴对待每一位客户”，以博得客户的好感和信任。
我们再来看一个新颖别致的简短的自我介绍。
销售员：“李先生，您好，我是××公司的销售顾问刘欣，我很真诚地告诉您，这的确是一个销售电话，我想您不会挂电话吧！”
客户：“我最讨厌各种各样的销售电话了，既浪费时间又浪费精力。”
销售员：“哦，那我是您第多少个最讨厌的人了？”
客户：“呵呵，你还真幽默。说吧，你今天准备了什么产品？”
销售员：“我们最近有一款新的……”
这简单的自我介绍，以独特的幽默，赢得了客户的接纳。
在面对客户进行自我介绍时，你可以借鉴下面这些方法。
1.戏说自己的名字
自我介绍的第一难关，就是让对方记住你的名字。大多数人的自我介绍，都只是介绍自己的名字而已。但是，除非是你十分优秀，或是面带明显特征，否则想让对方留下深刻印象，是非常困难的。因此，必须要为自己的名字附加一个能让对方记住的解说。例如：
“我叫欧阳悟。悟虽然是孙悟空的悟，但因为身材丰满，常常有人取笑我是孙悟空旁边的猪八戒。”
名字较为奇特的人，不妨试着单字解说。比如，“我是刘鹬文。鹬就鹬蚌相争的鹬，文是文章的文。”
就算是平凡的名字，只要稍加创意，也能让对方留下深刻的印象。
“我叫钱晋，是个只想‘前进，前进’的人。”
叙述的同时，不断重复自己的名字，也有不错的效果。
2.坦承来意，明确目的
如果你是一个药品销售员，一进药店的大门，就可以大方地向对方表明自己的来意：
“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵药店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”
在这个自我介绍中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意的话，那么，对方很可能会将你当成一名普通的消费者，向你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你却突然又说：“我不是来买药的，我是某某厂家的销售员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品推销产生反感情绪。这时，你再想展开推销工作肯定就困难了。
以下是一些可供借鉴的成功案例：
“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天之所以特意打电话给您，是因为我们刚刚成功地与××完成了一项重要的合作。我希望下个礼拜能到您那儿拜访，和您探讨一下我们与××先生合作的成功经验。您看什么时候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意来拜访您，是为了告诉您一种能够有效提高工作效率的产品。我深信，同××先生一样，您也会对这个产品感兴趣的。”
请记住：匆匆30秒的自我介绍，就有可能让你找到与客户的契合点。当你与客户心灵相通时，你的产品就已经卖出去了。
【制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了】
心理专家的研究结果显示：人在倾听时的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来转移他们的注意力。
同样，客户在听销售人员介绍商品的时候，他们也会出现分神的状态。那么销售员该如何去刺激他们呢？最好的方法是在讲述中适时插入一些幽默风趣的言辞。在正常情况下与客户的沟通中，幽默风趣的语言也能为赢得对方的好感加分。
一位大学生兼职做销售员。
有一次去一家报社进行销售，开始他并没有说明自己的真正来意。
“你们需要一名富有才华的编辑吗？”
“不要！”
“记者呢？”
“也不需要！”
“印刷厂如有缺额也行！”
“不，我们现在什么空缺岗位也没有！”
“哦！那你们一定需要这个东西了！”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人！”
对方也因为他的幽默而轻松一笑，订单也在轻松愉快中搞定。
幽默具有很强的感染力，它能迅速打开客户尘封的心灵之门。
原一平曾经因为自己矮小的身材而苦恼不已，但是他的上司却对他说了这样一段话：“相貌堂堂、身材高大的人，在交谈时容易获得别人的好感。身材矮小的人，在这方面处于劣势，所以我们才要用其他的优点来弥补。”
于是原一平开始寻找自己的优点，他对自己说：“虽然我没有玉树临风的身材，但是我却有幽默的语言和热爱生活的心。”因此，在以后的销售生涯中，他总是信心十足地站在每一位客户的面前。
有一次，原一平去登门拜访一位客户。
原一平：“您好，我是明治保险公司的销售员原一平。”
客户：“你们公司的销售员昨天已经来过了，我不需要买保险。你可以走了！”
原一平：“哦？是吗？我应该比昨天的那位更加英俊潇洒吧！我想您会喜欢多看我一眼的。”
客户：“昨天的那位相貌堂堂，个子又高，可比你好看多了。”
原一平：“您别看我身材矮小，但是短小精干，浓缩的才是精华不是吗？”
客户：“呵呵，你还真幽默啊！”
就这样，每次和客户见面时，原一平都能给他们留下深刻的印象，当然每一次他都能拿回订单。
那么，在具体的销售过程中，销售员应该如何运用幽默来助自己一臂之力呢？
1.运用幽默语言需要注意的问题
幽默感并非人人生来就具备，很多时候需要通过后天的训练来获得和加强。在提高自己幽默感的过程中，销售员还需要注意以下一些问题：
（1）根据情况选择适当的幽默语言，注意对象和场合。
（2）幽默需要夸张的语言，但是也要适度，避免让客户认为是一种油嘴滑舌而生厌。
（3）随时观察客户的态度，适时运用，适可而止。
（4）幽默的内容要健康、高雅。
2.幽默的表达方式
幽默的表达方式多种多样，这里我们具体介绍以下两种。
