第六章
托尼·高登的销售秘诀

放弃你头脑中的一切

放下过去，别老盯着昨天，推销能力来源于经验，战胜自己，多多为未来储存能量。托尼·高登因此打开了人生的辉煌局面。

一、过去不代表未来

1920年，美国田纳西州一个小镇上，有个小女孩出生了。她的妈妈只给她取了个小名，叫安妮。安妮渐渐懂事后，发现自己与其他孩子不一样：她没有爸爸，她是私生女。人们总是用那种冰冷、鄙夷的眼光看她：这是一个没有父亲的孩子，没有教养的孩子，一个不好的家庭的孽种。于是她变得越来越脆弱，开始封闭自我，逃避现实。

安妮13岁那年，镇上来了一个牧师，从此她的一生便改变了。安妮听大人说，这个牧师非常好。她非常羡慕别的孩子一到礼拜天，便跟着自己的双亲，手牵手地走进教堂。很多次她只能偷偷地躲在远处，看着镇上的人笑着从教堂里走出来。她只能通过教堂庄严神圣的钟声和人们面部的神情，想象教堂里是什么样以及人们在里面干什么。

有一天，她终于鼓起勇气，待人们进入教堂后，偷偷溜进去，躲在后排倾听——牧师正在讲：

“过去不等于未来。过去你成功了，并不代表未来还会成功；过去失败了，也不代表未来就要失败。过去的成功或者失败，那只代表过去，未来是靠现在决定的。现在干什么，选择什么，就决定了未来是什么！失败的人不要气馁，成功的人也不要骄傲。成功和失败都不是最终结果，它只是人生过程的一个事件。因此，这个世界不会有永远成功的人，也没有永远失败的人。”

第一次听过后，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒险——但每次都是偷听几句话就快速消失掉。因为她懦弱、胆怯、自卑，她认为自己没有资格进教堂，她和常人不一样。

一次，安妮听得入了迷，完全忘记了时间的存在，直到教堂的钟声敲响才猛然惊醒，她已经来不及了。率先离开的人们堵住了她迅速出逃的去路。她只得低头尾随人群，慢慢移动。突然，一只手搭在她的肩上，她惊惶地顺着这只手臂望上去，正是牧师。

“你是谁家的孩子？”牧师温和地问道。

这句话是她十多年来最最害怕听到的。

这个时候，牧师脸上浮起慈祥的笑容，说：

“噢——我知道了，我知道你是谁家的孩子——你是上帝的孩子。”

然后，牧师抚摸着安妮的头发说：

“这里所有的人和你一样，都是上帝的孩子！过去不等于未来——不论你过去怎么不幸，这都不重要。重要的是你对未来必须充满希望。现在就作出决定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你从哪儿来，而是你要到哪儿去。只要你对未来保持希望，你现在就会充满力量。不论你过去怎样，那都已经过去了。只要你调整心态，明确目标，乐观积极地去行动，那么成功就是你的。”

牧师的话音刚落，教堂里顿时爆发出热烈的掌声——没有人说一句话，掌声就是理解，是歉意，是认可，是欢迎！

从此，安妮变了……在40岁那年，安妮荣任田纳西州州长，之后，弃政从商，成为世界500强企业之一的公司总裁，成为全球赫赫有名的成功人物。67岁时，她出版了自己的回忆录《攀越巅峰》。在书的扉页上，她写下了这句话：过去不等于未来！

这句话同时也送给你。不管过去你是成功还是失败，都不要太在意，未来才是一切，才是你最应该努力的。双眼向前看，你才能一路平安地走下去，如果眼睛盯着后边，你怎么能不摔跤呢？

二、放弃过去并不意味着放弃经验

刚刚进入推销这个行业时，作为业务新手，遇到问题，与其跟同样资历不深的人讨论销路好与坏，还不如去问问优秀的前辈。但是，这并不是说每种东西都要一一去问，如果你凡事必问的话会给人留下没有主见或者愚笨的印象，也没有人愿意总是帮助一个愚者。可是当你有怀疑时，不妨找一位你熟悉的资历老、业绩高的推销员，向他虚心请教：“您看销路如何，价钱定多少比较合适？”这时候他的答案往往是很正确的。尤其是现在暂时还在后方工作而不了解一线情形的人或者没有什么经验的新手，这样做会使你的工作效率明显地提高。有的人自命不凡、自作聪明，“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖”，但等到别人卖得很好，再后悔已经无济于事了，他已经输在了起跑线上。

其实做推销的方法有多种，真正的优秀推销员，需要一天一天地积累。想要获得创新能力也是需要厚积而薄发的。没有平时的积累，就算有了创新，也很有可能是没有可行性的创造，这样的创造不但不能给你带来益处，还有可能让人觉得你是一个不能脚踏实地的人。

