第5章 峥嵘岁月多磨难，坎坷艰辛成长路(4)

李嘉诚进中南公司的目的，是学会装配修理钟表。他利用打杂的空隙跟师傅学艺。他心灵手巧，仅半年时间就学会了各种型号的钟表装配及修理。

舅舅对李嘉诚的长进心喜不已，但从不当面夸奖他。

1945年8月，日本投降，黑暗的日治时代结束，但香港的殖民地地位依然不变，只是太阳旗重新换成了米字旗。战前，香港人口163万，日治时期锐减为60万。大批的房屋遭破坏。英国接管香港，有17万人无家可归。战时逃出香港避灾的人以每月10万的数量回流香港。食品短缺，燃料不足，住房匮乏，港英政府采取一系列措施，保障市民供给，复兴香港经济。

庄静庵预见香港经济将有超常的发展，于是扩大公司规模，调整人事。李嘉诚被调往高升街钟表店当店员。

李嘉诚在茶楼已学会与人打交道。进中南公司后，经过装配修理的学艺，对各类钟表了如指掌。他很快就掌握了钟表销售，做得十分出色。与李嘉诚同在高升钟表店共事的老店员回忆道：

“嘉诚来高升店，是年纪最小的店员。开始谁都不把他当一回事，但不久都对他刮目相看。他对钟表很熟悉，知识很全，像吃钟表饭多年的人，谁都不敢相信，他学师才几个月。”

“当时我们都认为他会成为一个能工巧匠，也能做个标青（出色）的钟表商，还没想到他今后会那么威水（粤语，神气，风光意）。”

少年时的李嘉诚，就显示出与众不同的能力，只是他的社会地位低下，不引人注意。他在茶楼打工，常常利用短暂的空闲时间默读英语单词。他怕遭茶客耻笑和老板训斥，总是找个角落，迅速掏出卡片溜一眼。他深知眼下吃饭比求知更重要，只能给自己定下最低目标——不遗忘学过的单词。

但凡成大器者，聪明是其一，重要的还是勤奋。

进了中南公司，晚上的时间全是自己的，白天做工不那么劳累。李嘉诚给自己定下新目标——利用工余时间自学完中学课程。他年少位卑，骨子里却有股不屈的傲气，渴望出人头地，像舅舅、像茶楼遇到的“大粒佬”（大老板），干一番大事业。虽是在战时，但科技的力量无所不在，中国遭受日本侵略，日本在太平洋战场最终败在美国手里，无不与科技有一定的联系。进入和平年代，科技的作用将越来越重要，日新月异，没有知识，很难做成大事业，这是极浅显的道理。

李嘉诚尽管有十分强烈的求知欲望，却为买教材而发愁。他的工薪微薄，要维持全家的生活，还要保证弟妹读书的学费，他希望弟妹能顺利读完应读的学业，而不是像他这样。李嘉诚想到一个绝妙的办法——购买旧教材。许多中学生将用过的教材当废纸卖掉，或当垃圾扔掉，于是就有书店专门做旧书生意。

李嘉诚谈起节省几港币买旧书的事时的言谈表情，比现在赚几亿港元还兴奋：

“先父去世时，我刚刚15岁，为了一家人能活下去，我不得不中止学业，外出打工。那时我太想读书了，可家里是那样的穷，我只能买旧书自学。我的小智慧是环境逼出来的。我花一点点钱，就可买来半新的旧教材，学完了又卖给旧书店，再买新的旧教材。就这样，我既学到了知识，又省了钱，一举两得。”

从这件小事，可见少年李嘉诚已开始具备商业头脑。

1946年年初，17岁的李嘉诚突然离开势头极佳的中南公司，去了一家小小的名不见经传的五金厂做推销员。

同事大惑不解，李嘉诚是老板的外甥，是一个有本事的青年，在公司前程无量。人往高处走，水往低处流——他这为的是哪般？莫非他神经出了毛病？

脚踏实地做推销

做了一年的钟表匠后，李嘉诚突然又辞别舅舅庄静庵的钟表店。天生喜欢挑战和进取的李嘉诚，选择去五金厂当推销员。

勤奋努力的李嘉诚，以他的毅力，每天工作16个小时之后，仍不忘坚持自修。第二年，李嘉诚在一家五金厂和塑胶裤带制造公司当推销员，开始了香港人称之为“行街仔”的推销生涯。

实际上，只有17岁的李嘉诚仍长着一张让成年人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚总会预先告诉客户他的年龄，而且是经过加工之后的年龄，再加上他那让人信赖的诚实的目光，更使他无往而不胜。很快地，最年轻的李嘉诚的推销成绩在全公司遥遥领先。

推销是一门十分复杂而且不容易学会的工作。甚至直到如今，在商界仍然有很多人认为，一个优秀的推销员是天生的，而不是学成的。不可否认，推销的确是一份需要极强耐心、细心，又必须时刻有创意的工作。它要求从事这项工作的人，首先必须学会善于从容自如地进行交际；它要求推销员必须做到能够让人们信赖自己，微笑着将他们挣的钱放进推销员的口袋。

掌握所有关于推销的技能，对于生性腼腆、常常在陌生人面前显得较为拘谨、内向的李嘉诚来说，不是一件简单轻松的事情，但是，他却做得很好。当有人问他成功的奥秘时，李嘉诚坚持认为，从事推销工作，最为关键的有两点：一是勤快；二是创新。

最初，李嘉诚每次出门向客户推销产品之前，心情都十分紧张。所以他总是在出门前或者在路上把要说的话想好，准备充足，并且练了又练。

渐渐地，李嘉诚发现自己不仅适合推销，而且大有潜力。他天生有一种十分有利的当推销员的性格，那就是他与生俱来的敏锐的观察能力、分析能力。他总是能够凭着他的直觉和第六感官，第一眼就看出自己面对的客户是什么类型的人物，并且能够马上了解客户的心理、性格。这样，李嘉诚开始掌握或者也可以说具备了一套适合他自己的独特且出色的推销术。

李嘉诚认为，在从事推销工作的时候，自己必须要充满自信，且又十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力，设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且，要时刻注意客户的心理变化，时刻使他们有兴趣听自己讲述，而不认为是在浪费他们的时间。

一个不懂推销的人，注定是失败的经商者。因此，把推销作为经商成功之本，就是一个经商者素质高低的体现。李嘉诚认为，一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。

李嘉诚十分注意对自己的包装。他觉得，产品需要包装，而推销员自己就更应该包装。推销员的包装，服装是其一，还包括言谈举止，行为修养。李嘉诚对自己的高标准是要具有绅士风度。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是让任何人都能产生好感。李嘉诚有意识地去结交朋友。先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以成为客户为选择标准。今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己成不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。有朋友的帮忙，李嘉诚在推销这一行做得如鱼得水。

李嘉诚强调，对于有可能争取的客户，要坚持到底，不获胜不收兵。相反，对根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，绝不磨蹭，这样可以争取时间。东方不亮西方亮——在你无端耗掉的这段时间里，也许你在别处就做成了一单生意。

时间就是金钱，李嘉诚在忙碌的推销生涯中善于总结，培养了非凡的察言观色的能力和准确的判断力。李嘉诚的推销经验可以充分体现他的经商智慧。

李嘉诚说，如果进入办公室后，你被请到办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，那么，这意味着客户有诚意与你对话，但是纯商务式的，你必须言辞谨慎，简洁而富有内容。

如果你被请到办公室的沙发落座，则表示客户有兴致与你长谈。

如果你根本没有被邀请坐下，那么表明你是个不受欢迎的人。