第2章 因人设套：哪种圈套他最易上钩(1)

在生活中，我们常常会面临这样的境况——想得知别人的真实想法，却无法直白地问。一方面，对方不会主动向你透露实情；另一方面，这样直来直去容易引起对方的反感，甚至令谈话陷入尴尬的境地。我们把这种拐弯抹角、旁敲侧击式的问话方式称为套话。

世界上没有两片完全相同的树叶

德国哲学家莱布尼茨曾说过：“世界上没有两片完全相同的树叶。”这句话同样适用于人。人的性格脾气千差万别，这也是一个人区别于另一个人的重要标签。正如面相与手掌的纹理能够反映出一个人的生命轨迹一样，一个人的体态特征、动作习惯、说话方式同样能反映出他的性格脾气。唯有准确把握住被套话者的性格脾气，我们在对其实施套话术时，才会做到运筹帷幄、游刃有余。

体态：孙悟空or功夫熊猫

不管是熟人还是陌生人，我们在见到他的时候，第一时间写入你大脑的信息，就是他的体态特征。然而，我们在套话前往往会忽略掉这一基本信息。其实，一个人的体态与其性格脾气是紧密相连的，而对方的脾气禀性，则是我们选择说话方式的最佳参考。我们可能会欺负一个胆小怕事的人，但绝不会轻易去碰那些凶悍顽强的人。德国学者雷琪玛通过研究人的体形，研究出了“体形—性格”判别法，通过体态特征与性格脾气两者之间的关联，大致可以分出五种不同的人。

孙悟空型

这类人虽然身材算不上高大威猛，却有孙悟空般的肌肉和灵敏。他们自信心强，对生活充满热情与挑战，同时，这类人性格倔强，比较固执。

在对这类人实施套话术时，有一定的难度，因为他们相信自己多于相信别人，对谁都保持着一定的距离，让你无法完全卸掉他的防备心。但是这类人也有弱点，如果在套话之前，多说一些恭维他的话语，多加肯定他的成绩与观点，那么他很快就会喜欢上你。

孙悟空减肥型

他们看起来又瘦又小，甚至病恹恹、弱不禁风，但他们的脾气一般都很大。这类人的神经系统比较发达，对周围事物特别敏感。在性格脾气方面，优点是比较冷静、乐观并且与人为善；缺点则是固执己见，脾气一旦发作则怒不可遏。

既然他们天生脾气大、性情敏感，那我们就要尽量避免与他们发生不愉快的事。从他们的兴趣入手是个不错的选择，他们敏感的天性会衍生出对艺术的喜爱，如果多与他们谈论一些好看的书籍、电影和好听的音乐，或许，下一秒钟他们就会视你为知己了。

功夫熊猫型

身形高大、身板结实的人就像功夫熊猫一样，站在你面前就是一堵人肉墙。他们不仅牙好胃口好，而且善谈、性格开朗、豁达。有一句话叫作“我不是胖，我只是壮”，正是他们乐观性格的真实写照。他们虽然看起来很凶猛，给人以压迫感，但他们性格脾气却比较随和。

在对这类人实施套话术时，千万别被他们的外表所吓倒。他们不会处处设防，更不会斤斤计较，只要不涉及十分敏感或反感的话题，他们一般都会自己娓娓道来。

更胖、更小的功夫熊猫型

与胖且壮的人相反，“我不是壮，我只是胖”则是对他们的描述。这类人不管身形高大还是矮小，脂肪偏多是他们的共同之处。这类人敏感，不喜欢别人提及“胖”这个字眼儿，但喜欢自嘲——你不可以说我胖，我自己却可以这样说。

由于摄入过多的脂肪，这类人的性格容易受到外界的影响，比较善变。他们有着天才的理解力和超强的解决问题能力，但依然掩盖不了他们多重性格、有点固执的缺点。在对这类人实施套话术时，要事先准备好退路，防止一旦被他们察觉出来，陷入尴尬、被动的境地。

游离于胖瘦之间的中等型

体态中等的人，不管是在哪一方面都会中规中矩。他们做事认真、忠于职守，但同时又缺乏强有力的意志力和自信心，遇到挫折和失败时就会垂头丧气。

他们喜欢说，但又不擅长交谈，在不经意间就会将自己的秘密和弊端流露出来。所以，在对他们实施套话术时，只要你也中规中矩，按照你设计好的圈套一步一步来，那基本上不会出现什么闪失。

当然，以上的归类只具备一般普遍性，并不能一概而论，它还因时而异、因环境而变，所以我们在判断一个人的性格脾气时，不能只依靠体态特征来判断，还应该结合其他参数，正确而全面地去把握一个人的性格脾气。

动作习惯中的性格百态

生活中，我们会有这样的人生阅历——有些人我们并不认识，但是通过观察他们一段时间，就会得知这人是毛躁还是沉稳。我们并没有与他们接触，却能对他们的性格脾气下如此定论，关键之处正是在于观察他们的动作习惯。一言一行、一举手一投足，这些动作习惯都反映出了一个人所特有的性格。

