第3章 因人设套：哪种圈套他最易上钩(2)

嫌疑犯躺在地上血流不止，他的时间不多了，这意味着留给FBI探员的时间也不多了。当地警察焦急地拍打着嫌疑犯的脸，反复地问他：“你把人藏到哪里了？”“他（人质）现在还活着吗？”“房间内是不是还有暗室？”等一大堆问题。嫌疑人疯言疯语，他在故意拖延时间，等待生命终结的那一刻。有着丰富经验的FBI探员罗伯特则反其道而行之，他蹲在嫌疑人面前，漫不经心地说：“你把基弗森（人质名字）的衣服脱下来，难道你就不怕他冻死后你一分钱也拿不到吗？”

傲慢的嫌疑犯用尽最后一点力气狡猾地笑了：“我当然不会那么蠢，冻死他我能得到什么好处……”

罗伯特只凭这一句话，就做出了如下判断，这些判断后来证明是正确无误的：第一，人质基弗森目前还活着；第二，他被嫌疑犯藏在封闭的空间内，地下室、仓库和车库等地方成为重点排查的地点。半小时后，一名警察在仓库的谷仓内发现了五花大绑的基弗森，案件终于告破。

当想问的问题很多时，一定要筛选出最有价值的问题，否则东问西问事倍功半，一点有效信息也套不出来。

由点及面连成片

我们常说“伶俐人一拨三转”，这话的意思是聪明伶俐的人有悟性，能够由“一”推出“二”，甚至推导出更多。这是一种缜密的逻辑思维，当被套话者说出有效信息A时，能够将A推导出B、C、D……乍一看来A、B、C、D……是不相关的，但若将它们串联在一起，则可以得出几乎完美的答案。所以，在套话前，一定要多加训练自己的逻辑思维，以问题为中心，将所有与问题有关联的信息汇总起来，当套话时，你不需要对方完全说出，只要他透露出关键性的那一点有效信息，你就知道了全部。

张立是一名心理学专业的学生，有一天晚上他到汉语言文学专业的王珂宿舍串门。推开宿舍门，王珂与舍友正趴在桌子上猜测考试重点，厚厚的一本外国文学史课本，几乎全被老师所说的“重点”占据，这让王珂和舍友头疼不已。张立开玩笑地说：“你们没有让老师进一步缩小范围吗？”王珂摇着头说：“老师说她不仅给我们缩小范围，还给我们指出了重点，但我们实在是不知道她所谓的重点在哪里。”张立问：“老师都对你们说过什么话，你们能不能仔细回忆一下？”

王珂想了想：“老师曾对我们说过，要多看课后练习题。但是课后练习题有上千道，根本就摸不着头绪。”

舍友说：“老师还说过，平时的重点就是这次考试的重点。平时上课每一章节都很重要，我一听就头大了。”

其他舍友补充说：“老师最后还说了一句话，她说这次考试的题目不会很冷僻，让我们放心。可是我们不明白老师口中的偏与不偏究竟指的是哪一章节，她这一说反而让我们更加不放心了。”

张立听完这几句话，哈哈笑了：“其实你们老师的确将重点告诉了你们，只是你们没有将这些话串联在一起，然后找出重点而已。”他将王珂等人的讲义、课后题和作业集中在一起，从中找出交集最多的部分——中世纪文学。张立猜测，这次的大题部分应该会从中世纪文学部分出题，其次重点看一下卡夫卡的《变形记》，建议王珂他们多复习这一部分。

王珂和舍友虽然按照张立的话来复习，但依旧将信将疑，直到考试题发到面前时，他们才不得不佩服这位心理学专业的高才生——试卷中六成的题目出自中世纪文学，而且都以名词解释、简答和论述为主，最后一道论述题，居然正是“以《变形记》为例，谈一下卡夫卡的艺术风格”，真是太神奇了！

如果套话者不重视这一逻辑思维的话，那很难由点及面再连成片，就算从被套话者口中得到了零星的信息，也无法实现其真正价值。

计算好他的反应

自己在排练套话时，对方的反应也要计算在排练之中，他的一个感叹甚至一个表情，都在提示你该用何种套话方式，如果采用的方式与他的反应不合拍，那这个套话过程随时都会被对方终止。

