Part 1 先建人脉，后做生意

第1章 做生意从交往开始

交际是生意人的第一课

我们行走社会，就要与各种各样的人打交道，交际是人生课堂的第一课。同样，做生意也要与各种各样的人打交道，不会交际，就不会做生意，交际是生意人的必修课。

有一个刚踏入商海准备创业的年轻人讲过他自己的一件事。

创业前一天，父亲把他拉到身边，问他：“你知道在社会上立足的关键是什么吗？”

“是学历吗？”

“不对。”父亲说。

“是知识吗？”

“不对。”父亲说。

“是能力吗？”

“不对。”父亲还是这句话。

“那是——”年轻人大惑不解。

父亲说：“是良好的交际能力，是人脉，是资源。”

父亲语重心长地告诉他，在社会上与人打交道，特别要花心思。人与人之间人情胜过实际。很多时候，会交际比会办事重要。一个人缘好有声誉的人，凡事都可以轻而易举地办成。反过来，那些不擅交际的人就可能怀才不遇、处处碰壁。

交际是一件很微妙的事情。有的人好像天生就有交际能力，他们总能在交际圈中左右逢源，在事业上得到成功，在生意上呼风唤雨，在经济上获取财富。不过，大多数人并不是天生就有这种受人欢迎的个人魅力，他们需要付出许多努力来培养这种受人欢迎的品质。交际有点像中国戏曲中的旦角甩水袖，外行人看来甩得很潇洒，也很随意，以为是兴致所至。内行人则清楚，要想甩得一手好水袖，需要下很多功夫，“台上一分钟，台下十年功”。

一个人不管有多聪明、多能干，先天条件有多好，如果不善于交际，不会与人相处，那么他最终的结局很可能是失败。经商做生意更是如此，会不会交际，交际能力的高低，将决定你生意的成败输赢，决定你在生意场上能走多远。

一句话，要想做好生意，做活生意，做大做强生意，就要注重培养和历练你的交际能力。

会交际是生意的推进器

美国哈佛大学教授团曾于1924年在芝加哥某厂做了“如何提高生产率”的实验。他们发现，人际关系是提高生产率的关键所在，“人际关系”一词由此而生。后来，人们进一步发现，事业成功、家庭幸福、生活快乐都与人际关系密切相关。影响人生成功的因素中，专业技能仅占15%，人际沟通能力占85%。因此，我们说“会交际就是成功事业的推进器”，绝非夸大其词。

一个人素质再高，如果他只是将本身的能量发挥出来，也只不过能比常人表现得好一点而已；如果他能集合别人的能量，就可能获得超凡的成就。而要想借人之力，这就要有良好人的际关系。

正因为如此，擅长交际者在社会上越来越受重视。许多公司在招聘高级管理者时，要考查他的人际关系，没有好的人脉，能力再强，也不能录用。如在人际关系方面有超群的能力，有非常好的人脉，其他条件都可放宽。

凡特立伯任纽约市银行总裁时，他雇用高级职员，首先考查的就是这个人是否具有令人称道的人脉。

莫洛是美国摩根银行的股东兼总经理，年薪高达100万美元。其实他以前不过是一个法院的书记，后来做了一家公司的经理，他实在是人际关系的天才，人脉极佳。他之所以能被摩根银行的董事们相中，一跃而成为全国商业巨子，登上摩根银行总经理的宝座，据说是因为摩根银行的董事们看中了他在企业界的盛名和极佳的人脉。好人脉给莫洛带来的是地位和事业的成功，给公司带来的是良好的经营业绩。

吉福特是一个小职员，后来任美国电话电报公司的总经理。他常常对人说，他认为交际是成功的主要因素，交际能力在经商、职场等一切事业里均极其重要。

交际能力为何如此重要呢？其实不难理解：一个人不擅长交际，大小事情只能靠自己去做，能力再强，能做多少事？再说，人是社会中的人，生活、办事无时无刻不与人交往，没有良好的人际关系，便不能获得别人的帮助与支持，甚至会处处遇到阻挠，让他有力无处使。反之，一个善于交往，人脉很好的人，就算他能力平平，但他能处处获得别人的帮助。所以，往往是这样的人，办起事来如顺风行船，很容易达到目的。

现代社会发展如此之快，活到老学到老也有学不到的东西。要想做成事，要想赢得生意成功，不能只靠自己个人的力量，应当借他人之力去完成。毫无疑问，交际能力是完成这项任务的基础。

没有关系网，难进生意场

成功的人们大多喜欢广泛交际，并结成自己的“交际网”。比如，你要某人推荐几个供你拜访的朋友，如果这个人是个失败的人，他好不容易才能为你提供一两个人，而且好不容易才找到这一两个人的地址和电话。成功的人就不同了，他们会推荐出一大堆朋友，而且是在长长的名单上寻找，因为名单上包括各式各样的朋友。由此显示出成功者与失败者在交友方面的差别。