摇头晃脑的拨浪鼓

这类人不管是与人交谈还是独处，都喜欢把脑袋摇来晃去。这个动作显示出这类人拥有超强的自信心，他们不仅唯我独尊，而且还要别人也认同这一观点。

这类人的优点是工作能力强，对生活和工作时刻保持着高涨的热情。但缺点也正是如此，因为过于膨胀的自信心容易导致身边的朋友不多。想对这类人进行套话时，最好的办法是对其夸奖，夸奖，再夸奖，他们乐了，就没有你得不到的信息。

手势与谈话“齐飞”的人

边说话边做手势的人逻辑思维一般较强，手势则是其对谈话内容的强调和加重。这类人性格外向，自信心强大，领导才能突出。

由于这类人的逻辑思维缜密，所以很难套话。但是办法并不是没有，既然他有那么多的观点，那你就用他的观点来阐述，这样会让他无法对你所说的话进行否定，直到你听到你想套取的信息为止。

小动作不断的人

喜欢摸头发的人，一般都胆子较小，自信心不足。摸头发的举动说明他对自己将要说的话没有信心，或者他要说一番假话来迷惑或是敷衍你。

边说话边摸脸部、鼻子或嘴巴的人，这类人不仅自信心不强，而且性格软弱，容易被人支配。

边说话边摆弄饰品的人，性格内向，自信心不足。

尽管这是三种不同的人，但不难看出他们的共同特点都是自信心不足。在对这类人实施套话时，最好的办法是抬高自己的谈话地位，充当谈话的主动者和强者，用自己的气场压倒他们，然后套出自己想要得到的话语。

喜欢抖动腿脚的人

喜欢抖动腿脚的人，说明他们的大脑在飞速地运转。这类人善于动脑筋，对什么事都会先去思考缘由。同时，这类人比较自我，甚至自私，不顾及别人的感受，喜欢故作聪明地去揭穿别人的秘密。

既然他们喜欢动脑筋，既然他们逻辑思维很好，那就打破他们的固有规律，在套话过程中迫使他们跳出自己的逻辑思维，进入你设计好的逻辑“圈套”中，循循善诱，让他们在不知不觉中向你吐露真言。

三句话不离“本性”

俗话说“三句话不离本行”，一个人的谈话内容能反映出他所从事的行业，同样，一个人的说话方式也能泄露出他的本性。众所周知，性格保守、内向的人，妙语如珠的说话方式与他们是无缘的，同样，性格开朗、外向的人，也绝不会纹丝不动地坐在那里，用一些不疼不痒的词汇来与你交谈——这都是因为性格在“作祟”。

语言简练、幽默风趣——易接近

我们喜欢看娱乐节目，不只是因为它的内容令人愉悦，而且还因为主持人的用语简练、幽默风趣，使人身心放松。生活中，同样存在这样一些人，朋友们喜欢与他们交谈，高兴的事与他们一起分享会更快乐，伤心的事向他们倾诉后会雨过天晴。

一般而言，说话方式简练、喜欢幽默的人，他们的性格端庄大方、开朗豪爽，认知能力和思维能力强，遇到问题时会本着解决问题的心态去面对，不会逃避和消沉，因此，他们在待人接物方面会给人一种天然的“亲切感”。

尽管他们很容易接近，但并不意味着对其套话是信手拈来之事——“我善良，但我不傻”是他们的真实写照。与其撬开他们的嘴巴来套话，不如改变一下策略，动之以情，晓之以理，设法打动他们，让他们自己主动说才是王道。

喜欢卖弄、避实就虚——防备心强

说话动不动就卖弄自己的人着实让别人不爽——与他们交谈，不管你谈的是什么，不管你的观点是什么，他们总会将话题转移到自己这边，用自己的“经验”和“独到见解”来重新讲述你的谈话内容。同样，避实就虚、说话总是闪烁其词的人也很让人无奈——原本谈话很流畅的他们，一旦牵扯实质性内容或关键性问题时，就会突然变得莫名迟钝、迷糊，对你的谈话内容和观点既不肯定也不否定。他们没有有效性的建议，也没有实质性的意见，套话连篇，言之无物。

遇到这类人，千万不要怪他们怪异的性格，也不要因为他们防备心强、难以接触就放弃套话的准备。人无完人，这些缺点同时又是他们的弱点。喜欢卖弄自己，说明他们的自我意识强，以自我为中心，降低他们防备的最好办法，正是把握好这一点，你的谈话也要紧紧围绕着他们，给他们一种“你就是太阳，你就是世界的核心”的感觉。随着谈话的深入，他们慢慢就会对你放松防备，甚至对你不再设防。这时，套话就水到渠成了。

避实就虚的人同样也有弱点。他们之所以采取这种消极方式来防备你，是因为他们狭窄的心胸、强烈的嫉妒心在对你捣蛋。对于这种嫉妒心与防备心俱佳的人，最好的办法就是“千少万少，马屁不能少”，多给他们的脸上贴金子，多说一些赞扬他们丰功伟绩的话，他们就喜欢这一口。

