第3章 小本创业找对路才行(2)

这里所说的“逛街”，不是与人结伴而行，而是独自一个人。在逛街的过程中，你要用心去看，深入去想，这样你才会发现以前没有看到的东西。

比如，你可以先到服装市场，你会发现摊位甲和摊位乙的同一款衣服卖价不一样，市场甲和市场乙的卖价不一样。如果遇到自己中意的商品，你可以试着买下，然后告诉摊主或店主：“我是××单位的业务员，单位买些这样的商品作为员工福利。我先买一件作为样品，等领导同意了我再来买。”然后你就可以尽情地讨价还价，从摊主或是店主的言语中学习应对顾客的讨价方法。

你还可以逛一逛副食市场，和到服装市场一样，将各类商品反复比较，询问店主哪类商品比较畅销。

逛到用餐时刻，你可以选一个小吃摊或小吃店坐下来，要一份食物细嚼慢咽，留心观察来往的客人，大概估算一下这段时间内摊主或店主的营业额，推测一下他们的成本，没准能发现这些摊主或店主赚钱的小秘密，千万别小看这些不起眼的小店，他们一个月的纯利润可能是你工资的几倍。

把城内吃穿市场逛遍了，你就知道怎样为家庭生活省钱了，省钱就是挣钱，看透了市场就成了半个商人。因为“吃”和“穿”对于创业者来说是容易起步的行业，如果你从中发现了机会，就着手亲自上阵，如果没发现，也不必失望，可以继续逛街。

下一次逛街，你应当留心街上的信息栏和中介公司，看看有没有好单位在招聘，重点看哪一类行业在招工，那些不断扩充招工的行业，很可能是效益比较好的行业。回家上网查查这些公司的经营项目，多多留意相关信息，也许就能找到发财的机会。

再下一次逛街，你可以留神身边的建设，看看哪里在盖新大楼？哪里在扩宽马路？光看还不够，你还可以凑凑热闹，比如上前问问盖的楼是做什么用途？还缺不缺材料？是不是全卖了？卖给了谁？再去正在扩路的地方，问问路修到哪里？路两边要不要盖商品房？等等，也许就能找到一个突破口，找到一个可以让你发财的商机。

当你在夜晚逛街时，千万别忽略街上的霓虹灯，如果哪家不亮，你一定要仔细观察，看看他们的生意如何，是不是濒临倒闭。

聪明的商人常逛街，不是看街上的花哨，而是找街上的机会。街上有些信息，电视、报纸、网络等媒体上是没有的，再说，媒体上的信息也要和街上的信息结合起来，才有用。闭门造车，往往就是故步自封。想创业的人要多逛街，街上缺什么，你就去想什么；街上需要什么，你就去干什么。学会在平凡的事物中找卖点，在身边的环境中找市场，是创业者要练就的本领，练就本领的绝佳途径就是——逛街！

1.5 发现你的赚钱“新大陆”

哥伦布出生于意大利，是世界著名的航海家，因为发现美洲大陆而出名。哥伦布于1492年8月3日从西班牙出发，经过2个月的航行，几乎在众多水手要叛乱的时候发现了新大陆。首先遇到的陆地是个岛屿，岛上有人居住，这个岛也就是现在的巴哈马群岛中的华特林岛。于是哥伦布几次航海到美洲，最终在几年间，开辟了从欧洲横渡大西洋到美洲的航线。与其说哥伦布是一位航海家，不如说他是一位冒险家，如果他没有冒险精神，可能就发现不了所谓的“新大陆”了。

与航海相比，创业也需要胆量，需要冒险。冒险精神是创业精神的一个重要组成部分，但创业毕竟不是赌博。创业的冒险，迥异于冒进。有这么一个故事：一个人问一个哲学家，什么叫冒险，什么叫冒进？哲学家说，比如有一个山洞，山洞里有一桶金子，你要进去把金子拿出来。假如那山洞是一个狼洞，你这就是冒险；假如那山洞是一个老虎洞，你这就是冒进。这个人表示懂了。哲学家又说，假如那山洞里的只是一捆柴，那么，即使那是一个狗洞，你也是冒进。这个故事是什么意思？它的意思是说，冒险是这样一种东西，你经过努力，有可能得到，而且那东西值得你得到。否则，你只是冒进，死了都不值得。因此创业者一定要分清冒险与冒进的关系，要区分清楚什么是勇敢，什么是无知。无知的冒进只会使事情变得更糟，你的行为将变得毫无意义，可能还会遭到别人的嘲笑。

