第七章
成就你一生的销售技巧

让笑容成为销售的武器

微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。

一、微笑是谁都无法抗拒的魅力

威廉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员，到了四十几岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。”

听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家里放声大笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。

经过一段时间练习，他去见经理，可经理说还是不行。

威廉没有泄气，继续苦练，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”

威廉不认输，回去加紧练习。一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员说：“威廉先生，您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点意思了，不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心，又回去苦练了一阵，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

推销大师乔·吉拉德说，有人拿着价值100美元的东西，却连10美元都卖不到，为什么，你看看他的表情，要推销出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的价值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴，用眼睛，还要用手臂，用整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

我国有句俗语，叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢、招徕顾客。这也如另一句俗话所说“面带三分笑，生意跑不了。”

纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀，就是他善于微笑。原一平认为：对推销人员而言，“笑”至少有下列10大好处：

（1） 笑能把你的友善与关怀有效地传递给准顾客。

（2） 笑能拆除你与准顾客之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。

（3） 笑使你的外表更迷人。

（4） 笑可以消除双方的戒心与不安，以打破僵局。

（5） 笑能消除自卑感。

（6） 你的笑能感染对方，让对方也笑，创造和谐的交谈基础。

（7） 笑能建立准客户对你的信赖感。

（8） 笑能去除自己的哀伤，迅速地重建自信心。

（9） 笑是表达爱意的捷径。

（10） 笑会增进活力，有益健康。

现实的工作、生活中，一个人对你满面冰霜、横眉冷对；而另一个人对你面带笑容、温暖如春，他们同时向你请教一个工作上的问题，你更欢迎哪一个？显然是后者，你会毫不犹豫地对他知无不言、言无不尽；而对前者，恐怕就恰恰相反了。

一个人亲切、温和、洋溢着笑意，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”

的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，它所表示的是：“我很满意你，你使我快乐，我很高兴见到你。”笑容是结束谈话的最佳“句号”，这话真是不假。

有微笑面孔的人，就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人，更不会信任他们；很多人在社会上站住脚是从微笑开始的，在社会上获得了极好的人缘是从微笑开始的，在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中荡开一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。

任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛，可以使彼此结成友善的联系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才能立足的，而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。

二、微笑有最吸引人的力量

几年以前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会，人们蜂拥而至，在展览会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的游艇都可以买到。

在汽艇展览会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇厂却用微笑把顾客挽留了下来。事情是这样的：

一位来自中东某一产油国的富翁，他站在一艘展览的大船旁对他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说是求之不得的好事，那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有笑容。

这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，走开了。

他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂着欢迎的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘汽船。”

“没问题！”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为您介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。

这位富翁果然交了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。”第二天这位富翁带着一张保付支票回来，买下了价值2000万美元的汽船。

可见，在恰当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。

卡耐基鼓励学员花一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。

斯坦哈在信上说：

“我已经结婚18年了，在这段时间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。

“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中满面愁容的自己，说：‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我用‘早安，亲爱的’跟妻子打招呼，同时对她微笑。

“你曾说她可能大吃一惊，你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。

“现在我去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着说‘早安’；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，我微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见过我微笑的人微笑。

“我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑，于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。”

请细读艾勒·哈巴德这段忠告——但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：

“每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己无意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从海水汲取所需的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的诚实的、智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造。一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头部高高昂起，我们是明天的上帝。”

绝顶聪明的古代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是“和气生财”。

三、让微笑改变你的命运

20世纪30年代，有一位犹太传教士每天早晨总是按时到一条乡间土路上散步。无论见到任何人，他总是微笑着热情地打一声招呼：“早安。”

其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士这声问候起初反应冷漠。在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，这个年轻人脱下帽子，也向传教士道一声：“早安。”

好几年过去了，纳粹党上台执政。

这一天，传教士与村中所有的人被纳粹党集中起来，送往集中营。在下火车列队前行的时候，有一个手拿指挥棒的指挥官，在前面挥动着棒子，叫道：“左，右。”被指向左边的是死路一条，被指向右边的则还有生还的机会。

传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。当他无望地抬起头来，眼睛一下子和指挥官的眼睛相遇了。

传教士习惯地脱口而出：“早安，米勒先生。”

米勒先生虽然没有过多的表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早安。”声音低得只有他们两人才能听到。米勒先生看着传教士，将指挥棒指向了右边，低声说：“右。”

和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反，人们只会拒绝满脸阴沉、自以为看起来十分专业的推销员。

在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。

当对顾客的要求表示拒绝时，脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时，脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示推销员十分感谢客户的购买，且对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地也要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成交易推销员有些遗憾，但是买卖不成友谊在，以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中，容易受到情绪的控制。当客户对成交要求表示不满，提出新的要求时，他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到，极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻，推销员不妨脸上挂着笑容，微笑着对客户说“不”。当然不能直截了当地拒绝客户的要求，可以说些“我认为……”之类的话。

人是很容易被感动的，而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍、巨大的投入。往往一句热情的问候、一个温馨的微笑，也足以在人的心灵中洒下一片阳光。

不要低估了一句话、一个微笑的作用，它很可能使一个素不相识的人走近你，甚至爱上你，成为开启你幸福之门的一把钥匙，成为你走上柳暗花明之境的一盏明灯。

不论你身到何处，以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人，诚恳地与人握手，问候他人，没有人能够拒绝微笑。时时想着快乐的事，你会发现生活充满乐趣，世界变得非常可爱。

优雅谈吐敲开顾客之门

推销是和人打交道的艺术，在和人交往过程中，要掌握语言艺术，善于运用语言，对顾客要学会抬举，不吝恭维。用优雅谈吐你一定能打开顾客的大门。

一、语言魅力不容忽视

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。

推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到推销的目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。

但是，作为一个推销员，你做到下面几点了吗？

顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。

由于所要争取的顾客的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何种角度来看都千差万别，所以，你必须明白顾客所关心的事情、感兴趣的事情也千差万别。

要与各种各样的人接触，你能够用自己的语言魅力获得顾客的青睐，从而将商品售出。

谈话的内容，与其求深，不如求广。

小昭和小辉都是公司业绩较好的推销员。小辉浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，小昭是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。

一天，小昭说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去作最后的决定。”

“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到一个顾客的家。

在顾客家中，使经理感到惊讶的是小昭与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与小昭共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为小昭对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”

“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜，小昭准备好了这番话题。

这就是优秀推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题侃侃而谈。

二、把“高帽子”给顾客戴上

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我说，我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。

“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷魂汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。

“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”

我头上给戴了七八顶“高帽子”，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶“高帽子”，让顾客洋洋得意，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子“迷魂汤”后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客的人性弱点步步进攻，导致顾客不能作出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在推销过程中，适当地给顾客戴顶“高帽子”，顾客在陶醉中就会很轻易购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听，因为人都有虚荣心。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶“高帽子”戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。

三、直击推销语言艺术

推销过程中有几个环节很关键，做好这些关键环节以后，你也能做得很好，轻松掌握推销语言的魅力就不再遥远。

在推销过程中的谈话，有些属于较为正式的，其言语本身就是信息；也有些属于非正式的，言语本身未必有什么真正的含义，这种交谈只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候以及在一些社交、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道：“你好啊”、“近来工作忙吗，身体怎样”、“吃过饭了吗”，此时对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，只是表明：我看见了你，我们是相识的，我们是有联系的，仅此而已。

寒暄，既然是非正式的交谈，所以在理解客户的话时，不必仔细地回味对方每一句问候语的字面含义。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节性问候作出错误的回应，而误解对方的意思。不同文化背景的人，就更易发生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过请对方吃饭。但对一个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方：“你气色不错”、“你这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。

寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际交往中不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，交往气氛一经形成，彼此就可以正式敞开交谈了，所以寒暄既是希望交往的表示，也是推销的开场白。

寒暄的内容似乎没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能不与推销的环境和对象的特点互相协调，真所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽；外国人常说的“见到你十分荣幸”之类的客套话，中国人却不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，让人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人觉得你言不由衷、虚情假意。

除了问候和寒暄之外，还要注重推销中的对话。

作为推销场合的谈话，既不同于一个人单独时的自说自话，也不同于当众演讲，而是推销双方构成的听与讲相配合的对话。对话的本质并非在于你一句我一句的轮流说话，而在于相互之间的呼应。

瑞士著名心理学家皮亚杰把儿童的交谈方式分为两种：当一个儿童进行社交性交谈时，这个孩子是在对听者讲话，他很注意自己所说的观点，试图影响对方或者说实际上是同对方交换看法，这就是一种对话的方式。但作为儿童的自我中心式的谈话时，孩子并不想知道是对谁讲话，也不想知道是不是有人在听他讲。他或是对他自己讲话，或者是为了同刚好在那里的任何人发生联系而感到高兴。7岁以下的儿童就常沉溺于这种自说自话中，且看两位4岁的儿童是怎样交谈的：

汤姆：“今晚我们吃什么？”

约翰：“圣诞节快到了。”

汤姆：“吃烧饼和咖啡就不错了。”

约翰：“我得马上到商店买电子玩具。”

汤姆：“我真喜欢吃巧克力。”

约翰：“我要买些糖果和一双皮鞋。”

这与其说是两人在对话，倒不如说是被打断了的双人独白。在推销双方的交谈中，有时也会出现这种现象。有的人习惯于喋喋不休，急于要把自己心中所想的事情倾吐出来，而不大顾及对方在想什么和说什么，以至于对方只能等他停下来喘口气时才有机会插进几句话。如果推销双方都是各顾各地抢着说话，那么真正听进对方的话都很少，只是白白做了许多都是无效的劳动罢了。

真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续。对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。

在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题，或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要对某项任务的执行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个客户的想法都一样，他们总希望能从谈判桌上得到什么好处。

倾听的人更受顾客欢迎

倾听，就是以静制动。善于倾听，你会更受欢迎。

一、倾听让你更受欢迎

韦恩是罗宾见到的最受欢迎的人士之一。他总能受到邀请，经常有人请他参加聚会、共进午餐、担任客座发言人、打高尔夫球或网球。

一天晚上，罗宾碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现韦恩和一个漂亮女士坐在一个角落里。出于好奇，罗宾远远地注意了一段时间。罗宾发现那位年轻女士一直在说，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，谢过男女主人，走了。

第二天，罗宾见到韦恩时禁不住问道：

“昨天晚上我在斯旺森家看见你和最迷人的女孩在一起，她好像完全被你吸引住了。你怎么吸引她的注意力的？”

“很简单，”韦恩说，“斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤晒得真漂亮，在冬季也这么漂亮，是怎么做的？你去哪儿了呢？阿卡普尔科还是夏威夷？’”

“‘夏威夷，’她说，‘夏威夷永远都风景如画。’”

“‘你能把一切都告诉我吗？’我说。”

“‘当然。’她回答。我们就找了个安静的角落，接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。”“今天早晨乔安打电话给我，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。”

看出韦恩受欢迎的秘诀了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这足以让一般人激动好几个小时。人们喜欢韦恩就因为他注意他们。

假如你也想让大家都喜欢，那么就尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感，而最好的办法就是谈论他感兴趣的话题。千万不要喋喋不休地谈自己，而要让对方谈他的兴趣、他的事业、他的高尔夫积分、他的成功、他的孩子、他的爱好和他的旅行等。

让他人谈自己，一心一意地倾听，要有耐心，要抱有一种开阔的心胸，还要表现出你的真诚，那么无论走到哪里，你都会大受欢迎。

著名推销员乔·吉拉德说过这样一句话：“上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。”