要想成为一个卓有成就的推销员，不仅要让自己的知识跟上时代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齐头并进。但是，这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势。

在由推销员、顾客、公司等多方组成的市场中，推销员要有灵敏的市场直觉，像婴儿一样充满好奇地搜集关于顾客、商品、竞争对手的信息，且及时作出适当反应。这种直觉一方面可以借助书本，但更重要的是在推销过程中不断学习。世界船王包玉刚先生在哈佛商学院的演说中曾强调：“推销才能基本上是从经验建立起来的。”

杰出的推销员肯定善于管理自我，他们高效率地运用自己的时间，不断为自己设定更高的目标，随时反省检查推销的成效和失误，像婴儿一样贪婪地吮吸着新知识、新技术的“乳汁”。对于推销员而言，一日之计在于夜，在每天夜间应当把一天推销的心得记下来，并对第二天的推销日程做好详细的规划，而以上做法正是经验的积累过程，也是不断放弃以往的错误做法并改进的过程。

总而言之，如果你想成为一个杰出的推销员的话，当你做到全身心地投入到一个追求长期收益的活动的时候，比如说学习，你应该克制自己追求即刻满足感的欲望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂又需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反，如果你耐心地花时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会到获得一种长期的利益所带来的成就感。需要记住的是，在这个时候你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动的时候，是没有捷径可言的。这或许也是取得巨大成就的一个代价，虽然成功的代价不仅止于此，但是只有付出过且有收获的人才能真正体会成功对于自己来说绝不仅仅是掌声、荣耀那么简单。

为了更好的明天学习

托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法认为文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？

一、知识就是能力，学习制胜

被称为“全球第一女CEO”的惠普公司董事长兼CEO卡莉·费奥莉纳女士，她的职业生涯是从秘书工作开始的，她就是在不断的学习中提升自己的价值，一步步地走向成功的。

卡莉·费奥莉纳学过法律，也学过历史和哲学，但这并不能足以推动她最终成为CEO。她明白不断学习是成就一名CEO最基本的要素，何况她自己不是技术出身，要在惠普这样以技术创新而闻名的公司立足，只有不断努力地学习，在工作中总结过去的经验，适应新环境和新变化。她还从自己的兴趣出发，寻找公司中适合的岗位，这使她能最大限度地在工作中学习新的知识和积累经验。

她说：“在惠普，不只是我需要在工作中不断学习，整个惠普都有鼓励员工学习的机制，每过一段时间，大家就会坐在一起互相交流，了解对方和整个公司的动态，了解业界的新动向。这些小事情，是保证大家步伐紧跟时代、在工作中不断自我更新的好办法。”

费奥莉纳通过在工作中不断学习，提高自己解决问题的实际能力，才成长为一名成功的CEO。对于一名普通员工，无论是处在职业生涯的哪个阶段，学习脚步同样不能稍有停歇，要把工作视为继续学习的新课堂。你的知识对于所服务的公司而言是很有价值的宝库，要主动学习，否则你的技能就要落在时代的后头。

很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的风雨困苦，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如，文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。

有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有三个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”

在这个急速变化的时代，学校教授的知识往往显得过于陈旧，只有在第二个阶段继续学习才能适应这种迅速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和发展。

恺撒领军出征，每每获胜必以酒肉金银犒赏三军。随行的亲兵仗着酒胆，问恺撒：“这些年来，我跟着您出生入死，征战沙场，历经战役无数。同期入伍的兄弟，升官的升官，任将的任将，为什么直到现在我还是小兵一个呢？”

恺撒指着身边一头驴，说：“这些年来，这头驴也跟着我出生入死，征战沙场，历经战役无数，为什么直到现在它还是一头驴呢？”

好多人都通常会问同样的问题，为什么近几年忙来忙去总感觉自己还在原地踏步，为什么那些原来并不出色的人却能春风得意，还要多久我才能扬眉吐气呢？

恺撒在2000多年前就给出了答案——问题不是你做了多久，而是你有没有在进步！

当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会可以胜出。在现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。

随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想当“冠军”，需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的推销员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果是这样的话，客户会因发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。

托尼·高登告诉我们，要成为专业销售人员，就要有随时会有人超过你，比你更出色，应该随时不断学习以提高自己的心理准备。至于可以学习的对象，只要你留意，无论是顾客、对手、主管上司，都是你学习的对象，特别提醒一点，不要忘了向自己学习。