默许的信号

对方默许的方式有很多，总体来说分为以下几种：

当你对某一问题旁敲侧击时，他会顺着你的话题谈，这说明他对这个话题并不抵触，这时你可以大胆地说出你的疑问，因为他已经做好了你发问的准备。

对方不否定的态度，这是一个重要的信号——你可以在这个问题上打“擦边球”，但千万不要把它摆到台面上，因为不否定并不意味着肯定，你适当的触及还是他能够容忍的。

欲言又止的拒绝，他口头上说不想谈这个问题，但是他的态度却闪闪烁烁。常见的话语是“哎呀，这个问题我实在是不太想谈……”或者“这个问题的答案已经有了，但我不希望从我的口中告诉你……”如果他是这样的反应，那表明他也是在默许你的问话。但这时你千万不要高兴太早了，因为一般情况下，他告诉你的答案并不是你所期待的那样，或许这个结果对你会很不利。

碰壁时改变策略

对方拒绝的话语和态度并不可怕，可怕的是不变通。他拒绝的方式会有很多，并不局限在说“不”和态度不好这两种，因此要格外注意。

如果对方明确说“不”，或者不再与你交谈时，那你已经触碰到了他的底线，你的套话计谋被他识破了。所以你接下来该做的，应该是避开这个话题，等他再次放松警惕的时候，换一种方法继续套话。

对方转移话题，对你的话题不理不睬。这也是拒绝的信号，千万不要再把话题拉回你的问题，否则被他当面揭穿，场面会相当尴尬。遇到这种情况时，最好的办法就是顺着他的新话题谈起，慢慢地用与你问题相近似的话题代替，那时再注意他给出的信号。

注意他惊讶的表情

惊讶是因为出乎了人的意料。具体到套话过程中对方出现的惊讶表情，主要是没有料想到你会提及这个话题。一般情况下，你所提及的问题多数是与他有关系，所以他才会做出这样的反应。

当他做出惊讶表情时，你要仔细揣摩好，他对你得知这个信息持何种态度，是高兴，还是悲伤。如果这个问题的答案他不避讳，那么他会变得神神秘秘，你就可以大胆问下去了。比如，你听说他谈恋爱了，你想从他口中确认这个传闻，并且套出他的恋爱对象是谁，那你就会问：“听说你摆脱单身了？”他如果想让你知道这个答案的话，那他就会装作很神秘的样子。相反，如果他不想让你知道，那他先是惊讶一下，然后故作镇定，对你说谎或是岔开话题。

气愤时应主动终止对话

把谁惹急了都不是一件好事，更何况他是怀揣着你问题答案的那个人。如果你不想得罪他，那在他生起气来之前，一定要主动终止这个对话，否则他会对你永远说“NO”。人的喜怒哀乐都是有前兆的，这就需要你在与他交流的时候，谈到敏感问题时，做好察言观色的工作，一旦让他出现了气愤的苗头，立即主动终止话题，转身离开或是开始一个新的话题——总之，千万别让他生气，否则后果很“严重”。

套话常用到的小圈套设计

既然套话是一个圈套实现的过程，那么这个圈套如何设计需要我们再三推敲。某件事、某一特定话题，对方本不想说，但在你的引导下能够在不知不觉中进入你的话题，那么你的这个圈套就快要成功了。对于圈套涉及的问题，我们可以借鉴以下几种方法，每种方法都不是万能的，这需要我们在实践中随机应变。

想其所想，予其所需

当你想引起对方的注意，撬开他的嘴巴套话时，最好的办法是先设身处地地站在他的立场上，想一下他现在在想些什么，如果他有需求，那就要尽量满足他这个需求——关切对方切身利益的内容，是对方最容易注意和重视的东西。如果你这一点做得不错的话，那他不仅会对你产生好感、放松戒备，而且还会欣然谈论你所关心的话题，为你下一步的套话扫清障碍。