这个世界过于急躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。

再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于推销员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。

一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。过了6小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的方式很满意。第二次谈判定在午餐后2时开始直到下午6时，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。知道我们在谈什么吗？

“实际上，我们仅仅花了半个小时来谈生意的计划，却花了9个小时听富商的发迹史。他讲他自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，尔后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。

“很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他40岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万元的险。我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的倾听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎。”

二、学会倾听

在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的10%，每次累计只有12分钟。

大家想，为什么只说12分钟的推销员业绩反而高呢？

很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况、疑惑、内心想法自然了解很多，自然他会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。

善于倾听，还能使你有好人缘。

因为一般人喜欢讲，不善于听。因此，他喜欢讲，你正好喜欢听，那自然是一种特别和谐、美妙的组合。

善于倾听，意味着要有足够的好奇心，去强迫自己对别人感兴趣。如果你认为生活像剧院，自己就站在舞台上，而别人只是观众，自己正在将表演的角色发挥得淋漓尽致，而别人也都注视着自己。如果你有这种想法和习惯，那你会变得自高自大，以自我为中心，也永远学不会聆听，永远无法了解别人！

从现在开始，对别人多听多看，将他们当作世上独一无二的人对待，你将发现你比以往任何时候更善于与人沟通。

推销员倾听时应该注意技巧。通常推销员倾听客户谈话时容易出现的坏习惯就是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却时刻等待机会将自己想说的话说完。这种沟通方式的效果是相当差的。因为推销员听不出客户的意图，听不出客户的期望，其推销自然也就没有目标。培养倾听的技巧有以下几种方法：

一是培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。推销员有时候应该反问一下自己：“既然客户都有耐心倾听我对产品的介绍，我又为什么没有耐心倾听客户对需求的陈述呢？”将客户的陈述当作是一次市场调查也是相当不错的主意。

二是保持宽广的胸怀。不要按照自己想要听到的内容来作出判断，对客户的陈述不要极力反驳，以免影响沟通的正常进行。

三是让客户把话说完。不要打断客户的谈话，客户也没有时间整天对你这样说下去，他的倾诉也是有限度的。推销员应该让客户把话说完，让他把自己的需求说清楚，推销员才能够依照客户的表述来决定自己该说什么和怎么说、该做什么和怎么做。

四是不要抵制客户的话。即使客户对推销员采取批评的态度，也应该请客户把话说完，以便找到可以解释的地方。抵制客户的话往往会导致客户对你的话也采取抵制态度。

五是站在客户的立场上想问题。客户的诉说是有理由的，他不会平白无故也不会不着边际，关键问题就是推销员如何理解客户的诉说。推销员应该从客户的诉说中发现客户内心的真正想法，以便采取有针对性的推销。

此外，聆听客户讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定的行为和态度。我们将倾听技巧归纳如下：

一是身子稍稍前倾，认真倾听客户的谈话，这样是对客户的尊重。

二是不要中途打断客户，让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。

三是注视客户的眼睛，不要东张西望。

四是面部要保持很自然的微笑，适时地点头，表示对客户谈话的认可。

五是适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气来表达自己的意见。六是可以通过巧妙地应答，将客户的谈话引向有关推销商品的话题。

请时刻记住：倾听也是一门艺术，并不是人人都能做到、做好的。怎样学会倾听，请记住吉拉德归纳的12条倾听法则：

（1） 把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清静。

（2） 用你所有的感官来倾听。别只听一半，要了解完整的内容。

（3） 用你的眼睛倾听，目光持续地接触，这样会让客户感到你在认真倾听他所谈的每一个字。

（4） 用你的身体倾听。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对他讲话的专注。

（5） 当一面镜子。别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。

（6） 不要打岔，以免引起别人的烦躁和不快。

（7） 避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要把电话接进来。

（8） 避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要。

（9） 避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛。

（10） 集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等。

（11） 倾听弦外之音，没有说出来的部分常常比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化。

（12） 别做光说不练的人，把仔细倾听当作你的行动之一。

三、善于倾听客户的抱怨

客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，使客户感到自己的意见得到了重视。当然仅仅听是不够的，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请监督。

客户意见是企业创新的源泉，很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户反馈的信息。通过聆听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好地发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。

在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨：由于沙发的体积相对较大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，客户有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里，不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。

国庆节期间，一位客户申请安装一部固定电话，一切都按客户的要求进行安装。可不知哪个环节使这位客户不满意。在重新安装时，他又有抱怨，而且说了好几句难听的话。在场的装机维护中心的主任一言不发，静静地看着那位客户，不气不恼，样子很像认真聆听的小学生。足足半小时，客户累了，终于歇了口，看着不动声色的主任，开始为自己的举动而内疚。他对主任说：“真不好意思，我的脾气不好。被我这样吵闹，你还不在意。”主任说：“没事，没关系，这些都是你的真实想法，我们会虚心接受的。”

事情过去后，出人意料的是，这位客户又陪朋友到电信局申请安装一部电话。现在主任和他还成了好朋友。

所以当你与客户发生意见分歧时，不妨耐心聆听客户的意见和抱怨，不要害怕自己会失去面子。失去面子往往能赢得面子，赢得尊重，最终赢得客户，赢得生意。

不可忽视真诚赞美他人

赞美的力量很大，对客户要不失时机地赞美，赞美要有分寸，千万不要引起客户的不满。

一、赞美蕴藏着巨大的能量

美国一个百科全书销售员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住：你们一定要真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。

把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到激励后会更加努力，你也将可以得到更多的回馈。

观众的掌声对一个赛场上的球队有没有激励与鼓励的作用？答案是肯定的。每个球队都知道，赛场上天时、地利、人和都是非常重要的。观众鼓励球队的热情是支持球队打胜仗最重要的力量之一。每个球队都承认球迷的打气使他们情绪激动、斗志昂扬。

同样的道理，在日常生活中，鼓励也是很重要的一个因素，而且也是很有用的。在家庭里，夫妻应该彼此鼓励，父母与子女应该彼此鼓励。在工作上，老板和员工更是应该彼此鼓励。在生活中，朋友之间也应该彼此鼓励。

有这样一个关于鼓励的故事：一个驯兽师在训练海豚的跳高，在开始的时候他先把绳子放在水面下，使海豚不得不从绳子上方通过，海豚每次经过绳子上方就会得到奖励，它们会得到爱吃的食物，会有人拍拍它并和它玩，训练师以此对这只海豚表示鼓励。当海豚从绳子上方通过的次数逐渐多于从下方经过的次数时，训练师就会把绳子提高，只不过提高的速度会很慢，不至于让海豚因为过多的失败而沮丧。训练师慢慢地把绳子提高，一次一次的鼓励。海豚也一步一步地跳得比前一次高。最后海豚跳过了世界纪录。

无疑是鼓励的力量让这只海豚跃过了这一载入吉尼斯世界纪录的高度。对一只海豚如此，对于聪明的人类来说更是这样，鼓励、赞赏和肯定，会使一个人的潜能得到最大限度的发挥。可事实上更多的人却是与训练师相反，起初就定出相当的高度，一旦达不到目标，就大声批评。

康涅狄格州的芭蜜娜·邓安，在公司里她的职责之一是监督一名清洁工的工作。这名清洁工做得很不好，其他的员工时常嘲笑他，并且常常故意把纸屑或别的东西丢在走廊上，以显示他工作的差劲。这种情形很不好，而且增加了他的工作量。

芭蜜娜试过各种办法，但是都收效甚微。不过她发现，他偶尔也会把一个地方弄得很整洁。于是她就趁他有这种表现的时候当众赞扬他。逐渐地，他的工作就有改进，不久之后，他已经可以把整个工作都做得很好了。

1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验：他们对一所小学的6个班的学生成绩发展预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口吻通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单的人名是他任意选取的。然而出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步，性格开朗活泼，求知欲强，与教师感情甚笃。

为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？

这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也不会严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正，实际上他们扮演着皮革马利翁的角色。正是这暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹”。这是由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应。

这个故事给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期许，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。

然而，遗憾的是，现实生活中人们似乎都已经遗忘“信任”、“期待”和“赞美”这几个词了，他们对身边那些在生活、工作和学习中一时成绩不理想的人往往不是给予鼓励和耐心的帮助，而是讽刺、挖苦，并且总是用一种老眼光和轻视的态度冷落他们，使他们的自尊心和自信心大大地受到伤害，以至于感到心灰意冷、气馁自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，长此以往，他们会越来越消沉，自此与成功绝缘。

二、用赞扬来代替批评

真诚的赞扬可以收到效果，而批评和耻笑却会把事情弄糟。

这一点在孩子身上表现得最明显。当孩子做错事时，父母如果一味地批评指责，就会使孩子承受长期的心理惩罚，会给儿童带来压制、苦恼、反抗的情绪，不利于他们的行为向好的方面发展。对于个别孩子来说，甚至会影响他的一生。

吉姆·金是一个非常有责任心的父亲。他希望自己的儿子约翰认真读书，将来可以成为一个有用的人。因此，从约翰上小学二年级开始，吉姆就开始对约翰提出严格的要求。他私自给约翰订立了几条规则：禁止他随便与街上那些孩子们一起逛大街，无所事事；不允许任何一门考试低于良；不允许看卡通节目；不允许玩电子游戏等。约翰只要偶尔违背这些规则，就会遭到严厉的斥责。可是，到了三年级的时候，约翰的成绩却已经连“及格”的档次都难以维持了。他似乎故意与父亲作对，偷偷地跑出去找孩子们玩耍。而且，他专门找那些被家长们视作无可救药的“坏”孩子，因为他感觉到自己与他们一样：在父母的眼里，是那种只会犯错误的孩子。

吉姆非常困惑，在与邻居们谈话时不断诉说自己的烦恼，可是，在他生活的那个小镇上，没有一个人可以指出他的错误。吉姆依旧采用自己认为正确的方法，对约翰实施更加严格的管教。最终，约翰在一次斗殴事件发生后，被送进了青少年管教所。

可怜的吉姆始终也弄不明白，为什么自己花费了那么多的心血，到头来却落得如此结局。

用赞扬来代替批评，是著名的心理学家史京勒心理学的基本内容，史京勒通过动物实验证明：由于表现好而受到奖赏的动物，它们在被训练时进步最快，耐力也更持久；由于表现不好而受处罚的动物，那么它们的速度或持久力都比较差。研究结果表明：这个原则同样适用于人。我们用批评的方式并不能改变他人，常会适得其反。

汉斯·希尔也是一位著名的心理学家，他说：“太多的证据显示，人们都普遍地不喜欢受人指责。”

因为被批评而引起的愤恨，常常使人的情绪低落，对应该改进的状况，一点也不起作用。

历史全是由这些夸赞的真正魅力，来为成功做令人心动的注脚。例如：许多年前，一个10岁的男孩在拿坡里的一家工厂做工。他一直想当一个歌星，但他的第一位老师却泄了他的气。他说：“你不能唱歌，你根本五音不全，简直就像风在吹百叶窗一样。”但是他的妈妈—一位穷苦的农妇—用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她认为他有些进步了。她还节省下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的嘉许，改变了这个孩子的一生，他的名字叫恩瑞哥·卡罗素，他成了那个时代最伟大的歌剧演唱家。