二、时时充电，每天都学习

有位农场主，他的拖拉机出了毛病，没法再开。他和朋友们想尽办法也没能修好。最后，他不得不请来一位机械修理专家。

那位专家仔细地察看了拖拉机，他打开盖子，动了动启动器，认真地检查了每样零部件，最后，他拿起一把锤子，照着马达的某一部位敲了一锤，立刻，马达就重新开始转了起来。

农场主对专家表示感谢，以为根本就不用什么钱，可是，当他接过专家递给他的账单时，居然发现要收费50美元，他大叫：“什么？就那么简单地敲一锤子，就要50美元？”

“亲爱的朋友，”专家回答道，“敲这么一锤子，我只要1美元，可往哪里敲这一锤子，就值49美元。”

这就是在职业中积累起来的知识和技能的价值所在，这也是成功的资本。所以，在工作中不断地学习是非常有价值的。

在这个知识经济的时代，我们必须注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断地终身学习，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。

首先，向同行学习。

两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小A相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小A分别从13个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小A认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。因此小A应向他的竞争对手学习，以同样的方式进行推销，因为他的卡车也具备这些特点，这要比罗列卡车的质量、特点、效果要好得多。

小B是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小B觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事请教成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果花钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小B听了以后感觉有理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

有些时候，推销人员确实应该多向别人特别是自己的同事或竞争对手学习，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。

其次，掌握专业知识。

当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，你还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。

作为一名推销人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。

除了本身的专业知识及技巧外，更需要时时充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角色。

只有拥有精深的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不断的话题，应付来自客户的各种疑问。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有信心，至于什么自豪感，就更无从谈起了。

托尼·高登说：“每个优秀的推销人员都应当了解自己的经营推销背景和前景，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。”

三、知识运用于实际才能发挥作用

从前，有5个学者从小地方来到繁华的首都。这5个学者分别是逻辑学家、语法学家、音乐家、占星家和健康学家。他们都表示自己在某一方面很有专长，国王听说后就把他们召来，准备奖赏。在聪明的宰相克里希南·德瓦拉雅的建议下，国王让5个人先去自己做饭吃，然后再来接受奖赏。宰相安排他们住在一间宽敞的房子里，并准备好了必要的用具，他还派一些人暗中观察他们的行动。

为了做饭，5个学者做了分工。逻辑学家去市场上买油。他回来的时候手里提着一罐子油，他的逻辑学知识使他动起了脑筋，他自问道：“究竟是罐子依赖油呢，还是油依赖罐子？”他反复考虑仍然解释不了这个疑问。他想最好试验一下，以便弄清这个真理。于是，他把罐子口朝下，翻了一个个儿，结果油都洒在地上了，逻辑学家这才弄清了谁依靠谁的问题。他感到很高兴，因为他又发现了一个新的真理，他愉快地拿着空罐子回到了住处。

语法学家去买酸奶。来到一个杂货店，他遇到一个卖酸奶的姑娘。他听姑娘说话不合语法，就堵着耳朵走开了。当他往前走时，听到另一个姑娘在叫卖酸奶，她的话发音也不对，于是语法学家走到姑娘旁边说：“看来你是个野姑娘，每一个词和每一个字就像神一样神圣，发音不对就糟蹋了它，这是亵渎圣物。语法学是不能容忍把短元音发成长元音的，把非送气音发成送气音，把一个字母的音发成另一个字母的音的，这会造成误解。你要认真学习发音，要发正确。”

姑娘听了这番教训和责备很不高兴，她回敬说：“你是哪儿来的？你好像是一个野人，你有什么资格让我好好学习说话，你首先应管好自己的舌头。如果你想买酸奶的话，就买，不然，就闭上你的嘴，滚开吧！你不要在这儿浪费时间了！”

听了这顿数落，语法学家火了，说：“如果我从像你这样说话不符合语法的人手里买酸奶，我也会因而招致罪恶。”他说完就走了，因而没有买成酸奶。

占星家来到附近的森林中寻找树叶，准备生火烧饭用。他爬到一棵榕树上去揪树叶。当他要揪树叶的时候，听到变色龙咕噜咕噜地叫了起来。占星家自言自语地说：“这个叫声很不吉利，今天我不应揪树叶，最好还是下去吧。”当他试图下来时，地上有只蜥蜴叫了起来。他想，这个声音是个吉兆。当他左思右想该怎么办时，天已经快黑了，没有采到树叶，他只好回到住处。

健康学家到市场上买菜。他看到那里有各种各样的菜。但是他想，茄子吃了使人发热，葫芦吃了使人发冷，根茎菜常引起痛风症……他发现每种菜都有缺点，因此他回到住处，什么菜也没有买。