冒险精神和创业激情使克莉丝汀饼屋老板罗田安成为《福布斯》中文版创业人物。据统计，克莉丝汀饼屋靠小小的蛋糕和面包，2010年营业收入达到4.77亿元人民币，利润接近1亿元人民币，2011年的营业收入和利润预计增长20%。

在1999年，经历了亚洲金融危机、差点儿就倾家荡产的罗田安从台湾匆匆来到上海，他此行的目的是接管自己在1992年投资的克莉丝汀。谁知，等待他的是一个只有17家连锁店铺、年营业收入不足4000万元人民币、严重亏损的企业，在那个时候，谁都认为他是在拿自己的身家性命在冒险。

刚进入生产车间，愤怒的工人就将这个小个子老板团团围住。他们坚定地认为，他肯定是来清算资产、关闭工厂的，自己的工作就要丢了。别看罗田安平日沉默少语、面色严肃，但眼神总是坚毅诚恳，出语直指要害。他说服工人，自己将会继续经营这家企业。将信将疑的工人后来同意他当日可以离开工厂，他们中的许多人当晚辗转反侧，对自己的命运心怀忐忑。第二天一早，一些提前到达工厂的工人发现，罗田安没有欺骗他们，这个台湾老板6点钟就已经穿上工作服冲进厕所打扫卫生了。多年以后，罗田安团队里的骨干，仍是当年的一批人。

罗田安随后从已有去意的国有股东那里买下所有股份，并进行了持续的增资。他将自己的家也从台湾搬到了上海，事业的重心全部转移到这个自己投资最小的项目上。在打新鲜牌、用前店后厂模式和打质量牌、规模化统一生产之间，罗田安选择了后者，加上顺畅的物流配送，为此后的连锁扩张打下了基础。在所有发展战略中，最重要的是，罗田安知道连锁企业只有达到一定规模才能赚钱，于是他顶住压力，开始了迅速扩张之路。

于是，上海的消费者发现，他们每天乘坐地铁的时候可以在地铁站内的克莉丝汀饼屋买到面包和蛋糕，不久之后，自家的街道转角处也开了克莉丝汀的饼屋。这是两个黄金地段，以中国台湾的经验来看，都市未来的商业将围绕轨道交通进行，加上适当的地铁广告传播，效果惊人；而转角店牢牢吸引来自多条街道的消费者，开一家店达到开几家店的效果。

但这个过程并非一帆风顺，一场危机悄然来临。罗田安不推崇加盟模式、以最大限度控制风险，而这也是克莉丝汀一直坚持的策略，由此带来的资金压力随着开店速度的增加一路攀升，很快，资金链几近断裂。

愤怒的人们冲进罗田安的办公室，几年前的一幕又一次上演，这次质问他的是供货商。他们要求罗田安支付货款，不能再拖欠下去。后来叙述这一幕的并非罗田安本人，因此他当时的内心活动无从知晓。但可以肯定的是，这个有着坚毅诚恳眼神的创业者不会因此而慌乱，他又一次平息了愤怒，并且和大多数供货商达成了共识，化解了危机。在一般人看来，冒险和谨慎似乎对立，其实作为成功的因素，它们又彼此统一，这一点我们可以从罗田安的例子中看到。成功需要谨慎，但也需要冒险。谨慎固然可取，但要依时依地而行。在行动准备阶段，比如调查研究情况、制订初步方案、对比优选方案，要力求谨慎，但最后的决断和执行又要敢于冒险。因为创业者所面对的有一大批变化着的未知因素，同时主客观条件也只是相对成熟而已。创业者不能无限期地等待。成功的可能一旦闪现，就应该果断行动。谨慎不等于万无一失，不等于因常袭故，不等于保守等待。