在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像做什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因无法偿还债务。而这位年轻人时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签，晚上在一间阴森静谧的房子里和另外两个男孩一起睡，这两个人是从伦敦的贫民窟来的，他们对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都没拿到，但编辑夸奖了他，这表明有一位编辑承认了他的价值。他心情异常激动，漫无目的地在街上乱逛，眼泪流过他的双颊。因为一个故事，他所获得的嘉许改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的货仓做工。你也许听说过他，他的名字叫查尔斯·狄更斯。

大量的事实证明，当批评减少而鼓励和夸奖增加时，人所做的好事会增加，而比较不好的事会因受忽视而萎缩。

赞美就像浇在玫瑰上的水，最终将会开出让人心动的花朵。赞美别人并不费力，只要几秒钟，便能满足人们内心的强烈需求。看看我们所遇到的每个人，寻觅他们值得赞美的地方，然后加以赞美，并把赞美他人变成一种习惯吧！

三、赞美要有分寸

好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。一个推销员看准女人都希望自己年轻这一点，凡见到女性即称呼“小姐”。一次遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好客户，于是更加热心地招呼，并在寒暄中得知这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐”。孰料老太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”

后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。

我们经常说礼多人不怪。所以推销员对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。

推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实：那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户表现出反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的推销局面。否则经常如此，推销能力不但不会提高，而且还会给人一种令人作呕的虚伪形象。

应该以更实际的做法来赢取客户的认同，并且随时顺应社会的变化，掌握最新的资料，随时调整新的推销策略，这样才能跟得上时代。

四、教你赞美的技巧

赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系，进而达成交易。赞美对于推销员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使推销员出于真诚，也十分有可能将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：

一是因人而异。客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云；对于商人，可以赞扬其生意兴隆、财源滚滚；对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。

二是详细具体。在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。

三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。

四是合乎时宜。赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离，到交易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折，推销员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被认为有溜须拍马的嫌疑。

五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。

推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当作知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销产品，只要推销员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。

赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。

好仪表让客户喜欢上你

拿破仑·希尔说，成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许性的注意力”。

一、好的外表赢得顾客好感

刚入推销行业时，法兰克的着装、打扮非常不得体，公司一位最成功的人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次发，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多可笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说，你得找个行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩白说。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的，见了他，你就明确地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。这么做，既省时间又省钱，你干吗不去呢？这样也更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”

听起来真新鲜。他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。

法兰克去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他还对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服、买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴时才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。

中国也有一句谚语说：“佛要金装，人要衣装。”

每一天无论在工作或私人场合，我们总有机会接触到不少陌生人，这些人或多或少对我们的生活都会造成一些影响，因此我们留给别人的印象是很重要的。

所以，千万不要忽略了外表的重要性。花一点时间来打理你的外表，让自己看起来神清气爽、精神饱满，是你对自己应有的投资。

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得某个职位，但你肯定会因戴错了领带而失去一个职位。”这句话很朴实，也很经典。

如果你连自己的形象都不在乎，你就别想让别人在乎你。仪表得体、举止优雅是对你自己的尊重，也是对别人的尊重。身为企业的一员，你的形象就是公司的形象，千万别让公司的形象毁于你手。

如果汽车交易商准备卖一辆旧汽车的话，他会怎样做呢？首先，他把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，并重新喷漆。然后，再将车内装饰一新，换上新轮胎，调整好发动机，总之，使车重新焕发光彩。为什么要这样做呢？因为汽车交易商知道外表鲜亮的汽车一定能卖个好价钱。这与你做销售工作是一样的。要记住：仪表不凡和风度翩翩将使你在客户的眼中身价倍增。

当别人注视你时，他们将看到什么呢？请站到镜子前面看一下，你所见到的也恰是你的客户所见到的。要保证你自己能够对这个“镜中人”满意，如果你都不喜欢“他”，那可别指望你的客户能够感兴趣。

二、建立有利的第一印象

西方有句谚语：“你没有第二个机会留下美好的第一印象。”

8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销人员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销人员身上穿着一件看不出究竟是什么颜色的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”

“什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”

爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。

当你出现在你的准客户面前时，他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些储存进自己的意识中。

有些人认为：在面谈的前10秒钟内就决定了它会完成还是破裂。可能真是这样，我们确实根据在与一个人见面的头几秒钟内所得到的印象，快速作出对他的判断。如果这些判断是不利的，那么所有的销售都不得不首先克服这位专业推销人员在准客户心中留下的糟糕印象。另一方面，一个有利的印象肯定可以帮助销售，而且也不需要硬着头皮、费力地抗争准客户心中对你形成的不利的第一印象。

内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业推销人员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？

“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”

专业推销人员必须给客户留下一种好印象。必须有成功的外貌、成功的谈吐和成功的姿态。这些都是具有大意义的小事情——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一种良好的第一印象，因为你不可能再有第二次机会了。客户对你的第一印象主要是依据外表——你的眼神、面部表情等。你可以认为外表就是一种表面语言，正如声音所表达的一样。

一个人的外貌对于他本身有很大影响，穿着得体就会给人以良好的印象，它等于在告诉大家：“这是一个重要的人物，聪明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信赖他。他自重，我们也尊重他。”

只有在对方认同你并接受你的时候，你才能顺利进入对方的世界，并游刃有余地与对方交往，从而把自己的事情办成和办好，而这一切的获得在很大程度上与你的外在打扮有关。

大凡给对方留下了好印象的人都善于交往，善于合作。而一个人的仪表是给对方留下好印象的基本要素之一。试想：一个衣冠不整、邋邋遢遢的人和一个装束典雅、整洁利落的人在其他条件差不多的情况下，同去办同样分量的事儿，恐怕前者很可能受到冷落，而后者更容易得到善待。特别是到陌生的地方办事儿，怎样给别人留下美好的第一印象更为重要。世上早有“人靠衣装马靠鞍”之说，一个人若有一套好衣服配着，仿佛把自己的身价都提高了一个档次，而且心理上和气势增强了自己的信心。莫怪世人“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？着装艺术不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的修养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或你的才华之前，向别人透露出你是何种人物，因此在这方面稍下一点工夫，就会事半功倍。

衣冠不整、蓬头垢面让人联想到失败者的形象。而完美无缺的修饰和宜人的体味，能使你的形象大大提高。有些人从来没有真正养成过一个良好的自我保养的习惯，这可能是由于不修边幅的学生时代留下的后遗症，或是父母的率先垂范不好，或者他们对自己的重视不够造成的。这些人往往“三天打鱼两天晒网”，只要基本上还算干净，没有人瞧不起，能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象，良好的修饰习惯很快就能形成。如果你天生是络腮胡子脸，那也没有办法，但至少你要给人一种你能打点好自己的印象。牙齿、皮肤、头发、指甲的状况和你的仪态都一一表明你的自尊程度。

别人对你的第一印象，往往是从服饰和仪表上得来的，因为衣着往往可以表现一个人的身份和个性。毕竟，要对方了解你的内在美，需要长久的过程，而仪表则让人一目了然。

办事儿的顺利与否，第一印象至关重要，不讲究仪表就是自己给自己打了折扣，自己给自己设置了成功的障碍，不讲究仪表就是人为地给要办的事情增加了难度。

三、良好的仪表有助于你的成功

美国商人希尔在创业之始，就意识到服饰对人际交往与成功办事的作用。他清楚地认识到，商业社会中，一般人是根据一个人的衣着来判断对方的实力的，因此，他首先去拜访裁缝。靠着往日的信用，希尔订做了三套昂贵的西服，共花了275美元，而当时他的口袋里仅有不到1美元的零钱。

然后他又买了一整套最好的衬衫、衣领、领带等，而这时他的债务已经达到了675美元。

每天早上，他都会身穿一套全新的衣服，在同一个时间里、同一个街道同某位富裕的出版商“邂逅”，希尔每天都和他打招呼，并偶尔聊上一两分钟。

这种例行性会面大约进行了一星期之后，出版商开始主动与希尔搭话，并说：“你看来混得相当不错。”

接着出版商仅想知道希尔从事哪种行业，因为希尔身上所表现出来的这种极有成就的气质，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商极大的好奇心。这正是希尔盼望发生的情况。

希尔于是很轻松地告诉出版商：“我正在筹备一份新杂志，打算在近期内争取出版，杂志的名称为《希尔的黄金定律》。”

出版商说：“我是从事杂志印刷及发行的，也许我也可以帮你的忙。”

这正是希尔所等候的那一刻，而当他购买这些新衣服时，他心中已想到了这一刻，以及他们所站立的这块土地，几乎分毫不差。这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐，在咖啡和香烟尚未送上桌前，已“说服”了希尔答应和他签合约，由他负责印刷及发行希尔的杂志。希尔甚至“答应”允许他提供资金且不收取任何利息。

发行《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的资金至少在3万美元以上，而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造的“幌子”上筹集来的。

成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们“赞许性的注意力”。当然，这些衣服里也包含着一种能力，是自信心和创造力的完美体现。

在日常生活中，我们常常听到这样的劝告：不要以貌取人。但是经验告诉我们，人是很难做到不以貌取人的。从人的审美眼光出发，爱美之心人皆有之，人们对美的认识，很多时候是从第一印象中产生的，而人的仪表恰好承载了这一“特殊”的任务。

良好的仪表犹如一支美丽的乐曲，它不仅能够给自身带来自信，也能给别人带来审美的愉悦，既符合自己的心意，又能左右他人的感觉，使你办起事来信心十足，一路绿灯。

日本推销界流行的一句话就是：“若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。”只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。

推销人员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要过于另类和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

一位女推销人员在美国北部工作，一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装，换了一个女性化一点的皮包，使自己增添了许多亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25%。

成功与衣装的影响有很大关系，新时代的成功哲学是：70%的才干，加上30%的包装。“佛要金装，人要衣装”，推销业，是一个不断与人打交道的行业，衣着就是你的通行证。推销人员的衣着最好选择一些中性色彩，给人以稳重感，着装原则以合身为主，样式为辅。服装的搭配也是关键，恰到好处的搭配可以直接传递出你的品位和形象。

自然，人们对于着盛装的人和不讲究仪表的人两者间的感觉是不会相同的。美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指要穿得怎么好看或用何种衣料，而是“观感”的水准。不只在美国如此，在世界各地都一样。在中国，保险公司的业务员在向人们推销保险的时候是不会随便着装的。无疑，人们对于穿得整齐的人总是较有信赖感的。

勤于思考使你一路畅通

思考可以致富。现在这个社会是竞争非常激烈的社会，用智慧可以令你脱颖而出。推销也需要思考，许多推销员都信奉“靠脖子以上的部分”成功。

一、思考可以致富

有一家牙膏公司，产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续10年递增，每年的增长率都在10%到20%。可是到了第11年，企业业绩开始停滞，第12年、第13年甚至在逐渐下滑。

公司经理召开高级会议，商讨对策。总裁许诺说：“谁能想出解决办法，让公司业绩增长，重奖10万元。”有位年轻的经理站出来，递给总裁一张纸条，那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。总裁打开纸条看完后，马上签了一张10万元的支票给这位经理。散会后，立即开始更换包装。第14年，公司的营业额增加了32%。

原因仅出于这一项小小的改革，起了意料不到的结果。消费者每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天牙膏的消费量将多出好多倍。

