第6章 峥嵘岁月多磨难，坎坷艰辛成长路(5)

如果客户请你喝茶，就表示他欢迎你并对你感兴趣。但千万不要忘了，这也从另一个角度告诉你，拜访谈话的时间最好不要超过一杯茶的工夫。

如果客户对谈话过程中打进来的电话安排秘书或其他人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对来请示汇报的下属没完没了地下指示做决定，那就是说，希望你尽快离开。

推销员就是要通过这样一些细节，揣摩客户对你的态度，然后综合分析你推销成功的概率有多大。如果毫无希望，你最好立即告辞。

一般的推销员，能做好推销的分内事就算不错了。李嘉诚除在推销工作内干出了惊人的业绩外，还利用推销的行业特点，捕捉了大量的信息。

李嘉诚把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销售，销售量是多少。李嘉诚推销不忘生产，他协助老板以销售促生产。他通过详细的分析，建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。

注重行情，研究咨询，是经商决策之基本要素，年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示出其过人的从商资质。

李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时，推销的对象集中于日用杂货的店铺，李嘉诚一入行就感受到千军万马过独木桥般的竞争压力。于是，他采取避实就虚的直销方法去进攻。

他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户，就集中精力对这些堡垒进行攻坚。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件：一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜；二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，他这一招轻而易举获得了成功。有一次，他在一家旅店，一下子就销出100多只铁桶，销售业绩十分惊人。

此外，李嘉诚对家庭散户又做了研究，他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是，他就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。

但即使是中下层居民区，一户家庭通常也只使用一两只铁桶，销售潜力远不能和酒楼旅店相比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是积少成多，加起来的数量也会很庞大。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚开始时一筹莫展，他苦苦思索着。

有一天，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天，突然茅塞顿开，便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上，专找老太太卖桶。他这样盘算：只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员，于是这一招又大获成功。

一次，有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚迎难而上，他并不急于见老板，而是先与旅馆的一个职员交朋友，然后假装漫不经心地从那个职员口中套知了老板的有关情况。

那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。

职员是当作趣闻说起这件事的，可言者无意，听者有心。李嘉诚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马，老板的儿子玩得兴高采烈。

李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。

于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。

李嘉诚成为五金厂一等“英雄”。

但是在另一次推销遭遇战中，李嘉诚却败下阵来。

那天，李嘉诚和推销塑料桶的老板在酒店不期而遇，这一次对方轻易获胜。这一失败，使李嘉诚看到了镀锌铁桶的穷途末路以及塑胶制品的蒸蒸日上。

那一晚，李嘉诚辗转难眠。他分析了失败的原因：塑胶制品易成型、质量轻、色彩丰富、美观适用，是木质和金属制品的替代物，发展潜力巨大。

没有什么可犹豫的了，李嘉诚毅然决定加盟塑胶公司，进入这个新兴的塑胶行业。

小跑堂荣升经理

香港是接受新事物最快的地方，它没有传统工业，它与世界有广泛的联系，能够迅速地引进适宜在本地发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数，但很快如雨后春笋般发展起来。因此，李嘉诚以他超前的眼光，看好了塑胶发展的美好前景，再加上塑胶公司老板真诚邀请，他决定再跳槽。

在五金厂辞工时，李嘉诚对老板说明了当前的形势，并建议他审时度势，要么转行做前景看好的行业；要么就调整生产门类，尽量避免与塑胶制品冲突，塑胶虽用途广泛，仍不可替代一切金属制品。

一年后，这家五金厂转为生产系列锁，一度奄奄一息的五金厂立刻焕发出勃勃生机。后来，老板遇到李嘉诚，欣喜地说道：“阿诚，你在我厂里，我就看出你是个不寻常的年轻仔，你将来准会干出大事业。”

李嘉诚小小年纪就掌握了经商的秘诀，他对推销工作已经有了独特的见解，他认为摸清市场动向，建立销售渠道，广交朋友，才能做好生意。

在塑胶公司，李嘉诚主要负责推销新型产品塑胶洒水器。有一次，李嘉诚走访了几家客户，都无人问津。第二天上班前，他就来到一家批发行，等职员上班联系洽谈业务，这时，李嘉诚看见清洁工在打扫卫生，灵机一动，就自告奋勇地拿出洒水器帮清洁工洒水。这样做，是期望遇到提前上班的职员，让他们能亲眼看见洒水器的好处，眼见为实，有了实在的感性认识，洽谈起来才更有说服力。果然有职员提前来到，碰巧还是负责日用品器具的部门经理。结果，李嘉诚顺利达到目的，该经理很爽快就答应了，愿意经销这种塑胶洒水器。

由于李嘉诚做出的成绩在职工中很出色，老板也非常欣赏他的才华，因此，在他刚满17周岁那年就被提升为业务经理，统管产品销售。时隔不久，又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚成了塑胶厂的台柱。

小小年纪的李嘉诚之所以能有今天如此大的作为，是因为他有着一股永不服输的执拗劲。早在五金厂推销铁桶时他就表现出了不服输的个性。

有一次李嘉诚去酒楼推销铁桶，遭到老板毫不客气的拒绝。李嘉诚沮丧地走出那家酒楼，走了不太远，李嘉诚站住了，他不是个轻易认输的人，眉头一皱，计上心来，他又回到酒楼。一见到老板，李嘉诚抢先说：“我这一次不是来推销铁桶的。我只想请教，在我进贵店推销时，我的动作、言辞、态度等有什么不妥当的地方，请您多指教。我是个新手，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是个成功人士，我恳求您的指点。”李嘉诚虚心而坦诚的求教精神和真诚的态度感动了老板，老板立即改变拒人千里之外的冷冰冰态度，向他提出宝贵的忠言和批评建议。老板也不忍心为难这位真诚的年轻人，他立即收回成命，与李嘉诚做成了这桩生意。

李嘉诚这一招可谓是一石二鸟，一箭双雕，既学到了成功人士的经验，又做成了生意。

来到塑胶公司后，他深信，能从老板那里学到许多制造塑胶的技术和经营经验。当推销员的日子，他每天工作16~20个小时，很谦虚地向老前辈们学习，又开始了他的塑胶市场调查和分析，把每天工作中遇到的事，或发现了什么新的信息都记录下来。这种不甘人后，不服输的执拗性格，让他在塑胶厂也干得有声有色，成长迅速。

他在塑胶公司积累了一些经验后，又有了新的打算。他把自己的想法如实地告诉了老板，这是他一直以来的愿望：他打算自己也创办一家塑胶厂。

就这样，李嘉诚怀着愧疚之情离开了塑胶公司——他不得不走这一步，这是他人生中的一次重大转折。从此，他迈上了充满艰辛与希望的创业之路。