当4个学者出去采购时，音乐家开始做饭了。他把开水倒在锅里，再加上米，盖上锅盖。当他把炉子点着时，蒸气噗噗地冒了出来，把锅盖顶得啪啦啪啦直响，听到这种声音，音乐家的灵感来了。他随着锅盖震动的节奏，谱起曲子来了。过了一会儿，粥锅开了，它发出的声音很不协调，于是音乐家找来一根粗棍子，使劲地敲起锅来，结果锅被敲碎了，煮的稀饭洒了一地。虽然如此，他仍然很高兴，因为那不协调的声音消失了，当然，稀饭也没有了。

到了晚上，5个学者聚到一起，互相指责起来，都说没有做好饭是别人的错误。

克里希南·德瓦拉雅通过暗中监视他们的人知道了这一切。他很同情这5个学者，于是把他们叫到宫廷来，说道：“先生们，你们平时只会学习研究，而不懂得日常生活，所以连一顿饭也做不出啊。仅仅做个书呆子是没有用的，回去思考吧！”他讲完之后，送给了5个学者应有的奖品。

把学到的知识灵活运用，才能解决生活中的问题，知识运用得当，才能正确发挥力量，只有把知识变成力量才发挥了它应有的作用，在推销过程中切忌追求完美、弄巧成拙。

爱上你正进行的工作

勇敢地告诉别人：“我是一个推销员。”用心感受推销工作的伟大，热爱你的工作，享受工作中的乐趣，告诉自己，工作之中有面包。因为这样，托尼·高登走上了成功之路。

一、告诉别人你是一个推销员

长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解甚至看轻的职业。但在今天，推销员已逐渐为大众所接受。

然而，世界各地有许多推销员，至今仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰推销员的身份，如代表、顾问、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人……他们一直不愿公开承认自己就是推销员！

但我们相信情况正逐渐好转，让我们大声骄傲地宣布：“各位先生、各位女士，你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意，我们所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作，我们是精英团体的成员，我们是最棒的推销员！”

事实上，推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入，又能给他人带来好处。不要害羞，大胆承认你的职业！告诉身边所有的人，这项职业其实给了你一个帮助他人的好机会。医生治好病人的病，律师帮人排忧解难，而身为推销员的你，则为世人带来舒适、幸福的服务。

通常，成功的推销员都对自己的成就感到满意。大多数成功的推销员为人处世也很成功。他们乐于听取朋友的意见和忠告，其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。他们非常重视自己的声誉。

就像杰出的运动员一样，推销员都是斗士，必须有要赢的决心。他们乐于因胜利而为人称颂，喜欢一遍又一遍数着成功的果实。

建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可以帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”，一如前面的描述。跟随他们、学习他们，要做得和他们一样好。

当你做成一笔生意时，感觉多么舒畅啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你为自己的胜利感到骄傲，并且要立刻走出门去，再谈另一笔生意！

推销员都是值得骄傲的人，希望你也是这样！

想成为冠军推销员吗？那么首先要记住的是：你从事的销售或者说推销，并不是用来果腹的简单工作，而是一项帮助你登上成功高峰的事业，是一项伟大的事业！

法国有一首小调《贩卖幸福的人》。幸福本来不是商品，不可以贩卖，但是如果你是一个推销员，你可以通过让需要的人购买你的产品，让他们生活得更加幸福。试想一下，是你，让一个容貌不够美丽的女子变得迷人；是你，让一个盲人可以自由地行走，感受世界；是你，让被钢筋水泥束缚的小孩子拥有一个自由的童年……这是一个让人多么幸福的事业！因此，你，就是那个贩卖幸福的人！而往往贩卖幸福的人才是一个真正幸福的人。

推销员是一个美妙的职业。从你开始你的事业生涯，你的工作并不会像其他的职业那样单调，日复一日。你会发现你每天都会遇到不同的人、不一样的事情，每一天都要将幸福送出去，每一天都会有新的东西等你去了解，去学习，去获取！简单地看来，似乎很底层的业务工作至少可以让你在每一天都看见自己的进步，自己因努力而获得的成就，这些果实会逐渐明确地呈现出来。因此，在这个舞台上，你可以看见自己的最佳表现；此外由于接触到多种多样的人，你平时会自动地积累方方面面的知识，厚积薄发，这些资本日后就是你成功或者晋升管理层的基石！

现在，请大声告诉世界：“我是一个推销员，我是一个从事伟大事业的人！”一定要从自己的内心感受到这份事业的伟大，并且记住，你成功的第一步已经迈出！

二、爱上你的工作

托尼·高登认为：成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。托尼·高登告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：“你是卖汽车的。”但托尼·高登并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”托尼·高登认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。托尼·高登认为，它可以使你一步步向上走。

所以，既然你选择了推销工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。

身为一名推销员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？

高登说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

一个身强力壮的小伙子，却整天没有工作干劲，另一个白发苍苍的七旬老叟，却能把事情做得比我们所有人都好。两者为什么会有这么明显的不同？

显而易见，其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，一个人越是热爱自己的工作，干劲就会越大，取得的成绩也越多。