人与人之间最大的差异是在于他的思考模式的不同。不一样的思考模式会得到不一样的结果，思考是世界上最有生产力的东西。大凡成功者都是善于思考的人。IBM公司总裁办公桌上写着“思考”二字，比尔·盖茨每年有两个礼拜的“闭关”思考时间。一个人的思考品质决定了他的生活品质。假如你改善思考品质，不论在哪种环境中，都能改善生活品质，你只要认为自己是哪种人就会变成哪种人。

“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”

在全世界IBM管理人员的办公桌上，都会摆着一块金属板，上面写着“THINK”（想）。

“THINK”这一箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森所创造的。

1911年12月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。

有一天，寒风刺骨，淫雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。

华特森突然在黑板上写了一个很大的“THINK”，然后对大家说：“我们共同的缺点是，对每一个问题都没有去充分地思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。”

在场的NCR总裁约翰·巴达逊对“THINK”这个单词大为欣赏，当天，这个单词就成为NCR的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了IBM的箴言。

其实，“THINK”是华特森从多年的推销经验中总结出来的。

他于1895年进入NCR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推销的技巧，但理论与实践总有一定距离，所以他的业绩很不理想。

同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，但还是到处碰壁，业绩很差。

后来，他从困境中慢慢体会出：推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是“THINK”箴言的由来。

遇到事情多多思考，可以让你获得更多灵感，拥有更多机遇和财富。

二、思考的艺术

创造性思考是人脑思维活动的高级层次，是智慧的升华，是人脑智力发展的高级表现形态。良好的思考都具有创造性。

美国著名心理学专家丹尼尔·高曼说：“要想在事业上有所成就，必须依靠创造性思考的力量。”在美国各大学心理学论坛上最为流行的例子是两位专家买猫的启示，这个例子形象、逼真地阐明了开发创造性思考能力的意义所在。

美国一位工程师和一位逻辑学家是莫逆之交。一次，两人相约赴埃及参观金字塔。到埃及后，逻辑学家住进宾馆后，便写起自己的旅行日记，工程师则徜徉在埃及的街头，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊！”

工程师顺着声音找去发现，在老妇人身旁放着一只黑色的雕塑猫，标价500美元。这位妇人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。工程师用手一举猫，发现猫很重，看起来似乎是用黑铁铸就的。不过，那一对猫眼却是珍珠做的。

于是，工程师就对那位老妇人说：“我给你300美元，只买下两只猫眼吧！”

老妇人琢磨了一下，觉得行，就同意了。工程师回到了宾馆，高兴地对逻辑学家说：“我只花了300美元竟然买下两颗硕大的珍珠！”

逻辑学家一看这两颗大珍珠，绝不止300美元，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位妇人还在那里吗？”

工程师回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫！”

逻辑学家听后，忙跑到街上，给了老妇人200美元，把猫买了回来。

老朋友见后，嘲笑道：“你呀，花200美元买个没眼珠的铁猫！”

逻辑学家却独自坐下来摆弄、琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，露出的是金灿灿的一道黄色的印迹，他高兴地大叫起来：“果然不出我所料，这猫是纯金的！”

原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴露，便将猫身用黑漆漆过，俨然如一只铁猫。对此，工程师十分后悔。此时，逻辑学家转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思考的艺术，分析和判断事情不全面、不深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗？”

如果你想成就大事，就必须时时让“金点子”在脑中激荡，以便摆脱因循守旧的思考习惯，否则将寸步难行。

松下幸之助就是这样一位富有智慧、善于洞察未来的成功人物。每当人们问及他成功的秘诀时，他总是淡淡一笑，说：“靠的是比别人稍微走得快了一点。”

1917年，松下幸之助在确立自己事业的方向上，靠的就是在自己智慧的基础上形成的强烈的超前意识。严格地讲，松下幸之助能同电器结下不解之缘，并没有什么内在的必然联系，他的祖上以耕地为主，父亲开米行，而他进入社会首先是涉足商业，所有这些都与电器制造风马牛不相及，况且有关电的行业在当时只是凤毛麟角。然而，他深信电作为一种新式能源，给人类带来方便的同时，也会带来更多的欲望。灿烂的电气时代如同电灯一样将会照亮人类生活的每个角落，因此，投身电器制造也一定会前途光明。尽管在创业伊始，他就受到挫折和打击，但这种超前意识使他具有了坚定的信念和必胜的信心，从而使得“松下电器”从无到有，从小到大。

二战结束后，世界又恢复了新的和平。遭受战争创伤的人民，在新的和平环境里又重新燃起生活和工作的热情。睿智的松下幸之助又“超前”地看到“新文明”将带来世界性的“家电热”。对于“松下电器”，这既是一次发展壮大难得的机会，也是一个艰巨而又严峻的挑战。松下幸之助正是凭借着“稍微走得快了一点”，大刀阔斧地进行机构调整和技术改革，从而使“松下电器”在新的挑战中得到了前所未有的发展。

20世纪50年代，松下幸之助第一次访问美国和西欧时发现：欧美强大的生产主要是基于民主的体制和现代的科技，尽管日本在这些方面还相当落后，然而这一趋势将是历史的必然。松下幸之助正是把握住了这一超前趋势，跳出了传统的思考习惯，在日本产业界率先进行了民主体制改革：政治上给予产业充分的自主权，建立了合理的劳资体制和劳资关系；经济上改革了日本的低工资制，使员工工资超过欧洲，建立了必要的员工退休金，使员工的物质利益得到充分满足；劳动制度上第一家实现每周5天工作制。

松下幸之助认为：这一改革并非单纯增加一天休息，而是为了进一步促进产品的质量，好的工作成就产生愉快的假日；愉快的假日情绪产生出色的工作效率。只有这样，生产才能突飞猛进，效益才能日新月异。

三、思考必须存在于推销中

一家烟草公司的推销员来到英国，正逢戒烟月，又是阴雨天气，广告也不让登。要在这里等一个月，住旅馆的费用大不说，运来的香烟也会全部霉变受损。

急得团团转的推销员，忽然间看到房间里“禁止吸烟”的标语，灵机一动。于是，他跑到当地一家有影响的报纸登了这样一则广告：“禁止吸烟，就连××牌也不例外。”

结果，推销员带来的香烟很快就被抢购一空。

随着时代的变迁，推销技巧也在日新月异地进步，加上生活习惯与人际关系的转变，推销技巧和推销观念必须随着时代的改变而修正，因此，惟有不断地学习与创新才能跟得上社会变化的步伐。

要注意的是，在学习新的推销技巧时，要细心地验证这些技巧是否可以适用于自己的推销个性与推销的商品，不能一味迷信国外一些推销大王或潜能训练大师所展现的“特异功能”。当我们看到他们展现惊人的说服魅力与推销技巧时，也许感到十分赞叹，其实外来的和尚不一定会念经，别人的经验和技巧只能供我们参考对照与融合使用，而不能完全依样画葫芦，否则这些大师的理论很可能会在使用的过程中令人感到不大管用。尤其是每一个国家的人文风俗和社会结构各有不同，消费习惯和生活理念也各有差异，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只会产生理论与实际的偏差。

因此，学习一定要先融会贯通，将所学到的东西存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各种方法与步骤是否可行，用经验来分析实际运用产生的结果是否管用，并且必须全盘掌控可变与不可变的因素而将其去伪存真，发展出完全属于自己的能力，这才是学习的真正内涵。倘若只是囫囵吞枣地照抄，到最后必然出现迷惘的状态！况且，纵使学习他人有效的推销技巧也需要学得专、精才行，否则只是学会皮毛之术或只是一知半解，将来运用起来就会不伦不类。要知道：所谓专家一定是对某一问题研究得十分透彻的人，例如被人称呼为“博士”的人，必定是在某方面钻研有成果并学有专、精之士，因此，深度研究才是学习专、精的手段。

不能忽视的细节的力量

细节决定成败，这句话不无道理。“千里之堤，溃于蚁穴”。有时候让我们功败垂成的不是敌人的强大、环境的恶劣，而是我们曾经不屑一顾的细节。

一、细节决定成败

在西方有一个流传甚广的故事：

1485年，英国爆发了一场争夺统治地位的战争，国王理查三世准备拼死一战。里奇蒙德伯爵亨利带领的军队正迎面扑来，这场战斗将决定谁统治英国。

战斗进行的当天早上，理查派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。

“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。”

“你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”

“我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”

铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。

“我需要一两个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。”

“我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号了，你能不能凑合？”

“我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么牢实。”

“能不能挂住？”马夫问。

“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。”

“好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱们俩头上的。”

两军交上了锋，理查国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。

他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀到地上。

国王还没有再抓住缰绳，惊恐的畜生就跳起来逃走了。理查环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。

他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”

从那时起，人们就说：

少了一个铁钉，丢了一只马掌，

少了一只马掌，丢了一匹战马。

少了一匹战马，败了一场战役，

败了一场战役，失了一个国家。

所有的损失都是因为少了一个马掌钉。

老子曾说：“天下难事，必做于易，天下大事，必做于细。”这句话精辟地指出了想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微之处入手。相类似的，20世纪世界最伟大的建筑师之一密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，他也是只说了一句话：“魔鬼在细节。”他反复强调，如果对细节的把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。可见对细节的作用和重要性的认识，古已有之，中外共见。也就是所谓“一树一菩提，一沙一世界”，生活的一切原本都是由细节构成的。如果一切归于有序，决定成败的必将是微若沙砾的细节，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。在今天，随着现代社会分工的越来越细和专业化程度的越来越高，一个要求精细化的管理和生活的时代已经到来。

当零售业巨子沃尔玛的年营业总额荣登2002年美国乃至世界企业的第一把交椅时，《财富》杂志记者不无惊叹地写道：“一个卖廉价衬衫和鱼竿的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢？”其实，沃尔玛成功没有秘密，仅仅是因为注重了细节。沃尔玛曾经以天天平价著称，但今天人们发现其实它的东西也并不便宜多少，但它的服务却是一流的。例如对于职员的微笑，沃尔玛规定：员工要对3米以内的顾客微笑，甚至还有个量化的标准：“请对顾客露出你的8颗牙齿。”为提高服务，沃尔玛规定员工必须认真回答顾客的提问，永远不要说“不知道”。哪怕再忙，都要放下手中的工作，亲自带领顾客来到他们要找的商品前面，而不是指个大致方向就了事。正是注重了这些入微的小事、细节，才缔造了强大的沃尔玛帝国。

成大业若烹小鲜，做大事必重细节。在中国，想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少。其实，我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；不缺少各类管理规章制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行。中国有句名言：“细微之处见精神。”细节，微小而细致，在市场竞争中它从来不会叱咤风云，也不像疯狂的促销策略，立竿见影地使销量飙升；但细节的竞争，却如春风化雨，润物无声。今天，大刀阔斧的竞争往往并不能做大市场，而细节上的竞争却将永无止境。一点一滴的关爱、一丝一毫的服务，都将铸就用户对品牌的信念。这就是细节的美，细节的魅力。

2003年2月，美国“哥伦比亚”号航天飞机在即将返回地面前十几分钟发生爆炸，飞机上的7名宇航员全部遇难，世界一片震惊。事后的调查结果表明，造成这一灾难的罪魁祸首竟是一块脱落的泡沫。一块泡沫的脱落看似是一件小事，而这件小事的发生肯定是源于某个部门、某位领导，甚至是某个设计师的不重视细节。