（1）鲜明对比
鲜明的对比会让你的语言醒目，重点突出。比如，一个卖核桃的销售员这样推销自己的产品：“没有华丽的外表，却有充实的大脑。”
（2）转换思维
在思想的维度里，人们都喜欢按照常理去判断一些事情。在销售中打破惯常思维，适时地采取逆向思考，会给客户耳目一新的感觉，甚至让他觉得新奇有趣，从而引发客户的购买欲望，促使交易达成。
【向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子】
在销售中，有一些销售员想靠努力表现自己的聪明才智来赢得客户的好感，其实这是再拙劣不过的方法。一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，拼命地超越他、挤压他就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。”
要想打开客户的话匣子，销售员大可以先向客户请教一些对方擅长的事情，客户往往会很乐意为你解答，从而渐渐将注意力转移到你要销售的产品上来。其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。
在销售中我们会发现，一旦我们能虚心请教，给客户施展自己才能的机会，满足他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。
销售员尤金·威尔森的例子充分地告诉了我们向客户请教的重要性。
尤金·威尔森专门为一个设计花样的画室销售草图，销售对象是服装设计师和纺织品制造商。
有一位客户令威尔森感到很头痛，他是纽约一位著名的服装设计师。一连三年，威尔森每个礼拜都会抽时间去拜访他。
“他从来不会拒绝我，并且每次接见我他都很热情，”威尔森说，“但是他也从来不买我销售的那些图纸，他总是很有礼貌地和我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是谈不成这笔生意的。’”
经过了无数次的挫败，威尔森开始反省自己在销售过程中存在的问题。他了解到那位服装设计师为人比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。后来，威尔森想出了对付那位服装设计师的方法。于是他抓起几张尚未完成的设计草图来到那位服装设计师的办公室。
“鲍勃先生，如果您愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对您有所用处呢？”那位服装设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”
几天过去了，威尔森再次来到他的办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，威尔森虚心地用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果服装设计师大为满意，全部接受了。
从那以后，威尔森销售时总是先问买主的意见，虚心向买主请教，然后再根据买主的意见制图纸。那些买主对威尔森的图纸非常满意，因为这相当于是他们自己设计的。这样，威尔森从中赚了不少的佣金。
威尔森之所以花三年时间来拜访这位服装设计师都没有取得成功，就在于他以前总是只顾自己“表现”，却从来不管客户的想法。而服装设计师是一个很自负的人，他对别人设计的草图自然会百般挑剔，也就理所当然地拒绝了威尔森的销售。而当威尔森改变了销售策略，虚心向客户请教意见，按客户的意思去改进产品时，这样他就再也无法拒绝有他自己一份设计在内的产品了。
所以，我们在销售过程中一定要谦虚，尽量把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵建议，变“我要卖”为“他要买”，这样才能更有利于我们的销售。
每个人都渴望别人的重视，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当你说“能否向您请教一个问题”时，几乎百试不爽，没人会拒绝你。
很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。
需要注意的是，在你直言诚意地请教之后，还要细心地倾听对方的言语，这也是一个关键。从他的言语中你可以更好地了解他，甚而把他渐渐地往你的意图上不动声色地引导，最终让他自己做出衡量和决定。
具体来说，在向客户虚心请教时，你应该注意以下几个方面。
1.做个忠诚的听众
不要轻易另起话题突然打断对方的讲话，这是交谈中的一个忌讳。如果迫不得已，你一定要看看对方的反应，因为打断对方的讲话意味着你不赞成对方的观点，或者表明你没有耐心听人家讲话。如果需要对方就某一点进行澄清时，你可以打断对方。
2.跟着对方的思绪
据调查，大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，也就是说，一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲的意思是什么。尽管如此，你也必须要跟着对方的思绪，听他到底要讲什么内容，也只有这样做，你才可能听得出对方的立场和话外之音。
3.适当地迎合
口头上讲一些表示积极应和的话，比如“我明白”“真有趣”“是这样的”。它们可以表明你的确是在认真地听客户讲话，这样，客户会对销售员产生信任。向客户表明你在认真地听他讲话的方法还有：你向他就有关问题进一步澄清，或是希望得到更多的有关信息。这些表现很重要，但绝对不要用“嗯、哦”来表明你的共鸣，这些做法太简单，虽然确实可以表明你对客户的讲话是感兴趣的，但让他人听起来像是敷衍。
4.确认对方的讲话