在FBI的审讯室内，经常出现探员与犯罪嫌疑人进入审讯“拉锯战”的局面，探员不管用什么方法，嫌疑人都不予配合。年轻的约瑟夫探员此刻就陷入了这一窘境。他在进入FBI之前是当地一名出色的警察，对付凶狠的帮派分子和杀人狂很有一套，却从未接触过诡计多端的“高智商”犯罪分子。坐在椅子上接受讯问的埃德温是一名经济学博士，他前段时间涉嫌一宗商业诈骗，正接受FBI的调查，约瑟夫探员接手了这起案子。埃德温瘫坐在椅子上，对约瑟夫几近疯狂的问话不理不睬，他的态度更加激怒了约瑟夫。若没有其他探员拦着暴跳如雷的约瑟夫，恐怕约瑟夫早已对埃德温大打出手了。

这时FBI的教官汤普森老师恰好来调查局，他在审讯室外观察这场拉锯战很久，意识到是时候化解这一僵局了。他敲门示意约瑟夫出来谈一下。约瑟夫见到自己许久不见的老师分外高兴，由于当时正逢午餐时间，他忙问老师是否有时间与他一起就餐。汤普森老师笑着对约瑟夫说：“你知道我饿了，所以主动邀请我吃饭，这会让我们的关系更加密切。但是，在你审讯犯罪嫌疑人的时候，为什么就没有想到这个问题呢？难道你忘记了在学院所学的知识了吗？”

汤普森老师的这一句话点醒了约瑟夫，他平复下自己的情绪，重新回到审讯室。埃德温继续摆出一副“事不关己，高高挂起”的态度，准备继续用冷漠来对付约瑟夫，谁知约瑟夫的态度居然来了一百八十度大转变——他亲自给埃德温倒了一杯咖啡，然后问埃德温喜欢吃什么口味的比萨，他一会儿去买回来一起吃。约瑟夫确实这样做了，而且一做就是好多天。

埃德温被约瑟夫的诚意打动了，他供出了所有的犯罪同伙与诈骗经过。约瑟夫在汤普森老师的指点下，正是运用了“想其所想，予其所需”的方法，成功将犯罪嫌疑人由“对方”拉入“己方”，套取到了所有的信息。

正话反说，不按常理出牌

一句话好好地说，未必能让对方有足够的兴趣加入进来。但是如果将这句话反过来说，并且不按常理出牌，对方不仅不会拒绝你的谈话，而且还会出奇制胜，获得超乎预料的效果。

在中国古代，曾有一位叫优孟的智者，他的故事绝妙地阐释了什么叫作“正话反说”。

楚庄王最心爱的一匹战马死了，他悲痛万分，想要以下葬士大夫的规格待遇来下葬这匹马。楚庄王的这一决定引起了朝中上下多位大臣的不满，他们进谏楚庄王，希望不要“因马失人”，但是楚庄王不但不听，而且还下令，以后谁再进谏非议葬马之事，一律关入死牢问斩。此令一出，尽管大臣不敢再进谏，但依旧对他的做法非常不满。优孟听说这件事之后，他到朝中求见楚庄王，楚庄王知道他也是为葬马之事而来，所以并不想与他谈话。

见到楚庄王后，优孟只字未提，而是在朝堂之上仰面大哭。楚庄王对他的举动感到十分奇怪，就问优孟为什么哭得如此伤心。优孟说，大王最疼爱这匹马，它是马中的君主，所以应当按照下葬国君的待遇来下葬它，这样下面的诸侯们就会知道大王更重视马，而不是人才了。楚庄王听完优孟的话后恍然大悟，他这才意识到自己当初的决定有多么愚蠢与危险，他取消了厚葬战马的命令，将自己的精力又重新放回了国家大事上。