在发射卫星方面，我国的技术处于世界前列，有着多次成功的经验。但澳星却在发射中爆炸了。后来披露的原因是配电器上多了一块0.15毫米的铝片。

此外，举世闻名的金融企业——巴林集团有着两百多年的历史，却因为一个叫里森的小职员在新加坡疯狂投机而宣告破产。

一个细节的失误，造成前功尽弃、满盘皆输的结果。世界上的大企业的倒台，有许多不是因为大事件，而是在小事上栽了跟头。

二、细节改变命运

日本东京贸易公司有一位专门负责为客商订票的小姐，她给德国一家公司的商务经理购买往来于东京、大阪之间的火车票。不久，这位经理发现了一件趣事：每次去大阪时，他的座位总是在列车右边的窗边；返回东京时又总是靠左边的窗口。经理问小姐其中缘故，小姐笑答：“车去大阪时，富士山在你右边，返回东京时，山又出现在你的左边。我想，外国人都喜欢日本富士山的景色，所以我替你买了不同位置的车票。”就这么一桩不起眼的小事使这位德国经理深受感动，促使他把与这家公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。

查尔斯·狄更斯在他的作品《一年到头》中写道：“有人曾经被问到这样一个问题：‘什么是天才？’他回答说：‘天才就是注意细节的人。’”

多读一些名人传记，你就会惊奇地发现：名人之所以成为名人，其实没有什么特别的原因，竟然只是比普通人多注重一些细节问题而已。东汉的薛勤曾说：“一屋不扫，何以扫天下？”令人深思。在许多平凡琐细的生活中，往往都含着一些酵质，假使酵质膨胀了，就会使生活起剧烈的变化，从而影响一个人一生的命运。

一个青年来到城市打工，不久因为工作勤奋，老板将一个小公司交给他打点。他将这个小公司管理得井井有条，业绩直线上升。有一个外商听说之后，想同他洽谈一个合作项目。当谈判结束后，他邀这位也是黑眼睛黄皮肤的外商共进晚餐。晚餐很简单，几个盘子都吃得干干净净，只剩下两个小笼包子。他对服务小姐说，请把这两个包子装进食品袋里，我带走。外商当即站起来表示明天就同他签合同。

那些对自己的本性毫无认识，永远不屑于做细微之事的人，永远成就不了任何伟大的功业。

“即使是小事也要做到最好”，体现的是态度、能力、敬业精神，一种高度的自驱力，一种找准目标永不放弃的执著精神，一种有思想、知道自己该干什么、怎样干的负责精神。

曾有一个刚刚踏入社会的妙龄少女，她面临的第一份工作却是刷马桶。第一天，当她把抹布伸向马桶的时候，她本能地想呕吐，她实在不想干了。

这时候，一位前辈没有跟她讲任何的人生之路该怎样走的大道理，他只是拿起抹布，一遍遍地擦洗马桶，直到擦洗得光亮照人。

前辈没有说一句话，却使这位少女从身体到灵魂都感到震撼，她从未想到人们眼中污秽的马桶竟然可以擦洗得这样干净。一个马桶显示出人生的最高深的哲理：“即使是小事也要做到最好。”她痛下决心，就算是一生要刷马桶，也要做一个最出色的洁厕人。

她以这样的心态迈出了人生的第一步，今天，她已成为日本政府重要的官员——邮政大臣，她的名字叫野田圣子。

一位哲人说过：“无论做什么事情，你的态度决定你的高度。”在日常工作中，更多的时候，我们需要向自己的工作态度而不是工作能力挑战，即使是小事也要做到最好。

20世纪30年代，英国一个不出名的小镇里，有一个名叫玛格丽特的小姑娘，从小就接受了严格的家庭教育。父亲经常向她灌输这样的思想：“无论做什么事情都要力争一流，永远走在别人前头，而不能落后于人。即使是坐公共汽车，你也要永远坐在前排。”

对年幼的孩子来说，父亲的要求可能太高了，但他的教育在以后的年代里被证明是非常宝贵的。正因为从小就受到父亲的“残酷”教育，才培养了玛格丽特积极向上的决心和信心。在以后的学习、生活和工作中，她时时牢记父亲的教导，总是抱着一往无前的精神和必胜的信念，尽自己最大的努力克服一切困难，做好每一件事情，事事必争一流，以自己的行动实践着“永远要坐前排”的人生理念。

玛格丽特不光在学业上出类拔萃，她在体育、音乐、演讲及学校的其他活动中也都一直走在前列，是学生中凤毛麟角的佼佼者之一。当年她所在学校的校长评价她说：“她无疑是我们建校以来最优秀的学生，她总是雄心勃勃，每件事情都力争做到最好。”

正因为如此，多年以后，英国乃至整个欧洲政坛上才出现了一颗耀眼的明星，她就是连续4年当选为保守党领袖，并于1979年成为英国第一位女首相，雄踞政坛长达11年之久，被世界政坛誉为“铁娘子”的撒切尔夫人。

“永远要坐前排”既是对做事态度的极致要求，也是对做事能力的极致挑战。

任何一件很小的事情都可能改变你的命运，做好每一件小事，即使是最小的事情，这是一种工作态度，也是一种精神。

三、别让小事影响你的职场前途

大凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客，乔·吉拉德自然也不例外。

吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话中因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！

环视吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢？原因何在？吉拉德这样回答这个问题：“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，乔，也许我该看看那个型号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困惑或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让他知道与他打交道的是个人物。而我之所以是个人物是因为我热情待客。正是这样，我才成为世界最佳汽车推销员。”

当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。

如果一位顾客把手伸进口袋找烟，嘴里说着：“我认为我带烟了呢。”吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。

吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时都会遇到顾客说：“看上去这笔交易不错，乔，但是，我想我得找个酒吧，好好想想。”这时，吉拉德就笑了：“对，我要作重大决定时也需要喝一杯。你喝多少，布朗先生。”他从来不说：“你要喝一杯吗？”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。

成大事需从点滴小事做起，成功的推销员，不应放过任何一个小细节，也不应放过任何一个可能的购买对象。

“成功应从细节做起”，这是一个合资企业的老板在给新员工开会时讲的第一句话。确实，在职场中，许多年轻人常常因忽略了工作中的一些“小事”，耽误了自己的职业前程。归纳起来，大概有以下几个方面：

（1） 早晨时间不抓紧。如果你踩着上班铃声踏进办公室，手里抓着没来得及吃的早点，在众人注视下坐在办公桌前，不管这一天你干得多有成效，你的功绩也会在他人心中大打折扣。

（2） 想当所有人的好朋友。在工作中，很多女人煞费苦心地结交朋友，而不是以工作实绩赢得别人的尊重。可是，只有赢得别人的尊重才更有助于提升。在升职加薪方面，好感是没有多大用处的。

（3） 动不动就找老板要答案。确实，一些问题必须由上层主管决断，可是，事无巨细都向领导请示，领导会认为你缺乏办事能力。久而久之便会对你失去信心，这样的员工是很难得到提升的。

（4） 交代事情不清楚。如果你主持一个会议，传达上级指示，结果散会后所有人都不知道自己该做什么，那么你纯粹是浪费他人的时间。平时在工作中与上司和同事交流时也要用确切的语言，表达清楚你对某件事的认可或看法，不要让别人老问你在说什么。

（5） 衣着没有品位。多数单位对着装没有严格规定，但是，如果你想表现出对所从事职业的重视，你的穿戴就要配得上这个职业。如果你是一位白领，就必须衣冠楚楚，不可不修边幅。如果你是一线工人，就大可不必西装革履，否则会显得不协调。

诚信能量永远巨大无比

诚信待人，信守你的承诺。

诚信是一条自然法则，就像万有引力定律不可违背一样，诚信的定律也是不可违背的。违背的结果就是受到惩罚，不可逃脱的惩罚或许他们可以暂时逃避，但最终却无法逃避公平。

一、诚信待人

梅耶·安塞姆是赫赫有名的罗特希尔德家族财团的创始人，18世纪末他住在法兰克福著名的犹太人街道时，他的同胞们常常遭到残酷迫害。虽然关押他们房子的门已经被拿破仑推倒了，但此时他们仍然被要求在规定的时间回到家里，否则将被处以死刑。他们过着一种屈辱的生活，生命的尊严遭到践踏，所以，一般的犹太人在这种条件下很难过一种诚实的生活。但实践证明：安塞姆不是一个普通的犹太人，他开始在一个不起眼的角落里建立起了自己的事务所，并在上面悬挂了一个红盾。他将其称之为罗特希尔德，在德语中的意思就是“红盾”。他就在这里干起了借贷的生意，迈出了创办横跨欧陆的巨型银行集团的第一步。

当兰德格里夫·威廉被拿破仑从他在赫斯卡塞尔地区的地产上赶走的时候，他还拥有500万的银币。兰德格里夫把这些银币交给了安塞姆，并没有指望还能把它们要回来，因为他相信侵略者们肯定会把这些银币没收的。但是，安塞姆这位犹太人却非常聪明，他把钱埋在后花园里，等到敌人撤退以后，就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉回来时候，等待他的是令他喜出望外的好消息——安塞姆差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送还了回来，并且还附了一张借贷的明细账目表。

在罗特希尔德这个家族的世世代代中，没有一个家庭成员为家族诚信的名誉带来过一丝的污点，不管是生活上的还是事业上的。如今，据估算，仅“罗特希尔德”这个品牌的价值就高达4亿美元。

波士顿市长哈特先生说，他目睹了诚信和公平交易的深入人心，90%的成功生意人都是以正直诚实著称的，而那些不诚实的人的生意最终都走向破产。

“说老实话，做老实事，当老实人”，这是老一辈人的为人信条，但今天，这一信条却大不为一些人认同了。说假话，办假事，以致制假贩假，用假农药、假化肥坑害农民，用假酒、假烟牟取暴利，成了现今社会的一大痼疾。有一则民谣说：“记者署假名，歌星搞假唱，球星踢假球，百姓喝假酒——有人乐于假，有人苦于假。”

许多人把说谎、欺骗视为一种手段，他们相信说谎、欺骗会给自己带来好处。很多信誉很好的商店，也往往掩饰自己货物的缺点，用动人的广告来哄骗消费者。有很多人认为：在商业上，欺骗如同资本一样，是十分必要的。他们认为，在商业上处处讲实话几乎是件不可能的事情。

诚信的声誉与由欺骗暂时所获得的好处相较，其价值高千百倍！商业社会中，最大的危险就是不诚实与欺骗。往往在经济萧条时，人们更喜欢利用投机取巧的方法欺骗顾客，不讲真话或是把应当说的真话秘而不宣。因为他们没有想到，虽然这样的做法暂时在金钱上赚了一些，可是商人的人格和信用却因此损坏了。他们的钱袋里暂时固然增加了一些钱，但他们的人格和信用也丧失殆尽，这终将损害他们的长远利益。

庞飞是一位图书推销员，一次他到客户那里去结一次已欠4个月的账款。客户给他3318元的书款。庞飞觉得关系好，不好意思当着面数，所以当面没有数。回来后，他清理账款时，发现上午结的那笔款里多了100元钱。当他确认多了100元钱时，马上就打电话给客户，说：“不好意思，我疏忽大意多收了您100元钱，现在马上给您送过去。”说着就往客户那里赶。当时已是晚上10点了，天空下着雨，当他赶到客户那里时已经是晚上11点多了，客户在办公室等。见到庞飞时，客户说：“庞飞，老实说，我比你先发现我多付了你100元钱，但没有给你打电话，我想看看你会怎么做……你是好样的。”