某人曾同邻居家的孩子有过这样一段对话：

“学校里的情况怎样？”

“我觉得不错。”

“你的英语课学得怎么样？”

“糟透了，枯燥无味，我每天在课堂上打瞌睡。”

“那政治课呢？”

“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼，我们的老师确实糟透了。”

“物理课呢？”

“哦，”他突然眉开眼笑，“物理考试我得了满分。我就喜欢这门课，特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”

很显然，这个孩子对课程的喜恶态度对其分数有重大影响。

热爱你的工作吧，推销员朋友，这是成为冠军推销员不可缺少的。拿破仑说，不想当将军的士兵不是好士兵，同样，不想当冠军推销员的推销员不是好推销员。

三、要想得到就要付出

从前有位穷人，他只有一小块土地和一小袋种子。到了耕种的季节，他每天天亮就起床下地干活，精心地在自己贫瘠的土地上播种。到了晌午，太阳火辣辣地照在肩膀上，他就来到一个树桩边休息。当他坐下的时候，一小把种子顺着他的口袋滚了出来，掉进了树桩下的洞里。

“哎，它们在这里根本没办法生长，”这个人叹息道，“即使这么一点种子，我也丢不起。”于是，他回到地里拿来铁锹，开始在树桩的根部挖。天气越来越热，汗水顺着他的后背、额头往下淌，他根本无暇顾及这些，还是在那里认真地挖。最后，他终于在一个深埋在地下的铁盒子上找到了它们。他打开盒子，发现里面全都是黄金——这足够让他后半生都衣食无忧，过上幸福快乐的日子。后来，人们总是对他说：“你一定是世界上最幸运的人。”

“是的，我很幸运，”他说，“但我日出而作，在炎热的天气里挖种子，我没有浪费掉一粒种子，况且那些金子也是我用劳动的双手挖出来的，不是天上掉馅饼。”

任何一项工作都蕴含着无限的成长机会，机会也总是光顾那些努力工作的员工。不必为自己的前程烦恼，一切尽在努力工作中，努力工作能让你迅速成长起来。

人要吃饭，要穿衣，要买房，要买车，要养儿育女，还要享受快乐……如果想要吃得饱、穿得暖、住得好、行得便，把下一代培育成才，就必须努力工作。努力工作一定会让你如愿以偿，因为工作之中有面包，工作之中有财富。

在工作时，要时刻告诫自己：要为自己的现在和将来而勤奋努力，不要过分考虑自己的工资；应该用更多的时间去学习新的知识，培养自己的能力，展现自己的才华，把工作看成一种经验的积累，因为这些东西才是真正的无价之宝。

工作是人生的一种需要，是人生不可或缺的、无法避开的一部分。从工作中找到乐趣并热爱它，你也会变得快乐起来，感觉工作不再是一件苦差事。

史密斯先生年轻的时候，在一家机械厂当看管旋钉子机器的工人，每天必须和钉子打交道，在钉子堆里摸爬滚打。由于工作单调、无聊、重复、枯燥，加之又不需要什么技术，因此他觉得这个工作真是糟糕透顶。

史密斯先生想：难道真没有什么办法让我热爱自己的工作吗？于是他开始想办法来增进工作的趣味性。几天后，他对同事说：“我们来进行比赛吧，以后你负责做旋钉机上磨钉子的工作，把钉子外面的毛刺磨光，我呢，负责做旋钉子的工作，每次谁做的最快谁就赢了。”他的提议得到了同事的热烈响应。从那时起，他们每一工作便开始竞争，结果工作效率竟然提高了两倍。毫无疑问，他们的工作成绩得到了老板的大力赞赏，不久他们便升迁了。

托尼·高登认为，人生最有价值的事莫过于工作，当你感觉到工作对你来说是一种乐趣而不是负担时，你一定会把工作做得更好。渴望快乐就必须工作！

与大家分享你的快乐

好心情也要与大家分享，与大家分享你的快乐，带着好心情去工作，你会发现，世界如此美好。

一、金钱替代不了亲情

从前有个特别爱财的国王，一天，他跟神说：“请教给我点金术，让我伸手所能摸到的都变成金子，我要使我的王宫到处都金碧辉煌。”

神说：“好吧。”