成功的生意人大多是有关系网的人。这种网络由不同的朋友组成，有过去的知己、有近交的新朋，有男的、有女的，有前辈、有同辈或晚辈，有地位高的、有地位低的，有不同行业的，有不同特长的，也有不同地方的……这样的关系网，才是一个比较全面的网络。也就是说，在你的关系网中，应该有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助；当然，你也要根据他们不同的需要为他们提供不同的帮助。这才是关系网应当具有的特征。

广泛与人交往是机遇的源泉。交往越广泛，遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、朋友的朋友的帮助、朋友的关心等等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。

每一个伟大的成功者背后都有另外的成功者，没有人是自己一个人达到事业的顶峰的。假如你决心成为出类拔萃的生意人，千万不能忽视人际关系，一定要建设好自己的人际关系网，因为这个关系网是能让你终身受益的一种资本。

生意场交际7原则

尽管人际关系纷繁复杂，每个人的交往动机、要求和期望差别巨大，但仍然有共同的心理原则可依。生意场交际，通常要遵循7条人际交往原则：

1．平等原则

在交往中，彼此在人格上平等、互惠互利，因此要平等相待，不可盛气凌人。

2．诚信原则

“诚”是人际交往的根本，自古以来一向受到人们的崇尚。以诚待人，才会赢得别人的真诚相待；世故圆滑、尔虞我诈，永远不会有真诚的朋友。

不要轻易做出许诺，一旦做出了，就应认真履行。倘若言而无信，不仅得不到真正的友谊，还可能众叛亲离。

3．宽以待人原则

在交往中，不可严于对人、宽以对己，这样有悖公平，只会导致对方反感。只有严于律己、宽以待人，方能赢得对方敬重。

4．距离美原则

在人际交往中，双方要保持适度距离，不要过于亲近。人际关系本质上是人际心理关系，而每个人都需要保持一定的心理自卫距离。过于亲近会引起对方的不安全感，影响双方关系。

5．虚心原则

要虚心听取真正朋友的忠告，不要讳疾忌医。你也可以在充分尊重对方人格的前提下，提出自己的见解供其参考，不要遇事好为人师。

6．大度原则

再好的朋友之间也难免会产生一些小误会，这种情况下要设身处地地多替对方考虑。即使错在对方，也不要不依不饶，应该大度地谅解对方，这样才能有持久的友谊。

7．戒骄戒躁原则

人际交往要戒骄戒躁。即使你的身份地位发生了变化，高于对方，也不能摆出一副了不起的架势，对老朋友尤其忌讳。

走出生意交际的误区

交际不当，会损害人际关系，给自己带来危害，使自己的生意受损。在交际中，要避免以下三大误区：

误区1心胸狭隘，认为人性是自私的

“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”应该学会容纳别人，特别是容纳那些与自己意见相左的人，不要苛求于人，要设身处地地去理解人。我们这个世界之所以丰富多彩、生机盎然，不是因为彼此一致，而恰恰是因为相互不同。宽容会显示你的气度，也会为你赢得朋友。

误区2妄自尊大，认为别人都不如自己

每个人都有缺点，也同样都具有优点，去寻找他们身上的闪光点就是要用积极的态度看待人生。只看别人的缺点，难免觉得讨厌，而多关注一下他们的优点，你才会发现，他们是多么值得交往。关注别人的优点，学习别人的优点，是克服自己的缺点，不断发展壮大、走向成熟的一个重要途径。能发现别人的优点，会使你有一个好人缘，赢得他人的支持和帮助。

误区3孤芳自赏，认为交际活动都是庸俗的、功利的

讲求实际并不可耻，因为它符合人的一些基本天性。正因为大家都有所追求，人才有上进心，世界才变得生机勃勃。如果大家都甘于清贫平庸，淡泊于名利，社会也就谈不上什么发展了。这里提出的多一点功利，并不是要诱导人学着自私，而是要使他们在头脑中多一根利益的弦，从小处说是要能保护好自己的正当利益，从大处讲就是要不断壮大自己的实力，以积极的姿态去参与交际。在人际交往中多一点儿功利，可以减少我们交际的盲目性和片面性，增强我们的活动能力和活动空间。

人际关系的自我诊断

下面的人际关系综合诊断量表，共有四组28个题目，无对错之分，只需根据自己的实际情况做“是”（打√）或“非”（打×）两种回答。认真完成后参看后面的评分计分办法，算得各项得分，再对照测验结果的解释，即可得知自己的人际关系如何。