这个客户自然就成了庞飞的忠实顾客。

诚信是做人的根本，也是人际交往的准则。

二、信守你的承诺

东汉时，汝南郡的张劭和范式同在京城洛阳读书，学业结束，他们分别的时候，张劭站在路口，望着长空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，流下泪来。范式拉着张劭的手，劝解道：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”

两年后的秋天，落叶萧萧，篱菊怒放，长空一声雁叫，牵动了张劭的情思，他不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“娘，刚才我听见长空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧！”“傻孩子，山阳郡离这里一千多里，范式怎么来呢？”张母不相信，摇头叹息，“一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳，极守信用，不会不来。”张母只好说：“好好，他会来，我去买点酒。”其实，老人并不相信，只是怕儿子伤心，宽慰宽慰儿子而已。

等到约定的日子，范式果然风尘仆仆地从山阳赶到汝南。张母感叹道：“天下真有这么讲信用的朋友！”范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。

信守承诺也就是讲信用，是忠诚的外在表现。人离不开交往，交往离不开信用，“小信成则大信也”，无论是治国持家还是做生意，讲信用都必不可少。一个讲信用的人，能够前后一致、言行一致、表里如一，人们可以根据他的言论去判断他的行为，进行正常的交往。你无法对一个不讲信用、前后矛盾、言行不一的人判断他的行为动向。对于这种人，是无法进行正常交往的。守信是取信于人的第一方法。

守信是一个人最可贵的品性，要成大事者，必须守信。

诚信之人都是讲信义的，也就是说，他们说过的话一定算数，无论大事小事，一诺千金。

青年人一定要记得诚信为本的为人处世之道，在你的事业中，养成守信的习惯是非常重要的。只有做守信的人，才会有人信任你。只有做到了一诺千金，你的事业才有望发展、壮大并蒸蒸日上。

我们与别人合作，一个基本前提就是要守信用。假如甲有管理才能，乙有一笔资金，有了这两个条件，两人就有合作的可能了。但是两人未必就能合作成功，还必须相互信任。比如甲拿了钱，得让乙相信他不会挪作他用，更不会逃之夭夭。

与人合作，守信是第一原则。守信，会使人对你产生敬意，也因之会使人愿意公平地与你合作。和一个不守信用的人合作，考虑到失信的危险，人们通常会把合作的费用提高，以防万一。假如你是一个信用度不是特别高的人，那你要买别人的货物，一般是要先付款；但是如果别人知道你很讲信用，或者另一个商界同行出面说你非常可信，那么打交道的对方就可能很放心地让你把货先运走，卖完货后再付款。一个要占大量资金，另一个近似于白手赚钱，这中间的出入，就是信用的价值。

作为一个推销员，还有一点很关键—不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对客户实话实说。

成熟的推销人员会告诉客户，因为没有存货，他要的车可能晚一些时候才能到，之所以这样做，是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的车比推销人员许诺的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信推销人员说话算数。

推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言，否则便成了谎言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。

信守承诺，讲究信誉，是一个人应当拥有的基本素质之一。应诺的人，守信、守时，执著于信誉甚于一时之功利。应诺的方式随人的习惯、修养、品位而异，可以是常规的、一般的信守协议、合同或“君子协定”之类，也包含十分巧妙的其他应诺的方式。

曾经有一个发生在挪威音乐家爱德华·格利戈和一个乡间小姑娘之间的故事。一次，年轻的格利戈来到乡间的森林里散步，正巧遇到了一个挎着小篮子采集鲜花和野果的8岁小姑娘达格妮。他们很快认识了，并且成了好朋友。当与小姑娘分手时，格利戈抱歉地向小姑娘说他现在没有礼物可以送给她，但是他却答应要送给她一件礼物，并且说这将是一件很好的礼物，只是他又说这件礼物要等到10年以后才能送给她。这使小姑娘达格妮迷惘而又感激。10年之后，达格妮已经是18岁的亭亭玉立的少女了。这位美丽的守林人的女儿，第一次离开了自己的家乡，来到了祖国的首都奥斯陆，并且第一次走进了一个正在举办露天音乐会的公园里。突然，她听到了好像又带她走进了故乡的如梦如幻的大森林的美妙旋律，她不禁忽地一下从草地上站立起来。接着，她听到了报幕员向观众报告：“下一个节目，是我们的音乐大师爱德华·格利戈的最得意作品《献给守林人哈格勒普·彼得逊的女儿达格妮·彼得逊，当她年满18岁的时候》。”顿时，她感到全身沸腾了，她忆起了那个在10年前散步于她的故乡森林里的青年的承诺，那个青年所承诺的那件最好的礼物，竟是这首肯定会传遍整个挪威的当然迟早也会传到她的耳际的乐曲。这是一种多么出人意料的应诺方式啊！

三、守时也是一种诚信

就是在最近，一位朋友向许总推荐了一位印刷公司的老板。这位老板知道许总的公司在印刷方面有很大的投入，想争取到许总的生意。他带来了精美的样本、仔细计算好的价钱建议和热情的许诺。许总有礼貌地坐着，尽管他未到会前就决定不把生意交给他。因为这位印刷公司的老板迟了20分钟才来。准时对于取得许总公司的印刷业务是十分关键的。许总公司的产品的印刷部件星期三送到，星期四装订，星期五发送到下星期出席的座谈会地点，迟一天就跟迟一年一样糟糕。许总的公司要十多位工人在既定的一天才将销售信、订货单叠好塞进信封，如果印刷品没运到，啥事都干不成。所以，由于那位印刷公司老板第一次会议就不能准时出席，许总就推断出不能指望他能把工作干好。

守时就是遵守承诺，按时到达要去的地方，没有例外，没有借口，任何时候都做到。如果你对别人的时间不表示尊重，你别指望别人会尊重你的时间。如果你对自己的时间不尊重，你就没有影响力，没有道德的力量。但守时的人会取得职员、助手、货商、顾客……每一个人的好感。

约会准时问题是我们最常遇到的诚信问题之一。每逢节假日，朋友约好了出去是常事。事先我们都会定好时间和地点，可是到了时间后，总会有人迟到甚至不去。“起床晚了”、“路上堵车”、“自行车坏了”……迟到者总是有千万条理由一一搪塞焦急等待着他们的人。更有甚者，参加活动的多数人都已到达，他却迟迟不露面，一个多小时过去了，该君来电话宣称自己“不想去了”，苦等半天的众人此刻的兴致已经扫去了不少。若是有再多几个人也“不想去了”，精心准备的活动也许就此泡汤。参加约会的应该都是交情不错的朋友，对待自己的朋友尚且这样，可见诚信的观念并未深入他们的内心。以如此草率的态度对待朋友间的约定，久而久之，这些人离背信弃义就不远了。其实，若是真的有事情会影响你赴约，早一些告诉同行的人就会避免类似的局面出现，而你也算是坚持了诚信的原则。

时间是最公正的消耗品，它不会因权贵、贫贱、美丑而“缺斤短两”。一样的品质，一样的尺度，在它面前人人平等。

时间最珍爱爱惜它的人们。声色犬马、碌碌无为，时间就会从你的身边悄悄溜走，不断学习，充实自己，你就会觉得时间在有意为你放慢步伐。

守时能使人生活不懒散，进而奋发积极；守时是对他人守信，必能获得人和；守时是守法的基本，自能受人尊敬。有时，守时也关系到国家的安危。春秋时期，各诸侯国征战不休，连吃败仗的齐景公派田穰苴将军与宠臣庄贾领兵回击。受景公宠爱的庄贾因骄横狂妄，未按约定时间到达军营，田穰苴因此将庄贾就地斩首。由此可知，守时是自古以来攸关成败安危的重要关键。

守时是社交的礼貌。跟别人约好时间，就不能迟到。常有人约会迟到了，就振振有辞地说，因为堵车、因为临时有电话、因为出门前有访客……这些都不是理由，不浪费别人的时间，才是最好的理由。你已经与别人约好了时间，就不能迟到，因为这是失礼的行为，而且在商场上，如果迟到了，必然因此会丧失合作的机会，所以守时是社交的一种基本的礼貌。

守时是生活的义务：在职场上，上下班要守时，交货、付款要守时，这是职业的基本道德；在生活中，上下飞机、搭乘火车、参加社会活动都要守时，这是国民基本的礼仪；学生上下学要守时，吃饭、睡觉、交作业、交试卷，也要守时，这是青少年应有的学习态度。所以，守时是人们的一种义务。

守时是人类的文明，守时是文明进化的产物，越是先进的国家，对守时的观念越是注重。俗语说，时间就是金钱，凡事讲求高效率的现代社会，守时已是做人处世、交际往来的重要课题，在分秒必争、讲究服务的今日，守时已是代表信用、重视顾客，以及对他人尊重的行为表现。

成功的秘诀在于守时，有时间观念，这是一种信用。

要想成为一个优秀的推销员，必须要守时，守时是最基本的礼貌，是你对客户最基本的尊重。

拥有健康是成功的保证

健康是人一生最重要的资本，没有了健康，纵然有再多的财富也是枉然。很多时候，人们可能忽视了坏情绪对人的负面影响，造成了健康出现严重危机，由此，我们应该还自己一片晴朗的心空，让健康永驻。

一、健康是生命之源

健康是生命之源。失去了健康，生命会变得黑暗与悲惨，会使你对一切都失去兴趣与热诚。能够有一个健康的身体，一种健全的精神，并且能在两者之间保持美满的平衡，这就是人生最大的幸福！

不良的健康状况对于个人、对于世界所产生的祸害到底有多大，有谁能够计算得出呢？

在现实生活中，一些有作为、有知识、有天赋的人往往被不良的健康状况所羁绊，以至于终身壮志未酬。许多人都过着一种不快乐的生活，因为他们自己意识到：在事业上，他们只能拿出一小部分的真实力量，而大部分的力量却因为身体欠佳而力不从心。由此，他们对于自己、对于世界就产生了消极思想。

天下最大的失望，莫过于理想不能实现。他们感觉到自己有很大的精神能力，但是却没有充分的体力作为后盾。自己感觉虽有凌云壮志，却没有充分的力量去实现，这是人世间最悲惨的一件事情。

许多人之所以饱尝着“壮志未酬”的痛苦，就因为他们不懂得常常去保持身心的健康。经常保持身心健康，是事业成功的保障，是保障工作效率的重要前提。

一个整天埋头于工作，而生活中毫无乐趣的人，往往会在事业上趋于衰落，因为他缺乏各种不同的精神刺激和养料。一个只专注于工作而很少休息、没有娱乐，甚至在大脑中毫无休息与娱乐细胞的人，他的动作一定不会像一个休息良好、娱乐头脑的人那样自然有力。不时地变换工作环境，无论是对于劳心者还是劳力者，都是十分有益的。我们经常看到很多人未老先衰，他们对于生活老早就觉得枯燥乏味，就因为他们娱乐太少。“单调”是生活的最大摧残者。

凡是成就大事业的人，往往不是那些整日整年埋头苦干，无时无刻不在忙忙碌碌，好像他是世界上最辛苦之人。

有这样一位大公司经理，他每天在办公室中至多只逗留两三个小时，他经常出外旅行、休息，以放松他的身心。他充分意识到：只有经常保持身心的健康，才能在事业上达到最高的效率。他不愿像许多人一样，在过度的工作中摧残自己的身心，拖垮自己的力量。