于是第二天，国王刚一起床，他伸手摸到的衣服就变成了金子，他高兴得不得了。然后他吃早餐，伸手摸到的牛奶也变成了金子；摸到的面包也变成了金子，他这时觉得有点不舒服了。因为他吃不成早餐，得饿肚子了。他每天上午都要去王宫里的大花园散步。当他走进花园时，看到一朵红玫瑰开放得非常娇艳，情不自禁地上前抚摸了一下，玫瑰立刻也变成了金子。他感到有点遗憾。这一天里，他只要一伸手，所触摸的任何物品全部变成金子。后来，他越来越恐惧，吓得不敢伸手了。他已经饿了一整天。到了晚上，他最喜欢的小女儿来拜见他，他拼命地喊着：“女儿别过来！”可是天真活泼的女儿仍然像往常一样径直跑到父亲身边，伸出双臂来拥抱他，结果女儿变成了一尊金像。

这时国王大哭起来，他再也不想要这个点金术了，他跑到神那里，跟神祈求：“神啊，请宽恕我吧，我再也不贪恋金子了，请把我心爱的女儿还给我吧！”

神说：“那好吧，你去河里把你的手洗干净。”

国王马上到河边拼命地搓洗双手，然后赶快跑去拥抱女儿，女儿又变回了天真活泼的模样。

人，不光需要财富，更离不开亲情和爱，而过分贪婪者会失掉许多最美好的东西。

金钱固然重要，但如果因为索取金钱而抛弃亲情，则金钱带来的满足绝不会持久。能够持久地使人身心健康、愉快自如地应付生活中的一切挑战的，惟有亲情所赋予的力量。

所以，任何时候，都要善待你的家人，不要让贪心毁了亲情。

二、情感需要分享

一位犹太教的长老酷爱打高尔夫球。

在一个安息日，他觉得手痒，很想去挥杆，但犹太教规定：信徒在安息日必须休息，什么事都不能做。

这位长老实在忍不住，决定偷偷去高尔夫球场，想着打9个洞就好了。

由于安息日犹太教徒都不会出门，球场上一个人也没有，因此长老觉得不会有人知道他违反规定。

然而，当长老在打第二洞时，却被天使发现了，天使生气地到上帝面前告状，说某某长老不守教义，居然在安息日出门打高尔夫球。

上帝听了，就跟天使说，会好好惩罚这个长老。

第三个洞开始，长老打出超完美的成绩，几乎都是一杆进洞。

长老莫名地兴奋，到打第七个洞时，天使又跑去找上帝：“上帝呀，您不是要惩罚长老吗？为何还不见有惩罚？”

上帝说：“我已经在惩罚他了。”

直到打完第九个洞，长老都是一杆进洞。

因为打得太神乎奇绝了，于是长老决定再打9个洞。

天使又去找上帝了：“到底惩罚在哪里？”

上帝只是笑而不答。

打完18洞，他的成绩比任何一位世界级的高尔夫球手都优秀，把长老乐坏了。

天使很生气地问上帝：“这就是您对长老的惩罚吗？”

上帝说：“正是。你想想，他有这么惊人的成绩以及兴奋的心情，却不能跟任何人说，这不是最好的惩罚吗？”

快乐和痛苦都要有人分享。没有人分享的人生，无论面对的是快乐还是痛苦，都是一种惩罚。

我们常有这样的体验：当我们因为某一件事而快乐或者痛苦时，都要迫不及待地告诉亲人或者朋友，让他们分享快乐或者从他们那里寻求安慰。其实，人的内心都有脆弱、孤独的一面，大喜大悲都难以独自承受。如果没有分享，快乐便不再是快乐，痛苦却变得更加痛苦。

分享快乐，快乐加倍；分担痛苦，痛苦减半。

三、与大家分享成功

外圆内方的人不仅善于赞美自己不喜欢的人的优点，而且善于慷慨地将功劳归于自己身边那些正直又有能力且和自己有相同方向及类似价值观的人，并公开地感谢他们的协助及贡献，对他们宝贵的意见及努力心存感激。

这是因为他们知道，成就并不完全是一个人造就出来的。当一个人能公开对自己及他人承认，并非自己能独立获得这些成就，所以不能独享荣耀时，一种完美和谐的感觉会在其内心和人际关系中逐渐浮现。相互的感激与温暖的友谊使彼此不但共享成功的果实，且借此相互鼓励而不断地成长。

凡是看过长江水闸运作情形的人都明白，在水位移动的过程中，船只上升十几米的高度，不是因为有人将船抬高，而是因为水位上升，船只自然跟着升高。这就好像当赞美、归功他人时，自己的人生也会因此而更加乐观，充满了感恩之心及源源不绝的活力。

每位橄榄四分卫球员都知道，球队的胜利不是他一个人的功劳。大部分的四分卫球员都了解队友在前线防守的重要。因为有了队友的防卫，球才不会轻易地被对方抢走，自己才可能打出漂亮的成绩。那些清楚这个事实，并能公开、大方地赞美队友的人，是值得嘉许的，因为在他们身上具有令人赞赏的风度及雅量。