其实，任何时候我们面临的选择都是两方面的：工作，创业？机遇，风险？赚钱，亏钱？成功，失败？……怎么选择？没有完美的答案。这个时候就要考验自己的判断力。如果风险有限而且可以承受，但是回报巨大，那么这个风险就必须要承受。回避风险，其实就是回避成功。人总要多走些路，才有可能知道哪条路通向成功。站得再高，分析得再久，永远都不知道前面的路上会有什么。也许没有万事俱备，但是只要方向不错，走出来、在路上，总会柳暗花明。

从初生牛犊的冲动到控制风险、万事求稳，是一种进步，但是从控制风险、万事求稳再到勇于冒险，又是另一种进步，是更高层次的肯定。创业也许就是由许多这样的循环组成的。

1.6 脚踏实地，从“小”做起

学习温州人的赚钱经

在我国，许多人将温州人当做“会赚钱”的代言人，那么你知道为什么温州人会赚钱吗？

在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，而且善于生活，洒脱，顽强，从不失望。

改革开放后，中国的各个角落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。最初，他们十分不起眼，人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。温州人像江南人那般瘦小、那般灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是，慢慢地，温州发廊、温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多，各种温州产品包装、标牌、证书、徽章也越来越多。一时间，温州货充斥全国。渐渐地，人们对温州人由漠视不屑，到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究：温州人怎么啦？这么会赚钱！

温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，一丝不苟，不像有些创业者大钱赚不来，小钱不愿赚，只好两手空空，还一味抱怨天不助我。

纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不来，温州的小商品遍布全国。温州人走的是小商品、大市场的路，他们办起企业来，也不像有些人追求大气派、大产品，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白。

但是，温州人是有眼光的，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉足房地产、金融业，于是温州人越做越大，越做越牛。做生意先从小处着手是温州商人起家的拿手好戏，也是他们走向成功的奥秘。

小李从大学毕业后一直没找到合适的工作，不是别人嫌她没有工作经验就是她嫌公司给的工资太低，屡屡碰壁的她决定自己创业。小李也想像有些创业者那样，在人流多的地方租个门面开家小店，但是刚刚毕业的她囊中羞涩，没有多少本钱，于是她满大街地寻找商机。小李花了一个月的时间在各大中学、高中门口调查市场，最后她发现麻辣烫生意虽不起眼，但是学生们爱吃，无论是中午还是下午，只要一放学，就有很多学生买来吃。小李认为做麻辣烫生意应该会有不错的前景。随后，她在网上搜索关于麻辣烫的相关信息，最后投资800元便置办起了她麻辣烫生意的所有家当，包括一个煤炉、一口大汤锅和一辆简易小吃车。

当家当准备好后，小李的麻辣烫小摊于7月在一家中学门口开张了，由于她做的麻辣烫口味独特，又干净实惠，所以许多学生都爱光顾她的摊位。就这样，半个月后小李就收回了成本，尝到创业甜头的小李又乘胜追击，卖起了冰镇饮料，这样又多了一笔生意收入。现在，小李的麻辣烫摊已经成为学校附近的招牌摊点，有了人气和名气，财源还能不来吗？

如今的很多大学生创业者尤其容易犯理想化的错误：完全凭自己的主观想象出发，不做市场调查和项目调查，刚开始筹划就追求规模。要么将原本不具备大规模开发的项目开得过大，增加了不必要的成本，要么过分追求装修豪华、品种齐全等等，给自己设置了一些人为的阻碍。创业之初，尤其是小本创业，一定要量力而行，不可盲目贪大，温州人的赚钱经和小李的麻辣烫生意经就值得许多从零开始起步的创业者们借鉴。

小本经营的赚钱经

开店不能只是守店，还要扩展做长期投资，小本经营者应该跳出固有、狭窄、强化的思维模式，从更长远的角度上把握市场运作规律，深入研究消费需求、独辟蹊径，致力于经营人无我有、人有我优的商品和服务，巧占市场盲点。

1.有舍才有得

商家为了促销，有的打价格战走薄利多销之路，有的给顾客赠物返券，有的搞抽奖回报，有的借媒体之势大做广告，可谓费尽心思、想尽办法，但这些司空见惯的促销手段效果往往都不太好。小本经营者在进行宣传时，既不能铺张浪费，又不能“一毛不拔”，应当理清思路，换个省钱又有效的宣传方式。