因为这样，他在事业上取得了成功。他不在办公室则已，只要一进办公室，就立刻能生龙活虎般地处理事务。由于他身心健康，所以办事十分敏捷而有力。他的工作进行得如同数学一般精确。他在三个小时内工作的成绩，要超过别人八九个小时甚至夜以继日工作的结果。

一个生活谨慎的人，有充沛的生命力抵抗各种疾病，渡过各种难关，应付各种打击；相反，一个在平日把气力耗尽、活力用竭的人，却经不起一丁点儿的打击。

虚弱的身体、衰弱的精神，真不知酿成了天下多少悲剧，破坏了天下多少家庭！

我们需要有一个健康而强壮的身心。这是可以做到的，只要我们能够过一种有节制、有秩序的生活。

拥有健康并不能拥有一切，但失去健康却会失去一切。健康不是别人的施舍，健康是对生命的执著追求。

体力与事业的关系非常重要。人们的每一种能力、每一种精神机能的充分发挥，与人们的整个生命效率的增加，都有赖于体力的旺盛。

体力的强旺与否，可以决定一个人的勇气与自信的有无；而勇气与自信，是成就大事业的必需的条件。体力衰弱的人，多是胆小、寡断、无勇气的人。

要想在你的一生中取得成功，最重要的一点是每天都要以一副身强力壮、精力饱满的身体去对付一切。那种以有气无力、萎靡不振的躯体去迎接一切困难的人，永远不可能取得胜利。

对于那种整个生命所系的大事业，你必须付出你的全部力量才能成功。只发挥出你的一小部分能力，工作一定是干不好的。你应该以一个精强、壮健、完全的“人”全身心地投入到工作之中，工作对于你，是趣味而非痛苦；你对于工作，是主动而非被动。假如你因生活不知谨慎而以一个精疲力竭的身体去从事工作，你的工作效率自然要大减。在这种情形之下，你所做的一切，都将带着“弱”的记号，而这样的话，成功是难以得到的。

许多人进行创业时，不能发挥出其全部的力量，这样是永远不能成就什么了不起的事业的。

一个优秀的将军，绝不可能在军士疲乏、士气不振时，统率他们去进攻大敌。他一定要秣马厉兵、充足给养，然后才肯去参加战斗。

在人生的战斗中，能否得到胜利，就在于你能否保重身体，能否使你的身体一直处于“良好”的状态。一匹有“千里之能”的骏马，假如食不饱、力不足，在竞赛时，恐怕也不会取胜。一个具有一分本领的体力旺盛的人，可以胜过一个因生活不知谨慎而致体力衰弱的具有十分本领的人。假如在你的血液中没有火焰的燃烧，在你的身体中没有精力的储存，则你在人生的战斗中一经打击，就会失败的。

一个胸怀大志和自信的人，同时也是一个具有足以应付任何境遇、抵挡任何事变的人。

强健的体魄，可以使人们在事业上处处得到帮助。旺盛的体力可以增强人们各部分机能的力量，而使其效率、成就较之体力衰弱的时候大大增加。

凡是有志成功、有志上进的人，都应该爱惜、保护体力与精力，而不使其有稍许浪费，因为体力、精力的浪费，都将可能减少我们成功的可能性。

二、忧虑是健康的大敌

我们生活在一个失衡的时代，节奏太快，精神压力太大，然而又无从逃避。亚健康的阴影如潮水般袭来，严重地威胁着你我的身心健康。

不久前，王大夫接待了一位自称患了不治之症又求医无门的病人。患者是位年近40的中年男士，这位林先生在某外资公司从事销售工作，由于工作关系，经常天南地北地跑，生活和饮食都很不规律。三个月前，林先生经常感觉没有食欲，饭后感觉腹中胀气，还经常出现腹泻。起初，林先生以为是一般的胃肠问题或脾胃不和，随便吃了些助消化的药物，很多天后，病情不但未见好转，反而越来越重。林先生去了很多家医院，腹部B超、纤维胃镜、消化道造影等检查都做遍了，未见异常，但不舒服的感觉像恶魔一样始终纠缠着他，林先生总觉得自己是得了胃癌一类的恶病。

王大夫初步了解了他的病情，又向林先生询问了一些工作和生活中的事情。原来，已近不惑之年的林先生每天至少要工作10个小时，晚上拖着疲惫的身体回到家，还要辅导儿子功课，经常是一边为孩子做听写练习一边打瞌睡。工作和生活压力时常使李先生喘不过气来，每天像上了发条一样，脑子里的弦绷得紧紧的，时间一长，他经常感到腰背酸痛、周身乏力，有时还会失眠。前一段时间，工作更加繁忙，竟又添了肠胃不适的新毛病。

王大夫聆听完林先生的“诉苦”，又仔细分析了他的各项检查结果，最终将其诊断为：功能性胃肠功能障碍伴发抑郁症。林先生对诊断结果吃惊不已，原以为自己是消化系统出了问题，怎么会得抑郁症呢？其实，早在20世纪就有学者对情绪波动对人体胃肠运动的影响做过研究。研究显示：当患者情绪忧郁、恐惧或易怒时，可显著延缓胃的消化与排空，结肠运动也明显受到抑制。据统计：功能性胃肠功能障碍患者中，符合抑郁症诊断标准的占30%以上，结肠功能紊乱患者中50%以上伴有抑郁。

焦虑就像不间断的水滴一样，一点一滴地使人崩溃发狂。如果你终日受忧虑折磨，不久你就会患上令人无法忍受的、苦不堪言的忧虑症。

电影明星梅尔·欧伯格说：“我坚决不焦虑，因为这会夺去一个电影明星最大的财产——美貌。所以我绝对不让自己陷入忧虑。当我决心在电影界闯出个名堂时，心中充满恐惧和焦虑。我只身从远方来到伦敦，人生地不熟，想进入演艺界。我和好几个导演见过面，却没有一个肯用我，身上的钱也用完了。两个星期都是靠着盐饼和开水维生。在饥饿和不安情绪的双重打击下，我对自己说：‘你真是个大傻瓜，除了有个好脸蛋之外，连一点舞台经验也没有，有谁肯用你！’我站在镜子前仔细端详自己，看到的是因为焦虑而凹陷的脸颊、无神的双目及平添的皱纹，我再次警告自己说：‘你唯一值得骄傲的财产是自己的容貌，再这样下去，你就破产了！’”

忧虑会摧毁一个女人的容貌，使她老得更快。忧虑会使我们的表情难看，会使我们咬紧牙关，会使我们的脸上产生皱纹，会使我们老是愁眉苦脸，会使我们头发灰白，有时甚至会使头发脱落。忧虑会使你脸上的皮肤产生斑点和粉刺。

如果想要看看忧虑对人会有什么影响，我们不必到图书馆或医院找到例证，只要从坐着的家里望望窗外，就能够看到在不到一条街远的一栋房子里，有一个人因为忧虑而精神崩溃；另外一个房子里，有个人因为忧虑而得了糖尿病，股票一下跌，他的血和尿里的糖分就升高。

那么对于忧虑——这个人生幸福的杀手，我们该采取什么办法对付呢？

纽约卡瑞尔有限公司的董事长威尔斯·卡瑞尔的经历和做法给了我们许多启示：

卡瑞尔年轻时曾在纽约州的水牛钢铁公司做事。有一次他要去密苏里州的匹兹堡玻璃公司安装一架瓦斯清洁机，希望由此去除瓦斯产生的杂质，提高燃烧率，并预防引擎磨损。

但这架机器此前只被试验过一次。当卡瑞尔到密苏里州后，很多意想不到的困难出现了，虽然经过一番努力，机器可以使用，但效果并没有预期的那么好。事实上，他感到失败了。

卡瑞尔回忆说：“我对自己的失败感到非常吃惊。觉得自己被击了一闷棍，胃和肚子也痛了起来，我整夜整夜地失眠。后来，我认识到，忧虑并不是解决问题的办法，于是我想出一个不需要忧虑就可以解决问题的办法，非常有效。”卡瑞尔的方法大致如下：

他先周全耐心地分析整个情况，找出万一失败可能发生的最坏后果。

他想：“不管结果怎么样，至少没有人会把我关起来或者枪毙我，最多不过被解职。但老板也有可能撤换机器，自己受点损失。”预测了最坏的后果后，自己就要有充分的心理准备去接受它。

卡瑞尔对自己说，事情还不至于那么糟，尽管会丢掉差事。但机会有的是，自己还会有其他工作可干的。而且，老板也知道他们现在正在试验机器，他们完全可以把损失算在试验费上，因为这毕竟只是一个试验而已。同时，自己也要完全地轻松下来，用一份平静的心情去对待将要发生的一切事。

然后集中精力和时间，尽量试着改善面临的情况，做了几次试验后，他惊喜地发现：只要再多花5000元钱，添一些设备，一切问题都能迎刃而解。公司同意照他的主意办，结果损失只有5000元钱。

卡瑞尔的努力挽回了许多损失，自然赢得了老板的青睐。

如果当时卡瑞尔一直担忧下去的话，恐怕也就没有随后的成功了，而且事情可能还会更糟。因为忧虑的最大坏处，就是会毁了集中精神面对挫折的能力。

当我们忧虑的时候，思想激烈碰撞，无法形成一个定势，最终只会是丧失所有作决定的能力。

可是，如果强迫自己接受现状，先有了一个精神准备，那我们就能够衡量所有可能的情形，进行细致的考虑，使我们的思想能够充分地集中，去想办法扭转局势。

三、学会休息

人的生命就像一个弓箭。在射箭的时候，弦拉得太松，箭射得不远。弦拉得太满太紧，箭虽射得远，弓却也容易断。要使弓箭永远保持一个良好的状态，有一个良好的效果，就需要一张一弛，松紧适度。

我们很多人前半生用健康去换事业、换金钱，下半生用金钱去换健康，可世界上有许多事情是单行道，是无法回头的。

奇异电气董事长威尔士是位工作狂，但是，他对于许多管理者的“只工作不娱乐”的政策却极力反对。他说：“如果有人告诉我，他每周工作90小时，我会对他说，你真的是做了天大的错事。我周末去滑雪，周五跟好友一道出去参加派对，你应该跟我一样才对。否则，有你受的。你把那些让你每周非得工作90小时的20项事情，统统列下来做成一份清单，你会发现，其中有10项根本就是毫无意义的。”

我们不排斥勤奋工作，但我们不主张在伤害健康的情况下过度工作。有些人为了赶超别人，要求自己多做额外1小时的工作，因为他们相信，那是胜过别人的唯一方法。例如，别人每天工作7小时，你就工作8小时；如果别人工作8小时，你就工作9小时。

但事实是，更勤劳地工作，会使你的头脑迟钝，并且容易犯错。你花费更多的时间在一个方案上，不等于你比别人做得更好、更棒。在某些情况下，少常常就是多。

身为现代社会的一分子，面对堆积如山的工作和回家之后繁琐的家庭杂务，一定要懂得如何放松自己。你有一点强过别人的地方——只要想躺下随时就可以躺下，而且你还可以就躺在地上。硬硬的地板比里面装着弹簧的席梦思床更有助于你放松自己——地板给你的抵抗力比较大，对脊椎骨大有益处。

下面就是一些可以在你自己家里做的运动。先试一个星期，看看对你的外表有多大的改善：

只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话就转身，每天做两次。

闭起你的两只眼睛，说：“太阳在头上照着，天蓝得发亮，大自然非常沉静，控制着整个世界——而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙和谐一致。”