每位母亲都知道，即使她是一位单亲家庭的母亲，也不可能独立地抚养一个孩子长大成人。有智慧的母亲懂得感谢别人对她的协助，无论这些帮助是来自于师长、邻居或亲朋好友。这样做并不会贬低母亲的价值，相反的，她为孩子开启了一扇窗，让他了解每个人都可能在其生命中扮演重要的角色。她教导孩子尊敬及看重他人，同时，母亲也因此在这个抚养的过程中感受着来自他人的辅助与支持。

每位公司主管都知道：他的成功是员工们一起努力的结果。大方地赞许这件事吧！感谢一些每天勤奋工作的人，为他们喝彩，称赞那些为这个团体努力工作的人。因为嘉许员工、和他们分享成功，公司会得到更多。

一个外圆内方的人，无论他或她是一位球员、母亲或公司主管，他或她都明白，不论是家人或朋友或同事，每一个人，其实都有许多值得赞美的事，大方地赞美他们，可以挖出他们潜能中的做赢家的个性，并且在帮助他们成为赢家的过程中，自己也成为一个赢家。

四、带着好心情去上班

现代社会人们承受着较大的生活压力与工作、学习压力，平素的快节奏生活状态，使患“心理疲劳”者占60%以上，来自各方面的危机时常困扰着上班一族。平日忙碌的上班族，脸上没有光彩，精神有些不济，同事相见，也只是淡淡地点个头，擦肩而过。上班没劲，这种情绪像感冒一样，容易传染同事。

紧张的工作，让人们常常忙得迷失了自我，日复一日的工作，压力难以舒缓。整天生活在混乱、紧张和忧虑的情绪中，难得有一份好心情。不良的情绪不仅让我们的生活缺少乐趣，也严重影响着我们的工作，让自己出色的能力难以发挥，业绩很难得到提高。

拥有好的心情，学会经营工作，学会开心地享受工作，才会获得工作的动力。

人的心情每天都会随着人和事的变化而变化，有时晴空万里，看任何人都很顺眼，做任何事都很顺利，觉得生活有滋有味。有时心情很沉闷、很压抑、很糟糕，事情也做不好，动不动就想发火，导致与家人、邻居或同事搞得不愉快，事后又很后悔，觉得不该这样做，因此，我们在任何时候都需要有一个好心情，然而这又谈何容易呢？

其实，好心情是自己培养出来的。

五花八门的工作目的，带来了各式各样的对于工作的态度。我们也很难说究竟哪个是对的，哪个是错的，因为这是“仁者见仁，智者见智”的事情。但是为了能够获得愉悦的工作环境和工作体验，为了能够使自己快乐地工作，拥有上班的好心情，我们还是应该对自己的工作目的有一个理性的审视。

好好为自己服务一下。每天下班，饥饿和疲劳同时折磨着你，这个时候首先为自己做点好吃的，然后冲个热水澡，洗尽一身的风尘和疲惫，最后无牵无挂地、美美地睡一觉，这样不仅可以使自己有一个好心情，而且还有助于身心健康。

好好调节一下心情。不少人的心情总是跟季节、自然景观和天气的变化有关，比如在碧空如洗、风和日丽、百花争艳的日子，心情就很好；在阴雨连绵、狂风呼啸、月缺花残、草木萧索、天寒地冻的日子，心情就很差。面对影响好心情的季节、自然环境和天气的变化，我们应该自己调节一下，如看看有关这些季节里的书或文学作品，如读读周作人的《雨天的书》，朗诵一下毛泽东的《沁园春·雪》等；欣赏一些有关的名画，用此时的自然景观、天气情况写诗、画画等；在雨后天晴、白雪皑皑或烟雨迷蒙中到郊外、田野或公园去散散步，透透气，欣赏一下自然景观、花草树木等，一定会使你心情舒畅的。

有这样一个故事：建筑工人在砌砖墙。他们都在忙碌地工作着，可各自的心情却大不相同。一个工人怨天尤人，觉得工作又累又枯燥；一个工人埋头苦干，认命而忍耐；第三个工人却快乐地吹着口哨，他想象着这堵墙砌好后，也许会有一位老人在墙边的草地上种他喜欢的花，也许会有一个小男孩在墙上创作太空画，也许会有一对恋人依偎在墙边的树影里拥吻倾诉……谁都喜欢做第三个工人，谁都愿做第三个工人。