【题目】

第I组：

（1）自己有烦恼，但感觉说不出口。

（2）对连续不断的会谈感到困难。

（3）与一大群朋友在一起，常感到孤寂或失落。

（4）当熟悉的人对自己倾诉其生平遭遇时，自己感到不自在。

（5）时常避免表达自己的感受。

（6）不能做一个好的听众。

（7）不能广泛地听取各种意见、看法。

第II组：

（8）和生人见面感觉不自然。

（9）在交际场合感到紧张。

（10）容易感到窘迫。

（11）老是担心别人对自己印象不好。

（12）对自己的仪表和容貌信心不足。

（13）自己的烦恼无人可申诉。

（14）自己常因受伤害而暗自伤心。

第III组：

（15）经常羡慕和妒忌别人。

（16）时常伤害别人，但并非故意。

（17）经常和别人闹矛盾。

（18）总是想尽力博得别人的赏识。

（19）讨厌某人或被某人所讨厌。

（20）受别人排斥与冷漠。

（21）常被别人谈论、愚弄。

第IV组：

（22）很少与异性交往。

（23）与异性来往感觉浑身不自在。

（24）与异性相处，不知道如何适当地言行。

（25）暗自思慕异性。

（26）瞧不起异性。

（27）被异性瞧不起。

（28）与异性交往不知如何更好地相处。

【评分标准】

打“√”的算作1分，打“×”的算作0分。

【评分表】

【结果评价与辅导】

总体评价：

（1）若你的最终总分在0～8分之间，说明你善于交谈、性格比较开朗、主动、关心别人；对周围的朋友都比较好，愿意和他们在一起，他们也都喜欢你，大家相处融洽；与异性朋友也相处得很好；你能够从与朋友的相处中得到许多乐趣；你的生活比较充实、丰富多彩。总之，你的人际关系比较融洽，与朋友相处上的困扰较少。

（2）若你的总分在9～14分之间，说明你的人缘很一般，和朋友的关系时好时坏，经常处在一种起伏波动之中。总之，你与朋友相处存在一定程度的困扰。

（3）若你的总分在15～20分之间，说明你在同朋友相处上的行为困扰较严重。

（4）若你的得分超过20分，那么你的人际关系就有很大麻烦了，而且说明你在心理上有较为明显的障碍。比如你可能不善于交谈，或性格孤僻，或有明显的其他不讨人喜欢的心理及行为。

分组评价：

（1）第I组题目的得分，可以说明你在交谈方面的困扰程度。

如果你的得分在0～2分之间，说明你有较高的交谈能力和技巧。你善于利用恰当的谈话方式来交流思想感情，容易与别人建立友情。交谈能力的优势，不仅为你的学习与生活创造了良好的心境，而且可能使你成为群体中的中心人物。

如果你的得分在3～5分之间，说明你的交谈能力一般。你会诉说自己的感受，但条理不清晰；你努力使自己成为一个好的倾听者，但还是做的不够；面对不太熟悉的人，开始你往往表现得拘谨与沉默。但经过一段时间的接触与锻炼，你的交谈能力会大为改观。比如你可能会主动与人搭话，并且非常自然不造作。

如果你的得分在6分以上，说明你不善于同别人交谈，除非被迫；无论是愉快还是烦恼，你总难于表达自己的感受；你不是个好的倾听者，往往无法专心听别人说话。

（2）第II组题目，主要考查你在交际与交友方面的问题。

如果这组题目的得分低于3分，表明你对人较为真诚和热情，人际关系比较和谐，不存在较明显持久的行为困扰。

如果你的得分在3～5分之间，说明你在人际交往上不够积极，在被动地寻找被人喜爱的突破口。你不喜欢独处，但你又不大善于创造条件并积极主动地去寻找知心朋友，而且你心存忧虑，怕遭到别人的拒绝与冷待。

如果你的得分在6分以上，则表明你在交友与交际活动方面存在着严重困扰，可能使你陷入“感情危机”和孤独困窘的状态。你往往过多地考虑自己的形象而使自己处于越来越被动和孤独的境地；在正常集体活动与交际场合，你比大多数伙伴更为拘谨；在有陌生人或领导在场的场合，你往往感到更加紧张而思绪混乱。

（3）第III组题目，主要考查你在待人接物方面的问题。

如果你这组题目的得分在0～2分之间，表明你责任心强、对环境的适应性强、懂得尊重别人、对人真诚和宽容等等，并会因此而获得众人的认同。

如果你的得分在3～5分之间，表明你是个多面人，或者说是一个较圆滑的人。你对人的态度与评价因人而异；你讨厌某人或被某人所讨厌，但你却极喜欢另一个或被另一个人所喜欢；你的朋友关系某些方面良好，某些方面却紧张恶劣。这一切也说明你的情绪不很稳定、内心不平衡。

如果你的得分在6分以上，则往往表明你缺乏待人接物的机智与技巧，可能常有意无意地伤害别人，或者过分地羡慕别人以致心生妒忌。因此，你不受别人的欢迎，他人可能对你非常冷漠、排斥，甚至愚弄。

（4）第IV组题目的得分，可以说明你跟异性朋友交往有无问题。

如果你这组题目的得分在0～2分之间，说明你懂得如何正确地与异性朋友相处，你可能是一个无论是同性朋友还是异性朋友多数都比较喜欢和赞赏的人。你和异性朋友能够公正、大方、自然地交往，增加了对异性的了解，并且可以从中获得许多从同性朋友那里得不到的东西，丰富了自己的个性。

如果你的得分在3～4分之间，表明你与异性的交往有轻度的问题，不懂得如何与异性交往最适宜。你可能时而觉得与异性交往非常愉快，时而觉得和异性交往很累很烦。

如果你的得分在5分以上，说明你与异性交往存在较为严重的问题。你可能对异性存在着过分的思慕，也可能对异性持有偏见，还可能不知如何把握好与异性交往的分寸。