华而不实、老于世故——谎话多

与那些爱自以为是、逃避重点的人相比，这类人才是套话的“困难户”。

生活中，我们很容易将真才实学与华而不实的人混淆。这两种人都出口成章、口若悬河，第一次接触时，给人的印象都很好。但是，讲话华而不实的人有一个致命的性格缺点——虚伪、爱说谎。他们用谎言来粉饰自己、包装自己，使得自己看上去很博学的样子。谎言伪装了他们，但谎言也暴露了他们，这令他们的话的真实度大打折扣。

那些老于世故、说话圆滑，动辄就恭维别人的人，同样很难套话。他们处世圆滑，反应敏捷，不仅有着超强的防备心，而且说话还虚实难辨，让人难分真假。他们了解套话，更有丰富的“反套话”经验。对待这类人，套话要做好十足的准备，千万不要贸然行事，否则你的计谋一旦被识破，他们将三缄其口，再也不会对你说半句实话。

对付上面这两种人，除了基本的套话术之外，还需要鉴别真假话的能力，如果能从他们只言片语的真话中筛选出你所需要的内容，那你就成功了。

沉默寡言、一语中的——踏实谨慎

有爱说话的，自然也有不爱说话的。

不爱说话的人分为两种，一种是沉默寡言，不管对谁都貌似爱答不理的样子，惜字如金；另一种是不说则已，开口就一针见血，说到点子上。这两种人的相似之处都是不爱说话，但性格却千差万别。

第一种人不是语言上的巨人，他们天生不擅长交谈，但在行动上却很利索，属于“埋头实干”派。他们最大的优点就是重视“如何去做”，而不是“如何去说”。与他们打交道就要遵循他们的价值观——多做、少说。你的实干精神一旦被他们所认可，那他们就会向你张开那宝贵的“金口”了。

另一种人绝对是合格的倾听者，他们头脑冷静，逻辑思维强，行事谨慎。他们不爱说话的特点并不全是与生俱来的，或许他们曾经很健谈，或许他们也曾夸夸其谈，但是曲折的人生阅历使他们认识到“深藏不露”才是保护自己的最佳办法。在这类人中，不乏老于世故的人“潜伏”其中，所谓“姜还是老的辣”用来形容他们最为贴切。与对付那些老于世故的人一样，在从他们口中套取有效信息时，充足的准备是必不可少的，另外，开诚布公地向他们虚心请教，他们或许会更爽快地告诉你。

所谓“江山易改，本性难移”，一个人的喜好可以改变，笑容可以伪装，但脾气性格是很难改变的。把握准对方的性格脾气，然后将他们一一对号入座，在谈话过程中随机应变，那就没有你套不出来的话了。

套话之前，排练好你的角色

莎士比亚曾说过“人生如舞台”，在这个舞台上，很多剧情是我们所无法提前预知的，犹如生老病死，无法预测、无法排练。但有些事又可以提前演练，就像舞蹈演员在登台之前，都会进行多次的排练，就算是久经沙场的老演员，也要在彩排过程中寻找舞台上的感觉——这种身临其境的感觉至关重要。在“套话”这场舞台剧中，你和你要设计套话的对象是主角，你们之间的台词、剧情的发展、剧目如何结束，这些细节都需要你去反复排练。

明确目的——你想套出什么

对每个人而言，自己得不到的东西才是最珍贵的。别人生活中的小秘密、商业谈判里的内幕信息、职位升迁的人选，这些都是对方不会想对你谈，但你又无比渴求的内容。这时矛盾点出现了——你想知道的内容很多很多，但是能套出的信息却少之又少，这时该怎么办呢？

有的放矢，戒贪多

套话的过程就像一次催眠的过程，最忌讳的事就是因目的不明、问题繁多，而导致被套话的人恍然醒悟。我们或许没有被催眠的经历，但我们却都有过被人套话的经历——当你突然意识到已经被套话时，你会紧闭双唇，不再对这个问题发表任何看法。所以套话之前，先将自己一肚子的问题精简化，挑出重点，有的放矢，才能迈出成功套话的第一步。

美国联邦调查局（FBI）的探员们在这方面有着丰富的经验，而且很多时候这些经验都是被“逼”出来的。

1969年，FBI深陷一宗离奇的绑架勒索案中。历经一个月的侦破后，这宗绑架勒索案的犯罪嫌疑人终于浮出水面，当探员赶到嫌疑人的藏身之处时，双方发生了激烈的枪战。由于FBI探员担心嫌疑人会利用手中的人质作威胁，甚至做出危害人质的行为，于是令狙击手在几百米开外击毙嫌疑人。狙击手的子弹击穿了嫌疑人的胸腔，现场得到了有效控制。但是，接下来发生的事让在场的探员十分震惊——尽管在嫌疑人的房子内发现了被绑架人质的衣物，却不知道嫌疑人将人质藏到了哪里，最要命的是人质有严重的心力衰竭症，再不服药的话，就会一命呜呼！