如果你正在炉子上煮菜，而没有这个时间躺下来，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。在一张很硬的直背椅子里，像一个古埃及的坐像那样，然后把你的两只手掌向下平放在大腿上。

现在，慢慢地把你的10只脚趾头蜷曲起来——然后让它们放松；收紧你的腿部肌肉——然后让它们放松；慢慢地朝上，运动各部分的肌肉，最后一直到你的颈部。然后让你自己的头向四周转动着，好像你的头是一个足球，要不断地对你的肌肉说：“放松……放松……”

想想你脸上的皱纹，尽量使它们抹平，松开你皱紧的眉头，不要闭紧嘴巴。如此每天做两次，也许你就不必再到美容院去按摩了，也许这些皱纹就会从此消失了。

用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经，要从丹田吸气。印度的瑜伽术说得不错，有规律的呼吸是安抚神经的最好方法。

四、经常锻炼，精力充沛

健康的身体能够产生健康的思维，这是人所共知的常识。如果你读到了这里，并对自己说：“我确实需要锻炼了。”但是接下来什么体育活动也没有，你就不是一个合格的专业推销员。另一方面，如果你感到你不需要经常锻炼，希望你读读下面的内容：

经常锻炼会使你精力充沛，更加聪明伶俐；经常锻炼会使你身体更加强壮；它会使你少生常见病（如感冒），不得大病（如糖尿病和心脏病）；经常锻炼会使你自我感觉良好，它会使你感到健壮、有活力，使你更年轻；经常锻炼会促进你的新陈代谢，消耗你的热量，达到减肥的目的；最重要的是，经常锻炼会延长你的生命，使你活得更好，这意味着你将有更多的时间去享受生活的乐趣。

这不是说要让你成为一个健身迷或一名狂热的运动员，而是要让你制订一个健身计划，你应当每周至少锻炼3次，每次至少30分钟，如果你对参加锻炼有疑问，你应当先听听医生怎么说。原则是，不能不锻炼，但也不要运动过头。

生活需要一颗感恩的心

生活中我们应该学会感恩，感激祖国给了我们和平，感激父母给了我们生命，感激他人给了我们帮助……生活中需要感恩的事情实在很多。常怀一颗感恩的心，才能体会到人生的幸福。

一、感恩——感谢你所拥有的

感恩节的英文写法是Thanksgiving Day，意思是感谢给予的日子。

1620年，一百多位清教徒乘坐“五月花”号船到美国去寻求宗教自由。在寒冷的11月，他们在现在的马萨诸塞州的普利茅斯登陆。在第一个冬天里，他们受尽苦难，半数以上的移民死于饥饿和传染病，到春天来临时，只剩下50多人存活。善良的印第安人给移民们送来了生活必需品，还教他们怎样狩猎、捕鱼和种植。第二年他们获得了丰收。为了感谢上帝的恩典和印第安人的帮助，大家决定要选一个日子来感谢这一切。1789年，华盛顿总统在就职声明中宣布感恩节为美国正式节日。1863年，美国总统林肯又宣布每年11月的最后一个星期四为感恩节，1941年，美国国会通过每年11月的第四个星期四为感恩节。于是，在美国，感恩节以法律的形式固定下来。

感恩节一年只有一天，但一年有365天，是不是一年只在那一天感恩呢？其实，这并不重要。感恩与否，是一个人的人生态度。如果你学着每天都在感恩，以感恩的态度面对每一件事，连不如意的事也会变得不再那么面目可憎了。风来了，我们感恩，它吹走了落叶；雨下了，我们感恩，它滋养了土地。记得有首《感恩的心》的歌，唱得非常好：

感恩的心，感谢有你，

伴我一生，让我有勇气做我自己；

感恩的心，感谢命运，

花开花落我一样珍惜……

一只老鼠掉进了一只桶里，怎么也爬不出来。老鼠吱吱地叫着，它发出了哀鸣，可是谁也听不见。可怜的老鼠心想：这只桶大概就是自己的坟墓了。正在这时，一只大象经过桶边，用鼻子把老鼠吊了出来。

“谢谢你，大象。你救了我的命，我希望能报答你。”

大象笑着说：“你准备怎么报答我呢？你不过是一只小小的老鼠。”

过了一些日子，大象不幸被猎人捉住了。猎人们用绳子把大象捆了起来，准备等天亮后运走。大象伤心地躺在地上，无论怎么挣扎，也无法把绳子扯断。

突然，小老鼠出现了。它开始咬绳子，终于在天亮前咬断了绳子，替大象松了绑。

“你看到了吧，我履行了自己的诺言。”小老鼠对大象说。

我们每个人在生活的流程中都会得到别人的帮助，接受他人的恩惠，我们应该用心记住这些，并且用感恩之情回报这个世界，那么生活在我们眼里会变得越来越美好。

如果你想要拥有美好的人生，那就常怀一颗感恩的心吧。想一些令你觉得心怀感激的事，让自己全心全意地浸润其中。令你心怀感谢的或许是孩子的健康平安；或许是朋友对你从来不间断的关爱；也许你会为早晨能从舒适的床上悠悠醒来，并且有早餐可吃而心存感激；也许你会为经历了长久以来种种自我毁灭的行径之后，仍能存活至今而谢天不已。不要保留、不要抗拒，就让自己淹没在感恩的洪流里吧，人的快乐就在其中。

二、感恩是快乐的源泉

有两个商人，已在沙漠行走多日，在他们口渴难忍的时候，碰见一个赶骆驼的老人，老人给他们每人半瓷碗水。两个人面对同样的半碗水，一个抱怨水太少，不足以消解他身体的饥渴，怨恨之下竟将半碗水泼掉了；另一个也知道这半碗水不能完全解除身体的饥渴，但他却拥有一种发自心底的感恩，并且怀着这份感恩的心情，喝下了这半碗水。结果，前者因为拒绝这半碗水死在沙漠之中，后者因为喝了这半碗水，终于走出了沙漠。

故事中老人施舍的是一种爱心，商人喝下的是一份感激，正是这种感激促使他走出了沙漠。

感恩是爱的根源，也是快乐的源泉。我们应该对生命中所拥有的一切怀有一颗感恩之心。迪克特说：“受人恩惠，不是美德，报恩才是。当他积极投入感恩的工作时，美德就产生了。”

感恩之心会给我们带来无尽的快乐。为生活中的每一份拥有而感恩，能让我们知足常乐。感恩不是炫耀，不是停滞不前，而是把所有的拥有看作是一种荣幸、一种鼓励，在深深感激之中进行回报的积极行动，与他人分享自己的拥有。感恩之心使人警醒并积极行动，更加热爱生活，创造力更加活跃；感恩之心使人向世界敞开胸怀，投身到仁爱行动之中。没有感恩之心的人，永远不会懂得爱，也永远不会得到别人的爱。

拥有感恩之心的人，即使仰望夜空，也会有一种感动，正如康德所说：“在晴朗之夜，仰望天空，就会获得一种快乐，这种快乐只有高尚的心灵才能体会出来。”生活中确实需要感恩，不懂得感恩，生活便会黯然失色，人生便没有滋味。

约翰有血液系统方面的毛病，很容易疲倦。有一天他开车回到家里，感觉很累，希望能够小睡一下。这时候，一位邻居兴高采烈地跑来，说他帮约翰在园子里种了两棵菜。约翰随口说声谢谢，就进屋睡觉了，因为他感觉实在太困了。

睡意向约翰袭来，但他始终睡不着。约翰猛然坐起，明白自己的不安是因为没有向邻居衷心致谢。他立刻走出屋子，到园子里，向邻居为刚才的淡漠道歉，并重新真诚致谢。约翰说：“这位邻居知道我有心脏血管方面的毛病，也知道休息对我很重要。当他知道我为了向他致谢而中断睡眠，非常感动，又帮我多种了两棵菜。我们两个都从再一次致谢中受惠。”

约翰说：“心中充满感激却没说出来，就好像包好礼物却没送出去。”

我们应该凡事感恩。但是在我们的生活当中，有太多的人吝啬于感恩，他们把自己今天所拥有的一切视为理所当然。认为这一切都是自己努力得来的，与他人无关。事实上，一个人成功是靠别人，而不是靠自己。得到了别人的帮助就要感谢别人。

三、不要忘记说“谢谢”

许多成功的人都说他们是靠自己的努力，事实上，每一个登峰造极的人，都受到过别人许多的帮助。一旦你明确了成功的目标，付诸行动之后，你会发现自己获得许多意料之外的协助。你必须感谢这些帮助你的贵人，同时感谢上天的眷顾。

感恩是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力，开启神奇的力量之门，发掘出无穷的智慧。感恩也像其他受人欢迎的特质一样，是一种习惯和态度。你必须真诚地感激别人，而不只是虚情假意。

感恩和慈悲是近亲。时常怀有感恩的心情，你会变得更谦和、可敬且高尚。

每天都该用几分钟的时间，为你的幸运而感恩。所有的事情都是相对的，不论你遇到何种磨难，都不是最糟的，所以你要感到庆幸。

“谢谢你”、“我很感激”，这些话应该经常挂在嘴边。以特别的方式表达你的谢意，付出你的时间和心力，比物质的礼物更可贵。

把你的创意发挥在感谢别人上。例如，你是否曾经想过：写一张字条给上司，告诉他你多么热爱你的工作，多么感谢工作中获得的机会。这种深具创意的感谢方式，一定会让他注意到你，甚至可能提拔你。感恩是会传染的，上司也同样会以具体的方式，表达他的谢意，感谢你所提供的服务。

不要忘了感谢你周围的人：你的丈夫或妻子、亲人及工作的伙伴。因为他们了解你、支持你，大声说出你的感谢。家人知道你很感激他们的信任，但是你要说出来。经常如此，可以增强亲情与家庭的凝聚力。

记住，永远有事情需要感谢。推销员遭到拒绝时，应该感谢顾客耐心听完他的解说，这样他下一次有可能再惠顾！

无论你走到哪一家公司，如果你能够对为你服务的女职员说一声“谢谢”，她一定会从心里感激你的。反过来说，如果她的这种工作被人所漠视，或者被认为是理所当然的话，她一定感觉不舒畅。关于这一点，你只要改变一下自己的立场就不难明白了。因此，我们最好尽可能地给对方“谢谢您”的感激之语，以便给彼此的人际关系带来良好的结果。而说这种感激之语时，还应该注意：

1.语调必须清晰

说“谢谢您”时，切勿以极小的声音说。这么一来，对方会以为：他为你做的事是不值得感谢的，你只是在情面上给他一声谢谢而已。因而，当你想感谢对方时，必须清晰、愉快、真诚地说出来。

2.最好指名

当你要对某人说谢谢时，最好先称呼对方的大名，然后表示你的感激之情。

例如：“玛丽小姐，非常感谢您！”

如果你欲向几位人士同时表示谢意的话，则最好不要说：“谢谢大家！”而必须一位一位地称呼他们的名字，然后道谢。例如：“琼斯先生，非常谢谢你！”、“切尔西小姐，非常谢谢你！”等。

3.必须看着对方

如果你对想表示感激的人以冷漠的态度说“谢谢”的话，势必给对方留下恶劣的印象。因而，当你说一声“谢谢您”时，必须看着对方的眼睛，真诚地说出来。

4.最好在对方未期待之时说“谢谢您”

“谢谢您”这三个字，即使对方已期待着您这么说，仍是有它的效果的。然而最富有效果的是：在对方丝毫没有心理准备时，说出这一句话，这样效果是惊人的。