还有一个不按常理出牌的经典例子，它几乎被视为营销界的“法宝”。

查理得是一位能说会道的家具推销员，他总能把自己的产品讲得天花乱坠，在他口中，就算是家具小小的缺点也能成为优点。他出色的口才在他销售之初发挥了很大作用，业绩明显高于其他销售人员。然而顾客渐渐厌倦了查理得这种“十全十美”式的销售策略，每当路过他的展厅时，任由他讲得如何动听，也不肯说一句话。这对他的销售产生了很大影响。他想不明白，自己用尽浑身解数去掩盖那些商品的缺点，为何反而给顾客带来极大的反感呢？

当他为这个问题苦恼时，有一位年轻的顾客走到了他的展台前，他对新上市的一台可以折叠的餐桌很感兴趣。

“您能帮我介绍一下这款餐桌的优缺点吗？”年轻的顾客向闷闷不乐的查理得问。

“这餐桌问题很多，您还是看看别的样式吧。”查理得一反常态，他不想说很多。

“为什么呢？”年轻的顾客不仅没有走，而且还开始尝试折叠这款餐桌。

“你看，这个折页很紧，力气小的人根本就无法折叠。”查理得帮顾客演示着，“还有这抽屉，我简直是不明白设计师是如何想出来的，空间小，还很隐蔽，实用性太差了！”

查理得并没有想很多，他一方面纠结于自己的事情，另一方面想暴露出这款餐桌的所有问题，好让这位顾客赶紧离开。

然而他的话却引起了商场内其他的顾客和销售人员的注意，大家全都挤到查理得的展厅口，全神贯注地打量着这款餐桌——他们从来都没有如此仔细地研究过这款餐桌。最后，年轻的顾客决定买下它，他的理由是：“尽管这款餐桌有不尽如人意的地方，但是这些缺点在它的优点面前几乎可以忽略掉。”他买完之后，大批顾客争相排队购买，引发了前所未有的“主动购买”狂潮。

事后，查理得反思到——与其自己讲得天衣无缝，不如打破常规，将缺点展现在顾客面前，这样既不会使他们产生反感，而且还能引起他们的注意，更全面地了解这款产品。这是多么高明的办法！

“二选一”策略

所谓“二选一”策略，就是在对方不想做任何回应时，给他两个选项，他不自觉就会在两者之间选一个了。这两个选项并不一定都与你想涉及的话题有关，甚至在使用之初可以用完全与话题无关的两件事，我们的目的只有一个，那就是将他拉进你的谈话圈套，撬开他紧闭的嘴巴。

莱纳德是一家高档服装店的总管，他习惯在商场内来回走动，关注着销售人员和顾客的一举一动。

当他走到领带区时，他看到一名销售人员正在给一对年老的夫妻推荐领带。在她面前，摆放着至少十条领带。

“先生，我们这儿领带的样式非常多，您看喜欢哪个样式？”销售员说。

老夫妻看看这个，挑挑那个，犹豫不决。

“先生，您的预算是多少？”销售员沉不住气地问。

年老夫妻依旧没有说一句话，他们自顾自地随意挑选。

“先生，您看这款好看吗？”销售员从一大堆领带中随意挑选出了一款。

莱纳德明白，这位销售员再这样推销下去，这对老夫妻一定会转身离开，因为她的谈话几乎没有什么策略可言。

果不其然，老夫妻顺势说了一句：“不喜欢这款，我们再去别的地方挑挑看吧。”就在他们转过身要离开的时候，莱纳德走上前去：“您的气质适合宝石蓝色和高贵绿色，这两种样式的领带能衬托出您的高贵与稳重，您试一下吧？”

“哦？真的是这样吗，我怎么没看到这两种样式？”老夫妻把身子又转了过来。“我也觉得你适合蓝色呢。”妻子对丈夫骄傲地说。

就这样，一笔几乎已经失败的生意，又被莱纳德挽救了回来。莱纳德非常注意顾客的反应，这对老夫妻面对那位销售员，刚开始“不想讲话”，然后被问得“不愿讲话”，最后甚至于“想要离开”，这些信号非常重要，但销售人员却丝毫没有注意到。面对不想说话的对象时，最好不要让他自己去挑话题说，而是采用“二选一”的策略，给他两个话题去选择，他会像小学生做选择题一样，从中选出一个问题，然后谈话便会按照你的思路进行下去。