做好市场细分

现在，有两方面的情况值得创业者注意：一方面是企业普遍反映说钱不好赚了，每一个领域都人满为患，利润被打压到最低点；另一方面，消费者在绝大多数消费领域并不满意，小到牛奶、面巾纸，大到汽车、房子。

应该说，只要有消费者不满意的地方，就有企业发展的机会。可是为什么那么多人还在喊难呢？

问题就出在对市场的细分不够，没有了解特定消费者的特定需求，因而无法提供更具针对性的产品与服务。

中国有着全世界最具有潜力的市场，巨大的市场下面是巨大差异的需求。因此，小微企业只要找到自己能满足的那一小块市场就足够了。而市场细分，正是将市场上的购买群体进行分割，使得同一细分市场内的个体之间的差异变到最小，不同细分市场的个体差异变到最大。

马云当年做阿里巴巴，独具慧眼地将目标客户锁定在中小企业这块被忽略的细分市场上。俞敏洪做英语培训，首先针对的是出国英语短期培训。我们应该在细分市场里深耕，最后开花结果，长成参天大树。

细分市场对小微企业意义重大。小微企业的资源以及经营能力有限，在整个市场或较大的子市场上都不是大公司的对手，而在市场细分的基础上，填补市场空缺，见缝插针、拾遗补缺，就能变整体劣势为局部优势，使自己在竞争中不断发展壮大。市场细分后，市场具体了，消费者需求清晰了，市场营销策略也可以做到有的放矢。

小微企进行市场细分时，需要搞清楚如下六个问题。

1．我是谁？指自身的资源与优势。创业者在选择市场范围时，要紧密联系自身的资源优势与能力长处。比如你在农村有十亩地，对农业种植比较熟悉与擅长，那么你进入的市场范围最好就是种植业。比如你在服装行业工作多年，人脉与经验积累丰厚，那么你创业的范围最好是服装行业。

2．他们是谁？指消费者特征描述。可以通过年龄、性别、文化、地域等标准，将消费者细分出来。初步细分时，至少从中选出三个细分市场备选。

3．他们有多少人？指消费群规模。细分市场要能够支撑起你的企业。比如在北京从事婴儿胎毛笔业务，因为有足够的消费基数，只要推广得力是有利可图的。但你要是在一个一二十万人的小城市去做这个业务，恐怕一年也没有几单业务。

4．他们愿意花多少钱？指消费者消费能力及企业盈利状况。创业的目的是为了持续盈利，细分市场是为了更稳妥地达到这个目的。还是以胎毛笔为例，北京的家长愿意为了婴儿第一次理发以及胎毛笔支付几百元乃至数千元的费用，四五线小城市所能承受的肯定会少得多。消费者愿意支付的钱，能让你有利可图吗？

5．他们有别的选择吗？指同类产品的竞争状况。创业者必须沉下心来研究竞争对手，切实做好以下两手准备：在没有对手的情况下如何提高进入壁垒，在有对手的情况下如何与对手做出区隔。

6．他们的兴趣点在哪里？指消费者最后掏钱买你产品的真正理由。挖掘细分市场里的独特需求并满足之，以此区分同类产品。比如，中国移动的“动感地带”，将目标消费群锁定15～25岁的年轻人。根据这些年轻人喜欢发短信、上网等需求，提供特殊的资费套餐，如：一个月可免费发送300条短信以及提供动感特区、动感消息、动感密语、动感位置等手机上网功能。这在当时非常迎合年轻人的兴趣点。