为了理解客户的讲话，应该将这些讲话做出概括总结，这也是聆听的一个重要方面。它不仅表明你的确在认真地听对方说话，也为潜在客户提供了一个帮助你澄清可能的误解的机会。对于一些不能肯定的地方，你也可以通过直接提问的方式，来寻求客户的证实。
【给你的产品植入一个故事并讲给客户，让他为之动心】
每当销售人员接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法让他们将所有的注意力转移到自己身上，那么其所做的任何事情都是无效的。
在这个过程中，讲故事无疑是一种有效的方法。生动形象、引人入胜的故事，既能说明道理，也能吸引客户。运用故事行销，不仅成为许多行销大师达到成功的利器，而且业已成为当前行销的一种趋势。
一天，销售员和他的经理从电梯内走出，经理突然说道：
“看到了吗？这位电梯操作员正在付人寿保险费呢！”
销售员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯操作员已年近八十，便问道：“他能通过体检吗？他能付得出高额的保费吗？”
“我的意思不是这样，我是指他年轻时未能做好财务计划，因此垂暮之年还在还债！他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。”经理一脸郑重。
“哟！经理，您这不是在向我推销保险吗？”销售员乐了。
“难道这种推销方法不好吗？”经理笑着反问道。
“多谢点拨。”
这位销售员自己当了一回客户，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使客户为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。
一位销售员用另一种方式讲出人寿保险的优点：
A先生和B先生既是邻居又是同事。有一天，两个人一起出差，结果在路上遇到了意外，都没能回来。
他们的爱人和孩子非常伤心。
后来，A先生的太太开始变卖先生生前留给他的衣物、手饰，过了一些日子，她改嫁了，孩子留给了爷爷奶奶。而B先生的爱人和孩子每年、每月不断地领取孩子父亲留下的生活费（保险金，就相当于一个人仍然在世继续工作时赚来的钱不是吗？），并告诉孩子：你爸爸出远门了，他临走前就为我们安排好了一切！
我们无法预料哪一天出门会遇到什么事，但有备无患，是我们每一个人每天都应该随时准备好了的事情。
很多顶尖的销售员，都擅长运用故事推销法，而且屡试不爽。
销售大师班·费德文可谓深谙此法，并因此而成就了自己的辉煌业绩。下面我们来看看他的故事推销术。
班：史宾塞先生，现在请您想想，数年后的今天，嫂夫人到您女儿学校门口接她下课，巧遇你们的邻居兰丝太太和她的女儿。嫂夫人一边称赞她的女儿，一边纳闷地问兰丝太太：“您一个人独自撑着一个家，非但能独力抚养幼女，还能处处不落人后。您是怎么做到的？”兰丝太太自豪地说，这是因为她有个爱她、爱家的先生，而女儿也有个爱她的父亲。因为早在他过世之前，他就通过投保的方式，为他的妻女解决了经济方面的后顾之忧。她女儿说，即使她的父亲已不在世，但是父亲对家人的关怀及爱，她永远都能感受得到……史宾塞先生，请您设身处地地想想，这是不是也正是您希望您家人享有的生活？再说，保险除了可以分担风险外，还具有储蓄的功能啊！
史宾塞先生：的确如此。
班：好，那么请拿出您的支票簿，让我来告诉您，您如何能立即为您的家人取得这项万无一失的保障。
班用一个假设的故事使客户沉浸在投保的益处以及为自己带来的成就感的气氛里。
但是，如何将故事讲得引人入胜、妙不可言呢？讲故事有没有什么诀窍？
1.量身定做
根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的，以及产品的不同，结合当时的场合和气氛，选择合适的故事进行产品销售。这很重要，如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事，那么就会弄巧成拙，甚至让客户产生厌烦感。
2.细节须具体
故事要有具体的细节，让客户可以用心灵触摸到、感受到，从而可以在脑海中模仿，而且在未来的产品应用中，可以进行套用。
让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感，客户就越能够理解和认同。
3.场景符合真实生活
只有让客户感觉到这是真实的生活，你所讲的才是一个成功的好故事，进而才能让他对产品感兴趣。只有跟客户可能的生活经历联系起来，让他有所触动，并能体验到可操作性，他才会产生强烈的购买欲望。
4.轻重要有别
故事里的元素，要有轻有重，突出你要表达的信息。故事当然要有趣，但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题，有趣的故事要为产品服务，否则故事就对销售毫无价值，你只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。
5.灵活改编
同一个故事，对不同的客户讲出来，就要根据需要做出适当的改编。侧重点可能不同，长短也可能不同，这需要你有随时改编的能力。你可以通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情节等因素，让它适用于眼前的客户。
对于销售人员来讲，不管你卖何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程，产品带给客户的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为促进销售的有效方法。销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”