走上成功事业的巅峰

社会竞争越来越激烈，要求我们绝不能安于现状，不安于现状要求我们时刻战胜自己，主动改进，永远别说“已经做得够好了”。托尼·高登认识到了这一点，所以他成功了。

一、绝不安于现状

那是在20世纪90年代的一天，有两个人骑着骆驼行走在非洲的大沙漠里，他们的目的地是沙漠另一边的一个小城镇。

他们带了好几壶水和好几袋食物，足够应付几天的供应。

“我们应该加快前进速度，不然会被困在沙漠里。”进入沙漠的第二天，其中一个人觉得走得太慢了，便对另一个人说。

“怕什么？我们有这么多的水和食物，慢慢走吧。”另一个人说。

提议走快一点的那个人听了，觉得有道理，也放弃了走快一点的想法。

然而，就在那天晚上，一场风暴袭来，两个人的命是保住了，可水、食物、行李都被风暴卷走了，骆驼也失踪了。

这一下，他们不能再“慢慢走”了。第三天，他们开始拼命地奔跑，可惜的是，由于无水无食，又辨别不清方向，最终没有走出大沙漠。

足够多的水和食物，是两个人当时的“现状”，安于这样的“现状”，两个人慢慢地走。但无情的风暴毁掉了他们的“现状”，并最终毁掉了他们的性命。

风暴不是人力可以控制的，“现状”也不是自己可以挽留的。

其实，每一个组织以及每一个人，都会随时遭遇类似于“风暴”的不可控事件，这些事件会毁掉一切，让没有准备的、安于现状的人陷入绝境。

即使没有狂风大浪，你所处的境况也每时每刻都在变化，安于现状只能是一厢情愿的梦想，当你从梦中醒来时，你会发现原来所拥有的一切都已经随风而逝。因此，你必须像非洲玛族人那样，主动变化，在“现状”变化之前就做好准备，如果像相族人那样等“现状”消失了再变化，一切都晚了。

世界上第一辆四轮汽车是福特发明的，在其他汽车公司崛起之前，世界上最受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车色彩单一，除了黑色还是黑色，样式也比较古板，但在流水线大批量生产模式下，其成本较低，而且耐用，迎合了当时世界各国消费者的需求，畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销，让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变，福特王朝可以永远做汽车业的老大，进而忽视了世界一直都在前进的现实。

20世纪20年代，经济进一步发展了，美国人的收入增加了，汽车不再仅仅是代步的工具，人们更乐意把它当作地位和身份的象征。显然，色彩单一、样式单一的T型车，已经无法满足人们的这种需求了。然而，福特公司经营者对这种变化视而不见，福特本人还固执地说：“不管消费者需要什么，福特公司生产的汽车永远都是黑色的！”

前进中的世界，终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的，是顺应消费者需求的通用汽车以及后来的日本丰田和本田等。

你安于现状，但其他对手仍在进步，你止步不前，换来的只能是落后，落后就面临被淘汰。你不变，环境每时每刻都在变。

有的老板，在几年前还把企业搞得红红火火，近几年却力不从心了；也有的老板，过去成功过，后来栽了跟头，现在想东山再起，却办不到了，即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。

老板今不如昔，可能有多方面的原因：企业规模大了，他本人却没有成长；现在创业门槛更高了，他跨不过去了；市场机会越来越少了，争夺者却更多了，竞争更剧烈了；现在的创业环境变化了，他不适应了。这些原因，归结起来，其本质都是安于现状造成的。

尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为：环境不会恶化，只会越来越好，或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使着旧方法，守着落后的经营理念。

二、主动改进，而不是被动挨打

在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全性能不够。事实上，通过努力，降落伞的合格率已经提高到99.9%了，但军方要求达到100%，因为如果只达到99.9%，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。但是，降落伞商则认为提高到99.9%就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100%的合格率。军方在交涉不成功后，改变了质量检查办法。他们从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100%合格率的重要性。奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100%。

在通常情况下，99.9%的合格率已经够好的了。但如此“够好”，却意味着每1000个士兵中，就可能有一个人不是死于敌人的枪炮，而是死于降落伞的质量问题。

事物永远没有“够好”的时候。

一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。对于老板来说，这样的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最棒的推销员。

工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源，它直接导致工作中漏洞百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因，然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。

三、不断战胜自己

一个失去一条腿的军人曾说过这样一段话：“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、毛骨悚然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、摸不着的敌人开始战斗的时刻了……”

推销员同样也面对着看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的“敌人”（自己）。对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”，我们没有任何惧怕。

真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。

所谓推销，就是即使客户摆出一副拒绝的架势，推销员也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是推销员的工作。当然，客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢？同样是拒绝，方式却有不同。有时客户是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。推销员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打交道。假如一个推销员一开始就认为推销工作真让人讨厌，那么，等到第二天起床他会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事推销工作。

作为一个推销员，在他刚刚开始推销时，会遇到一系列的困难，如果此时自己的惰性占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己的惰性。无论成功还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。

战胜自己，不断攀登，这就是托尼·高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。